【销售跟踪的作用】

1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第四至十一次后跟踪后完成。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

【销售最大的收获】

不是提成多少，不是升职，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！

【销售最大的敌人】

不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨！你的借口！

【经验总结31条】

1、客户是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2、依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。

3、当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。

4、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，客户每一次的拒绝都是在为你存钱。

5、要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让客户不可思议、不可抗拒的营销方案。

6、销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。

7、力不致而财不达，收到的钱才是钱。

8、一定要给客户讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为客户创造他需要的价值。

9、所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与客户有深层次的情感交流。

10、客户买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。

11、人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。

12、你永远没有第二次机会给客户建立自己的第一印象。

13、销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

14、做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

15、没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

16、一流推销员卖自己；二流推销员卖服务；三流推销员卖产品；四流推销员卖价格。

17、销售时传递给客户的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

18、随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

19、只有找到了与客户的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

20、选对池塘才能钓大鱼，客户的品质一定要好。你的选择大于努力十倍。如果你为穷人服务，你将变得越来越穷；你可以把自己定位为珠宝店老板，也可以把自己定位为收破铜烂铁的小贩；你服务十个破铜烂铁不如服务一颗钻石。

21、小事情就是一切，煮熟的鸭子为什么会飞掉？是你的细节失败了，让客户不爽了。

22、销售不变的法宝——多听少讲，必备多问少说；服务的最高境界——发自内心，而不是流于形式。

23、销售等于帮助，一切成交都是为了爱！爱他就成交他吧！收到钱是帮助客户的开始。

24、销售员必备的乞丐精神——面对“顾客”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。

25、对待老客户要像对待新客户一样的热情，对待新客户要像对待老客户一样的周到。

26、销售是信心的传递，谈判是决心的较量；销售就是建立感情，销售就是获取信任。

27、客户买的更多的是种感觉——被尊重、被认同、放心。

28、因为熟练，所以专业；因为专业，所以极致。只有专业才能成为专家，只有专家才能成为赢家。任何客户都不会和业余选手玩，因为他们深知业余没有好结果。客户永远只相信专家，专家代表权威和被信任。

29、销售人员要永远问自己的三个问题：我为什么值得别人帮助？客户为什么要帮我转介绍？客户为什么向我买单？

30、天上不会掉钱，要赚钱找客户拿。买和不买永远不是价格的问题，而是价值的问题。要不断的向客户塑造产品的价值。

31、看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱客户。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

 

第二篇：销售经验总结-金泉分享

销 售 经 验

作者：沈金泉

我原来在家具行业做，在一家名为“楷模”的品牌，楷模目前十二个系列，短短8年做到全国1500多家分店，目前算是家具行业首屈一指的家具品牌，楷模之所以能够发展这么快，在于他们先进的销售理念和对一线销售员的培训，我在楷模工作了大半年，也去广东工厂培训过，这里跟大家分享一下。

我认为销售是共通的，销售理念和技巧在各行业都是能够通用的，如果大家可以从中得到借鉴和启迪，应该会有帮助，呵呵。以下所说的都是我自己学到的，也是我们在实战中运用的，不是空白的理论，我们一直这样做，所以我们的业绩远远高于其他品牌。

下面就来简单说一下：

1.客户想要的不是便宜，而是感觉占了便宜！

现在打折促销家家做，客户也都习以为常了，可能会因为你说一句“我们最近搞活动哦，有促销哦，”客户停下脚步，但是，客户最终购买绝对不会因为这个而购买，“占便宜”是每一个顾客的普遍心理，想想我们自己出去购物，也是这样的，买一样东西，把价压到越低越好！压完价不算，最好再让你送一件东西，直到你说“以前过来的客户，我们从不送东西，也就您今天运气好，今天就送了！”这时候客户才心满意足。其实就是这个道理，在销售的过程中，一定要让客户感觉占到了便宜，大家都有的优惠他不会稀罕的，只有他才享有的优惠，他才珍惜，这也是让他下单的一个重要原因！

