恐惧来源于未知事物，滋长于心底，乃人之常情。有人怕鬼，有人怕疼，有人怕当众说话，诸如此类，多不胜数??说到底，恐惧和性格有关，一般而言，性格内向的人心思细腻，思虑过甚，会更容易滋生恐惧情绪，所表现为大脑空白思绪凝滞行动迟缓不知所措，甚至会心跳加剧，浑身冒汗。恐惧带来不仅是身体和心理上的不适，在重大场合之上，若是因恐惧而退缩，损失却是无法估量的。

1、勇于面对未知的事物。为什么会感到恐惧？因为人们对未知事物的不了解，会容易产生紧张不安的情绪，说到底，还是因为我们自身知识的局限性，这就需要我们不断的开拓视野，了解未知的事物，正所谓“活到老学到老”，你学的越多，了解的越多，就会明白所谓的“未知的恐惧”都是因为自身的局限性。

2、让自己变得更强大。自古以来，弱小诚服于强大，强大就有足够的力量，克服恐惧上这一点也十分重要。你会感到恐惧是因为你从心底察觉到了自己的弱小，也许表面上你还并未发觉，或者不敢不屑于承认，但不可否认，强大的人比弱小的人会更要安全感，面对恐惧的事物也会更勇敢一些。

3、转移注意力。恐惧的时候精神容易集中，并且神经变得紧张，产生不安和惶恐的情绪，这个时候不妨试着转移一下注意力。如果有条件的话，可以试着看看电影电视剧，记得要选择轻松爆笑一类的，也可以听听音乐，选择自己喜欢的歌手，听舒缓的调子，想象一下你心底的那个人正在对着你微笑。当然，也可以选择看一下窗外的风景，研究一朵花的飘落，如果这些都无法做到的话，盯着一面墙，想象一下它的历史，从最初的砖块到现在洁白的墙面??总之，就是不理会令你恐惧的事物，分散注意力。

4、预想最坏的结果，估算自己的承受范围。一般而言，会感到恐惧，追根究底，是因为我们害怕承受未知事物给我们带来的后果。如果我们能预想到未知事物给我们带来的最坏结果，并且估算出自己的承受范围，再想一想，其实也没有那么恐惧了对不对？

 

第二篇：怎么克服销售的恐惧心理

怎么克服销售的恐惧心理 假设你接到这样一个任务， 在一家超市推销一瓶红酒， 时间是一 假设你接到这样一个任务， 在一家超市推销一瓶红酒， 天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么， 你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么， 再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？ 再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许 会说：那就不一定了。 会说：那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车 呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做 您肯定会说：不可能，没人做得到。可是， 得到， 得到，这个人在 15 年的汽车推销生涯中总共卖出了 13001 辆汽 而且全部是一对一销售给个人的。 车，平均每天销售 6 辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也 因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录， 同时获得了世界上最伟 因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录， 大推销员的称号， 这个人就是乔吉拉德先生。 资料一 个人简介 大推销员的称号， 这个人就是乔吉拉德先生。 乔吉拉德， 乔吉拉德，1928 年 11 月 1 日出生于美国底特律市的一个贫民家 岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。 庭。9 岁时，乔吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工， 吉拉德 16 岁就离开了学校，成为了一名锅炉工，并在那里染了 严重的气喘病。 岁那年，乔吉拉德破产了， 严重的气喘病。35 岁那年，乔吉拉德破产了，负债高达 6 万美 元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3 年之后，乔吉 为了生存下去，他走进了一家汽车经销店， 年之后， 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世 拉德以年销售 1425 辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世 界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为世界上最伟大的营销员。 界纪录。从此，乔吉拉德就被人们称为世界上最伟大的营销员。 陈晓申：你好，乔吉拉德先生。有一个问题我很好奇。 陈晓申：你好，乔吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为 一种职业， 还是具有 一种职业，是所有的人都可以成为一个出色的推销员， 是所有的人都可以成为一个出色的推销员， 某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？ 乔吉拉德： 某种特质的人，他才可以做这样的工作呢？ 乔吉拉德：我出生 在美国的一个贫民窟， 比你们想象的还要贫困。 我没有念完高中， 在美国的一个贫民窟， 比你们想象的还要贫困。 我没有念完高中， 父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不

