七夕，古今诗人惯咏星月与悲情。吾生虽晚，世态炎凉却已看透矣。情也成空， 且作“挥手袖底风”罢。是夜，窗外风雨如晦，吾独坐陋室，听一曲《尘缘》，合 成诗韵一首，觉放诸古今，亦独有风韵也。乃书于纸上。毕而卧。凄然入梦。乙 酉年x月初七。 -----啸之记。

毕业实习总结
20xx年x月x日星期六的上午，接到现在上班公司杜经理的第一个电话。那应该是一两 个月以前在网上投的简历， 已经很久没有音讯， 但在那天接到杜经理的电话给我找工作带来 了转机。 那阵子听朋友说很多公司通过异地招聘拐骗大学生， 起初还担心那个杜经理是个骗 子， 但在杜经理主动给我打了 5 次电话并且每次电话都是半个小时以上后， 我决定要来这个 公司上班了。我很向往深圳，因为那是个可以更快实现梦想的地方，于是在新年过后就独身 挺进了深圳。在 20xx年x月x日通过了面试并于第二天正式上班，到现在 20xx年x月x日， 8 天刚好四个月。 差 在我找工作的那一刻起， 我就没把它定义为实习， 而是正式的上班， 所以我做事的态度非常用心。这四个月来经历了很多，成长了很多，也感受了很多，它构成 了我步入社会的发展史。 我从以下几个方面来分析和总结这段时间的工作： 一、开始这份工作的原因 在这里提下： 我所学的专业是 “计算机学院-计算机科技与技术系-信息管理与信息系统 专业”；发的学位证书是“工商管理学士”；我的专业成绩是“专业第一，第二”；我在学 校获奖无数；担任“院团委副书记”；是一名正式党员；大学期间寒暑假都会在外打工做兼 职。但是当毕业来临之际，找的工作却是“业务”。 我可以肯定，我们班的同学可能只有 1/10 的人会从事与计算机相关的工作，1/10 做物 流，1/10 做外贸，1/10 家里已安排工作，2/10 做助理，一两个做管理层，再一两个考研， 其余的都是做业务。我成绩这么好，为什么会选择做业务呢？ 原因有三： 第一：我本没有打算做业务，因为自身对编程的兴趣不是很深厚，外加性格比较开朗， 只是试着向“管理、助理、计算机相关”行业发展，进入现在公司的角色是“销售助理”， 即为销售做后勤工作的。 第二：在进入公司后，经理看我潜质不错，在我从公司开始就把我从“销售助理”调为 “业务助理”，并计划把我发展为业务员，这是我后来才发现的。 第三：在进入了现在的公司，发现现在公司的经理非常有能力、公司文化非常好、所属 行业也非常棒、发展前景也非常适合自己、并且最主要的是经理们非常赏识我和培养我，所 以就决心在此开始我的奋斗史。

