第一章 推销的厚黑准备

1 推销,被拒绝才开始

“推销,当被拒绝时才开始。”这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼的一句名言。 确实如此，一名推销保险专家若因客户一句微不足道的反驳的话就退却，就简直太窝囊了。

推销手段的高明之处，即在于即使被拒绝也要强行突破。并设法跳进对方的口袋,掏出对方的钞票。 推销高手们使用的方法就是，即使被拒之门外，也毫不退缩，反而厚着脸皮对他说：

“你只要听我说最后几句话。”

“给我5分钟就够了。”

等等，既而提出一些让对方容易接受的限定条件。

此时，除非客户已有那种商品，或确实已入保，或他真大忙，那么，若他无明确拒绝你的话，则一经你提出这类限定的条件，便会依人情而妥协，听你这“几句话”，给你这“五分钟”。

一旦这关被突破，你就成功一半了。

别说是5分钟，10分钟，20分钟对他来说都无关紧要，只要你能打动他的心，让他与你成交并不是困难的事。

前面所说的“限定条件”，其实只是一个幌子，是为了让对方能够接受你的要求所设的一种圈套。在人的警戒心被突破之后，就会显得格外脆弱。

原来只是让一步，到最后人能让他退百步。

在向人借贷时，如果一开始说要借100万，一定会将对方吓倒，让自己吃顿闭门羹，因此一开始只能说1千、1万，以解除对方的警戒心，在对方表示愿意答应要求后,再缓缓引出你的志向，你的需要，他便不会一口回绝。

这是一般人所具有的弱点。当你能够做到突破对方警戒心时，事情差不多成功一大半了。

[建议] 见面第一招——缴械。 2 厚黑推销真谛

不满意的东西当然不喜欢，而且还很讨厌。讨厌的东西即使免费送人也没人要。所以，卖方绝对不可以让买方感到不满，厌恶。可是，虽然如此，还是有很多不受欢迎的商品，很多让人不满意的商店。 还是没有了解“卖”的本义所致。

“卖”，乍见之下，好像只是单纯的“贩卖商品”，但是，并不只是如此。“卖”的本质意义是“让客人感受到满足”。即然如此，知道这个道理，为何做得不好呢？因为有几种错误的。

确信十人十色，每个人的爱好不同，他们的意见也会不同，也无法有周全的解决方法，因而没有能让人满足的方法。

很多人都很伤脑筋“怎样才能畅销”，可是谁也没有想到，这个答案只是个很简单的法则，那就是： “不要让消费者不满。”

实际上，让顾客“感到满足”较难,“不要感到不满”较简单。或许有人疑惑，为什么“不要感到不满”较易做到呢？理由很简单——

每一个人都易表达出不满。若是谦虚地询问消费者有何不满，有何怨言，他们都会高兴地批评、抱怨。若参考这些批评、怨言以改良商品（店），那么，消费者就会再也没有怨言，换句话说，便是很满意了。

当我问“为什么不畅销”时，期待大家回答我：“这样就能畅销”。但是，若不做出任何努力，是无法成功的。 “销售量”是消费者满意的标志，而“不畅销”是消费者不满意的指标。

[建议] 满足是追求的结果，是努力的终点。 3

靠运气，那么，被这种不可认知的人缘所左右也是理所当然的。还是早点承认自己不懂“为什么不畅销”而早“死心吧！”

常常有人假装自己非常懂推销这一行，而实际上是一无所知，像“人缘”的问题便是最好的例子。 很多人都知道“人缘影响销售”，要是问“人缘到底是什么？”时，大概没有人能答得出来吧！

所谓人缘，指的是别人心情感觉。既然是别人的感觉，自己当然不了解，因此，要聆听别人的感觉。经过一番努力，再不了解的东西，也会了解。

所谓“人缘”指的是人的警戒心。要只有人情味，让人觉得温馨,那么不论是商品或者是人，都会很受欢迎 1

的。

许多优秀的企业与其说它是商品制造业，不如说他是人缘的制造业，我想这不论商业或是工业都是同样的情况。在这样的时代里，只是从事商品制造，一定会越来越不畅销。

“为什么不畅销？”答案在此，是因为“没有能制造人缘。”若是问“怎么样才能畅销呢？”答案也很简单：“只要制造人缘，受人欢迎，便能畅销。”接下来还有三个问题：

“怎么样才能受人欢迎呢？”

简单地就，“投人所好，抓住别人的感觉，如此就能受人欢迎。”可是，问题难就是难在“做”。

人类是以自我为中心的动物。像猿、马之类的动物，天生就是集团主义的动物，不会有自私自利的想法。相较之下，人类是自私自利的动物，又不知道自己有这种缺点，常常指责别人，“为什么你不知道我的意思呢？”这样一来，就无法捉住别人的心了。

要受欢迎，无非是舍弃自己的意见、感觉，一心一意地附和别人的感觉。

[建议] 拉住别人的钱袋催眠般地说：“ 我随你。”

3 叹他开心

仔细聆听消费者的不满、怨言，反省自己而加以改善，这商品就能畅销。可是,或许有人会觉得不太恰当，原因是：“若是聆听了他们的不满，就永无止境。”

因为消费者众多，随时间、地点、人物的不同，或许有不同的怨言。要想一一聆听他们的不满，这实在是过于理想的想法。

籍由买卖而和消费大众作长期的接触，就这种经验而言，大众并没有多大差别。消费大众并非天才，也不是狂人，只是普通的人类而已，而艺术家和有技术的人较难取悦，不好对他们的胃口，关东有经营者这样说：“表面上看来，公司的职员各说各话，其实都是一样的，真可爱！”

听了这话，心中好感激。只要公司的事，看似支离破碎的个体，实际上却是合而为一的整体。

为什么会产生错觉呢？因为俗话说：“十人十色”、“人各有所好”。例如，有10个人一起开会，每人的意见都不一样。我们就会说：“才10个人而已，就有这么多不同意见，要是有一百人的话，怎么办？”结果，“十人十色”是不是变成了”百人百色”、“千人千色”了呢？

贩卖商品，赚取金钱的是我们，而不是对方。既然我们要赚钱，若买方不是满心喜悦时，那我们不就与小偷一样吗？买方买到满意时，就一定会再买，因此，“若聆听他们的不满，就将永无止境。”这话实在很荒谬。 既然消费者的怨言有限，那么就该一个不漏地照做加以改善。无法让消费者满足，那么销售情况就永远不能改善。

松下幸之助先生，他们经常收到抱怨的信函，让人感到很惊讶，这世上喜欢收到抱怨信函的人不多，松下电器公司之所以生意兴隆，一定与愿意接纳怨言有相当大的关系。

到底消费者要买什么样的商品呢？若是不知消费者的嗜好，就无法制造畅销商品了。

越来越不懂“什么商品才会畅销”，有人说。我想，这就是理论的观点来说的，所谓“好商品畅销”，指的是商品的品质好。一般而言，物品的价值是可以用质量、卡路里等清楚的标准来衡量，所以大家都可以了解“好”、“不好”所代表的意义，这是个讲究理论的世界，所以，大家应该都懂。

但是，现今好的商品大量上市。商品品质好坏不易分别。像森永制的巧克力糖和明治制的巧克力糖，那个较好的呢？这实在很难分出胜负。只有无聊透顶的人才会拿来比较。

好久以来，消费都以印象、感觉来挑商品。说得清楚些，就是以“喜欢，讨厌”的心理决定，而讨厌又可以视为嗜好。人的嗜好随人而异，所谓“十人十色”，所以才会局限于“不知道什么才畅销”的死胡同里。 所谓的“不知道”乃是因为有“想知道”的欲望，想知道人类的嗜好，可是却发生了错误。

人的嗜好若是就消费大众的立场来看，就是“人缘”了。“十人十色”的消费大众若是嗜好一致时，就成了所谓的“人缘”，大家都会喜欢同一种东西，于是造成一股潮流。

消费大众的嗜好受好奇心或者倦怠（憧憬、乡愁）所影响，每年都不同。有长期受欢迎的，也有在短期内就消失的，而预测“人缘”就好像预测台风一样困难，都是徒劳无功的。人缘不能拿理论来衡量，只要随着人缘走便可。重要的是消费者一同快乐，一同悲伤，一同叹息，永远活在消费大众的心中。

[建议] 投其所好

5 甘当儿子

会抱怨的顾客多半是善意的人，其抱怨也多半发自善意，当然也有少部分人的恶意抱怨，但是这种顾客必竟很少。

发自善意，总想售货员为更好，或是使店铺更好。所以这种抱怨得以解决，终于获得好结果的实在不乏其例。至于难解决的抱怨，远比简单的抱怨来得有好结果。经过一番苦战才解决的抱怨才能使顾客长久的爱护公 2

司，一定是会变成老主顾。最好的处理顾客抱怨法，不外是想法便他成为老主顾。下面引述某百货公司的一则实例。

K君在M百货公司当妇女服装的售货员。有一次有位顾客小姐订制洋装，可是量错了尺寸，当缝制的时候也未能发现其尺寸不对的，所以送到家里穿起来不合身。先生看到这种情形难免发火，立即打电话骂K君说：“像你这样糟糕的售货员非叫老板炒你不行！”年青的K君觉得很对不住公司，报以打烊后随即到那位顾客家里道歉。K君一进们立即跪下来说：“真是对不住，并请多原谅！我真是该死，居然犯了大的过失，决心从今天就离开公司，不过这次的过失并不在公司，完全是我糊涂了，所以我一定要负责任的！”订制服装的顾客当时看他这样道歉。也就转怨为自我检讨地说：“哪儿的话，我们也不该对你这样说，只要把不合身的部分修改一下，用不着离开公司。”然后太太和小姐一起来请K君上去坐，并且安慰K君还请他吃了顿丰盛的饭，使K君感到意外惊喜。后来K君非常受他家人的欢迎，终于托媒人娶他家的小姐了。这就是K君富有责任感与诚实的处理顾客的抱怨，进而使他成为老主顾的关健所在。

[建议] 龟儿子才赚钱呢！

6 二虎相逢“傻”者胜

美国的名拳手泰森曾有一这么一段铁事：

由于前次的不幸失败而失去了拳王的宝座的他，决心在下回合的比赛中夺回，于是他宣布向那位拳王挑战。 但是不巧得很，在比赛前夕召开的记者会上，这位泰森裹着厚重大衣，并戴着口罩，竟然频频传出咳嗽的声音，精神十分异常。

在场记者深感不安，在这样重大的比赛前夕，这位老兄的身体竟是这般模样，真是太不幸了。

相反，他的对手，却表现得身强体健，自信傲慢的样子。几乎每个人似乎都早早地知道了比赛的胜负。 然而比赛结果出乎大家所料，泰森竟是把拳王宝座又夺回来了。

这到底是怎么回事？

原来，在赛前的记者招待会上，他不过是在“作戏”而已，其目的就是松槲对方的戒心。

无论何种挑战，其道理都是一样。

尤其是在施展你的推销才华时，千万不能忘了这一招。先是把自己的身份降低，一副呆头呆脑、诚实可欺的样子让对方觉得有机可乘，并施以“苦苦哀求”，不仅松懈对方的戒备心理，而且造成对方的优越感，对方一旦上钩立刻趁虚而入，杀他个措手不及。

[建议] 我是你的龟儿子。

7 忍者赚钱

闹市区里有两家酒吧对门营业，因此一场轰轰烈烈的竞争就展开了。

降低价钱自然就是最迅速、最有效的攻势。

其中一家以八折为号召，另一家即标榜七五折；这家买大送小，那家也不甘示弱地买一送一。

如此恶性循环下去，原本一瓶10元的啤酒及一盘20元的小菜，此时却只要15元便可享用。

而且两家甚至不惜分派大量招待券、贵宾卡，真是名符其实的“牺牲”了。

也许有人会认为这两家酒吧必定高朋满座，事实上，情况恰恰相反。

在刚开始的一段日子里，的确吸引了不少顾客上门，但慢慢地便产生了相反效果。原因何在？

顾客原本都有贪小便宜的习惯，对于低于意料中很多的却无法接受。因为太便宜反让人有奇怪的感觉，似乎啤酒掺水，或是服务不周，怀疑、不安之情油然而生，反而希望能付合理的费用，以及享受应得的服务品质。 在价格方面，应给顾客一个充分的理由接受廉价产品，否则反而会无人问津。

人们都认为，大多数人都是见到便宜就买，果真如此吗？

事实上不然。

消费者在购物时有一定标准的，自己早在内心先做了一番估价。如果价格与自己推测相去不远，即会付钱购买；若高于自己的估计太多，则不易产生购买欲望；反之，若低于太多的价格，也是无法接受的。

拿名牌厂的商品来说，原本定价几百元的进口皮包，突然降价成为几十元，即使商店口口声声东击西牺牲赔本出售，顾客也必定怀疑产品是否有瑕疵，甚至怀疑新产品是冒牌货。

[建议] 好货不便宜。便宜非好货。

8 吃亏是福

做一钟点的事，领一个小时的工资。这是合理的。

君不见电视里头的洋家庭，老子叫小子扫院子，事毕，小子手一伸：“爹地，工资8角7分。”西风东进，你我家的小子将来恐怕也是如此。不过，分文必计，待小子们成家要出外自组家庭时，你不要忘了，手一摊：“好儿子，你 3

一共吃了我2万6千8百20元。??总共91万8百12元整。请先缴付再走。”

不要当它是笑话。生活在这个时代的人，愈来愈见现实。虽说做一份事领一份钱，是合情合理；但是，除了金钱以外，还有更可贵的感情和亲情，却逐渐为年轻人所漠视，在不知不觉中所遗弃。唉，这个世界！

你是公司的经营者，你曾规定属下每人每天均应在班8个小时。好，到规定下班的时间，十之八九不管手力的事处妥也未，匆匆收拾一番就作鸟兽散；可是，却有一个或两个傻小子，还舍不得走，竟主动延迟半个或一个小时，把应该办的事办妥了，才离开。你说，这样的傻小子，值不值得大力栽培？

目前，你的公司还没有十分壮大，所以薪饷较其他同性质的公司略低，员工十之八九都在滴滴咕咕，颇有倦勤跳槽之意；可是，竟有一两个傻小子，却仍持续地闷不吭声埋头苦干，为公司的发展而竭尽全力。你说，当你发迹后，这样的傻小子，你将如何重用他？

人心是肉做的。喜欢吃亏的人，人有福了！

等做了经理，别忘了请笔者吃喜糖！

[建议] 物极必反。

9 真材实料

嗜吃辣味的人，喝汤都得撒上辣椒粉。

为什么喜挑辣椒粉来撒？缘于一个“纯”字。辣椒，不够辣；辣椒酱配料多；生辣椒，不适合；辣

椒粉，很单纯，全然的辣，够劲却不含糊。

任何一样商品，够劲而不含糊，就是具有特色。

具有特色的商品，就算不去宣传广告，也会有识货者主动上门求购。够劲（优良）的商品很多，十

足畅销者却不多见，为什么呢？因为，被生产它的人，或销售它的人，把它的劲道含糊抹杀了。譬如：

有一厂牌推出新机型号彩色电视机，广告上打出的特色，不下十样之多。遥控选台、自动调色、色彩艳

丽、画面超大、绝无辐射、音响逼真、红色基座、四极入镜、三枪两刀??。每样特色均虽以详细说明。

好得很！看得你眼花缭乱，看过后也就不当回事，通通忘了。

假如，他只强调一样：“爱护儿女的家长，一定购买没有辐射线的明矾牌彩视机。”相信，就标上这几个大字，要比密密麻麻详细写出十样特色，来得有强有力。

高明的画家画人像，只取其突出的一点来强调。也许是眼睛，也许是下巴??，抓住那突出的一点，就可以把你整个人画活了。

请记住：特色只要一样，够劲而不含糊。

[建议] 女人像女人，男人像男人。 10 佛靠金装

一般在选购商品时，包装的好坏常影响最后决定。同样一种商品，装在超级商场附赠的纸袋中，与使用高级包装纸包后给人的感觉可谓截然不同，后者无论是品质或价格方面看来都将比较高级。