到。相反， 父亲总是打击我，说我做不到，做不到，做不到。相反，母亲却时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。 时常激励我，说我能做到我能做到，让他瞧瞧。但是由于父亲的 打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。 打击，过去我连说话都结巴，因为言语上的打击使我丧失信心。 然而妈妈助我一臂之力， 然而妈妈助我一臂之力，开始将我推向了人生之巅。 开始将我推向了人生之巅。她向所有人 她向所有人 证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么， 证明我能做到，我也告诉每个人，如果我能做到。那么，你当然 同样也能做到。我并不比谁强你看，我有两只手， 同样也能做到。我并不比谁强你看，我有两只手，还有常用的两 只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。 只耳朵，我常常用耳倾听而不是用嘴说话，嘴巴仅仅用来吃饭。 说得越少，听得就越多。我经常告诉人们，如果你像我这样做， 说得越少，听得就越多。我经常告诉人们，如果你像我这样做， 在我的指导下你将会变得富有。 下面举个例子， 我走遍世界各地， 在我的指导下你将会变得富有。 下面举个例子， 我走遍世界各地， 我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、 我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家，法国、德国、 挪威或是西班牙， 你在这儿能成功吗？在中国也一样， 别人问我， 挪威或是西班牙， 你在这儿能成功吗？在中国也一样， 别人问我， 你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。 在中国做销 你能在中国一如既往地成功吗？美国也许更容易些。 售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国， 售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国，给我六 个月，在中国只要六个月，凭我的头脑，我将再度成为世界第一 在中国只要六个月，凭我的头脑， 陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上， 的推销员 陈晓申：那么说，就是您的母亲在您成功的道路上， 起到了非常重要的作用。 起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信， 因为她从小让你相信，自己可以成为一 个最好的人。 那我现在想请您回忆一下， 当时开始做汽车销售员 个最好的人。 那我现在想请您回忆一下， 的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？ 乔吉拉德： 的时候，您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗？ 乔吉拉德： 月份之前，我是一个建筑师，盖房子。 在 1963 年 1 月份之前，我是一个建筑师，盖房子。到 1963 年 1 月为止， 年房子，我赔

得一无所有，什么都没了。 月为止，我盖了 13 年房子，我赔得一无所有，什么都没了。我 把房子都赔进去了， 把房子都赔进去了，银行把我从家里赶了出来， 银行把我从家里赶了出来，把我太太和两个 孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次， 孩子都赶了出来，还没收了我和我太太的车。我破产了一次，我 太太的问话给我当头一棒。她说：乔治，我们没钱了， 太太的问话给我当头一棒。她说：乔治，我们没钱了，也没吃的 的问话给我当头一棒了。我们该怎么办？所以第二天，当时我们住在美国密歇根，我 我们该怎么办？所以第二天，当时我们住在美国密歇根， 出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷， 出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天，非常冷，雪很 厚，我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去，叫 我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去， 他们给我一份工作。老板嘲笑我说：我不能雇你，正值隆冬， 他们给我一份工作。老板嘲笑我说：我不能雇你，正值隆冬，没 有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。 有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推销员肯定会生气的。 我们不能雇你。 顺便问一下， 你卖过车吗？没有， 可我卖过房子。 我们不能雇你。 顺便问一下， 你卖过车吗？没有， 可我卖过房子。 他说：那就更不能雇你。我告诉他你要做什么。 他说：那就更不能雇你。我告诉他你要做什么。你只要给我一部 电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失， 电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失，并且 我还会带来自己的客户， 我还会带来自己的客户， 自己的客户 我会在两个月内成为你们这里最棒的推 销员。他说：你疯了！我说： 销员。他说：你疯了！我说：不！我饿了！他答应了，给了我电 我饿了！他答应了， 话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时， 话和桌子。就这样，我打了一天的电话八、九个小时，都在电话 前。最后，那天晚上我一直工作到晚上 8 点 50 分。我兑现了承 最后， 诺，没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候，甚至我还没意识到 没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候， 我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。 我的生活又重新开始了。店门打开，客户进来径直向我走来。你 知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的， 知道这像什么吗？就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的， 过来，过来。我与客户坐了大