2.不要和顾客争论价格，而要和顾客讨论价值！

顾客一进门直接就问多少钱，这是最常见的，并且大部分客户都对价格非常纠结，会一直问最近有活动吗？打几折啊？送不送东西啊？因此大部分销售员在销售产品的过程中把价格放在首位，很喜欢跟客户去争论价格，其实这里犯了一个致命的错误！根据我们的实体销售经验，很少会有客户因为你这个价格优势而购买产品，几乎没有。最后让客户掏腰包的原因是：产品价值。所以在销售过程中，尽量避免直接跟客户谈价格，一定要先讲产品，把卖点讲透，相信我，只要你把产品讲得客户喜欢了，价钱绝对不是问题！

例：我在家具直营店的时候，几乎每一位客户最终成交的价格远远高于他的心理价位，原因只有一个，前期不管客户怎么跟你谈价钱，我们都死命得跟他讲产品卖点，因为我们心里很清楚，东西好不好才

是客户最终买不买的关键，你这价钱怎么样只是次要的。

3.没有最好的产品，只有最合适的产品！

很多销售员的口头语就是：“我们这东西产品质量非常好，性价

比很高，目前是卖得最好的”这也是错误的！ 不管你的产品有多么好，肯定有比你更好的，这是一定的，而且，现在都是差异化竞争，很少有同质同样的产品，所以没有最好这一说，所以我们在销售的过程中，一定要说：“这是最适合您的产品”“我们的产品不是最好的，但是根据您的需求，我们的产品是最适合您的”然后继续讲产品卖点，讲到客户喜欢为止。

我们家具实体销售的过程中，说实话，比我们家具好的品牌太多

了，但是整个商场，我们业绩是最好的，因为我们在讲产品的过程中，用了“利他”的销售理念，这也是楷模销售的精髓，后面会有讲到。

4.老顾客与忠实顾客的区别。

第二次购买的是老顾客，反复购买的才是忠实顾客，怎么样把老顾客培养成忠实顾客？当你提供职责内的服务时，人家觉得你们公司服务很好，会成为老顾客；当你提供职责外的服务时，人家就会和你交朋友，成为忠实顾客。

在家具行业，很多品牌都会招人去发传单、打电话、扫楼等等

营销手段，楷模集团目前是国内最大的家具品牌，但是从不做广告，这个是真的，甚至我们广东11个工厂门口都没有厂名，因为我们的理念是：“顾客才是最好的销售员，顾客的口碑才是最好的广告！”所以我们认真对待每一位顾客，别的店我不清楚，但是我们店40%的业绩都来自于老顾客介绍来的新客人，

例：在今年我们成交了一笔宁波长岛花园的生意，当时那个顾

客对我们非常认可，不管是我们的热情服务还是专业度，他当时是长岛花园业主群的群主，他主动替我们宣传，最后因为他的关系，我们随后成交了长岛花园4-5笔生意。

5.销售的核心：服务！

销售的核心是什么，很多人认为是产品或者价格，其实不是，

是服务！还是那个道理，论产品，永远有比你更好的，论价格，永远有比你更低的。“服务”才是真正让顾客成交、让顾客满意的手段，大家可以去搜索一下中国服务最好的酒店，是上海的一家，看看他们的服务能够做到什么程度！

例：我们店里有专门的餐车，上面放满水果、糖果、小吃食品，

顾客进店里，先倒水，看客户有点意向，马上泡咖啡，是现磨的那种咖啡，而且是当着顾客磨咖啡、煮咖啡，一定要让客户看到，这样子效果才好，等顾客和老板坐下谈价钱的时候，马上上水果糕点，有时候甚至帮客户叫外卖。店里还有一次性拖鞋，很多穿高跟鞋的女性顾客长时间行走脚会很酸，我们会主动提出帮她换拖鞋，店里还备有针线、百蓝根冲剂等等，送货的时候，我们会花50元买一大束鲜花或者水果篮送过去，目的就是处处关心客户、真诚打动客户，很多客户其实并不喜欢我们家具，但是最后还是订了，只是因为我们良好的服务态度和热情真诚，这都是我亲眼所见，这不是瞎吹的，真的是这样。到现在很多业主还在帮我们宣传“那家服务真好，送货的时候还送鲜花，真的没见过。”