二、工作的性质 进入了社会，和学校的感觉是完全不一样的。只有在刚进入公司的一个月里，大家还把 你当作新人，时间久了公司的领导就把你与其它同事相比较；当你开始跑客户时，客户把你 与做了很多年的销售相比较， 没人把再把你当新人看待， 而你把你当作一个正式的有能力的 人使用。到目前为止，我觉得销售是这个世界上最难的工作，它要求销售人员各方面的能力 都非常合适到位。人本身是有惰性和弱点的，比如害怕被人拒绝，自己笑脸相迎，客户还很 不耐烦等等之类。 销售的目标就是：把公司的产品做进客户公司，并让下订单收钱。而大部分人对销售人 员的态度是怀疑和拒绝的， 所以销售人员在前期一定要经受住足够的打击和拒绝才能有后面 的成功。这个过程是非常非常的艰辛，我很深刻的体会到这一点，每次在拜访客户之前，心 里就会有这种被人拒绝的恐惧， 自己就会被自己打倒， 而每次都需要重新担起勇气继续前进。 三、工作的态度 人性总是有一些弱点， 公司太一帆风顺时会觉得工作乏味没有挑战性； 工作太有挑战性 时，觉得自己没有那么强的能力去把他做好，因为满眼的都是困难、措折、痛苦和压力。人 们最喜欢那种事情在自己的掌控当中， 又有一些可以创新的工作和小的挑战， 我就是那种人。 但是在现实生活中，很难碰到适合自己味口的工作。前段时间工作积极性特别的高涨，但是 在写这篇报告时， 心情却沉入了低谷， 所以言词可能比较消极。 在做一件事前， 我就在想 “要 么不做，要做就做到最好”，所以我会尽一切努力去把它们做好。在遇到困难时，想想为什 么会出现这种问题，有什么解决方法，哪些是我可以做到的，哪些是需要别人帮助才能完成 的。“罗马不是一天可以建成的”，要每天多学一点，长久后才可以成长起来。人总是在与 自己搏奕，有时赢了有时输了，人的心理在不断的辗转。 在工作时需要注意以下几点： 在工作时需要注意以下几点： 1、上班就得专心做公司的事，下班没紧急的事就不要加班，多学些东西，多想自己的 事情，要明白什么是自己真正想要的，去做有价值的事情，不要做无意义又无价值的事情。 2、做销售要学习多方面的知识，对各方面都要有所了解，因为我们接触的人是各色各 样的。 3、当客户的利益与公司的利益有冲突时，需要思考哪方孰重孰轻，还需要思考自己的 利益。 4、要多门路赚钱，要省钱，资本是大力量。 5、广交人源，人际关系多了，才能信息灵通，才能生财。 6、思考什么路才是最适合自己的，面对生活，自己要怎样去选择，怎样去坚持和放弃。 7、遇到问题，多思考为什么出现这种问题，要通过什么方式才能解决。 8、多总结前人的经验和自己的经验，避免在后面的路出现问题。

四、与人的交际 1、与公司公司是培养人才的地方也是赚钱的地方，所以作为一名业务员，在提升自己 能力的同时，要为公司带来订单和利润。公司认准一个员工，利益才是最根本的目标，所以 做为一个员工就时刻牢记自己的角色及所在的职责。在公司还有一点很难让我们销售做好 的，客户的利益有时总是与公司的利益相冲突，我们即要保持客户的利益那样才能有订单， 保持公司的利益那样公司才能生存，但当两者冲突时，客户说你不能给我带来这样的利益， 我找别家做，生意没了，生意没了就没业绩；公司说你不能保证给我带来这样的利润，公司 要销售人员做什么，销售人员就是要沟通，保证公司利益最大化的前提下拿下订单，并且最 后的结局往往是公司也不说这些客户是做还是不做，让销售自己做决定。不做，没有订单， 公司到月结时会骂你；做了，公司没利润，不让你做，如果出了问题得承担所有责任。 可 能是自己现在还没有具备这种综合的协调能力，不能让这些问题处理得很优秀吧。 2、与客户客户是我们的衣食父母，我们的生活来源于它们，对销售人员来说，这一点 显得特别的重要。所以如何与客户打交道并促成生意，是很值得每个人去学习和探讨的。其 实在工作中，了解产品的知识是最基础的，在了解了产品知识，余下的就是与客户打交道的 技术了，包括言谈、举止、说话的技巧、沟通的技巧、如何打动人心等等。下面是我在工作 过程中的一段分析，我觉得在这个分析中，有 60％都是与人的交往。 目前我遇到的困难有： 目前我遇到的困难有： （1）产品内容太多，很容易忘记，有的很容易记混淆。 先把产品单独整理出来，再通过不同的侧面来比较来记忆。 第一：原厂。原厂背景、资金实力、技术背景、地点、分公司、各分公司的负责人，最 密切相关公司的全体人员有哪些以及他们的职位和能力。─ 与原厂搞好关系。 （2）原厂代理的产品：有哪些产品、详细的产品介绍、功能、各种定义、参数、价格 （市场价格、大众价格和特殊价格）。 （3）产品行业：哪些行业会用到我们的产品、哪些平台会用到我们的产品。要对这些 平台很熟，包括平台的种类，各自的产品类型、功能，哪些可能搭配我们的产品。怎么去搭 配能实现什么样的功能，与竞争对手相关有哪些优势。 （4）竞争对手：了解原厂的竞争对手在哪些，它们的实力如何，都有哪些产品、功能、 价格、一般市场占有率。与我们相近的竞争产品的性价比如何，他们产品有哪几种型号、功 能、价格，我们产品与他们相比，优势在哪里，劣势在哪里，从哪里入手可以将我们的产品 打入客户市场。 （5）客户：要对客户的背景、资金实力、技术背景、地点、业务范围及实力、分公司、 各分公司的负责人，最密切相关公司的全体人员有哪些以及他们的职位和能力。 客户 的客户资料有哪些， 包括与哪些公司的哪些关键人物关系良好、 公司重要人物曾在哪些公司 出身、客户与哪些供应商的关系很好（为什么好，是与供应商的哪些人的关系比较，什么原 因比较好）。