约一个半小时，卖给他一辆车。 过来，过来。我与客户坐了大约一个半小时，卖给他一辆车。那 是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说：乔治， 是我卖的第一辆车，你知道事后他对我怎么说吗。他说：乔治， 我买过很多东西。 从没有见过一个人能像你这样恳求。 但 我求他。 我买过很多东西。 从没有见过一个人能像你这样恳求。 我求他。 破产的那年， 破产的那年，我 35 岁。过了 3 年，我就被称为世界上最伟大的 推销员， 用近乎乞求的方式， 推销员，仅仅 3 年。 资料二 用近乎乞求的方式，乔吉拉德销售 出自己销售生涯里的第一辆汽车， 出自己销售生涯里的第一辆汽车，从而迈出了成功的第一步。 从而迈出了成功的第一步。当 时饱受饥饿折磨的乔吉拉德很清楚， 只要多买出一辆车， 时饱受饥饿折磨的乔吉拉德很清楚， 只要多买出一辆车，就能换回更多的食物。 乔吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大 回更多的食物。于是， 于是， 结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。 结论：顾客就是你的衣食父母，不要得罪任何一个顾客。因为每 个顾客， 个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的 250 个顾客， 如果你只要赶 走一个顾客， 就等于赶走了潜在的 250 个顾客。 个顾客。 走一个顾客， 这就是乔吉拉德 定律。 陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月， 的 250 定律。 陈晓申：我知道你从事这个汽车销售的第二月， 你就一下子买出了， 辆车， 你就一下子买出了，最好的成绩是一天 18 辆车，这个纪录到目 前都还没有被打破过。那么，在您从事汽车销售的职业生涯中， 前都还没有被打破过。那么，在您从事汽车销售的职业生涯中， 有没有什么原则是你一定要遵守的。 乔吉拉德： 有没有什么原则是你一定要遵守的。 乔吉拉德： 当我乔吉拉德 卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。 卖给你一辆车以后，我要做三件事：服务、服务、还是服务。有 人问我：乔治， 辆车， 人问我：乔治，我一个月只卖掉 4 辆车，都有点照顾不过来客户 你怎么做到的。 你的业绩可是平均一天卖 6 辆， 你怎么权衡。 了。 你怎么做到的。 你怎么权衡。 你怎么为这么多客户提供服务。 一个月卖掉四五十辆车对我来说 你怎么为这么多客户提供服务。 太容易了， 在每月的 太容易了，我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。 我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。 个星期三，我会邀请客服部的 位同事， 第 3 个星期三，我会邀请客服部的 36 位同事，他们是维修汽车 的技工，邀请他们来与我

