集客、成交技能提升培训、二季度促销政策

资料总结

1、销售顾问在销售过程中完全可以主导和引导销售取向；

2、销售顾问在销售过程中：强制引导、强制试乘试驾和强制推介销售的“强制体验销售”技巧是当前最有效的方法；

3、销售成交培训达成目标：首洽成交率达50%，首洽预付订金交付率达30%，有效信息留成率达20%；

4、进店客户，要么留下钱，车开走！要么留下印象，带来客户！

5、改变客户对长安汽车的印象要做到三次加载印象，在客户大脑中烙上长安汽车的良好形象，通过视觉体验感受，听觉体验感受，触觉体验感受来加深客户对产品的印象；

6、销售的规范流程包括：展厅集客、客户接待、客户需求分析、新车展示介绍、试乘试驾、报价成交、递交新车、售后维系；

7、按客户的价值分类可将客户分为：领袖客户、跟随客户、理性客户、逐利客户；

8、按客户的购买阶段可将客户分为：购买意愿强烈的现客，3个月内可能购车的潜客，持观望态度的待客；

9、消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间还会受到两个因素影响：他人影响和意外情况影响；

10、销售顾问的集客技巧：一、建图索源，绘制客户地图，针对性精准扫街，二、育客导购，培育客户销售员，建立客户资产，促进

再销售，三、按情询客，按客户特征针对集客；

11、销售顾问接待技巧：一、推销自己，用微笑与话术让客户认识自己，建立信任关系，二、适度礼仪，礼仪适度，让客户更好接受，

三、留下信息，接待交谈过程中多次向客户询问联系方式，姓名和中意车型等信息；

12、报价技巧：一、客户不到店不报价，二、客户不了解产品不报价，三、客户对产品疑虑不消除不报价；

13、客户对长安车很满意，在准备交钱时，朋友突然提出购买五菱（中途接到电话或朋友突然想起五菱有促销优惠），客户动摇，决定去五菱看看。

处置参考方法：一、邀请客户到维修区和客户接待区参观，并告知长安的服务理念和相关政策，以及对三包的承诺，对比五菱的不承诺给客户造成的影响等，二、长安车的备件质保期比五菱长，价格比五菱便宜，维修网点众多，非常方便，三、举例或提供证明，证明长安车比五菱车好，四、提供一些购车记录给客户看，以消除客户心中疑虑。