客户目前做哪几个项目，项目状况如何（包括出货量）每个项目主要是做什么的，用到 了什么产品，为什么使用这些产品。与我们相关的产品，客户目前又是用的哪家的，什么品 牌的，价格如何，出货量如何，该项目的负责人是谁。这些产品与我们的产品相比，我们有 哪些优势，从哪里入手，可以获得更好的突破口。 客户的终端顾客：客户之所以会用我们的产品，是因为将它们做成产品销售给他们的+ 顾客，那哪些项目是销售给哪些顾客，与这些顾客的关系如何，出货如何。 （6）人际交往：如何与各色人群打交道。虽然上次于经理给我讲了一个轮构，但是很 多东西还是要自己去实践，去摸索的。各种各性性格的人，男人：经理、工程师、采购，女 的，性格开朗的，沉稳的……还要很深的研究。 ──》与重要负责的人员搞好关系。 五、生活的态度 才刚刚工作不久就感觉心理变得苍老。勤劳的人是让人钦敬的，但所接触的朋友说“多年的工作让我清楚这个社会的运转不是控制在辛勤劳动的人手上， 而是那一班根深帝固的政 治家、资本家手中...工作中的认真负责不是为了讨好表现，而是为了要冶练自己的品性， 是在为自己，不是为老板”。 生活就像是一场游戏，每个人在进入游戏当中时，扮演的角色不同，玩游戏的目的不同， 心态不同，也就注定了在这场游戏中的命运。态度是一个很重要的事情，生活是一种态度， 工作也是一种态度，这是工作两年体会最深的，也是收获最大的。以一种积极的态度去面对 生活，以一种负责的态度去做好工作，心态调整好了，其他的都是细节。 回想起工作过程中那些不堪回首的渐近崩溃放弃的关头， 坚定的态度是那么一点一滴在 铸就起来， 一个被人认可的人首先一定是一个认真负责的人， 一个认真负责的人无论到哪里 都可以站得正。相对于经验和技术而言，这些都是可以积累的，可以日久能熟的，但是否能 有正确的态度却是因人而异的， 有的人永远让人感觉畏锁。 我从来没有把现在的工作当作实 习，我就是认定我是在工作，而不是来学习东西的。我是为工作而学习，学习是为了把工作 做得更好。 今天坐在公交车上， 透过公交车的窗户看到外面飞驰的高楼， 感觉深圳的的确确是一个 “没有销烟的战场”，他的环境如此的好，工作效率如此的高，高楼，整齐的花草树木、漂 亮的街道、时尚前卫的装束和高素质的人群。这时一切都是那么的吸引人，但这也注定了战 争的激烈程度。 我常常一个人奔走在各座高楼之间，寻找自己业绩，寻找自己的生存 空间。不要去想结果如何，勇敢尽力去做！既然选择了，就一定要努力的把它做好，要不然 就不要选择。 我们公司在同行业中是一个很具有竞争力的公司， 只有强者才能生存下来， 公司就像一 个炼狱，让人倍受压力，但是如果能撑到最后就一定能到达天堂。和一群高手在一起，压力 肯定是有的，但是像经理所说的“压力越大，成长的速度越快”事实也是这样的。 其实我也有成长的， 我自己可以感觉得到的，就是在与客户接触当中，没人会知道我 是刚毕业，才工作三个月的，都以为我是工作一年半裁的。但是这些不够，足够的就是能够 跑来订单！