对于某些商品如医药，化妆品等成本与售价差距甚大者，都特别需要包装效果。事实上，这类商品的价格若定得太低，反而让人怀疑它的品质，以致影响销路，因此，业者常在包装上费心思，希望能出奇地抓住顾客，让他们心甘情愿地付钱。

就拿女用化妆品来说，除了有高级容器盛装之外，凡厂牌、商标、企业形象、生产地点等，皆为其所谓的包装形象。

就拿一度几靡整个日本岛的高级速食，便是以包装取胜。其实，许多人吃过之外，均觉得无特殊之处，顶多在调味上稍有变化罢了，可在包装方面它却花了比别人更多的心思，人们看到它的包装就会产生买它回家的欲望。

当然，这种包装战略能出奇制胜，却也带来不少付作用。根据调查显示，人们看到包装精美的东西，直觉上反应“这个东西一定中看不中用。”认为它花在包装上的费用太高的人也不少，通常人们在心理上排斥这东西。但是，如果包装很差和包装很好的东西同时展示在人们的眼前，让他们定价时，大家都会替后者定较高价钱。所以人的理性告诉自己不可相信包装，但被包装蒙蔽时，感性便超越了理性而做下决定。

[建议] 三分人才七分打扮。 11 教你几招

人上一百，形形色色。如何应对千奇百怪的的人物，且看老夫的手段。

（1）有些顾客，表面十分友善，推销员如有所问，必有所答，如有所求，必有所见，唯对购买缺少诚意和兴趣，如勉强请求购买，则装聋作哑，顾左右而言他。推销员若不小心，就会坠入圈套，被他哄骗出门，落得空手而回。这种顾客目前虽然虚情假意，不做购买决定，但在将来或在特殊条件下（如给予折扣、分期付款、免费维修等优待），仍有成交的希望，故专业推销员不可轻言放弃。

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应付这类顾客，原则上需请教令其难以答复的问题，如购买推销员所提供的商品或劳务的财源能否筹措？何时可能考虑购买？愿否代为推荐其他可能购买的客户？这些问题发问的口气，虽都是虚抑的客气话（如“可否筹措”，“可否考虑”，“愿否代荐可能客户”），仿佛亦有虚情，但骨子里都非常切实而得体，顾客作答之时，难用伪饰虚言搪塞，倘若顾客听了这些问话，仍旧避重就轻，不以实话回答，推销员不必再枉费时间和精力，不妨就此作罢，打道回府。

（2）有些顾客一开口，便滔滔不绝，不知罢休。虽口若悬河，但常离题甚远，推销员一时失察，易被领入歧径，使推销面谈，流为家常闲聊，虽然耗尽心思，仍然获得结果。

应付这尖顾客，推销员要有绝对的耐性，当他情绪激昂，发有宏论之时，要给予合理的时间，任其发泄，切勿因不耐，而脸露难色。如此不但不能阻其多言，反令当事者才心生怨恨，徙增推销面谈的阻碍。俗曰：“言多必失。”，顾客多言，必有破绽，推销员应随时留意机会，将他发表的意见导入推销话题之中，与推销建议紫密相连在一起。一旦顾客的言论，进入面谈正轨，不论如何多言对于面谈说服，并无大碍，即使偶有背离推销宗旨，亦不难及时导回。

（3）有些顾客，天性激动，善变用事，稍受外界怂恿或刺激，便言所欲言，为所欲为，至于后果如何，则毫不顾忌，这种顾客，面谈时，常不待推销员说明告一段落，即借题发挥，妄下断语，对于自己原有的主张或已承诺的事，也会因一时性起，悉予推翻或不愿担负责任。任何推销请求，他从不做肯定决定。由于顾客这种难捉摸的态度，常使推销面谈呈现胶着，难以行进。

应付这尖顾客，宜采用爽利有决的手段，推销员开始面谈，即详强调商品或劳务的实惠和价值，并断然成交尝试。必要时，再提供有力证据，支持推销要点，敦促顾客尽性做成购买决定。切勿碍于情面，因循敷衍，盲目服从其感情用事。俗曰：“快刀斩乱麻”，凡是感情用事之人，他的思想混乱，好似一堆纠缠不清的乱麻，如不用快捷刀法，斩之断之，则永远相互牵绕，难以理出头绪。

（4）有些顾客外表和平，态度从容，视之极可亲近，但一经交谈，便可发现，他的言谈举止十分迟疑，仿佛先天就有怯于做成决定的个性和倾向。

这种顾客之所以如此，主要的原因，固难是个性犹豫使然，但不能集中注意，怠于思考分析，也是原因之一。所发应付之道，应针对去除犹豫，唤起注意，和鼓励思考三方面着手：推销员本身言行，要坚定而有信，事事根据事实。必要时，还要当顾客之面，提出有力保证，才能获得顾客信赖；推销员要协助聚集精力面谈，缩小讨论范围，并依一定层次，环绕推销核心和焦点。要求顾客做出单纯的认同和简明的选择；推销员需在适当时刻，提出合理的逻辑推理，让顾客能聚精会神，自行思辩，做成购买决定。

[建议] 别让“鱼”跑了。 12随机应变

(1)些顾客看来冷静而严肃，不易为推销员的说服言行影响和支持。推销员发言时，顾客听得十分仔细，对于每一疑点，也必问得非常得体而周详。任何言语，尚未出口，先经深思熟虑，绝对不轻易浪费口舌，皆能符合其自我逻辑要求，稳健理智的程度，几乎到了无懈可击的地步。

因为这类顾客，遇事沉着，思虑细微，故不能用感情诉求，来达到面谈的目的。推销员必须劝诱有方，多方采证、比较、分析，使商品或劳务的实惠，全面展露，以期获得顾客理性的支持。换言之，推销建议，需透过顾客理智的思考和理解，才有被接受的可能，若推销员当顾客之面，提不出合理的说明和证据，便逞口舌之有，绝难博得顾客的信服。

(2)些顾客与前面第二类喋喋不休型顾客相反，他秉性沉寂，外观静肃，对于推销员说服虽能注目倾听，但反应冷淡，其内心感受如何，无从揣测。

因为这类顾客生性理智，不易受感情激动，所以，应着重以理智或逻辑的劝诱方式来应付，进行说服时，推销员应照事实，详细说明推销建议的实惠价值，供顾客思考、分析、和比较。必要时，还要提出相当证明文件和可靠资料，以强化顾客对推销建议的信赖程度。在态度上，推销要表现得宜——虔诚、严肃、自制，和尊敬，以提高顾客在推销员心目中的地位。也因这类顾客，出言谨慎，常三缄其口，若要鼓励发言，非要“逼问”不可，否则数问一答，整个面谈过程，就会显得冷淡无趣，甚至不幸中断。故“善问”是制服这类顾客的重要手段。

(3)有些顾客，思想略嫌保守，择善固执不足，不思变通有余。习惯与既有厂商的推销员交往，不愿与陌生推销员交往。对于现状，常持满意态度，即或些微不满，亦能容忍，不轻易显露。

欲让这类顾客开启心思，接纳推销建议，推销员必须采用“追根究底”之法，详问其所以不满现状的原因，并从顾客的回答说明之中，找寻破绽，指出不满所在。然后，推销员再仔细分析其新的推销建议中的实惠和价值，并在顾客尝试转换已有交易对象。顾客在比较“不满现状”与“新推销建议中的实惠和价值”之后，必然有所感悟，若其结果认为得多于所失，自必能顺从推销员的意见，做出利已的购买尝试。顾客纠结的心思，也因而得以开启。

有些顾客心思慎密，着意锁唇，虽锱铢之微，也必计较，含小而不失大，永远稳健，不轻踩急进，因此，当其面对推销员之时，先固守自己阵地，处身于不败，然后向推销员索求详细产品价值资料，审阅资料之后，再籍故延迟购买，或声言另从他处采购，以观推销员反应。倘若后者经验不足，极易中其圈套，因恐失去成交机会而主动减价 5

或给予折扣，以致最后落败，至血本无归境地。

推销员若先洞悉这类顾客的真正意图，在面谈时行时，即先行造成一股紧张的气氛，让顾客认为非当即立断，做成购买决定或购买行动不可；（如现货不多，不久涨价，已有人订购等），然后，在利用紧张气氛“相逼“之余，再强调商品或劳务的实惠（如快速交货、价格低廉等）加以”“利诱”。“逼”、“诱”双管齐下，便顾客无暇再做斤斤计较之想。

[建议] 撬开他的“金”口。

第二章 推销的厚黑说服术 1 先发制人

说服术最基本的要点之一,就是巧妙地诱导对方的心理或感情使对方就范。如果说服的一方特别强调自己的优点,或使自己占上风,对方反而更加强他的防范心。所以你应该故意点破自己的缺点,使对方产生优越感,而且还不能以一本正经的态度表达,才不会让对方趁虚而入。

这种有意无意以装蒜的方式表白自己的缺点的目的,不过是想稍微提升对方的地位,使他感觉到对方地位的均等.

当一个人认为自己可能会被指责时,不妨用先发制人的方法先数落自己一番,然而人心也是很奇特的,当对方发觉你已承认自己的错误时,便不好再予以责备。譬如当你有求于对方时,一开始你就说:

“我这可能是无理要求”、“我说这些话可能有点啰嗦”或“我说话虽然是过份了点”。

此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，但对方也不好因此当面指责，如果反复，效果更好，而且能轻易使对方听完你的要求，并接受你的要求。

[建议]地时间别坐着等死。

2 小小高帽赚大钱

有一位与我很亲近的杂志社编辑，他对说服那些作家很有一套。不论那些人如何繁忙，他也有办法使那些人答应为他写稿。本来他的口才并不属一流，但奇怪的是。那些作家在他的面前，都无法拒绝他的要求。 “当然我知道你很忙，就是因为你很忙，我才无论如何请你帮个忙，那些过于空闲的作家写出来的作品，总不见会比你的好。”

据他所说，这种说法从未曾失误。一般来说，当对方已有很充分的理由，想让他接受你的请求是十分困难的，如果你事先也知道他们会用这些理由来拒绝，你反而裹足你不前的话，会更增加他对抗的意念，于是当时的气氛就更加紧张，也别说什么说服了。但若能运用那位编辑先生说的那套，先给对方来个高帽子，会使他无法拒绝，也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。

这种心理技巧最适合于在化妆品的促销上。当推销员在拜访一位顾客之前，他们心理早有被对方拒绝的准备。有些顾客可能说：

“你的东西我已经有了，现在暂时不需要。”来个婉言拒绝，此时你若处理不好的话可能会惹对方，如果你说：

“你说得很对，况且你的皮肤一看就知道无需化妆也好看的！”听到这句话，相信没有一个女人是无

动于衷的，接着你又说：

“但是为了防止日晒??”不待你说完，对方的荷包已启开了一半。

[建议] 开间帽子铺

3 投其所好

要使初次见面的人与你接近，最好的方法是找出两个人的共同点，即使是很小的共同点也无所谓，并且

愈多距离会愈近，这样一来，事情就好办多了。

所谓好的对象，必定是双方有许多共同点，共同点愈多，两人感情也愈显得密不可分，即使对方也是很

顽固的人，也会很容易被说服，或许，开始时双方只有一个共同点。但不能就此满足，必须继续找出更多的共同点。你要不断地重复这些共同点，这对你的说服工作会更有帮助。

你若还是无法将他说服，不妨再试试另一种说法：

“依你说，我们两个之间似乎没有什么共同点，但我认为还是有一个共同点，就是我们双方都有解决这

个问题的热忱。既然如此， 我们不妨继续努力，一定可以找出其他共同点。

由于你一再强调共同点，对方自然而然地就会慢慢地开启他的心扉。

为了使他有更深刻的同感，你必须一再重复这些共同点，看起来即使是毫无意义，但能产生料想不到的

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效果，例如：同校的毕业生、同一教师教过、去过相同的地方、同样的薪水阶级等。

[建议] 搔他痒处。 4装蒜扮糊涂

我们在东南亚旅行时，亲眼目睹了一件扒手窃旅客钱包的事件。因该地治安一向不好，所以此类事情并不稀奇，但被捕的扒手的言词却颇耐人寻味了。

当他正要将得手的钱包交给同伙时，出其不意被当场捕获。若是一般人多会说声：“对不起！”即了事，但这扒手却面无愧色，反以看热闹的神态讪讪地笑着说：

“我又哪能里做错了？确实，要是我将钱包带走的话我就是小偷，但是我现在人还在这儿，并没有逃跑呀！怎么能算是小偷呢！”

这样的道理在世界上任何一个国家都是讲不通的，当然这个扒手是被逮捕了，但想起这扒手也真是有一手，自己做借了事还装蒜，反而神情自若地表示他并没有错。因为，如果一开始他就说对不起，则表示承认自己有罪。既然犯了得不到大家原谅的大错，所以何不装个蒜反问人家，或许还能扳回这个局势也说不定。

据说欧美等国，即使自己引起了车祸也绝不向对方道歉，如果道歉了就是承认自己的“非”，就得负起全责，所以直到最后都要贯彻自己的“是”，对自己的“非”则以装蒜来掩饰。与其打算嫁祸于人，何不来个先发制人，如果轻易承认自己的“非”，连毫无关系的错误也会推到自己身上，即使是自己犯错，也要理直气壮地掩饰过错，将对方引进自己的圈套。

在这个节骨眼得注意的，就是不要失去冷静，也不要先道歉，更不要说：

“事情已发生了，你说说看要我怎么做？”之类的话。

如果表现出自己软弱的一面，不但不能将对方引入自己的圈套，反而会被对方操纵。

所以表面必须冷静，始终要装蒜，则最后的胜利必定属于你。

[建议] 你不糊涂他糊涂。 5坐得住冷板凳

说服的第一步，就是引起他的兴趣，譬如初次见面的推销员与顾客，无特别关系的男女，或是相互间没有情义的人，如果你说：“请你买下好吗？”根本引不起他的关心。若为提高工作效率，多数推销员都会先选择与自己有关系或有情义的人，因为他们不愿再领爱那种被拒绝的滋味。

但要说服一个毫无关系的人，最好是让他心里有这样的想法：

“如果我不理会他，他也着实可怜。”有了这种心理负担后，他便不会轻易拒绝你。进一步说，就是以情义纠缠不放，以热忱来感动对方，即是铜墙铁壁般的心，也有软化迁就的一天。

当一个人一再被他人纠缠时，他自然要产生心理负担，他就会因同情而软化。但这种三番两次的纠缠，有时也会有反作用。譬如说“这家伙真讨厌”等，他的态度反而会更加强硬。但如果因此而退却，那就是你的失败。你若再露出不悦的神色，或恶言相对，那也必定前功尽弃。

此刻你最好是向他说声“对不起”就离去。对方会因为你的客气而对刚才的冷漠感到歉意。如果对方真有这种心理反应，就等于接受了你的推销。

有一位名歌手娶了一位美丽的美国妻子，婚前他几乎每天给他打一通国际越洋电话，从未间断，终于打动了她的心。当时这位歌手是否有意在说服她呢？但那位女子由于每天接到国际电话而产生了情义感，使她不好拒绝对方，然后便逐渐变成为爱情。这一类作法或许很多人也使用过，各位也不妨也试一试。

[建议] 妞是泡出来的。 6也有人喜欢

报纸曾经刊载一则新闻。有一位45岁的教师上了一名西装黑市贩子的当。某日他在街上行走，有辆小型货车突然停在身旁，起初以为是问路，不料却是向他推销廉价西装的，其价格是百货公司的二至三成，这位受害者认为世上哪有这等好事，便不予理会，但这位黑市生意人时便将音量放得更低，说：

“说实在的，朋友！如果我将这批货带回去对公司不好交代，所以我希望你救救我，发发慈悲吧！”

于是。这位教师相信了他，以1500元与他成交，待拿回去细瞧一番，才发现这是件连外行人都看得出的劣质西装，此时，教师对自己的无知感到懊恼，但已后悔莫及。

任何人对过于夸张的辞令，开始时都不予理会，而此时若对方说句“因为这东西有点小暇疵”而自动道出缺点的话，便让人感觉到“若真是如此就值得相信”，于是他就上当了，而这也正如百货公司的每日一物的性质一样，制造一些有关瑕疵的说法来吸引顾客，以巧妙的方式来处理这些存货。