6.客户不跟你买东西，原因只有一个：不信任你！

在我们楷模，讲产品是基本功，我们培训的时候，就是对练的

形式，一个扮顾客，一个扮销售员，销售员围绕卖点讲得天花乱坠，顾客提出常见的一些问题然后让销售员解答，如果销售员回答不上来，对练就失败！一个好的销售员，是不管碰到什么问题，必须第一时间回答上来，如果你说“不好意思，我不太清楚，我去问问”，那么这笔单子基本没戏了，原因就一个，客户觉得你不专业，他不信任你，接下去你说的什么话，他都听不进去。我们店的要求是，每一款的产品尺寸价格必须牢记于心，第一时间报出来，我们还有经常的考核。

例：讲一个我亲身经历的例子，我接待一对夫妇，在我长时间的

讲解下，他们很喜欢我们产品，然后他问了一款床的长宽尺寸，我去查报价单，然后他们为一套沙发三人位的长度，我又去问店长，就从这时候以后，本来很听我话的夫妇，一下子就不听我讲了…我讲东，他们看西，我讲产品，他们聊自己的，完全忽视我了…最后客户走了。我想说，像这样的例子还有很多很多。所以一定要对自己的产品非常了解，一定要很专业，像我们那时候的老板除了学家具知识，他还学家装、设计、色彩搭配等等，非常精通，所以他接待的每一位顾客都非常的信任他，我看到过有一些客人回过头专门来咨询一些装修设计的问题，当然也会成交一些小件的家具。

所以在销售的过程中，是一个建立信任的过程，你的产品可以比

不上别人，但是你一定要比别的销售员专业，一个专业的销售员能够提升产品的档次，客户如果不信任你，那么你说得再多再好都是屁话！

7.“利他”的销售理念，这是销售的精髓！

我们品牌老板要求我们去逛场，就是去其他的家具商场了解竞争

对手情况，我去过红星美凯龙1期还有现代商场，我扮演一个荣安府的客户去买家具，我进了十几家店，一个情况，所有的销售员只讲产品卖点，例：这款床是实木的，用的桃花心木，不含密度板，全部实木打造。他们都是只讲材质、工艺、设计等等产品卖点，这时候，我相信很多人会问：这样子不对吗？本来就是这样子讲产品啊！ 错，大错特错！

道理还是很简单，你说你家具是实木的，用桃花芯木的，你跟我

讲材质工艺设计，这跟我有关系吗？我感兴趣嘛？那么，我还会听你讲吗，我肯定出去了。 这里要说道“利他”的销售理念，你光讲产品材料工艺设计等卖点是没有用的，你一定要说到这样子的材料工艺设计对顾客有什么好处！

例：我们这款床是实木的，大哥，您买家具一定要买实木的，因

为现在家里一般都有老人小孩嘛，如果用密度板做的家具含有甲醛，会引起一些呼吸道疾病，人一天三分之一时间睡在床上，所以一定要买实木的家具，很健康环保。相信我，前一种讲法和后一种讲法效果是完全不一样的，第一种客户马上就走，第二种客户会留下来听你讲，原因就是你讲得对他有好处、有帮助，你说家人的健康问题他会不会感兴趣？因为这跟他切身利益相关，所以他一定会认真听你讲。

“利他”不是一个简单的销售理论，它非常复杂，在销售的过程

中，你一定要时时处处站在对方的角度思考问题，时时刻刻为对方着想，这样子才能获得顾客的信任。在我身上不止一次的发生一件事，我成交了一个客户，我赚了他的钱，客户临出门的时候，他握着我的手说谢谢，我强调下，这不是瞎编的，这是真事！因为整个销售的过程，让他感觉到，是我在帮助他挑选产品的过程，并且他从中还学到了很多。