一同进餐。我给予他们关爱， 的技工，邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱，重要的是 他们也表现出对我的爱。 他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候， 所以当客户来的时候，我的助手去客服 位技工， 二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。 部能请出 4 位技工， 二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。 你会去找谁买车，乔吉拉德。因为我给你们关爱， 在那之后 你会去找谁买车，乔吉拉德。因为我给你们关爱，卖 车时我会给你承诺， 我绝不会对这 车时我会给你承诺，因为我卖给你车后会告诉你， 因为我卖给你车后会告诉你， 辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车， 辆车置之不理。你叫艾迪，对吗？艾迪，我决不会抛弃这辆车， 我会一直关注这辆车。 无论你何时何地需要我， 我会一直关注这辆车。 无论你何时何地需要我，我都会给你的车 提供超乎想象的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传， 提供超乎想象的服务。投之以桃，报之以李。通过口碑相传，乔吉拉德的服务尽人皆知。 美国的人蜂拥而至，来我这里买车。 吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至，来我这里买车。 陈晓申： 那您觉得这个原则是一个很简单的， 还是一个比较复杂 陈晓申： 那您觉得这个原则是一个很简单的， 的原则呢？ 乔吉拉德：很简单，就是善待客户。 陈晓申： 的原则呢？ 乔吉拉德：很简单，就是善待客户。 陈晓申：那么 既然这么简单， 为什么您成功 既然这么简单，有很多的人从事推销汽车的工作， 有很多的人从事推销汽车的工作， 了，而有相当一部分的人没有成功？ 乔吉拉德：因为他们的脸 而有相当一部分的人没有成功？ 乔吉拉德： 上刻着四个字母，由四个字母组成的单词， LAZY，懒惰。 上刻着四个字母，由四个字母组成的单词，它是 LAZY，懒惰。 每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。基本上说， 每个人都很懒惰，不仅仅是汽车推销员。基本上说，我们的身体 总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：我待会再做。 总是在阻止我们做事情。就像洗衣服，你会推脱：我待会再做。 我现在不想做。 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高， 我现在不想做。 与此同时，你的脏衣服就会堆得越来越高，到 一定程度的时候，你就会厌烦的说： 一定程度的时候，你就会厌烦的说：噢，天哪，瞧这些脏衣服， 的说 天哪，瞧这些脏衣服， 我不愿洗了。我不是这样，我总是今日事今日毕！ 我不愿洗了。我不是这样，我总是今日事今日毕！这就是游戏的 50%立即执行并且加 5

0%的努力人们都很懒 都试图寻找 的努力人们都很懒， 名字 加 50%立即执行并且加 50%的努力人们都很懒， 捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。 捷径，销售并没有捷径，我在一年前寻找过。你如果养成立即执 行的习惯， 行的习惯，你的身体就会听随你支配。 资料三 在每次销售出汽 你的身体就会听随你支配。 车之后， 乔吉拉德总是把一份叫做猎犬计划的说明书交给他的顾 车之后， 客。所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车，成交之 所谓猎犬计划，就是如果乔的顾客介绍别人来买车， 美元的酬劳。 后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。 1976 年，猎犬计划为乔 笔生意，约占总交易额的三分之一。 带来了 150 笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了 1400 美元的猎犬费用， 却 美元的佣金。 美元的猎犬费用， 通过发展新的顾客换回了 75000 美元的佣金。 在乔吉拉德看来， 一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售 在乔吉拉德看来， 手段，寻找潜在客户。 陈晓申：我注意到有这样一个现象。 手段，寻找潜在客户。 陈晓申：我注意到有这样一个现象。人 们对推销员会有一种抗拒心理， 比如说您在一些办公大楼或居民 们对推销员会有一种抗拒心理，楼上会看到一些标语， 谢绝推销， 在生活中甚至很害怕认识一个 楼上会看到一些标语， 谢绝推销， 推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说， 推销员，很怕他捏住你不放，那么还有一个情况就是说，有的人 会认为， 这个人一定是学无所长， 只好去从事推销这样一个工作。 会认为， 这个人一定是学无所长， 只好去从事推销这样一个工作。 不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说， 他怎么去克 不知道你怎么看待这个现象？对于一个推销员来说， 服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己， 因为很多推销员甚 服这样的障碍？勇敢大方的向别人介绍自己， 至在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔吉拉德： 至在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔吉拉德：我有一个 解决这个心理问题 特点， 就是我了解人， 我甚至知道你现在想什么。 当你走进来时， 特点， 就是我了解人， 我甚至知道你现在想什么。 当你走进来时， 我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、 我观察你的眼睛、你的嘴唇，与你握手时，我感受到你的感觉、 你的身体在和我对话。 我还会更加注视你的嘴唇， 它是告诉我信 你的身体在和我对话。 我还会更加注视你的嘴唇， 息的器官。我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室， 息的器官。