人心都是脆弱的，虽然对明显的谎言不会相信，其中若有1%的真实性，则其余的99%纵使是谎言也毫不在意，而奇怪的是，这种现象智商愈高愈容易受骗。

7

这一类的技巧可应用在各种场合。譬如说媒时，如果你说：

“这位男子是某一流大学毕业的、身高挺高、品性也很好！”诸如此类十分普遍的说法，恐怕是引不起对方的兴趣，倒不如就说：

“他虽然不是一个美男子??。”

如此轻描淡写即足够了。来个反面强调，对方反而会相信你的话。

[建议] 歪嘴斜眼的朋友别自卑。

7 人人都是老子

在日本经济正要高速发展时，流行着一道歌，歌词中有一段是这样写：

“明知是错，但却也改不过来。”

这首歌的内容是叙述一个薪立阶级的人酷嗜杯中物，已到了毫无节制的地步，经堂喝得烂醉如泥，有时甚至还在车站过夜。他知道这样做对身体有害，但就如歌词中说：“明知是错，但却也改不过。”

虽然有的人还没达到像他一样已到了在火车站过夜的程度，但像这样的人在社会上也还存在，他们心里感到非常痛苦，无时无刻不受到良心的苛责。此时若根本不体会他的内心。反而一本正经地作攻击性劝解，这样，会使他产生什么样的心态呢？即使第三者是出于好意。却不为对方接受，对方非但不改过，反而变本加厉。所以，这种劝解方式，一开始就注定会失败。

譬如，某公司一位职员经常迟到，上司若是当面对他说：

“你到底打算怎样，公司并不是你一个人的，可以想怎么做就怎么做，你这么作已将公司秩序打乱了，你好好反省。”

与其这么说，倒不如抓住对方的“良心”说：“我想你内心必定也认为迟到是不对的，若是你能坚持这个正确的看法，便可望在不久的将来，你定能体会全体职员都准时上班的乐趣。”这样说更能为他所接受。

谁都希望自己能被上司所赏识，如果你的言语刺伤了他人，即使说得再多，他也无动于衷，相反，若能先肯定对方之后，再乘机说出自己的意见，比任何一种威胁的话都来得有效。

[建议] 当儿子也不错。 8装模作样

当你要对一件事物作一决断时，往往会遇到难题，于是你便无法下结论，此时，最需要的是旁人有力的忠告。利用这种心理，我们可以巧妙地运用一些说服术。

譬如：某家具店内有顾客正为买张桌子而举棋不定时，老板如果对他说：“圆桌有圆桌的好处，而方桌也有它方便的地方。”这笔生意就绝对做不成了。

老板要是这样说：“像你这样的人，我认为方的比较适合你，因为方的与你个性颇能配合，若你买下还可以作个永久纪念。”顾客听了这一番话，马上会从犹豫为决中解脱而买下了它，

这种说服方法为推销的秘诀。

“我相信我们听听一个现任刑警怎么说。他迫使嫌疑犯认罪的秘诀是对他说：

“我相信你一定会承认，以往凡遇到我的嫌疑犯没有一个不招供的，我认为你也不例外。”

若是嫌疑犯真的犯罪，此刻一定会想是承认好或是不承认好呢？此时，刑警更须不断反复地巧妙运用这种说服法来迫逼他承认不可的心境。

这种说服方式 ，使惶恐不安的嫌疑犯内心会产生一种自己的心思早被看透无法隐瞒的感觉。当所听对方又断说：“你的答案只有一个”时。不稳定心理必然会崩溃，而终于承认犯罪事实。

[建议] 别露馅了。

8 口不对心

当你在街上员到小贩向你推销东西时，如果你以一声“不”而予回绝的话，任何人都会感到不舒服，但是不是简单地说“好的”就可以呢？当然这不是我们的本意。凡是说“不”时的表情大多不很自然，相反的如果答应人说“好的”不仅对方愉快，自己也感到舒畅，而这种舒畅的情绪很自然地就会呈现在你的脸部。

可见回答说“不”的人与说“好的”的人，两者在表情上一定有很大差异，这完全是由于心理的感受不同的缘故，但是你若想将对方不畅快的心理降到最低限底，那么最好是利用“引导”的方式。

经常抗拒他人说服的人，其潜意识中常存有“不”这个字眼。对于这种人也绝不可硬碰硬功夫，而必须设法引导他，使他感到不回答“是”是不行的。

现在我们举一个例子，譬如：“兔子比乌龟跑得快，对不对？”对方回答称：“是。”又问：“有时兔子也会在赛跑的途中睡觉。”答：“是”。“这时乌龟的就会比兔子先抵达终点，所以乌龟比兔子跑得快，对不对？”对 8

方也答：“是。”

于是乎，你的目的便已达到了。

尤其是女性对于这种说服方式，最显得脆弱。所以对很难说服的女性，这种方式是十分有效用的。

本来对方的反应会是“不”。而我们就以渐近的方式很自然地将他引导“是”的地步，到最后对方也会很自

然，很乐意答应下来。

[建议] 善于听取女人的弦外之音。

10 蒙上他的眼睛

一个人可能会同时具有想相信人,却并不真的相信别人的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度,

并以这种心态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就必得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

譬如，一个买卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”

这句话的含意是说你为么做并非全是为了自己，同时也为了你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步的说：

“即使你买了它，若想脱手高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为她一个，也是为了家等等。

这种方法并非只适用于市场。日本古代名人丰臣秀吉有一次想没没有收到所有农民的刀枪铁器等，但遭到

了农民们激烈反对，由于受过的欺骗太多了。对那些统治者也早已恨透了，此时若以强压的手段必定引农民的反感，于是他灵机一动说：“这次我要将这些没收来的武器用来制造寺庙用的器材、铁钉等，俾使民众得以供奉。并且为了国家、为了全民，更需要百姓专致于耕作上。”于是农民们便心甘情愿地将武器交出。

本来那些农民不肯交出武，。但经秀吉晓以大义，便觉得有什么不可为呢？然而，他们还是上了秀吉的圈

套。

[建议] 别制造紧张空气。

11此乃天意

某保险公司的一句女推销员的推销成绩在全国可说是数一数二的。但她并无特殊的外貌，口才也平平，实

在看不出她有什么能耐。

可是当我与她见面时，才感觉到她确实是有一手。据她说，每当她要向女性推销时，一定要强调命运。例如： “本来我也不相信什么命运，可是我有种预感，你非加入保险不可。”先说了这一段开场白后，接着又说： “前一阵子我向一位太太推销保险，她也入了保，但奇怪的是当她入保后第二个月，她家人突然发生了事故，而她也因此获得了保障。在我向她推销保险以前，就曾多次在路上遇见她。这些虽然都是偶然，但为何反复出现，而且竟在同一个地方。因此我也不得不相信偶然与命运有所关连，就因为偶然，间接促使她加入了我的保险。”

当然她说的那些话并不是捏造的，只是时间上稍作更改，因为那是多年前发生的事。

一般女性对所谓的命运或算命的感觉都十分脆弱，所以这一类说法对他们自然十分有效，据说她每次都用这种方法促销她的保险，而且是十拿九稳的。

男人要结交女友时，也可将偶然与命运同时运用。譬如：某男子归还一条拾获的女性手绢时，便可对她说： “你的长相与我初恋的女友真是太相似了。”

以后便经常故意制造一些“偶然”与她碰面，并且要让她感觉这些偶然都是命运的安排，更须时常强调说： “通道我们之间真有这么多的偶然吗？或许上天有意的安排。”这对男女在不久的将来必定会双双步上红地毯。

[建议] 女人都信命。 12抓住他的尾巴

当实际进入谈判中，必须学习如何倾听对方谈话的技巧。若是仔细集中精神，注意事情的发展，则可以从观察中测知对方的感觉，动机以及真正目的。当然注意观察并不只是注意对方说些什么，更重要的是对方说漏了什么。当对方的言词含混不清时，也就是得到了暗示：这便是及时问清对方真正意图的时候了。

因此，在交涉中，千万别太突出，应站在人后，冷眼旁观，仔细聆听。此所谓旁观者清，只有在冷静思考的状况下，才能获知对方在语言之外的心态，以及各项暗示的趋势。若能观测出暗示的含意及倾向，即抓住了敌人的尾巴，下面只需揪他的尾巴就行了。

在一次风灾里，一位医生的房屋受到损坏，他找一位名叫戈汉的高手替他跟保险公司谈判赔偿的事。戈汉答： 9

“好呀！乐意效劳。你希望保险公司赔你多少钱？”

医生答：“看看能否赔我三百元吧。”

戈汉又问：“告诉我你实际损失的金额。”

“估过价，超过三百元呢！”

“好。若是能得到三百五十元，你觉得如何？”

“哇！三百五十元那就太棒了。”

戈汉所做的是预知医生的实际要求，以免交涉后对结果不满，再求转变就困难了。

半小时后，理赔员坐在戈汉的客厅中，一边拿资料一边说：“戈汉先生，我知道你是谈判的专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承认你的要价。我们公司若是只出一百元的赔偿金，你觉得怎样？”

戈汉沉默了一会，表情却是异常严肃，对任何交涉，他的原则是预先准备好，不论对方提出的条件如何，都表示出不满意。而且据以往的经验，当第一个条件开出后，总是暗示可以提出第二种提议，甚至第三种。并且理赔员用到“只出”的字眼时，他表现出也为所提的数目难为情。既然他自己都不好意思，别人又何必接受。

戈汉当然嗤之以鼻，回复难以接受。理赔员说：“哦，请你勿介意我刚才的提议。我再加一点，二百元如何？” “加一点？抱歉，无法接受。”

理赔员继续道：“好吧，三百元，怎么样？”

戈汉故意等了一会儿，回道：“三百？嗯??我不知道。”

吞了吞口水，理赔员说：“那么，四百元。”

“四百？嗯??我不知道。”

“就赔五百元吧！”

“五百，嗯??我不知道。”

“这样吧，六百元。够了吧？”

你猜戈汉会怎样回答？对了，他继续说：“嗯??我不知道。”为什么他会一直回道：“嗯??我不知道”呢？因为他知道这样回答的效力无穷。

这件理赔案件终于在九百五十元条件下合解。戈汉到隔壁请医生签字，医生抓着他的手问：“谈得怎样？” 后来戈汉回忆道：“那时，我完全无法确知结果会是如此完美。但理赔员不经意的暗示，使我意识到对方逐次提议差距的重要性，实质上是暗示权限内的最高极限，这好像狼外婆在屁股上拖出一条尾巴，我便揪住不放，使我大大占了上风。”

[建议] 兔子尾巴长不了。 13软泡蘑菇

有时会遇到一种锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手，他们以各种方式表现其居高临下，先声夺人的挑战姿态。 比如，提高嗓门说话；情绪激昂时，离开坐席，站起来挥舞着手势陈述自己的观点；以一种自负，甚至略带傲慢的眼神扫视对方；毫不掩饰地想使谈判围着他的指挥棒转，并流露出不屑于倾听对方意见的神情，等等。

对于这类谈判者，以柔克则的“泡蘑菇”是一种十分有效的策略。

这种战术的目的在于通过许多回合的拉锯战，使这位趾高气扬的谈判者感觉疲劳、生厌，以此逐渐地磨去其锐气，同时使我方的谈判地位从不利和被动的局面中扭转过来，到了对手精疲力竭，头昏脑涨之时，我方即可反守为攻。抱着以理服人的态度，摆出我方的观点。逼迫对方接受我方的各项条件。

这种战术要求我方先对一轮接一轮马拉松式的蘑菇战有足够的思想准备。

在谈判刚开始的时候，对于对方所提的种种盛气凌人的要求采取回避、周旋的方针，或者也提出令对方难以接受的强硬要求作为对抗。但态度上不要像对方那样气势汹汹。

而到了蘑菇战的后期，即使我方在驾驭谈判局面上占了上风，也不能盛气凌人，而仍取柔中有刚的态度。做到以柔克则。实行这一策略最忌讳的就是以硬碰硬，因为这样很容易激起对方的对立的怀疑，搞得不好，双方一下子就谈崩了。

[建议] 无病就是福。 14黑鹰厚鸽

领导统御技巧，有所谓先打一巴掌，再给糖吃的笼络人心的手段，恩威并施。而在谈判中，也常见此型战术。

先是作势虚张。气势十足：“如果不接受此种条件，一切免谈”之语，先来个下马威。而如果此招不成，就开始以“以退出谈判”要胁，最后伎俩难以得逞，就转为甜言蜜语。嘻皮笑脸，先硬后软。

例如，为某项支付条件的谈判：

买方谈先让其助手与卖方交锋，出的支付条件苛刻。

10

在双方舌战多时后，买方主谈才开口说话，以比较“体谅的”态度看问题，从“中间人的角度”。建议“他们二者”都作必要的让步。并提出自己的方案，声明：“若就此方案也达不成协议，他们不必继续谈判。”

卖方正在苦恼之时。有些“松动的”态度，自是欣喜。这样，指作了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来料想的好许多。

在此例中，买方主谈的话里软中带硬受到影响，红白脸相兼，好像“若达不成协议，你们不必继续谈判”，因为他的助手唱的是“白脸”鹰派人物，他是“红脸”鸽派人物，如果在这儿不能解决问题。在他助手那儿，变更有好瞧了，这样迫使对方在此了结谈判。

扮“鹰派”的人既要“凶”，态度强硬，寸步难让，但又应处处讲理，决不可蛮横。而外表上也不是高门大嗓，唾沫横飞，这属“俗相。”“鹰派”也不一定老是唬着脸，也可以有笑容，只是“立场”要硬、“条件”要狠。

你好“鸽派”的给脸应为主谈人或负责人，应该善于把握火候，让“白脸”能够下台，及时逼迫对方就范。 若是一个人同时扮演“红白脸”的角色时。一定要机动灵活。她发起强攻，声色俱厉的时间不宜过长，同时说出的“硬话”要给自己留有余地，不然反倒会把自己架住。万一冲动之下。过了头而陷入被动，此时最好的解决办法是“休会”。

[建议] 胡萝卜加大棒。 15制造陷阱

有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看作是一个有种的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而必须按部就班，逐条逐项地去谈合同。

这些谈判老手成功的秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱“，在谈判中诱使对方上钩。

例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了保值作用不知贵方意下如何？“

若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。

为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说，这事若能尽早定下来，对于卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。见买主此时仍半信半疑，卖方又说：“所要签的合同目的是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤消合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。“

买方听后，觉得他说得很有道理，于是决定同意签署这份：“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。 这个策略看起来似乎照顾了买方利益，其实不然。为什么呢？

第一、在上述情况下，买方在签署合同时，往往没有对包括在内的各项合同条款从头到尾地进行仔细认真的谈判。在许多情况下。买方实际只是在卖方事先备好的标准式样合同上签字，很少能作大的修改和补充。这样，买方原来拟争取的各项经济、法律上的优惠条件和让步，就很难订入这种改动余地很小的合同中。

第二、 由于合同订得仓促，很多重要问题都会被忽视。

比如，与所订购设备有关的其他配套元件或技术服务等，买方是否都需要一揽子订购？若需要。那么由卖出价方提供的供应方式，供货数量等，是否符合买方的最大利益等。

这些问题往往被忽视，其结果常常会造成买附带地买进一些并不十分需要或条件并不优惠的产品，或签了一份租金赤高的租赁合同。其实，若经过仔细比较，认真谈判，从容考虑权衡各方面利弊得失，这类失误本来是完全可以避免的。

第三、买方谈判人员签订这种价格保值合同时，为抓住“时机”，常常顾不是请示上级同意而“果断”拍板，由于合同的执行要等一段时间以后，一些潜在问题暂不会暴露出来，因而往往不会引起买方上级的注意。但是，一旦问题在某天暴露出来，其结果必然是惨痛而无可挽回的。