14、集客与销量的关系：销量=集客量X成交率

15、静态店面集客方式包括：店招、图腾柱、横幅、窗帘、室外展车及氛围营造；

16、动态店面集客方式包括：团购、闭馆销售、店庆、新品发布、客户联谊活动；

17、云南机电官方微信公众平台可以为用户提供新车促销、各类

活动、置换、团购等信息推送查询，同时集维修信息查询、保养提醒、客户关怀等服务开展。

18、在推介、引导客户扫描并关注我司官方微信平台后，应及时登记客户的姓名、微信号、电话号码、生日以及用户所在地这些信息，以方便日后进行客户关系维护；

19、20xx年二季度营销宣传主题为“双欧齐惠 最高送6000元”，活动时间为4月x日至6月x日；

20、欧力威1.2L系列车型享3000元节能补贴+3000元大礼包， 新长安之星1.2L系列车型享3000元节能补贴，

长安欧力威1.4L车型、长安欧诺1.3L/1.5L、金牛星系列车

型享3000元大礼包。

21、“双欧齐惠”活动经销商对外包装宣传3000元大礼包，赠送

实际价值不低于20xx元的大礼包，也可直接给与20xx元现

金优惠；

22、新长安之星换购增购活动开展时间为20xx年x月x日至20xx

年x月x日；

23、1.对机动车用户换购新长安之星（不含货车）给予20xx元/

辆的支持。2.对长安商用车增购及老客户推荐客户新购新长

安之星（不含货车）给予20xx元/辆的支持。

24、对广大没有购车而准备购车的目标客户，知晓微车各个品牌

信息的路径还集中在朋友介绍和自己去展厅，这两部分占比

近50%；

25、20xx年在加大巡展力度的同时，开展县乡网格化营销，带动

老客户推介，多元化立体展示、直销到村、团购会、兼业代理等终端市场营销模式。

26、长安欧力威的核心卖点分别是：动力、車行天下。

实用多变——体现在：① VIP驾乘空间 ②空间魔术师 ③大容量行李舱

时尚焕装——体现在：①动感外形 ②时尚内饰 ③尽享DIY

先进动力——体现在：①高效E-POWER ②超低油耗 ③德国工艺 車行天下——体现在：①精准操控 ②舒适驾乘 ③高通过性

27、长安米，轴距：2505毫米

28、后排可以轻松实现翻折，发换成模式，大大提升

了空间的利用率

29、欧力威之所以被称为空间魔术师，是其后排座椅有着“十八变，越变越能干”的技能，能够轻松便捷的满足不同用

户的需求，操作简单，同时进一步提升了后排乘员的乘坐舒适性及尾部空间的利用率，让您的用车生活更加尽善尽美。

30、欧力威尾箱开口采用便捷。

31、尾箱尾端超低离地设计：比传统轿车的离地高度低上下货物更轻松更省力；

32、后排的超平整模式，可实现空间最大化达到像丰田霸道2700这样的越野车，后箱空间才1850L；

33、欧力威丰富多元化的储物空间，全车达到了乘人员对于不同物品，轻松做到易取易放

34、欧诺1.5核心卖点：

35、源于日本三菱的1.5L高效发动机采用VVT技术，

发动机的功率、扭矩达到国际领先水平，排放达到国Ⅳ标准。

36、欧诺1.5功率扭矩37、欧诺1.5发动机歧管，重量降低 50%。

38、欧诺1.5发动机减少燃烧室容积，使整机压缩比达到10.5，提升了动力性能。 采用低张力活塞环，减少了发动机运行中的摩擦损失，提升燃油利用率，降低了油耗

39、40、欧诺采用最大扭矩合金发动机

41、新长安之星的长是宽是42 扭矩新五菱之光功率扭矩43、新长安之星的三大卖点分别是

 

第二篇：电销管理技能提升学习总结

提升主管4个月以来给我最大的体会就是时间不够用。忙碌的工作生活让我来不及思考，理不清头绪。每天都加班，却又总结不出我到底都忙了些什么，事半功倍。感谢公司在这个时候给到我学习的机会。我喜欢学习，更喜欢学以致用。哪怕只是简短的一次和领导的谈话都可以让茅塞顿开。在工作上可以给到我很大的帮助与进步。

三天的学习内容结束后，黄老师给我们送了一句话，当然一回深圳我就开始去实践了。她的原话是：有“用”就有用，不“用”就没有用。我把这句话送给了我那些可爱的电销员。结合我们电销的工作来说不也就是这样吗，我们每天都是在复制好的话述，学习完了就开始去用。重要的是有人用的好，有人用的不好。原因就是用的好的人是用心在学，用心在用，容入了自己的感情色彩。把好的东西变成了自己的东西。这次的学习我同样还会像当初做电销一样，会容入我的感情来学来用。再总结我的体会和运用。

应聘主管时我最弱的一项便是PRP，这次的学习黄老师帮我制定好了筐架。我只需要按照相应的要求填满就好。 1、

暖身（聊聊家常，生活，爱好，最近状况）

2、 指出组员的工作表现（KPI报表，录音）

3、 提出改善方法或当面肯定（主管九字决管理中的 “有帮助”） 4、 制定目标并检视目标（主管九字决管理中的“有要求”）

5、 让组员开心的离开（给予鼓励，激励，关心。可以说是主管九字决管理中的“有

关怀”吧！我会努力的让自己变成一个妈妈，用一颗伟大的心来包容关爱这群孩子们。）

对比我自己，最重要的一项制定目标并检视目标我却遗忘了。好可怕。没有目标，找不到方向。单纯的电销员们将不知道接下来她们应该要怎么做。我把这五项指标牢记脑海，并时刻提醒自己不要忘记检查，让检查变成我的一种习惯。让她们感受到我的关心。

电话销售也和人一样是有心电图的。从波形上我们也可以看出这一通录音是否健康。非常清晰，我把他带给了我们电销员。销售的流程。1，3，5，7。1分钟开场白，3分钟结结束产品内容，5分钟报价办理流程，7分钟开始促成。一堂课结束下来从大家画的波形图来看，都学的很认真。同时我会把这个标准的流程在组宣导常用下去。并时刻要求电销员也这样做下去，做好相应的跟进记录。

我最想要的还是可以条理化的来工作，老师给到我一个时间抽屉。我按照日常的工作习惯列出时间抽屉惊讶的发现，其实一天的工作我是可以塞的进来的。

这些所学的知识我将都会按照老师要求运用到工作中去，记住有“用”有

用，不“用”就没用。我也会坚持不懈的走下去。