所以，销售员一定记住，光讲产品卖点没用的，一定要讲这个

卖点对客户的好处是什么！这样才能留住客户，才能让客户信任你并且喜欢你！我去买衣服，目的只是为了漂亮而已，我去买手表，目的只是为了知道时间而已，我去买健身器材，目的只是为了获得健康和美好的身形而已，我们去买一样东西，不是因为东西本身，而是因为这东西能够带给我们什么！这才是关键，所以销售也要针对这点，去“利他”

8.留住客户和跟踪客户的理念。

一个优秀的销售员一定要明白：80%的成交都是客户跟踪来的，

这是数据统计出来的，所以不要轻易放弃任何一个客户，一定要不断得跟踪联系客户，这其中也有方法技巧，这里就不讲了。

例：我们店里的店长，有一个客户是去年x月份在店里留下的

联系方式，他跟踪了一年，说实话，最后她只是习惯性的发发短信，

已经放弃了，就在今年x月份，他来店里了，进门就含店长的名字，然后产品卖点都没讲，客户直接配了全套家具，一共35万，上海的别墅，800平方的，4大车直接运往上海，这是最具标志性的例子，其他例子还有很多，都是靠客户跟踪过来的。

在楷模，有这么一条判断一个销售员水平的标准，那就是看销

售员能够把客户留店里留多长时间，这也是我们考核的标准，所以我们每一次销售，心里就一个想法，把客户留一会，再留一会，因为我们心里很明白，客户在店里戴得时间越长，成交的可能性越大！所以我们会想尽办法，我好几次都看到，我们老板一直留一个客户，很明显那客户想走，但是老板在那讲得起劲，客户不好意思，然后我们就上水果饮料，最后，客户本来不感兴趣的，慢慢听着听着还真感兴趣了，这也要归功于我们老板讲产品基本功扎实，最后订了，像这样的例子数不胜数。

我们老板告诉我们，不要轻易放过任何一位顾客，把每一位顾客

都当成今天最后一拨客人来对待，这样子你就会尽全力，所以即使商场没人，人家店里员工坐着聊天、玩电脑，我们楷模的员工就会站在门口等待客人，整个商场只有楷模才会这样做，不信大家可以去第六空间看看，门口永远站着一个人，因为我们不放过一个顾客，只要进我们店的顾客，必须雁过拔毛，这是我们的团队理念！

9 销售过程中一定要赞美顾客。

赞美顾客起到的效果是非常好的，在我们那是把赞美顾客当销售技巧来用的，效果非常明显，关于赞美的技巧也不讲了，总之，在销售的过程中，一定要学会赞美顾客，赞美的话不闲多。

10. 企业文化，这是杀手锏！

在我们销售过程中，我们会穿插提到我们的企业文化，在价格折扣谈不下来的时候，我们就会拿出这一招，我们会讲企业文化、团队精神、老板为人，那时候，我们还会专门挑一些代表性的事情来讲，让顾客从认可我们的产品到认可我们的企业、团队和员工，在讲企业文化的时候，我们会讲得非常生动煽情，感染并且感动顾客，相信我，不管再怎么精明的客人，内心深处也有柔软的地方，我们聊我们的爱心基金、聊我们企业的捐款、聊我们的送资救灾的事迹，本来谈不下来的折扣，就这样很轻松的谈下来了。

这些是我在楷模学到的一些销售理念，我个人认为是非常先进的理念，希望对大家有所帮助，可能我的文字表达不够好，如果大家有哪里不理解，

或者对这一块比较感兴趣，可以来问我，我可以更生动形象的讲解下。

在此申明，这里所说的，没有一条是网络摘抄的，这都是我大半年学习到的，其中有老板教的，也有培训学到的，也有自己总结的，而且每一条都是有实实在在的案例支持的！这是我亲眼看到和体验到的，所以如果对销售感兴趣，我相信是非常有用的知识。

本来想写一些销售技巧这方面的，但是感觉篇幅太大了…所以下次有时间再写出来吧。相对于销售技巧，销售理念更重要！