[建议]捡了芝麻，丢了西瓜。 16咬紧牙关

此型战术，是两种策略的综合体，在谈判初期，锱铢必较，丝毫不让，有如小气财神，而在谈判最后阶段，万事将近搞定时，却又突然大发慈悲，普渡众生，让步不小。

从以下实际生活中的故事里，谈判家们受益匪浅。

一次，一架民航班机即将着陆，机上乘客忽然听到机各人员报告由于机场地拥挤。本机暂时无法降落，预定着陆时间推迟一小时。顿时，机舱里一片喧嚷、抱怨之声，但乘客们也只好做好思想准备，在空中熬过这令人生厌的一小时。谁知几分钟后，机部人员宣布：晚点时间缩短到半小时。每间客们听罢都如释重负地松了口气。又 11

过了5分钟，乘客们再次听到广播说，最多再过5分钟，本机即可着陆。这一下，乘客们个个喜出望外，拍手相庆了。从这个例子反而感到庆幸和满意。

在谈判中先用苛刻的虚假任何使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后逐步优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获得较大利益。

比如，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，此所谓先给卖方点“苦”。

在讨价还价的过程中，买方尽量让卖方感受到在绝大多数交易项目上，买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。之所以如此，重要的一条，就是卖方觉得在价格做减价让之前，已经从买方那里占了不少便宜。

而事实上，这些“让步”完全是买方本来就打算给予卖方的。这种买之并没有多费口舌，就实现了自己利益的做法即所谓“后甜”。

当然，在谈判中，不论遇到或采取哪种战术，首先要挑明的就是“合则两利，分则两害”的观念，谈判中以双方利害为着眼点，切入谈判，如此，才有助于双主都赢，大家欢乐。所以，动用先苦后甜的策略，应注意先苦的条件不要过于苛刻，若他寸失当，坐使对方因觉得你缺乏诚意而使谈判中断。

[建议] 给咖啡加糖。 17死缠烂打

你知道墨西哥式的披肩吗？是用整块布挖个洞做成的毛织毯。告诉你，我是在什么情况下买的这个披肩。 自小我就没有对披肩产生过兴趣，想都没想过，小时候如此，长大以后也是这样，即使当时在墨西哥邮局没有想过我会买个墨西哥式的披肩。

7年前，我和太太在墨西哥渡假，我们在街头闲逛，太太突然用手肘推我说：“你瞧，那儿好多人。”

我漫声应道：“噢，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头旅馆碰面。”

如同往常一般，她挥手迳自走向人群，我继续在街头闲逛。前方迎面有个当地小贩沿街叫卖出价着：“一千二百比索。”（比索：墨西哥货币单位）

“他在对谁喊价？”我自问着：“肯定有是我，他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”

尽量不理睬他，继续我的脚步。

“好啦，”小贩道：“大减价，一千块——八百块比索好了。”

这时，我才忍不住第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他：“你懂我的意思吗？”

“当然，当然。”他答道。

再一次，我转身离去。但是，他的脚步声又在我耳旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说：“八百比索。”

不耐烦一再地被搔扰，我开始跑步。但是，卖披肩的小贩却与我保持同步的速度，而且他的要价已经下跌到六百块比索了。

因为遇上红灯，我们必须在街口停下，。而他仍然继续自言自语：“六百块，六百块就好??五百，五百块比索??好啦，好啦，四百块比索。”

这时我感到深身燠热，汗流浃背，又累又渴对他的腔调感到厌烦无比。我转过身，对他咬牙切齿地吼道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”

从我的态度及语气，似乎了解了我的意思。“好吧，算你赢了。”他回道：“我只卖你两百块比索。”

“你说什么？”突然的对自己这一反应也吃一惊。

“两百比索。”他重复道。

“让我看看你的披肩。”

我为什么要看披肩？我需要披肩吗？我喜欢披肩吗？不，我不认为——抑或，我改变了主意。

要知道卖披肩的小贩是从一千两百比索的卖价开始的，现在只要两百比索了。我甚至不知道自己做了些什么，就使得了价钱跌了一千比索。

当我们继续谈判时，我陆续得知，他卖的披肩在墨西哥内，所付出的最低价钱是一百七十五比索，是位加拿大来的人创造的记录，但他的双亲出生在瓜达拉哈拉，因此也算是个墨西哥人??我用一进七十块比索买下了一件披肩。现在我成了新纪录的保持者。

当时天气非常火热，而我浑身冒汗。但是，我仍旧将披肩披在身上，洋洋得意，进入旅馆大厅，我房间站在 12

镜子前面，略为调整披肩的位置，使它看来更有价值。

进入房间，太太正躺在床上阅读杂。我兴奋地说：“嘿，你看我买了什么？”

“你买了什么？”

“一件美丽的披肩。”

“你花多少钱买的？”她随口问道。

“我慢慢告诉你。”我得意地说：“一位当地的谈判家要价一千两百块比索，但是，一位国际性的交涉家——同您一起度假的人——只用一百七十比索就完成了交易。”

她轻蔑地说：“嘿，真有意思，我买了件和你相同的披肩，却只了一百五十比索，就挂在柜子里。”

我急忙打开柜子比较所买的披肩。颜面扫地，坐在床边回想到底发生了什么事？

我到底为了什么买下这披肩？我不需要它，我不想要它，我根本也不喜欢它，我所碰到的完全不是当地的小贩，而是一位熟知世界各地人们心理的专家，符合了甚至连我自己也说不清道不不明的需要。

当然，我不只是在谈我所买的披肩。而是谈我买到的是件被预谋策略所掌握的披肩，人懂我意思。对我而言，这披肩也好像是夏威夷衫，每个从夏威夷度假回来的人都有一件。

想想你的“披肩”，你是因为真的想要而买它，还是因为它在交易的过程中满足了你某些心理上的需要？ 故事到这里就算结束了。

各位仁兄，是不是颇有感触？是不是觉得那位卖披肩的“前辈”不仅是个心理学家，而且也深悟“死缠、硬磨、脸厚、心黑”的中国式厚黑推售原汁原叶，其领会之深刻，运用之娴熟，技艺之高超，恐怕比中国“同行”也是有过之而无不及。

[建议] 给初涉此道者每人一件“披肩”。 18预防万一

合同就要到手了，推销员是不是考虑大睡三天天夜了呢？

不，此时你还必须问许多这两个字起头的问题，直到你满意，妥善地涵盖一切事情。每个问题起头的两个字就是：“万一？”

例如，当你准备租一辆车到一个边远山区，你应该提问并回答下列事项：

万一汽车抛锚（与你使用的方法无关）或没有备用零件的部分发生故障，怎么办？

同意量保和负责替换零件的递送，或换一辆新车。

万一汽车因不当的驾驶而抛锚呢？

坚持“不当使用不得求偿”的条件，而且交运时的车况应与租用时完全相同。

万一车被偷而我无法在一个月内完成旅行旅行呢？

同意保证立即更换车辆，但避免认可他对自己销售损失之评断。

万一车被车主的一位债权人取回，而我无法完成推销呢？

把这条件写入保证条例是朵求立刻换车，并坚持这些花费由车主负担。

万一车主的债权人在大家都没看见时毁损车辆呢？

列入让渡过权利条款，但坚持租车人在交动粗车辆前，签署一份车况保证书。

万一我发现呈主不是汽车的合法所有人，而它被有关当局取回昵？

要求所有权的法定证明，若没有相关文件，则要求提高折扣的汽车租金和保险费。

这些“万一”的例证多少是不能当真的，保龄球对所有的谈判者，都包含着一种征要的讯息：谨慎、慎明而周密。

曾有家爱尔兰制造厂与南非政府谈判一笑无线电铁塔生意，要求铁塔零件准时用船运到南非近海的一个指定岛屿，而且是个岛上，没有足够的港口设施，因此货物必须先卸到驳船，再运送上岸。

好在一切都相信会平安完成。

零件运到后几个星期，架设铁塔的厂家到用时才发现漏送了一些角钢，于是打电报到爱尔兰要求补送，工厂此足忙了一个周末。

而南非政府认为不能等他们用海运坚持要空动粗，并由爱尔兰制造厂负担费用，因为没有证据显示角钢确实在沉沉的驳船上，而合约要求送到岛上的施工地点。

爱尔兰公司的合约并没有要求第三者（本案指施工的承包商或驳船公司）在得到通知后要付清运费后。减少了百分之七十五。在为少了问几个“万一”，导致生意上巨大的损失。

生意越大，为保护自己的最大利益，越要提问和回答很多“万一”的问题。

战斗是严峻的，你必须始终做到全盘考虑，滴水不漏，否则，可能导致一失足成千古恨！

[建议] 不怕“一万“。就怕“万一”。

19 来点怪招 13

如果一名汽车推销员来拜访你时，你一定会首先想到：“这家伙又来向我推销汽车了。”

如果他是一名优秀且颇有名气的推销员，你一定会认为他向你推销的不是名牌也必是价格昂贵的汽车。 某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不胜耐烦，自然造成他重重防御的心理。只要推销员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，经绝不会上他的当。”

由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这总老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过了太多的零件，还不如背地这些费用购买一总新车更划算。”

这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。

某日又来一名中年推销员，他的直觉反应是：“这家伙是来推销汽车的，我绝不会上他的当。”

可是当那个推销一看见他的汽车便说：“你这部车起码还可用上一年半载的，现在就换车的话，也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！“说着便递了名片给他径自离去。

听他这么说。这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁史拨了电话，结果如何，各位可想而知。

因为这位推销员工作作法太出乎他的意料，简直违背了他原来的期待，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意地向他推销购买新车了，因为仓皇出逃防御心理完全被瓦解了。

[建议] 别把书本当饭吃。 20黑厚幽默

俗话说：“和气生财“。这句话确不错。

在商品经济高速发达的今天，“顾客就是皇帝“已成为许多商品生产者和经销者的座右铭，而对待“皇帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。不过，要真正讨好这位“皇帝”欢喜，把“皇帝”的金银财宝窄干、挖尽，应重视掌握和运用幽默。

比如，为吸引顾客购买商品，商人们很早便发明了“大减价”、“大酬宾”、“优惠”等招数，且乐此不疲，近年来，这些做法也在我们迅速流行起来。

但是，在具体实施时，不少人是千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招乎快买便宜货。这样，过不了多久，顾客便会“望而生厌”，不屑一顾了。

要是我们能在这些招数中多加些巧妙的幽默，不断推陈出新，那结果将大不一样。

读者如若不信，那请看一位乘客在一家美国航空公司售票的经历吧。他说：

这些年，美国稳中有降航空公司间竞争激烈，各种各样的机票减价消息有所闻，但以往对它信总不感兴趣，直到最近我要买机票去旧金山时，才发现它们不仅可信，而且十分有趣。

那天，我走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：

“我要两张旧金山的机票。”

“好的。不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知道您适合那一种？”小姐答道。

“哦，优惠？”我漫不经心地说：“我早听说过，可不知道能有些什么优惠？”

“您如果在星期一至星期五之乘飞机，并且保证在盐湖城（美国西部城市，那里教徙很多，有不抽烟，不喝酒等许多清规戒律）上空不吸烟的话，我们可以给您好优惠价格。”

“我从不吸烟，能给多少优惠？”

“您是美国印第安人吗？”

“不是。你问这干吗？”

“那太遗憾了，先生。因为如果您是印第安人并在清晨4点启程，又在次日清晨返回的话，我们可以给你30%的优惠减价，但现在只剩8%了。”

“哎，我的上帝！请误码你们还有其他优惠条件吗？”

“嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且上去参加您的结婚纪念活动的话，我们可以给你减价20%。” “这对我不合适，还有吗？”

“如果您是个神经外科大夫，为给病人做手术来买往返机票，您可以得到10%的减价优待。”

“哼，好事都做不了神经科大夫，我在政府机构做事，你们没有像我这种人可以享受的优惠吗？”

“有的，这里有一种票，如果您是一位回家度假的驻外使馆人员，那可以给予15%的优惠。”

“那我又错过了，我正和我太太一起旅行。”

“哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁岁你们又不赶在周末旅行，那可享受20%的优惠价。” “那我们非得在周末才有空呀？”

“嗯，别灰心。请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国 14

虽属周末，却又因耶稣在星期五遇难布被视为不祥日子）乘飞机，我们可给你们45%的减价优等。”

“我的天，差不多便宜一半啊！可惜我早已两年念完大学了，这样吧，小姐，您还是给我那8%的优待吧，谢谢您介绍。”

你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票。不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。

以举的例子，还是商品经营者与顾客的关系处于“和平”阶段时的情况。当由于种种原因，这一关系处于“战争”或“部突”阶段时，幽默这东西就更显得：“魔法无边”了。

比如，由于商品经营者的过失，使顾客的利益遭受损害，导致顾客的强烈不满，这怎么挽回呢？

一天，某牛奶公司的经理里，冲进来一顾客，只见他手拿一瓶酸牛奶，气冲冲地对经理说道：“这样的酸牛奶能喝吗？岂有此理，我要求赔钱，你们的售货员还不答应。现在，我们一起上法院论理吧？”

经理拿过那瓶酸奶，发现其中内夹杂着玻璃碎片，不禁大吃一惊，但他很快镇静下来，向那位顾客问道：“请问，这酸奶您喝过没有，要是已经喝了，那咱们还是先上医院检查，回头再法院吧！”

这句话，大出那位顾客意外，反倒令他有点不好意思了，只见他满脸怒气即刻消去一大关。开始平心静气地提出他的意见和建议了。

当问题发生在公司与客户之间的关系时，幽默也能发挥双方都赢的作用。

客户的过期帐单堆得愈来愈高时，通常就成了等待解决的问题。这个客户如果是老客户，又是大客户，这问题多半由上面——公司老板亲自处理。

您知道，艾迪，我们很感谢你与我们的交易。”老板可能会在约客户午餐时这样说：“但是你的帐目到现在过期10个月了。可以说，我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”

问题可能就此解决，完全得益于老板对问题做趣味、幽默的处理。

在商场上，细腻地运用幽默能处理微妙的事情，既能深深地遮掩“无商不奸”的动机，又能轻而易举地化干戈为玉帛，实在是妙极！

[建议] 幽默一用，财路开通。 21逃不出我的手心

人要判断一件事，往往会无意识地用比较方式来作判断。如果我们只是提出一个问题时，其判断标准通常都基于一般常识，这也是一般人的心理。

接着再提示第二问题时，则必须较第一个问题更显离谱，让某人在其中选择一个，而这两个问题对他而言，都是能以接受的，衡量的结果使他终于选择了每一个问题。而提问者的本意也是希望他接受第一个问题。但如果你只提这个问题，他便很难做决定，你必须还用第二问题让他比较选择。如果某方欲将一位不重用的职员降调到A分公司，光是对他说：“我将你调到某一分公司去。”则他内心必定会有被放逐的感觉，但如果你说：“我本想派你到A分公司或B分公司，但我考虑的结果还是认为A分公司较为恰当，因为B分公司对你来说太远了，可能不太方便，所以还是麻烦你到A分公司去。”

这样一来对方就不会有被流放的感觉，因为他的心里也只存有如何做选择而已。

爱因斯坦所提出的“相对论”也是如此。因此所有的事物几乎相对的，人类的社会并无绝对的评价和判断标准，必须设定某一座标轴才能下判断，亦即要更换判断的座标轴，若以数学的观点来看，应可以说是座标变换的技巧。如果某一图形的方程式看起来相当复杂，若能巧妙地将座标变换，则方程即可变得很简单。这一点，数学家们应该体验过。

为种方法的要点在于如何选择的对象，如果两者差异很小，就不容易产生比较的效果。

[建议]对女人两面夹“弓”。

第三章 推销的厚黑招数60式

(一)

1 兵不厌诈 如果商场就是战场,那么,万万不要去打正面仗,也万万不可打肉博战。 我打中你两枪,你射中我一枪,谁输谁赢?没人输赢,你我都翘了辫子,哪分输赢？ 15

你刺我五剑，我砍你一刀，我栽倒在地上了，你的胳膊也斩断了。是的，你赢了，但是品尝这种赢来的滋味好受吗？

只举一个现实的例子说：你的厂子和我的厂子，生产的都是洗衣粉。厂牌不同，品质却相当，售价也一致，可是现在我为了想多做些生意，想超过你，于是全面降低售价，要以低价取胜。你一看苗不对，我每袋降低一元，你就来个降价两元。好，我降价三元，你续降四元。如此，打得头破血流，侥幸没死也身负重伤了。