 

第二篇：Aqwyakw毕业实习总结报告

七夕，古今诗人惯咏星月与悲情。吾生虽晚，世态炎凉却已看透矣。情也成空， 且作“挥手袖底风”罢。是夜，窗外风雨如晦，吾独坐陋室，听一曲《尘缘》，合 成诗韵一首，觉放诸古今，亦独有风韵也。乃书于纸上。毕而卧。凄然入梦。乙 酉年x月初七。 -----啸之记。

毕业实习总结报告

一、实习目的
毕业实习是我们大学生必须经历的过程， 是理论与实践相结合的重要方式， 使我们在实 践中了解社会、在实践中巩固知识，实习又是对我们毕业生专业知识的一种检验，它让我们 学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，技能开阔视野，又能增长见识，为我们走向社会 打下坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。同时实习也是提高学生政治思想水平、 业务素质和动手能力的重要环节，我们通过实习走向社会，接触实务，了解国情、民情，增 进群众观念、劳动观念和参与经济建设的自觉性、事业心、责任感；通过深入实际，了解行 政工作的实际情况，并加深巩固所学行政管理专业知识，进一步提高认识问题、分析问题、 解决问题的能力，为今后走向社会，服务社会做好思想准备和业务准备。

二、实习时间：20xx年x月x日至 20xx年x月x日三、实习地点：西安理工大学科技处 四、实习内容：
（一）实习单位情况 科技处是在校长领导下的科研管理职能部门，主要工作职责是： 1、负责组织编制学校科研发展规划和年度科研计划，制订和实施学校科研工作的各项管理 政策。 2、负责学校各类科技项目申报、过程管理、经费管理工作。 3、负责学校科技成果的鉴定、验收、科技奖励申报、推广转化和科技保密工作。 4、负责学校知识产权保护与管理工作。 5、负责学校各类学术活动的组织与协调工作。 6、负责学校科研机构和重点实验室的审查、上报、审批和管理工作。 7、负责学校各类科技档案的收集、整理工作，配合档案馆完成科技档案的归档工作。 8、负责各类科技统计、科技信息的收集整理与分析及其宣传工作。 9、负责或参与主动为教学服务、提高人才培养质量的相关科技工作。 10、完成职称评定中的科研项目、科技成果、学术论文和科技著作的审查与认定工作。 11、完成学校和上级主管部门交办的其他科技工作。 科技处由处办、研发科、综合管理科、科技成果转化中心等科室组成，我所在的是研发

科，主要负责学校科研课题的申报、审核、结题以及重点实验室等工作。 实习工作 工作内容 （二）实习工作内容 开始实习时，刚进入陌生的环境难免会有些紧张，不知道该怎么办。是老师们友善的 微笑缓解我的