我来讲个小故事，一次有个人来到我的办公室，我注 视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭， 视他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很紧张，嘴唇紧闭，这个家伙 要拿走我的钱， 要拿走我的钱，他很害怕别人拿走他的钱。 他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着 紧张与恐惧。某一次来到我的办公室，害怕的直打哆嗦， 紧张与恐惧。某一次来到我的办公室，害怕的直打哆嗦，我看着 他的眼睛和嘴唇问他： 布朗先生， 我能做些什么？当我问话的时 他的眼睛和嘴唇问他： 布朗先生， 我能做些什么？ 候，他的嘴唇开始张开，眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我，我用 他的嘴唇开始张开， 角的恐惧也渐渐消失。告诉我， 两只耳朵， 这是上帝同样赐予你， 赐予我以及其他人的两样东西。 两只耳朵， 这是上帝同样赐予你， 赐予我以及其他人的两样东西。 当别人说话时，你要全神贯注的倾听。看着对方的脸， 当别人说话时，你要全神贯注的倾听。看着对方的脸，听着他的 声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。 声音。你越善于倾听，说话的人越信任你。但是太多的人只顾着 用嘴巴说。 嘴巴只善于做一件事情， 那就是吃。 闭嘴， 让别人说。 用嘴巴说。 嘴巴只善于做一件事情， 那就是吃。 闭嘴， 让别人说。 让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力， 让别人说，别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力，但 人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听， 人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听，用脸去倾听， 用声音去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。但是， 用声音去倾听，你越善于倾听，说话的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。 的人用嘴巴过多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。除此 之外， 闭上你的嘴， 让别人说， 别人就会开始喜欢你。 陈晓申： 之外， 闭上你的嘴， 让别人说， 别人就会开始喜欢你。 陈晓申： 您的意思就是说， 如果您真新的关心这个客户的需求， 经常的去 您的意思就是说， 如果您真新的关心这个客户的需求， 倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解， 倾听，去了解他这个人的话，闭上你的嘴，那么客户的了解，在 这个过程中也建立了客户对你的信心。 乔吉拉德：是的， 这个过程中也建立了客户对你的信心。 乔吉拉德：是的，完全 正确。 正确。每个人都可以做到这一点。 每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点？不 你知道谁应该做到这

一点？ 仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听， 仅仅是推销员或商人，我们的父母别说话，侧耳倾听，倾听你的 孩子。父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。 孩子。父母倾听得越多，你的孩子对你越忠实会变得越来越好。 然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。 然而事实并不如此，他们不听，而是像我父亲一样只用嘴。换句 话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。 话说，我告诫人们闭嘴，让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客 户向我倾诉一样快乐，就这么简单。 多听少说， 户向我倾诉一样快乐，就这么简单。 资料四 多听少说，了解顾 客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔吉拉德看来， 客的需求，搜集顾客的各种相关资料。在乔吉拉德看来，不论你 推销的是什么东西。 如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客， 推销的是什么东西。 如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客， 做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。 陈晓申： 做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有顾客。 陈晓申：是 不是因为良好的口碑相传， 在您职业生涯的后期， 很多人是主动 不是因为良好的口碑相传， 在您职业生涯的后期， 来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？ 乔吉拉德： 来向您买车，而不需要您开辟许多新的客户呢？ 乔吉拉德：是 的。因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约， 因为口碑相传，大家相互告诉关于我的事情。你需要预约， 天来买车， 有时候你需要等上一周甚至 10 天来买车，形成这种状况的原因 除了服务,还有一个，就是从来不占别人便宜， 除了服务,还有一个，就是从来不占别人便宜，无论是在婚姻中 还是在销售中。 还是在销售中。你从我这里买车的话， 你从我这里买车的话，你就是唯一一个享有如此 你就是唯一一个享有如此 低价的客户。 那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿， 低价的客户。 那么下次你会去哪儿买呢？不仅你会来我这儿，他 美元。 也是因为你告诉他你买的比他便宜 1000 美元。我从来不伤害别人，因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗？你自己。借 因为如果你伤害了人，你知道你伤害了什么吗？你自己。 助价格和服务， 人们疯狂地想要排队等待从我这 助价格和服务，通过口碑相传， 通过口碑相传， 里买车。 你知道为什么吗？因为我是个好人。 资料五 为什么会 里买车。 你知道为什么吗？因为我是个好人。 有这么多人知道乔吉拉德？原因很简单， 乔吉拉德比任何一个销