在商场，你既不仁，我也可不义。假如，一开头，你就不跟我打这场以同样降低售价做手段的正面仗肉博战，而是出个奇兵，按价不兵，用类似耳语的方式告诉消费者：某厂生产的洗方粉，品质不良，销不出去，因而价格大跌，方想，你就来这么简单的一下，人岂有不参栽之理？

商场就是战场，战术的运用，是多端的，但总括言之：智取，可以不伤一卒不流滴血，致敌无命；斗力，则是短兵相接血肉相博，非死即伤。

因此，当此仗不得不打时，建议：假若单打独斗，请以四两拨千金；假若大军对屿，请以迂回战突击战来克敌致胜。

[建议]傻子盯人不转弯。 2制造气氛

周围的人如果都把“黑”说成“白”，久而久之，你也会觉得那就是白的。

以前的为政者为了以少数意思来控制多数人的行动，曾花了不少脑筋。比方说，纳粹德国独裁者阿道夫.希特勒要演讲的时候必定选在黄昏，以右手高举的手势，迎着夕阳余辉，出现在群众面前。为了使听讲的群众更集中，包围在群众外的希特勒保卫队员们，都一致地往中间靠拢，以使群众圈能缩小，接着，几个保卫队员就开始喊着：“希特勒万岁！”群众们不知不觉地受到这种气氛的影响，陆续地有人跟着喊道：“希特勒万岁”，不多久，全部的人都跟着一起喊起来了。

以心理学的观点来分析，一个人在大团体中的个人意识会减弱，他会跟着别人一起融入整入团体意识里。在这个时候，人们不会问起责任的分配，容易受到潜意识的控制、无理性情感冲动、以及易受暗示等状况都会出现。因此，一个人的动作、言辞，有时会对群众产生出人意料的影响力。这种暗示性随着群众人数的增加、密度的提高、接触的频繁等因素，而愈加明显。

在我们的身边也有许多例子可以印证这种群众心理的倾向。例如，在百货公司的拍卖场上，主妇们看到抢购的人潮，不禁也会上前加入人群中，经过一翻推挤、争抢，提了大包小包地回家，才发现买下许多不必要的东西。这种经验相信你也有过吧？还有，年青人在参加爆满的热门音乐会时，常会因太忘我与情绪激动而发生了一些意外的伤害事件。

在密闭的空间中，塞得满满的人群也是最易受到情绪感染的，辟如在电影院里，人们随着剧情与周围人的反应而掉泪、大笑、发怒等。

因此，一旦在这种情况下，当群众的被暗示性已达相当敏感的程度时，只要稍予暗示，就很容易操纵他们。此时为了要给群众暗示而中间混入几个伪装者的作法也是常见的，前例的希特勒保卫队员就是扮演这样的角色。这种方法就能使得多数人服从了少数人的控制。

[建议]君子乐其道，小人乐其欲。

3欲擒故纵

有许多人对一件事总是迟迟不敢下结论。尤其是在谈生意时，最棘手的就是碰上优柔寡断的人，在现代繁忙的企业社会，如果要等这种人做决定的话，则根本做不了事。不但如此，在等待的这段期间，又不知道会要什么情况干扰，则更下不了结论。到底是什么因素使他们如此优柔寡断呢？

其中“时机来到的意识”以及“等待更好机会的意识”占有很大的成分。也可说中“反正还有时间，再考虑考虑或许有更好的结果。”、“还有时间再继续等待，应该是会有更好的机会”等这类期待感，使他难以下决心。对这样的人，如果给他在长时间的考虑简直就是浪费时间，便不如设法催他早做决定。

不管他有没有时间，或能否获得好结果，结他来个最后通牒，让他们觉得自己期待感是毫无意义的。所谓“最后通牒”，就是从“为了使某项纠纷能和平解决，而提早切断交涉，把自己的最后要求提出，如果不为对方接受时就必须采取行动”为内容的外交文书。我们用它来粉碎所谓的“还有机会”、“还有更好的机会”。

本来人对“最后”这一字眼就很难受。更不可思议的是，只要你这么一说，原本作不了决定的事，就非下决心不可。

有很多人往往会买下原本不想买的书，虽然我是个很容易做决断的人，却也不例外。譬如对方说如果说这是最后机会，就让人觉得买太可惜，便买下来了，因为即使再等也不会有更好的效益，就这样不要让人有多考虑的机会。

[建议] 谁要“最后”谁上当活该。

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4贼喊捉贼

在商店内往往可以发现这样的一假招牌，是系在商品上的一牌子写着“谨防假冒”，顾客便认为这是货真价实的商品，高兴地将它买下来，不料事后发现它是假冒品。像这种情形，一般人或许也曾经历过。

同样的手法也用于一般的路边摊，虽然卖的是假冒品，但他们却一本正经地向顾客说：“唉！世风日下，最近有很多的假冒品，真是使人防不胜防，所以你们以后买东西千万得小心·”而给人来个亲切的忠告。

于是许多主妇便信以为真地买下了它他，但不料竟是一些假冒品。原来那些路边贩卖者竟是销售假冒品的不法之徙。如此一来，倒霉的便是以后的推销员。因为这些主妇们上次当也学一次乖。往后的推销员，即使推销的是些货真价实的商品，也不易取信于她们。

这种作法的要点，就在于抓住了一般人的心理。因为不管自己是怎样的一个坏人。也绝不会说出自己的缺点。而先说一些别的人的好处。以证明自己不是坏人，让一般人的心理产生一种错觉，他们说利用这种人性的弱点巧妙的运用，使人们上当。

这时那些“坏人”也绝品不提自己是例外的，而让人们自己去感受、所以他们拼命地指责别人的缺点，巧妙地将顾客的注意力移开，待产生了错觉后，就会让人认为他自己是例外的。

看来这不过是在哄小孩，但被骗的成人也大有人在。现在这种手法虽被我们拆穿了；但俗话说“道高一尺，魔高一丈。”他们或许会以更高明的方式来骗人，所以还是得多防范。

[建议]社会上傻冒占大半。 5 套近乎扯亲戚

就任日本首相的中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时，互以昵称相称，此事一时也成为话题，当然这昵称都是他们原名的简称，可见中曾根康弘极欲强调在亲密友好的气氛中进行会谈。

如果能够以昵称工名字互称，必须有要有相当亲密的关系，否则是很难说出口的。世上也绝没有人对初次见面的人以昵称或名字来相称。可见，互以昵称两人必须要有相当亲密的关系。

从心理学的观点看也是如此，当两个人心理的距离愈来愈靠近时，他们的称呼也从头衔，而姓，而名。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但他极愿尽快拉近与对方的关系，也不妨以名字或昵名称呼。

有位从前我教过的学生来要求我为他作媒，当时，我问他。两个人的关系何以如此进展神速，他回答说： “某次我与她见面时，她突然直接喊我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此接近。”而在些之前他们两人只以姓氏互称而已。可见称呼对两个人心理上的距离有很大的影响。

如果你遇到一个难以接受的朋友，不妨利用称呼的方式来拉近你们的距离，而且必须极自然，不要让对方感觉到你是在装腔作势。两人的距离若因此而拉近，则事情便很容易解决。

日本故首相佐藤芝作由于出身官僚，因此很难与一般民众接近，为了使自己民众公化，时常对大家说：“我很喜欢人家叫我阿荣。”

[建议]“熟人”的钱好赚。 6回眸一笑

美国有名的教育家德曼博士对残疾儿童的教育上有相当的成绩，他开创了德曼文字的教育法，简单地说，就是教幼儿认字，先用一个大的简字以瞬音的方式先引起他们的注意力。这样不仅不断提高他们的认字能力而且在不知不觉中提高他们的认字能力。

某保险有一名精于推销木材者，每次他的推销都获得很好的成绩。如果想取得一家公司的团休保险，必须先说服那些干部但通常他们都忙得没时间坐下来与你闲聊。于是一般推销员，只要一看到某干部有一点空闲时间便忙逮住机会死缠不放，并且给他来个长期作战，不料这样的长谈却引起对方的反感，于是你只有得到相反的效果。

可是这一名推销员却并不这样做，当他见对方很忙碌，而且也了解他们会有心理反应，于是便很快离去，以期下回，而对方必心存感激。如此三番两次，对方心里就会想“这人还满热心的，又来了。”终于会使他感动而答应入保。

对于男女关系也是如此，一般女性所喜欢的男性除了体贴必须有耐性，而且男方也绝不考虑女方的立场而滔滔不绝，因为这么做会引起女方的反感，造成相反的效果，所以聪明的男人不会一开始就来个长谈，而将它分成好几次短时间的见面，使女方认为，他是个很懂得人心的男人，而终于迁就了他。

对初次见面或是很忙碌的人，如果你这么认为，便不会达到目的，若用简短谈话为下次的见面打下基础，让对方去回味你的为人，成功就会在望，因为成败的关键并不在于对方，而是在于自己。

[建议]留下余味。

7名牌效应 17

好恶常支配我们的言谈举止。若是主重视个人的好恶，就不合群，所以，在团体生活中要“丢弃个人的爱好”。这是理所当然的。但是，一想到今日的消费者是以嗜好来挑选商品时，就不得不怀疑“不要被好恶所控制”了。

好恶的心理给人的印象一般都是“恶的感觉”。这虽然是重要的心理现象。有男女之间，好恶是一种本能的感觉，而对食物也有好恶之分，这是人类的本能。

有人讨厌啤酒，咖啡等有刺激味道的东西。虽然有人一闻到味道就觉很好喝，可是却不合我的口胃，有说不出的讨厌。

好恶是人类的本能，超越理论的范围，像“情人眼里出西施”一样，喜爱的就是没理由地喜爱他，而且，我们也看过许多殉情事件，要是这分恋情不能实现，倒宁愿去死。

总之，好恶就像把命运摆在天平上称一样，喜爱的东西价值有无限大，所以不能当作心理学的研究对象，是可以理解的。

但是，贩卖的世界中，可以让好恶量化而加以测定。一旦制作了某种商品的设计、随设计不同，就会有好恶的产生，而较受欢迎的商品价格一定较贵。可是，不畅销的话就谈不上欢迎。既然畅销，那么它的价钱一定能符合消费者的满足和需求。

丰田汽车很畅销，品牌很好。当时，同等级汽车的价钱大约是20万时。而听说丰田车的价钱是25万以上。虽然如此，却仍很畅销，甚至等上几个月都买不到呢！

相反地，有的商品即使制作得再努力。也不受欢迎，不受欢迎的东西，即使免费奉送，也没人要。

[建议] 爱你在心口难开。 8一见钟情

长期以来，大家都认为“人买商品是考虑它的品质。”可是，不知道不觉中，事情改观了，“人以印象来挑选商品”。

最初察觉事情改变的是美国的购买心理学者阿理特·第比特。这是他在替象牙肥皂调进不畅销的原因时发现的。这是好久以前的事了，当时，象牙肥皂是高级品。品质很好，因些大家都揣测它“应该可以畅销”。可是销售的情形却很差，于是他们急于探讨“为什么不畅销”的原因。

第比特快速展开调查，才发现克什米阿布卡肥皂非常畅销，竞争激烈。于是他便请问消费者：“为什么不买品质较好的肥皂。”第比特于是把“受欢迎的”称为“印象”，只要制造印象好的，就一定能畅销。

这个想法在美国造成很大轰动，引起很大回响，因为它彻底推翻了从古至今流传的广告观、贩卖观的说法。换句说说，他主张“即使品质好也无法畅销”。

这种看法在中国南方也相当受瞩目。

“象牙肥皂是很不错的肥皂”。这是理性的说法。“但是我较喜欢克什米阿布卡肥皂”，这就是感情的说法。在贩卖中包含两种，一种是理性，一种是感性，而偏“感情贩卖式”的商品较多，人类有“尊重理性，轻视感情”的倾向。因此，无法体会“大众是以感情来购物”的事实，结果只能感叹为什么畅销呢？！”

很遗憾，即使到今天，大家还是无法理解“印象不好商品不会畅销”的说法。事实上，这种现象是客观存在。

印象好时，商品会畅销，商品不畅销，一定是给人的印象不好，而印象不好，乃是由设计及广告等所引起。因此，大家不可不重视商品设计。

[建议]化妆品永远畅销。 9 有“礼”有力

女人搜刮婆家来补贴娘家颇常见，奇怪的是那作丈夫的男人，非但允许，有时竟助一臂之力。

而这种对婆家的搜刮有两种情形：一是明搜、一是暗搜。

明搜即明拿白要，大包小包，暗刮门道却是很多，如大毛二毛感冒赞助啦，老老少少生日赠礼啦?花样百出。

公司许多的推销员便一如这些檀长暗刮的女人。

曾经担任过50多家日本公司经营顾问的田边升一先生讲过这么一个故事：

19xx年春，田边访问了一家多年来苦于赤字经营的公司，并同该公司董事、营业部长兼务部长H进行了交谈：

“据我所知，贵公司的交际费支出为销售额的2.6%，比率之高是很少见的。尽管可能有种种原因，但仍使人觉得太高了。”田边说道。

“不,好客是我们公司的传统，这点交际费仍嫌不足呢。”

18

“部长先生，通常交际费对销售的比率，在节俭的公司为0.5%,在铺张的公司为1.7%，一般的公司为1%。这其中还包括营业外招待及逢年过节的送礼开支。”

“其他公司可能如此，但本公司如将交际费压得这么低，销售额就会猛跌。”

过了3个月，H所在的公司总经理告诉田边，H的太太跑到他那儿质问：“总经理是怎样监督我丈夫的啊？”原来，曾两度离婚、半年前刚结了第三次婚的H，7个月中只回家了三次。

H的荒唐行为败露之后，只好辞职而去。经调查，在2.6%的交际费中，有1.3%为私人开支。

田边升一先生对于普通存在的销售费肥大症有如是说：“交际费搞得不好，会产生公私不分，这时企业经营无异于癌症。”

其实，许多推销员觉得这是一种幸福的“癌症”。机会难得，患患“癌”倒挺滋润！

某公司的一位推销经理通过他当旅馆会计的女朋友，弄到了某旅馆的一本空白#5@p，他自己都不知道自己到底伪造了多少住宿证明。而该公司的另一名推销员虽无这种得天独厚的条件，却也有自己绝招。每次出外住宿，他必然会以小恩小惠收买旅馆开票人员，结果，他住宿#5@p上的支出总比实际多得多，而且住的天数也大大增加。由此得到不少“出差补贴”。

唉，搞销售的，久在河边走，哪会不湿脚？

[建议]不吃白不吃，吃了也白痴了。 10势优者胜

在约定的时间，如果我们迟到，心里难免感觉到自己稍占下风,而不易推进自己的话题；相反，老是自己先对方而到，心里便会有充裕的感觉，较对方具有优越感，尤其是遇到对方是位难缠的人，则愈有这种心里倾向。

如果一开始就上占优势，则必影响你整个事件的顺利推进，所以遇到这种场合时，最好是比对方早到，以置对方于你的优势之下。

某大学招生时，由于加了项面试，致使二三个学校的报名人数比预定的人数多出好几倍，其中尤以教育学院的报名人数最多、本来预定录取人数是100名，报名者却有6000人之多，但当时校长却回说暂作考虑，而不予当面答复，用不了多久，这些教授突被校长召去，起初他们以为定是建议被采纳，都高兴地来到校长室，不料，情形较不严重的工学院已先他们而到，而前者主张面试，并且已和校长交换过意见，校长见他们便说：

“既然是个同样的问题，你们还是自己去商量好了。”

这下，教育学院的教授们也不好再坚持己见了，由于校长拿工学院的教授们做盾牌，而先发制人教学院教授们。校长还当着他们面说：

“如果有一天办不完，多延几天也无妨，但轻易取消考试项目却是万万不可的，必须要往实施面试的方面去考虑。“

经校长这么一说，为了颜面，他们也得在一天将这件事办完，最终那年的6000考生的面试在一天之内就完成了。

[建议] 早到一分钟。

11别说对不起

在法国很流行“对不起“这句话，譬如在路上行动时不小碰到对方的肩膀等多种场合都用得上，但其中若有责任问题存在时可就不同了，他们是绝不轻易道歉的，并将自己的本意支持到底，譬如在买瓶酒的路上，不意碰到行人，连瓶带酒摔在地上，一般应是各负有一半责任，但那么行人会认为：