尴尬。大家都很有礼貌，不管大事小事都要说声谢谢。对于我这个很少跟生人 打交道的学生来说，是给我上了一堂礼仪课。 跟老师们熟悉之后，老师们开始让我帮些忙，比如找材料，复印文件之类的工作。在 这之余，我开始学习科技处的相关规章制度，深入了解各个办公室的分工以及功能和作用， 再通过观察和向老师询问，分清各个岗位的职责。这样一来，我就可以更好的参与工作，协 助老师完成工作。 在科技处，任务比较琐碎繁杂，指导我的老师教我，做事情要分主次、有条理。说着容 易，做着难。每天要发传真、收信件、整理废旧纸张在利用等，手头有多件事情需要完成。 当然这时候就要将重要的事情放在首位，把所有事情的主次顺序排好。这样就不会乱。将近年末的时候，年度课题总结会和下一年度的项目申报工作接踵而至，工作异常繁重，没有条 理瞎忙是完成不了任务的。比如说，开省重点实验室验收会议，需要复印资料，一共 17 份， 每份里又有十余份不同的资料共百余页，这时候就需要有条理，每份资料分别印刷，清点数 量，一张都不能错漏。这时候就要慢慢来，一点点完成。保证每份资料的完整和质量。 当然，光顾工作不思考问题，不注意学习知识，那就真是白忙了。在实习期间，我通过 帮忙收发文打印文件我接触了一些办公用品，如传真机、碎纸机、打印机、扫描仪等，掌握 了这些机器的基本操作， 了解办公自动化的基本情况以及办公室文具用品的管理制度。 同时 在此期间我也学到了许多更有用的东西。 随后，老师让我负责整理年度结题报告，这是一项重要的工作，程序繁多，数量大。指 导老师详细的向我说明了工作的过程和细节以及应该注意的问题，并说一有问题应立即报 告，不可自作主张。具体工作是将年度的结题报告，按照自然科学和人文社科分为两类，然 后按照清单上的顺序排序，标明没有材料的课题名称。然后设法补齐材料，方法有两种，一 是，在过去的材料里去找，然后复印，另外便是电话通知课题负责人限定时间内补齐材料， 并说明意图。材料齐全后，叫老师审核签字，这是学校里的形式审核，替老师把关，及时的 更正问题，以便顺利通过教育厅的审核。然后，我负责送这些材料去校长办公室盖章，学校 的 形式审查到此结束。 在 12月中旬，结题报告的工作即将完成时，年度的科技创新项目申报工作又开始了， 老师让我协助准备会议材料。这项工作最为细致，首先，协助老师审查每一位项目申请人的 资格，从年龄、职称、资历、在研课题情况以及学院的推荐材料，每一份材料都

仔细审阅， 不放过任何问题和疑点。然后，按照老师的要求，制作答辩顺序时间表，把每人的材料按照 答辩顺序排列好。随后，电话通知各位答辩人的的答辩时间、应该准备的材料以及应注意的 问题。最后就是布置会场，分发材料和文具，准备好会场的其他用品。 最后一件重要的工作就是收录年终科研工作量数据。 在老师的指导下， 我先学习了科研 管理系统的知识，了解其性能及操作。经过一番摸索后，我基本弄清楚其操作方法及其应注 意的问题。老师随后将各个学院的申报材料交给我，让我一一收录。这项工作耗时最长，长 达一周的收录，让我看见数字就眼花缭乱，但工作不敢有一点马虎。不仅如此，在遇见材料 有问题时，还必须仔细阅读材料，排除障碍。当然，还有许多无法凭个人判断就可以解决的 材料，于是就请教老师或是让老师查明原因再输入。 在工作之余， 我还主动向老师要了些常用的文件范文、 表格等， 了解办公室文秘的工作性质， 进一步学习公文的写作规范及技巧。学习了这些之后，我体会到要写出好的公文，必须提高 个人综合素质，多读，多写，多思，吃透上级精神，领会意图，了解动态，掌握实际情况； 了解各种信息，广泛涉猎政治，经济，法律，管理等等方面的知识，要从众多优秀文章里面