有这么多人知道乔吉拉德？原因很简单， 售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。 售员都善于推销自己。所到之处，就会到处向人们递送名片。在 餐馆就餐付帐时， 他会把一盒名片交给服务员， 餐馆就餐付帐时， 他会把一盒名片交给服务员，并给服务员丰厚 的小费，让他替自己散发名片；在演讲时， 的小费，让他替自己散发名片；在演讲时，他会把名片大把大把 地抛向空中， 让名片像雪花一样漫天飞舞。 地抛向空中， 让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感 到奇怪。但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔吉拉德， 到奇怪。但就是这些小小的纸片，让人们认识了乔吉拉德，帮他 售出了一辆辆汽车。 陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到， 售出了一辆辆汽车。 陈晓申：刚才您进来的时候我也注意到， 你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。 通过读您 你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。 的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。 您是怎么认 的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。 识到这点，又是怎么做的呢？ 乔吉拉德：许多年前， 识到这点，又是怎么做的呢？ 乔吉拉德：许多年前，我看到别 人在漫天发名片时， 人在漫天发名片时，我发现这是个非常不错的主意。 我发现这是个非常不错的主意。我通过名片 与你产生接触， 与你产生接触，砰，我递上了名片给你多了一种选择。走开后， 我递上了名片给你多了一种选择。走开后， 我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下， 我心里想，乔治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔 掉，谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。我通 谁知道。或许她需要，或许她听别人说我是个推销员。 过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种， 过递名片，与你接触。递名片的行为就像是农民在播种，播完种 农民将收获他所付出的。 我过去常常提着 1 万多张名片去看 后， 农民将收获他所付出的。 棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。 棒球赛或足球赛。每次有精彩镜头时，我一边欢呼一边撒名片。 我在推销自己， 我没有将自己藏起来。 ， 嗨 艾迪， 给我一张名片， 我在推销自己， 我没有将自己藏起来。 艾迪， 给我一张名片， 我给你一张我的。 嗯 我觉得很傻， 给名片让我感到很尴尬。 我给你一张我的。 、 、 一张我的 哦 我觉得很傻， 给名片让我感到很尴尬。我说：艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么， 我