“酒瓶之所以摔地是对方自己的错误，与我毫无关系。”

倘若承诺了错误，就是答应赔偿，他们绝不做这种傻事。

某位长期居住在法国的朋友，他对这一位决定在法国稍作停留的友人忠告：

“即使你是因为闯了红灯而压死了行人，也绝不可轻易道歉，最好是将所有的责任推给保险公司。这句话我们听起来颇不以为然，但是在法国对于承认错误确实是非常慎重的。

不要说法国人，连我们东方人也是一样，对于道歉这件事也是非常谨慎不可,某位处理车祸的货运公司负责人说了这么一段话：

“如果公司的车压伤了过路的孩子，即使对方家属破口大骂，我们宁愿对对方低声下气，但也绝不说对不起。”

据他说，错误全不在于司机，而是由于小孩突然奔出，应属不可抗力的。何况事情发生时，往往原因尚未清楚，所以他也不随意就说“对不起”，最好的说法便是：

“真是可怜，你们家里的情形我也很了解??”就够了，而且说话时千万要慎重，不可说出半句道歉的词句，这实际上也作了有限度的道歉。

19

然而下面的说法也是值得我们参考：

“你现在所言我非常了解，但谁是谁非，至目前为止，尚未调查清楚，然而对于伤了你的心这点，我还是得向你道歉。

人心也是十分奇妙的，除非重大事故发生，否则一旦愤怒的情绪被压抑下来。当事者多会显得较为冷静。

[建议都是他的错。 12伸手不打笑脸人

讨论问题往往都会有争论的情况发生，当双方争论得面红耳赤时，争论的重点已非为原来的论据，而转为争论而争论的情势。如果某方以正面反驳，对方是绝不让步的，最终闹成成缰局。此叶不妨运用“推不成，拉却成”的方法试试。

如某会议的与会者分成了两派系，甲方赞同的是A策略，乙方却赞同B策略，双方正僵持不下时，四方突然有一人发表了较客观的论点，说：

“仔细推想起来，B策略也有它的好处，并非一无可取。”

听了甲方如此一说，乙方立刻便有一名代表起立说：

“说实在的，A策略确实相当不错，是有其利用价值的。”

于是双方局势已趋缓和，同时A、B两策略也同时被采用了，并且甲乙双方也互相道歉言和了事，这就是“推不成，拉却成”的典型例子。

社会上就是有许多工作人并非以论据去作反对，往往是意气用事，为反对而反对，若有一方稍作让步。对方就会不再反对而气氛缓和下来。

又如吵架的一方正欲向对方挥拳时，若对方以和善的语气向他道歉，本欲挥下的拳头顿时失去了目标而缓缓垂下，一场火药味的争斗顿感时熄灭。

[建议]对顾客就拉拉扯扯。 13无理要求有“理”对

某公司职员向上级反应调整工资及每周休息两日等极其现实且具体的要求。如果你是负责人，你会如何处理呢？此时你若将这些问题一一作答，则极可能会上了他们的当，甚而使对方得逞。但一位聪明的经营者，他是不作正面答复的，而是巧妙地躲闭正面的问题，并以基本问题的来搪塞，譬如：

“各位新提的都是些切身问题，我也常常了问题的重要性，但可否请各位再将眼交放大，看得更远一些，因为各位皆为本公司职员。也可以说是靠公司生活，而公司也非常希望尽改善各位的生活，但如果一定要按各位的要求去做的话。公司很可能会站不住脚，若真是有这种后果，各位的生活会成问题，难道各位会想见到这一事实吗？各位再想想，目前社会的经济情况已十分恶劣，还要提高待遇吗？希望各位能稍作忍耐，但凡今日所提的问题也是公司早已考虑过的。”如此将长远的基本问题来代替眼前的要求，自然而然对方逐渐软化下来。

这不仅是在公司，甚至亦可在家庭中运用。当孩子提高零用钱的问题时。一般孩子不能了解家庭经济的情况，只懂得每天有钱花即可。此时你就得避重就轻地向他们解说有关他们自己未来的各种费用之后，便不敢再作无理的要求。

如此我们便可知道，凡对方提出无理要求时，就需避开对方的问题本身，而用基本问题来搪塞，所谓基本即是长远的问题。

[建议]用幻想来制女人。 14多走偏门

有位社会名人生性高傲，以致不得人缘，但他在某次记者招待会的表现，却颇令人佩服。

当时，记者们来势汹汹，提问题也丝毫不作保留，几乎令人无法招架，但那位社会名人却以从容的态度回答。他的第一句话说是：

“请各位静一静，先听听我的苦衷。”

或许有些记者心中还会说：“这混蛋，你在说什么？”

但至少他的这句话压制了他们激昂的情绪，待他们冷静下来后，甚至会发现自己激昂的醉态。

这种方式终将那些记者引入圈套，可谓孤军奋斗的自我防御方式。

所以，如果你面对一群激昂的人群，最好的对付方式，就是先说些与本题无关且肯压抑性的话来诱开对方的情绪，而将主导权慢慢从对方手中争取过来，然后你不但可以滔滔不绝地讲出你的理论，甚至还可以向对方发发脾气呢？

[建议]让人在吃一惊。

20

15能君子能小人

对于程度较低的学生，或者具有自卑感的人，说话时不妨故意降低自己的程度。譬如在一群成绩不好的学生面前故意写错一个字，或故意说错一句话，让学生们认为老师也会有错的时候。或者偶尔说些“你们看看，老师今天戴的领带漂不漂亮“之类轻松的话题，可使你的关系更为亲近。

同样的道理，当跟你说话的对象文化程度比你低时，你也可用这种方法。例如你上如演讲时，故意于麦克风前作些愚蠢的或引人发噱的小动作，可使会场的气氛变得十分轻松。举个例子说，当一名大学教授到某一知识程度较低的小地方演讲，为消除他们心理上的隔阂，便可用一些错误的小动作或小笑话让他们感觉到，原来大学教授并不如想像得那么严肃，而是那么和蔼可亲。

在第一次见面时，对于具有自卑感或过分警戒心的听者，最困难的就是社会地位的差距给他们带来的自卑感，使他们过于拘泥，此时，若不设法打破这一局面。听众的心里就会愈来愈感到拘泥，而很难与你亲近。近以，你必须用一些技巧，使他们产生“原来他们的水心与我们并无多大差别”的心理。

举例说，某位影星所以被称作“花花公子”，主要是因为他对女人很有一套，当他一名女子接近时，便说：“唉！如果我太太能像你一样，该有多好！”或是说：“我实在很笨，连衬衫都穿不好。”等等。

那些女人便会感觉，这位明星的名气大，人也长得帅，而是年轻女子追求的目标，尚且还有这些缺点，可见他与一般男人并无多大差异，于是便有更多的女人愿意亲近他。

同样是一个人，如果说话时毫不考虑对方的立场，你与他的距离就会疏远，而终究无法将他说服，反之，则是一种强度有力的说服武器。

[建议]花花公子讨人爱。 16相貌平平“美女”

人都有往人多聚集的习惯，并且有种查明究竟的好奇心。

你大概看过这样的漫画吧？有一个人走在街上，看见一家店前排了一大堆人。“这里一定有什么好东西，我可不能错过机会！”于是这个人也赶紧排到队伍里去。不久，他的后面也排了一堆人。差不多过了一个小时，后面突然有人问了“到底在排什么队啊？”他自己也不晓得，只好去问前面的人，不料前面的人也不知道。，一个一个往前问，问到最前面的人，还是没人知道排的是什么队。这是他看到一个蹲在地上的人，于是又问他，结果那个人抬起头来说：“我在看一群蚂蚁。”排队的人一听。全部哄然而散。

虽然这只是一个笑话，不过它指出了人们看到群集之处都会特别好奇，深怕自己遗漏什么好机会。有一位女相士，找她算命的人都常常排除到马路上。可能与这位相士本领高明有关，不过不可否认的是，排除中也有不乏凑热闹的人吧！

人们喜欢靠近人多之处，在灾里都印有“掌握各人同步行动心理的方法”的小册子。

这种餐厅在白天，都会将上站的客人安排到可以看见外面景色的靠窗座位。这里因为白天利用野外餐厅的客人，大家都是以用餐为目的，因此他们最想知道的就是哪能一家餐厅的料理好吃。换句话说，他们只要看看哪能一家餐厅的客人多，就证明那一家的好吃，所以透过坐在靠窗边客人，无意中为这家有餐厅又招来了不少客人。

另外，最近急速增加的一些连锁店，也在店面的转角有外，设置了一个透明玻璃，专门摆放杂专，这种商店虽不是以销售杂志为主，不过各人常喜欢聚集在那里翻阅杂志，从外面看来，这家商店客人络绎不绝。以上举出的那只是一些例子而已，不过足以看到商店制造“热闹”“生意兴隆”的假象是有它的效果，在心理学上也是有所根据的。

[建议]人云亦云。

17后面的好

某男演员是一著名的花花公子。有一次他在一家杂志上发表一段谈话，对于如何说服一名女性留下过夜，他必定用如下的问法：

“你是要回去呢？还是要住下来？”而绝不会问：“你是要住下来，还是要回去？”

我看了这段记事后，也觉得这家伙确实有一手。

因为当一名女性被自己喜欢的男性先问及“是否要回去？”时，心中颇有安全感。因为对方似乎颇尊重自己，同时又因为期待落空而略感失望，但紧接着问道：“还是要住下来？”而使失望感顿时消失？即使是要回答也等于答应了。

如果我们反过来先问道：“你要住下来”的话，一般女性立即起了警戒心，而接着又问“还是要回去”，使对方直觉感到应该回去。即使原本愿意留下来的，此时也不好说出口。

看来这位花花公子也真是可恶，竟对女性心里了解得如此透彻。即使两人的交往已到炉火纯青的地步，但是，“是否往下”对女性而言，还是一个很大的问题，也会使他产生紧张的心理。而每一种说法，虽表面上看似 21

尊重对方，其实是诱女方入瓮的另一种说词。

我们在日常生活中也时常遇到二者选择其一的情况，若是你想让对方选择自己所期待的，问话时最好是将宏观世界置于后方。例如在商店，当一位客人买下许多工作东西正要回去时，你便问他：

“是要我帮你送过去呢？还是自己带回去呢？”

大多数客从听了都会说：

“还是我自己来好了。”

如此不但达到了你对他的关怀之意，同时又替自己省了许多的时间和劳力。

如果你想对一名不速之客下逐客令时，不妨对他说：

“今天是要喝一杯！还是下次再来？”

客人听你这么一问，大多会说：

“下次再来好了。”

这就利用了人们对决定都养成了选择后者的习惯所致。

[建议]老婆是最后一个女朋友。 18花言巧语

如果广告采用客观的报道与提供消息的形态出现，人们就不会对它主生戒心。

有一家报纸有一个“女人世界”的记事。标题是“滑雪场上的皮肤保养与夏日肌肤美丽法”。乍见之下像是提供滑雪时肌肤处理方法，再继续往下读，报道上说即使在阴天，也会有反射光晒着皮肤，因此适当地涂抹乳液是不可缺少的步骤。但是，正当我们兴致勃勃地读着这个报道时，在文章的末尾出现了“某某化妆品公司提供”的字样。这种把厂商品写出来，而不在产品上做任何宣传的方法，可以说是一种很有技巧的广告方式。

还有就是在同一报纸的反面刊登有“提供旅行的秘密情报”有一则“畅游乐昌九龙十八滩的夏日二日行”。这个标题吸引了笔者的眼光，继续往下看“粤北五日游，只需九九八元”，此时才知道原来是旅行社所做的广告。也许有人读到最后才发现这是一种变相的广告时，会勃然大怒，不过这实在不是不可思议的情报，因为这已渐渐成为厂商惯用的伎俩了。

人们通常都会对广告抱着“是否会受骗、上当”的警觉心。尤其是看到广告，心里马上就防卫起来。因为消费者都先入为主地认为“广告只会强调产品的优点而已”。但是上面所举的广告例子，就清楚地了解道消费者的这种心理。因为它不是针对卖方，而是客观地把有用的消息提供给买方，人们对于“情报”这两个字没有戒心，只要看到“情报”这个字眼，就认为是一篇客观性的报道，广告商也就达到了目的。

周刊上的公开记事，很多都是这样的。不直接打广告而能收到广告的效果。例如：“电子革命的先驱者预言未来的家庭生活”的标题，内容大都是抄取他人的言论来介绍自己产品的一种噱头。对于不知内情的人来讲，就容易把它当成一般的文章。这种公开说事，往往也能促成一个商品的流行。电视节目上也有这种看似无意却又有意的广告，如果不能洞悉厂商的此种宣传手法，那就有可能在没有戒心的情况下着道了。

[建议]顾左右而言它 19 “给他一个错”

人们对于偷懒都会有种罪恶感，强调这种偷闲的正面价值的话，他就不会感到过意不去了。

这是一个美国刚推出即溶的咖啡的事件。厂商本以为这种的冲泡方法简单又便利的好处一定会大受女性顾客的欢迎的，不料销售情况不理想。问题不在即溶咖啡味道的好坏，而是让人产生泡这种咖啡只是为了偷懒的坏印象。对于美国人来说，咖啡是每个家庭都少不了的饮料。只要加入热开水，马上就有咖啡可喝，这实在是便利得让消费者不敢尝试。

因此，厂商将他们原本强调“简单”、“便利”的正面宣传法改为强调可以有效地利用节省下来的时间。“请将节省下来的时间为您的先生、孩子多献一份爱心”。

改成这种广告词，主妇们都竟相购买，因为心中那份恶感已经被除去了。

主妇们都想：“我买这种即溶食品不是为了偷空，是因为我可以有更多的时间来为我的家庭多做些事情。”因此，这种咖啡的销售量逐渐上升。

每一件事物都有两面性。“这是传统”的另一种说法就是“这是落伍、跟不上时代的。”“大”、“有气派”是正面的说法换成了负面就成了“没有用的”，“虚有其表”等。即溶咖啡只强调它的便利，就会让人想到它的负面意义，但是如果强调节省时间的正面意义的话，人们就能欣然接受。换句话说，即溶咖啡就是了解客人的这种想法，才能掌握到宣传重点。

美国的一位心理学家伊·达芙特说过：“广告最大的任务就是要给予使用者一种道义上的安全感”。从这种咖啡广告的运用战略来看，他们正做到了这一点。

不止是这个例子。商品的推销上也可以利用这种心理战术。以前日本的家庭主妇对于不必亲手去做而只靠机械来代劳的作法都有一种抗拒心理。但是，今日全自动洗衣机，吸尘器等到处可见。那也是因为厂商们针对 22

主妇的这种心理，在宣传上强调“有效地运用省下的时间”后，所收到的成绩。

【建议】找台阶下

20 不知不如更不知

某星期日，有位昔日同学来访，话题很自然地转移到最近孩子身上。据说他那个念小学三年级的孩子，经常会向他要求某些东西。

孩子的理由是：“我们班上好多同学都有，我也想要一份。”或“邻居的孩子们都有，就我一人没有。”真是烦不胜烦，因为无法将他摆平，也得按他的央求买给他。

当时，我便很快给他提个意见说：“这时，你应该给他举一个环境比他更差的例子。”那位朋友听后便若有所思地返家了。

没过几天，我便听他说：“我左思右想，终于想到拿出我们穷苦难民孩子们的照片让他看，照片上的孩子们个个都瘦得皮包骨头。他初见时真是吓了一跳，接着再听我细细解说，似乎也明白了许多，至今已不像以往作无谓的要求了。”

这类似情形并不仅只发生于孩子身上，譬如公司或机关团体在发薪或领年终奖时也可能发生。身为公司机关的负责人，若遇到这种情况时，最好是举些经营不善的公司为例，比方说：“X公司因为周转不灵而不幸例闭，他们的职员不但拿不到奖金，甚至还几个月没领新金，如今已面临解散问题，他们对往后的去处尚不可知，比起来你们实在幸运多了。”