吸取养分，厚积薄发，最重要一点，好信息绝不仅仅是漂亮的文字，敏锐的嗅觉和机巧的处 理，这样才能打动人，说服人。 另外，就是些琐碎的小事，如报销费用、去教育厅、科技厅送材料、打扫卫生等等。虽 然琐碎，也可以从中学到工作应该有的敬业精神和严谨又不失乐趣的工作态度。工作之余， 办公室就是另外一种景象， ，大家聊天开玩笑，气氛很活跃，让我觉得这里的每个人都很年轻，充满活力。他们给我的感觉， ，有流行时尚的，有极具人格魅力的，从他们每个人身上 我都感受到了也学到了对我很有帮助的东西。

五、实习心得
当踏出了大学这扇门，就意味着要踏上职业生涯的道路，对于应届生的我来说，还没有 足够的社会经验，经过了这两个月我学到了很多，感悟了很多；特别是在科技处老师的关心 和指导下，认真完成老师交付的工作，和老师们能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合 处里的老师成功地完成各项工作；积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步，我学会了 很多技能，增加了相关的经验。 在实习中遇到的困难不少。一、科技处的工作十分专业细致，对于没有工作经验的人来 说入手难，比如说，对于结题报告里面科研成果统计指标 CI、SCI 等我都不了解。二、对 于科

技处的办公软件系统不熟悉，在收录工作量数据时遇到不少问题。三、公司内部文件的 处理很大部分是用电脑完成的，我在学校这方面的准备不足，还很不熟练。有很多知识值得 我继续学习。对于自己遇到的困难，我也会不断总结。并且通过不断地虚心努力地学习，去 解决现在的问题。 短暂的实习生活除了工作经验和知识上的丰硕外，最大的收获莫过于“转变”二字—— 从校园思维模式到职场思维模式的转变， 为今后尽快适应融入职场生涯奠定了基础。 说到从 校园思维模式到职场思维模式的转变，就不得不提到角色定位。从进入单位伊始，就要求自 己以职场人员的标准要求自己， 不能将学生行为带到工作环境中， 但是在学习新的问题时依 旧要像学生那样保持谦虚的态度。以下是我这两个月的实习工作的一些感想和启发： 一、是低调地做人，高调地做事。我到单位工作以后，要知道自己能否胜任这份工作， 关键是看你自己对待工作的态度， 态度对了， 即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐 渐的掌握。态度不好，就算自己有知识基础也不会把工作做好，多听、多看、多想、多做、 少说就是我的态度，我刚到这个岗位工作，根本不清楚该做些什么，并且这和我在学校读的 专业没有必然的联系，刚开始我觉得很头痛，可经过工作过程中多看别人怎样做，多听别人 怎样说，多想自己应该怎样做，然后自己亲自动手去多做，终于在短短几天里对工作有了一 个较系统的认识，慢慢的自己也可以完成相关的工作了，光用嘴巴去说是不行的，所以，我 们今后不管干什么都要端正自己的态度，这样才能把事情做好。 二、是少埋怨。有的人会觉得事业单位这里不好那里不好，同事也不好相处工作也不如 愿，经常埋怨，这样只会影响自己的工作情绪，不但做不好工作，还增加了自己的压力，所 以， 我们应该少埋怨， 要看到公司好的一面， 对存在的问题应该想办法去解决而不是去埋怨， 这样才能保持工作的激情。 三、是注重信息的反馈。在工作中，一定要记住要及时向上级报告工作的进度。不要等 这个任务完全做完再上交报告，有些工作持续的时间比较久，需要及时报告。等到领导亲自 来问你进度时，领导对你的印象已经不好了。

四、是虚心学习。在工作过程中，我们会碰到很多问题，有的是我们懂得的，也有很多 是我们不懂的，不懂的东西我们要虚心向老师或领导请教，当别人教我们知识的时候，我们 也应该虚心的接受，不要认为自己懂得一点鸡毛蒜皮就飘飘然。 五、是错不可怕，就怕一错再错。每一个人都有犯错的时候