说：艾迪，醒醒吧。如果不告诉人们你是谁，你做什么，你卖 什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。 什么东西。人们如何来找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生转折 了，因为我教她怎么做了，发送出去这么多名片。 陈晓申：发 因为我教她怎么做了，发送出去这么多名片。 陈晓申： 送这么多张名片， 比如说一百多张， 有多少张产生了真正的效用？ 送这么多张名片， 比如说一百多张， 有多少张产生了真正的效用？ 有多少人收到名片后会像你买车呢？ 乔吉拉德： 95%。 是的， 95%。 有多少人收到名片后会像你买车呢？ 乔吉拉德： 。 95% 是的， 。 95% 人们会问， 100%？ 5%的人已经离开人世了 的人已经离开人世了。 人们会问，为什么不是 100%？因为那 5%的人已经离开人世了。 如果他们还在人世的话， 因为我给你公 如果他们还在人世的话，我还会把他们吸引回来。 我还会把他们吸引回来。 平薄利的价格、 平薄利的价格、无微不至的服务， 无微不至的服务，你还能去哪儿呢？你还会去找 你还能去哪儿呢？你还会去找 谁呢？除了乔吉拉德， 谁也不会去找了。 资料六 乔吉拉德有一 谁呢？除了乔吉拉德， 谁也不会去找了。 句名言：推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 句名言：推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 他深 信：在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新 在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客， 顾客。 顾客。于是， 于是，乔吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔 签名的贺卡，让顾客们永远记住乔吉拉德，永远记住， 签名的贺卡，让顾客们永远记住乔吉拉德，永远记住，买汽车就 只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔吉拉德。 陈晓申： 只要去找一个人就可以了，那个人就是--乔吉拉德。 陈晓申： --乔吉拉德 你在你的职业生涯中， 像你刚刚所谈到的， 你在你的职业生涯中， 像你刚刚所谈到的，给客户寄一些明信片 每月每年， 你也给他 每月每年，对那些有可能成为你买车客户的潜在客户， 对那些有可能成为你买车客户的潜在客户， 们寄吗？现在时代发展了， 很多人都用电子邮件， 你还是坚持亲 们寄吗？现在时代发展了， 很多人都用电子邮件， 笔写明信片给你的客户吗？ 乔吉拉德：寄送个人信笺。 笔写明信片给你的客户吗？ 乔吉拉德：寄送个人信笺。电子邮 件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。 件是种偷懒的方法。世界在变，产生了电子邮件，电子帐单。个 人联系永远都存在，并且占有重要地位。人购买人。 人联系永远都

存在，并且占有重要地位。人购买人。你需要面对 因为你买车不能仅仅靠电子邮件， 人。 因为你买车不能仅仅靠电子邮件，你需要知道具体谁卖给你 个月， 车，他能为你做什么。就像我刚刚讲到的，在中国给我 6 个月， 他能为你做什么。就像我刚刚讲到的，个月， 我会造成惊天动地的影响。 只要 6 个月， 我会造成惊天动地的影响。 因为我会再度创造一个 口碑相传， 吸引客户不离不弃的销售王国。 你摆脱不了我的推销。 口碑相传， 吸引客户不离不弃的销售王国。 你摆脱不了我的推销。 逃离我的推销只有一种可能， 逃离我的推销只有一种可能，那就是你离开人世了。 那就是你离开人世了。即使你升到 天堂， 天堂，你也会在地球上空听到乔治拉德的名字， 你也会在地球上空听到乔治拉德的名字，你的灵魂还会回 来找我。哈哈。 陈晓申： 来找我。哈哈。 陈晓申：那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在 三四十年前创造的， 三四十年前创造的，现在整个社会环境发生了很大变化， 现在整个社会环境发生了很大变化，工业发 展，商业环境也有很大变化，在采访您之前，我与我们中国本土 商业环境也有很大变化，在采访您之前， 的汽车销售人员也有交流，他们想问您，目前在中国销售汽车， 的汽车销售人员也有交流，他们想问您，目前在中国销售汽车， 销售人员需要具备深厚的人际关系，可能因为家庭背景的原因， 销售人员需要具备深厚的人际关系，可能因为家庭背景的原因， 可能能让她销售出一个很大的团单， 很快获取了很大的财富。 ，很快获取了很大的财富 可能能让她销售出一个很大的团单， 很快获取了很大的财富。 ， 另外一些人家庭背景比较平平， 没有特别强的人脉关系， 另外一些人家庭背景比较平平， 没有特别强的人脉关系，又觉得 自己每天都再做一些小单子，他怎么像您一样走向成功呢？ 自己每天都再做一些小单子，他怎么像您一样走向成功呢？ 乔 吉拉德： 用关爱来善待人， 每天早上 5 点起床， 点起床， 点睡觉。 吉拉德： 用关爱来善待人， 晚上 11 点睡觉。 我过去经常每天工作 16、 个小时。 我过去经常每天工作 16、17 个小时。我并不像很多公司要求的 那样， 100％的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。 那样，付出 100％的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。 也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天， 16、 也许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工作 16、 个小时。 我不要像乔治拉德那样活着，休想。 17 个小时。噢，我不要像乔治拉德那样活着，休想。你其实是 在找