如此这么一说，反将原来的不满，转变成了过分要求。所以说最好的办法，便是举初更悲的事例让他们去了解。

推销员在推销时应用更差的东西来衬托自己的东西。

【建议】自己的文章，别人的婆娘

21且听下回分解

我有一位中学时代同学王先生，大学毕业后便在父亲经营的公司服务，最后才担负起公司的重任。这位朋友当初为了说服他顽固的父亲费了相当唇舌。

据说他到公司后的最初5年内，父子间几乎每天都有冲突发生，就在这段时间里，他也逐渐学到一些本领，就是当他和父亲磋商一件事时，为避免引起父亲火爆脾气，即使父亲所言不合逻辑，还是一样不作任何反应，因为若当场便予驳斥，不但会使父亲难堪，并且也容易引发他的怒火。

第二天，等父亲头脑冷静下来，能以较客观的态度去分析事物时，自然会乐于接受他的观点。

在商场上，处理顾客的牢骚也可用以下三原则：即“易人、易地、易时。”就是莫让营业员单独去对付，或是说“这里不方便谈话，还是换个地方好了”，甚至另约个时间，这样，对方的情绪自会逐渐平息，这对事情的进展有更有利。总之，为避免正面答复，只消说一句“关于今天的事，容我仔细查证后再谈”这类推拖之词，来削减对方高昂的情绪。

王先生就是运用其中的“易时”法，亦即用时差的攻击方式，引父亲进入自己的圈套。

我们在重读前一晚所写的情书时，往往会感到有些汗颜，这就是时差带来的必然结果。

所以，同样的道理，当你认为对方的论点不妥时，不妨自设一冷却期以作缓冲，就会收到意想不到的效果。

【建议】过去的和未来的都美妙 22 不买就是损失

人们对于“优待优先的50名”的商品宣传，都会产生“不买可惜”的错觉，因此造成抢购。

在电视广告中，或是报纸的广告栏上，经常可以看到颇能吸引顾客的词句。例如：这种商品只平价3天、先到的50名享受优待、下午一点半限时拍卖等，不论在时间上、数量上都采用了“限定条件的宣传手法，这真是一种洞析人们心理的促销技术。

笔者本身也有这样的经验。几年前，我身为某一个团体的发起人而带团前往海南岛旅行的时候，刚好港边在卖着便宜的鲣鱼，有一干事得悉后，买了五桶鲣鱼准备回到船上再转卖给其他团员，可是尽管他拼命地推销他的便宜鲣鱼，却无人问津。

这位想要为人服务的干事，最后失望地抱着那些鲣鱼桶，无奈地不吭一声。我实在不忍看他如此颓丧，于是拿起麦克风喊：“刚刚捕到的新鲜鲣鱼，只剩这些了，比北京便宜了一半，请赶快来买，晚到的就失去机会了！”

我话还没讲完，鲣鱼桶前早已排满了人，不一会儿功夫，全都买完了。“只剩这些了”这句话的威力竟然有这么大，令我再次体验到心理战的奥妙。

从“迂回的心理战术”观点来分析，对于仅余的东西，不买就会遗憾的想法，是造成这种现象的主要的因素，换句话说，存货很多的东西、容易入手，因此不急着去购买。如果有限的东西，你买了别人没买，你就会 23

有些得意。对不对？

小孩的世界中也不乏这种情形，轻易地给他糖果、他反而不吃。但是，如果旁边有别的小孩也想吃这些糖果，他就会迫不急待地伸出手来接。这种心理，到了成人时愈为明显。这当然是“限定条件”的心理战术，所发挥出的效果啊！

【建议】人啊，贱东西！

23 劣马卖作千里马

人们对于物价的注意力往往高于对物品质量的辩视力，只要看到便宜货就会不顾一切地买下来。

“买便宜货常常得不偿失。”这句话说明了人们往往只看到价钱便宜而忘了审视物品本身的缺点，结果都有吃亏上当的失败经验。但是除去商品是低劣品的理由后，人们一看到标价不贵的东西，马上争先恐后地去抢购。

例如以“拍卖追债抵押品”为名目的拍卖就是其中之一。事实上，在这种拍卖场上并不能证明所拍卖的东西一定是好或坏。但是人们都宁愿把它想成这些都是上等货。只是因为债主周转不灵，倒了，不得不拍卖它们以偿欠债。当然，到债品被拍卖时，拍卖本身并不能证明所卖出的一定是好东西。可是以顾客的立场来看，他宁愿说服自己相信买下拍卖品是因为倒积品都是好货的这个理由，而不是想使自已认为它卖的便宜而已。在这种情况下，当然偶而也会买到一些劣品。

以此来说，人们都在为自已的行为寻找可以解释得通的理由，说得偏激些就是，人类就是一种为自己不合理的作为找寻理由的动物。比方说，我走在街上时，有位警察叫我停住不要走，此时，我当然就会听从他的指示站住不动。可是，你再想一想，当你被一个素不相识的人拦住，他叫你站住不要走时，你会听他的吗？我们遵从了警察的指挥，因为我们为自已听从陌生人的话的行为，找了一个理由：“警察阻止行人通过，那是他的任务之一。”在追债拍卖场上，即使拍卖的是劣等货，要买的人仍旧会为自己的购买行为找到一个理由的。

还有一个例子，有家蛋糕公司，将他的蛋糕分成两组，让人试吃。一组附有这种蛋糕制作的整个高技术处理过程的说明影片，别一组则只请人试吃而已。结果，试吃过附有说明的蛋糕的客人，较没有附有说明的那组客人，认为蛋糕好吃的人为多。这是因为人易受先入为主的观念影响。

有一种将名牌产品拿掉商标的“无印良品”，在广告宣传上都清楚说明这是“特别便宜的产品”、“简化包装”、“将剩余部分废物利用所制成的产品，品质保证不变”等。这是以合理的说法，说服聪明的消费者去选购产品的高明推销战略。

【建议】贪小便宜吃大亏

24利用人的好奇心

通常，人们对于被禁止的事情，都会有一探究竟的欲望。

在美国的一本有趣的摄影专集里，有这么一张照片：在一堵墙上挖了一个小洞，旁边贴了一张“请勿观看”的纸条，再使用隐藏或相机头偷拍过往行人的反应，结果发现，凡是经过的人，都朝那个洞看过。由此可知，人们都有一种企图打破禁令的“叛逆心理”。禁止的程度愈强，被禁止的人愈有欲望去探个究竟。

举个最平常的例子。电影上映有“未满18岁，不宜观赏”的字幕时，那些18岁以下的少年就特别想看这部电影。另外，需满20岁以上的人才可以抽烟、喝酒的这条规定，也使得一些初、高中的学生偷偷地喝起酒、抽起烟来。与其说是他们想抽烟、想喝酒，还不如说是这种叛逆心理在作祟，打破禁令使他们有快感，同时也可以在同学面前逞能一番。

利用人们这种“叛逆心理”来做生意的商店也有几家。在东京新宿有家生意兴隆的烤鸡店，据说在这里，只露一两次面的人很难进得了店。客人如果站在入口的地方，怯怯地问：“今天轮得到我吃吗？”店主就会冷淡地回一句：“现在客满。”客人遗憾地看看店里还有的座位，悻悻然地离去，期待下次能站到位子。这种把顾客当傻瓜经营的方式，虽然也会惹起部分人的反感，不过好像也没有因此而失去客人的捧场。与店里料理的好坏无关，纯粹是因为客人好几次被拒之门外，而产生一种“这家的料理一定很棒”的主观心理，因此一传十，十传百地帮这家料理店做免费广告。且不论经营者的诚意问题，从这个例子中，我们可以看出，愈是被拒绝，客人对这家店的兴趣愈高。

还有个例子，有家以年轻男性为对象的杂志社，出了一集有关“性”的文章，并且附有“密封”部分，结果据说，这一期的销路特别好。

【建议】越禁越有名

25特别的爱给特别的你

即使不是饱学之士，只要多在谈话中加进“这个”“那个”等字眼，易使人认为你是学问渊博。

不知是否受了“轻、薄、短、小”的流行影响，最近的周刊杂志、女性刊物、各种消息杂志等如雨后春笋般的出现。有许多杂志的发行量不断增加，当然，也有为数不少的杂志遭遇停刊的命运。

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综观那些扩大发行的杂志，虽有各种促使它能成长的理由，但是从内容上比较，这些杂志并不见得比其他的要充实，不过光看“标题”时，发现了一件事。以下举个销路很好的杂志，看看他们的标题。

“要突破难关，只要使用这个方法”“职员，你是否做错了这些事。”“只要懂得这些英文，你就随心所欲”“从这种打击中站起来”“xx先生将其经验公诸于世”从这些“标题”中，我们发现“这个”“这些”“这种”等字条广泛地出现在每个句子中。

“这个”“这些”“这种”，通常都是指“这个xx”、或是“这个就是xx”等特定性的东西。从及叙述一件既成的事实时所使用的字眼。因此，读者们在看到这些使用了“特定性”的字条的标题时，自然而然会对这种杂志产生信心，因为他们认为，杂志上所提供的资料都有权威性。

即使读者对这些报道早有所闻，却又担心自己是否漏看了更重要的部分，于是他们会考虑买下这本杂志，对于这一点，从杂志的标题上，我不难发现，杂志商充分地掌握了群众的心理。

人类的心理就是这么不可思议，虽然相同的消息已经到处可闻，却老会对自己可能遗漏的部分，忐忑不安，只要抓住这种心理弱点，再加上些特定语，制成“标题”，保证你的杂志即使没什么可看性，也能招来许多顾客。

“那位××先生说过，所以”，我们在日常生活中，经常这样脱口而出。使用“这位”的字，是为了使我们自己能够两次感受到××先生的过去，以及世人对他的评价。即便是自己与那个人并不认识，但是我们可以籍着使用“特定语”来探知别人对这个人的看法，还有对你的反应。利用这种心理，使得我们能让别人产生一种错觉，那就是你是个有内在的人。

【建议】猪鼻子插洋葱——装象

26诱顾客喜新厌旧

某位颇有盛名的汽车公司推销员，他服务的汽车公司排全国第四，他能很巧妙地将爱用他名牌汽车的顾客改用他公司生产的汽车。

据他的经验说：“爱用某一名牌汽车的顾客中，几个中必有一二人对自己使用的汽车有所不满，他们想改用他牌的汽车，说穿了还不是为了换换口味。“但因为这类人往往属汽车的行家，所以能发现缺点似乎也特别多，经他们一发现，必然就想更换新车，这也是人之常情。

对于这类人，如果你尽说些自家汽车的优点，他是绝对无法听进的，反而会毫不客气地指出你的缺点。遇上这种情况，你不但不能作自我推销，你还要诚恳地表示对他精于车道感到由衷佩服。譬如你对他说：“你这些知识是从何得来的？连我都不晓得有这么回事。”

将对方棒得高高的这种方式对于具有不满感觉的人最为有效的。这种人也是脆弱，你要一直称赞到对方感到不好意思，使他认为自己的常识非如你所言而止。

社会上一般人通常都是有些攻击性，如果你与他发生了正面冲空，他会毫不客气地指出你的缺点，甚至令人无法招架，而且这一类人通常都是些自命不凡者，对付他们最好的办法是将他的气焰冷却下来。如何冷却，就是对他作赤多的称赞，称赞的范围也不受限制，如，家庭、能力、身材等等，任何人对自己到底拥有多少优势毕竟比你清楚，如果你过分始称赞，他反会自感不如，于是攻击力自会减弱，而你便有可乘之机。

[建议]山不转水转。 27给顾客一个值得考虑的圈套

某公司的一位职员，正想在买好看土地上建造房子居住，不料此时突然接到公司命令，被派往国外分公司服务。而且要举家迁徙，两周内就得出发，此时他如热锅上的蚂蚁不知该如何是好。于是便立刻到建筑公司建议停止建造房子，但结果却是我们所料不到的。

当这位建设负责人听了他终止建房屋的理由时，便从容不迫地答道：

“哦，确实事关重大，事情既然是这般紧急，就非设法解决不可了，但我们或可反过来想想，建造这栋房子。在你这一生中也许只这么一次，是否再考虑清楚后再作处理，以免事后反悔。”

话中的含意使他很明显地感觉到此次的解约将会左右自己的一生，是极为重大的事，所以不可因眼前的紧急事态而改变终身的长远计划。

本来打算尽速解约的这位仁况，一经对方提醒便上了“值得考虑”的圈套，最终放弃了解约的念头。 任何人对突发的紧急事情，多想尽速解决而这一类人是很不容易被说服的，此时，你如果在言词上有稍许的差错，必变得更糟。反以你首先要稳定对方的情绪，再将对方所谓事情视为重大事件，并强调会影响到对方未来长远的计划。应让对方自己去衡量事件的利弊，那位负责人所谓值得深思熟虑的重大问题，深深地敲击了这位客户的心，这位客户理所当然选择了后者。

这种方式在订货会上也可运用，若某人提出难以接受的方案并要求作紧急回答时，便可以“事关重大，须作长远考虑”为理由，使他之语塞，而不便继续追究。

[建议]人无远虑必有近忧。

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28打破顾客的防线

即便别人为想买这种商品，只要让他去接触、试用、最后都会与商店妥协的。有技巧的推销员，通常都能利用心理战术来达成推销的目的，他们所说的话。很多都富有暗示性的唆使意味，这里，我们介绍一位卖绢布衣服的推销员使用的方法。

每次都定期地去拜访顾客，以期望与顾客的关系更密切。这位推销员时机成熟的时候，就会将要推销的衣服一件件地在镜子前面量给顾客看，并且从里面挑选衣服退还的客人家里。之后几天，再度去拜访他，会将全部衣服退还的客人几乎很少。女人喜欢把东西拿给别人看，希望得到别人的赞成票同，所以情形顺利的话，有时还可以得到邻居太太的订购！将现成的东西寄放在客人处，有时真是一石二鸟的好办法。

这个推销员的推销方法，不外乎三个窃门，就是让客人接触商品，试穿衣服，给予心理负担等等。首先，让客人实际地认识商品，试用它，这样就已行攻破客人的第一道防线了。客人对于不习惯的东西，在经过触摸后已经了解到它的特点。如果再将贵重的商品寄放客人家几天的话，就会加重他的心理负担。

有家服装店的小姐。都会对他进来摸摸、看看衣服的客人招呼说：“欢迎试穿！”超缘市场的食品柜旁，常举行试吃、试喝活动化妆品、汽车也有试妆会、试车会等等，经过接触，试用后客人很难挥手说不买就走了。那是因为客人对新产品已有了相当的了解，对出面与他接触、说明的店员，还有一些心理负担。有时不知是因为真的喜欢那个新产品，还是因为不好意思拒绝，结果有很多人试用后，都买下东西。

你一定也有这样的经验。本来是看到广告上降价的电视机，决定去买个便宜电视回来，结果后来到了店里，买下的都是高级电视。人们常常对自己说：“如果便宜的话，我就买。”但是一旦动了要买的意思，对于东西是否便宜，就不会那么计较了。这就是当人们心理建立防线，稍被打破，就会慢慢地放弃警戒，最后完全撤销。所以，推销员只要能抓住客人的心理，再巧施技巧，就能无往不利了。

【建议】追！直到她动心！

29 借花献佛

以700元买1000元的东西，还不如让顾客付1000元，再加送她300元的赠品。

促销的方法中有一种是以打折的方法吸引顾客，另一种就是以原价卖它，但是再加送一些赠品。到底哪种方式较能使顾客产生满足感呢？当然是多些折扣好，也许有很多主妇会这样认为。但是从心理的角度来看，附加赠品的方式更能满足多数顾客。

如果折扣的竞争不似现在这般激烈的话，也许便宜个一、二元就能打动消费者的心，但是现今的商场上打折是家常便饭的事，“实在价”等口号已不能再吸引消费者。因为一点点的折扣对于顾客发生不了作用。如果从消费者的立场来看折扣，今天我从700元买下了原来1000元的衣服，我并不觉得自己省下了300元，反而会认位这件衣服原本是卖700元的。

从另一个角度来看，如果我从1000元买下了标价1000的衣服，但是却多得了一件价值300元的赠品，我反而会以为自己是以1000元的代价得到了1300元的东西，心理会升起一种满足的快感。

