汽车销售——六方位介紹心法

六方位介紹心法

前 言

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? 会来展厅的顾客，都是对我们所销售的车有兴趣，希望自己能亲眼看看、亲身感受一下。 凡来展厅看车的顾客，意愿极高，容易成交。如果顺利的话，说不定还有“当天签约”的可能性。 熟练六方位心法接待的基本动作，是销售业代成功的必备条件。

一、接待顾客的基本原则

1、延长顾客停留店内的时间

2、准备”随口卖点”提升吸引力

3、热情接待来店索取型录的顾客

二、接待的基本流程

第一步：注意接近我卖场动向的顾客

第二步：耳朵放长一点听出需求

第三步：接近顾客、探询需求、满足需求

第四步：让顾客走近车辆后再介绍

第五步：运用六方位介绍顾客需要重点

第六步：先留下顾客联系方式

第七步：提出立即成交的优惠政策

第八步：送客后立即发短消息感谢

三、六方位介绍心法

位置 利益的感官分析

正面 外观与众不同，形容一种动物的器官如”鹰眼、虎脸”

前乘客座 顾客随行人员利益，舒适、安全、宽大

后座舱 舒适、包覆、用途（后座驾驶）

行李箱 承载、容量、用途、方便

驾驶室 驾：集中、容易、科技、快速

引擎室 科技、专业、方便、危机

位置 找到利益点填上去

正面

前乘客座

后座舱

行李箱

驾驶室

引擎室

位置 说 明 切 入 点

正面 造型设计、视野、风阻系数、头灯、雾灯、安全保险杆

前乘客座 座椅材质、防撞钢梁、电动窗、手套箱、座椅倾斜

后座舱 座椅设计可调、可前后滑动、空间宽敞

行李箱 车尾设计、行李箱、备胎、尾灯

驾驶室 座椅调整、方向盘、中控台、空调、音响

引擎室 引擎、变速系统

位置 六方位的走位方法

注意：任何走位方式要随顾客喜欢的位置开始，不要一开始就引导顾客而造成顾客压力

1.顾客需求点：判断顾客要什么？

2.正确卖点位置：引导顾客移动发现卖点

3.导游顾客随行人员：带领顾客到下一点

4.说出随口卖点的精华

5.看顾客的反应说下一句

位置 六方位的走位方法注意事项

正面 正前方快速形容（不建议停留太久）

前乘客座 移动到副驾驶座（若没有直接进入驾驶座）

后座舱 记得调整前副驾驶座的座椅往前

行李箱 一定要空旷（可以形容顾客常需要装的东西可能会占据的空间）

驾驶室 椅子往后移动再请顾客上车，用完后椅子要往前移动

引擎室 打开后要立刻确认最重要的部位

四、引至商谈桌

? 饮料或茶水服务 提供目录、重点提示 收集情报：

★单位名称、客户姓名、决策人姓名、联系电话；

★购买车型、车型颜色、配置；

★购买时间、采购方式、付款计划；

★竞争品牌、信息来源、代办上牌。。。。。。

? 展会时

1.直接拿出订车单写上顾客的名字

2.1000元预定法/挽留法/群体配合法

3.请顾客签名恭喜顾客（口头预定也是预定）

4.全体恭喜送礼物与车主拍照

? 收集情报的方法：

1）直接询问单位、姓名、电话

2）交换名片

3）填写问卷或抽奖卡

4）依行业、工作地点等交集套出客户地址

5）记下车号，以牌照判断地区

6）依车上或车门公司产品名称查询

7）请顾客留下地址电话，以便补寄详细资料

8）赠送纪念品，请顾客留名、电话

 

第二篇：汽车销售顾问心得

在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。

汽车是改变世界的机器。在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。

随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和要求，成为卓越的汽车销售顾问。

顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！

3、“商品+服务”/价格=价值

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果好处，二流的汽车销售顾问thldl.org.cn卖的是成份，三流的汽车销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。

5.“F.A.B法则”

通过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益 B (Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活运用FAB法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每一个阶段都有他人无法取代的快乐。我希望汽车行业的老板们，能够多理解、关心一下自己的精兵强将，因为他们都是最优秀的，没有他们，公司不可能这么迅速地发展；我希望我们的上帝(客户)们对汽车销售顾问能够多一份理解、多一份沟通，我们肯定会设身处

地为您提供最合适的产品、最优质的服务。最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经过我们的努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。