700元的价值与1300元的价值，哪种更能迎合消费者的心理？当然是后者

利用这种心理，水果摊的教授老板可以对客人说：“太太，我多送你一个苹果。”这种效果比用打折的方式要好。百货公司的男士专柜，最近也使用这种销售方法，与其打折，不如“买一套西装，送一件西库”的宣传语来抢眼。

有家避暑饭店，也成功地掌握了顾客的心理，有声有色地做起生意来。这家饭店和其他饭店的收费比起来，是稍微高了些。在饮食与房间设备上也不见得好多少，但是在这家饭店住过的客人都能满意的离去。那是因为客人结帐时，饭店的总经理就会恰好出现在旁边，并且亲手奉上一份礼物。此时，客人不会想起自己多付的那些金额，反而以为自己多得了赠品，因而，对这家饭店的印象就格外深刻。这就是巧妙运用“心理战术”所得到的效果

【建议】用你的拳头塞你的嘴 30 超值斩获

将人们多缴出的钱还给他，会使他以为发了一笔意外之财。

某个市政府，由于电脑发生错误，几个月来发给职员的薪水都比实际上来得多，发现错误后，市政府决定在未来的几个月中，扣除多发的金额。这种方式是理所当然的，可是经过观察，发现许多职员认为是自己失去了部分的薪水。为什么会产生这种心理？那是因为不是自己的钱，一旦进入自己的皮包，很容易就会误以为是自己的钱所致。因此，在归还金钱时，总会有种“损失”的心理。

对于借钱的人的心理，也可以此推理。很少人在将钱还给对方时，是抱着物归原主的态度的。借来的钱，也很容易误以为是自己的。

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于这种心理完全相反的例子，就是薪水阶级的人在年终调整金钱时的情况。这些领薪阶级的人，每个月都会被从薪水中扣除一些税金，多缴的金额会在年终时一起退还。这些退还金额，无论钱多钱少，收到的人都会有种天降之财的喜悦心理。

其实认真一想，多缴的钱退还回来，本来就是理所当然的事，为什么会有这种“获得”的快乐？那是因为我们一旦把钱交出去，就不再认为那是自己的东西的道理相同。

利用人们这种失而复得的巧妙心理，来促进购买力的商店也有。

超市中，为了招揽顾客，常有减价销售的情形，在全面八折的减价宣传中，不是在标价上直接标明打完折后的价格，而是仍挂着原有的标价。当顾客选好东西到柜台照原价付款后，领着收据，到退钱处拿回多缴的钱。超市就是利用以上所说的顾客心理来做生意的。这种方法确实引起很多主妇的好评，因为退回来的那些钱，使她们感觉自己发了一笔意外之财。

【建议】左脸一巴掌，右脸一巴掌。

31“一流”产品

人们对于混杂在”一流”中的三流物品,也很容易误为它是一流的.

某某杯,某某球等同际性运动大会,最近都在北京开了一连串的的活动.这些大赛都冠有企业名称,而这些企业正是出资援助比赛的厂商.

这当然是一笔庞大的费用,从邀请外国选手,组织啦啦队、支援团、关系户等都需要包括在内,不止是大企业,二三流的企业也成为比赛的赞助者,广告代理商理会是到外拉意.到底支援这种大球赛有什么好处呢?根据广告关系者的说法,这种宣传方式,对于厂商来说,是非常值勤得的.

这种大比赛大部分都由广告居中,联合数家公司、电视台、报社等共同合作。当然,则电视台转播画面是传送各地,这对厂商无异是一种再好不过的宣传了。当伯格或马肯诺穿着美丽的球衣中央印有厂商为名字的背景中展开了精湛的球技时。就是一种广告了,有时候在选手的外套上,也会清晰地印着产品的商标,随着动手选项手的奔驰,提供厂商的名号也蹑着深入观众的印象是,所以几个画面下来,观众对于外国著名选项手的国际一流印象,也会潜意识地提供厂商的产品,有了相同的认同。

这种利用原有的一流印象,是提升自己身份的作法,也被个人事业所采用,有一家自称为“家业家”的公司,设立于弹丸之内。他在送名片给人时,总会随口再加一句。”就是三菱公司的同栋大楼内.”他们接待客人时,也总是订在银座,在与人谈话时,也老是提及一些有名的人物,例如:“我和经济团体联合会的某某先生是老朋友了!”等等。就是因为如此,一些与他交往的人与银座餐厅的老板们都被欺骗了,和他交往几次就错认为他是个大老板有人听信他的话拿出巨额投资,有些人也贷款给他,这个人拿着得到的钱,闷心不响地潜走了.现在仍旧行踪不明.

藉助于别人建立的好名望来提高自己的价,是很容易使人上当的.

[建议]婊子最想要立牌坊. （二） 32先搅浑水

人们很容易以一概全,以一点看全面,所以商标不同,就会被当成不同的商品.

位于千叶县的日本迪斯尼乐园,却要说成是东京.的确很奇怪,不过这样做,为的就是要借用一下名气较大的东京而已,如果称做是:千叶迪斯尼乐园”.会是什么情景呢?其实一到千叶县,你会马上感觉到它是一个乡味很重的地方.对于千叶的居民来说,他们认为到东京是很远的,可是名称上叫做”东京迪斯尼乐园”,即使心理晓得它是位于千时县,你也会感觉到这两个地方好象是离的很近似的.同样地,位于千叶县的成口机场,称做是”新东京国际机场”,也是相同的道理.

因此,只要将名称、商标稍做改变.即使是相同的东西,人们也会对它重新估量的,这种可以称做是“商标效果”的简单把戏,却可以收到意想不到的好效果.

像东京迪斯尼乐园一样，借用他人之名来深别对自己的印象的例子还有轻进泽，对北轻井泽与南轻井泽，不知内情的人会以为这两个地方都是轻进泽的一部分。所以当别人向他推销房产时，他就喜欢，他以为快要拥有一栋位于轻井泽的别墅了，事实上，这两个地方离真的轻井泽很远，都是在群马县内，而轻井泽却是位于长野县内。

这种雷同的效果，就是因为人们都有从一点推论全体的思考习惯，在推出新商品时，会因命名的不同而有销路的差异。有的不怎么特别的产品也能造成销售的高潮；相反的地，品质好的东西有时候也会卖不出去，这就是商品翕名的技巧问题了。

例如有一家酱油厂商，本来名字叫做野田酱油，它为了要将自己的经营范围扩大而开始检讨自己的这个老牌子为什么不被现代消费者接受的原因，它也继续强调自己的是野田酱油老店，采用古法酿成造等等特点，大 27

受消费者的欢迎。

[建议]孤假虎威。

33流行就好

人们都有一种追随潮流的心理，即使是思想上的流行也不放过。

非常流行的摄影术语“焦点”广泛地被使用着，例如“做焦点”、“叫做焦点”等等口语都随处可闻，刚开始推出这本叫做“焦点”的杂志时，它的销路并不理想，直到有了“创意”以后才引起人们的注意的。那就是杂专上刊登了一些年轻女大学生腋下的“焦点”，让年轻人抱着书走在东京的流行街，这种宣传效果果然有效，这份杂志的发行量逐渐地增加，特别是年轻女读者愈来愈多。

再举个相同的例子，那就是新力牌的随身听，在推出广告前，先让戴着随身听的年青人走在最热闹的街以引起人们的好奇心，胡后再大打报纸的广告于是造成了流行的热潮，以年青的消费者为对象时，就必需先制造潮流才有利于商品推销。

不讼是焦点，或是随身听，为什么能够这么成功的呢？这就是有意地造成“流行“的现象 ，以掌握喜欢追求的流行的顾客层，换句话说就是让人认为“拿着‘焦点’杂专的年轻女性”、以及“戴着随身听的年轻人”是现在的流行风潮，再藉此来引起人们的关心。

流行的起源就是人们想要与众不同，为了将自己与别人的差别拉大，使自己能够标新立异，而出现了流行的前卫者。想要引起人注意的女性穿起了迷你裙，这种空前的迷你气氛，其起原因也是可想而知的，随着这些流行的前卫的带动风潮，听说这是正在流行的款式时，甚至连太太、祖母辈的人也都穿起了迷你群。当迷你裙正在如火如荼地风迷服装界时。那些流行的先驱已又推进另一个流行的领域中，她们已经展开穿起长及小腿的裙子了。

为了制造流行，让消费者来跟进，听说厂商需花一笔巨大的金额投资。当然，真正的流行只占其中的十分之一而已。要如何让那些流行前进者形成效果，正是各企业的本领。

[建议]感冒也流行。 34且留一手

在商场上如此，在交易上如此，在公司工作时也如此，往往会有讨价的情形发生，所以发生这种情形，都是由于双方皆无让步的打算，不但能打开僵局，而且还能诱使对方让步。

譬如某公司的部长给某科长布置一项任务。并要求他百分之百完成，但这位科长自忖只有完成八成的能力，但不答应似乎也不行，于是便答应部长只能办到五成而已，部长感觉到对方在让步。也不再坚持，就自动降低了工作要法度，只要他完成七至八成即可，可见这位部成的让步完全是由于科长的让步引发出来的。

在这种讨价的过程中，难免会引起部长的不悦，最后，部长甚至可能会以命令来压制你。所以，在部长的命令尚未下达时。你马上表达出让步的姿态，还可以平息部长的情绪。

这种手法可以在公司运用，也可以在国际贸易中运用。譬如日、美两国在有关贸易洽谈时候，由于美方态度强硬、条件苛刻，实使日方无法接受，若继续僵持下去也不是办法。于是日方采取了让步姿态，但在采取此对策前，须以不影响整体为前题。例如将一些小型的贸易项目如牛肉、柑橘等，作大幅度的让步。而这种让步不但打开了僵局，而且产生先发制人的功效。

一方虽做表面让步，但也得要多举些无关紧要的项目，而且幅度要大，对方也就不好作更苛刻的要求。例如对方确实无法付出如此大笑的款项，我们就得故意做出无奈状，勉强答应给他一些缓冲时间，或允许对方分期摊还。

这样对方便感觉到你是在让步，最后你到得反而是对方全面的让步。

[建议]退一步海阔天空。 35吊起来卖

人们对价钱居高不下的中级品，久而久之也会认为是高级品。

当滑雪季节结束后，大部分的运动器材专卖店也开始了它的打折活动。大部分的商品的价钱都降低了旺季的三成到四成左右，但是其中有一家意大利的厂商，产品从来都不打折扣的。价钱原本就经没打折时的本地产品高出二至三成，但打折后，意大利的这家商品与国产品的价钱差距就更远了，几乎高达一倍以上。这种高价钱的产品，到底谁能买得起呢？热爱滑雪运动的年轻人回答说“穿上这种牌子的滑雪裤后，就能表示人是一个滑雪好手，国产品虽然在品质上毫不逊色。但如果不是意大利的这个牌子。仍旧不被滑雪选项手们认同。这可说是滑雪运动的一个不成文的规定。所以，即使它的价钱贵上一位，我们还是会买的。或者，也可说是自己心理感受不同吧！”

听了这些话，使我体会到一点。人对于标价高的东西就能马上认同它是高级品。

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这种高价的滑雪裤，其品质是好是坏已是次要的问题了，人们认为产打折的东西就是高级品，如果自己穿上这种高级品，就表示自己的格调很高，现大很多人都只看商品标志就决定东西是否高级。

既然滑雪的人已有这样的心理，厂商当然乐意或就不用打折，如果打了折，就是违背了消费者的意愿。亦即，提高价钱，才能满足消费者的自尊心。这种奇怪的事情也不能说是厂商欺骗顾客，而意是一个愿打一个愿挨的。无关品质的优劣，只要大众认为高价就是高级品的这种观念没有改变，厂商的作法仍会继续下去的。

所以如果估错了这种消费心理，就会产生失败，以下就是一个例子。例如有一家中型电机厂商。为了在商场战上和大型厂商竞争，他们做了一次短期的大幅度降价运动。价格本和大厂商相同，打了折后，就便宜了两成左右，但是这种方法促销了他们的产品吗？没有，不是因为他们的产品有什么瑕疵，而是这种作法使那些只认商标的顾客敬而远之。

[建议]“名牌套”中人。 36正合胃口

根据研究，家庭主妇最喜欢做的家事是煮饭烧菜。最讨厌的事是洗碗收桌子。当然，吃完饭后，本应该要“稳”地坐在沙发上看电视，与家人闲话家常，以享天伦之乐。此时。任谁被叫去洗碗盘，心里都不会爽快。所以，近来发展出来的调理食品（回去只要加热就可食用），有愈来愈普遍的现象。

既然家庭主妇不喜欢洗碗。那么能帮忙他们减少这种麻烦的自动洗碗机应该销路不错喽？但事实不尽然。原因何在呢？

曾经有一家厂商想推出：“帮家庭主妇做家事”的自动洗碗机。但不知道妇女们的意向如何，因此就针对家庭主妇做一次问卷调查。题目：如果要在微波炉与自动洗衣碗机间选择，你会买哪一种？依照厂商原本的看法，微波炉对于没有时间烹饪的人来说的确很方便，但对于非职业妇女的家庭主妇来说却没必要，在此选择自动洗碗机的人应较多才是。然而结果却是家庭主妇们大部分选择了微波炉，使该厂商被迫取消此项新产品的推动计划。

之所以产生这种效果，很可能是因为微波炉是一种科技时代发展的新产物，其精密的电子系统，触摸式“按”键，仍至于多功能遥控器都能满足人的好奇与幻想，它可以说是一种梦想的出现，魅力之大无与伦比。自动洗碗机固然很实用，能为家庭主妇减少不便。让他们有较多休闲时间，但它无法为人制造美梦。所以很遗憾，它在这场比赛中淘汰了！

人们这种美梦的强列需求也发现在许多其他事物上。譬如，在日本，年轻人要以住在一间没有洗澡设备的公寓里，但不能不买汽车，因为他们认为虽没地方洗澡确是一件不方便的事，但买了车既可以满足美梦实现的东趣，想洗澡时，又有交通工具载自己去洗澡，一举两得。何乐而不为？

[建议]女人需要“体贴”。 37看中你啦

人们对于“只有你才有特别的优待”之类的话都特别受用。很快便撤消防线，接受对方的话。

最近有一种专门招收男女会员。再为他们介绍对象的“婚姻介绍所”出现。对于这种事情，我们都会觉得很不可思仪，我有一个朋友很不赞成这种行业出现，认为是一种岂有此理的事情，但是。这家“婚介所”不知从那里打听到我这位朋友不高兴，直接寄给他一份资料，相信他不会觉得不高兴，反而会对这种“婚介所”的印象完全改观。

为什么呢？关键在于这封直接邮寄的信件起头，上面用大大的字印着“我们从年收入二万元以上的人中，只挑选了特别的你，特此通知。”

这其中的“年收入二万元以上”、“特别挑选”、“只有你”等字眼，都是充满能满足个人优越感与自尊心的语意，所以，我这位朋友一定产不会讨厌收到这们的信的，当然，我这个朋友还没有入会的意思，相信不少人，接受了这种宣传方法而加入会也说不定。

你曾经有过这样的经验吗？收到一张印有“指定人特别优待卡”的邮件，无意中拿市面上这种卡去逛街结果买回一大堆你并不需要的东西，有些高尔夫球场，利用印有“你是经过特别会员的推荐——”的卡片邮寄到客人的府上，来招收超额的会员。

像这种“只有对你特别”的语句，常能深入人心，冲破心理的防线，让人甘心乐意地接受推销，即使原本无意购买的东西，到最后仍针情不自己地买下来了，因为顾客已经先入为主地认为人自己买下这个东西，就能享受特别的优待。

一家饭店，凡是在这里举行婚礼的人，饭店就为他们准备游览车，接送来吃喜酒的朋友。这个游览车司机，每次都会在车中告诉客人说：“各位乘客，由于你们是我们老板的朋友，所以我们特别准备车接送，这是特别的贵宾才有的待遇的！”事实上，来这家饭店参加喜宴的人都有车坐，但是面那套说词，却是能够引起顾客好感的一点小手段。运用这种方法，使得这家饭得以高朋满座。

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[建议]你是我唯一的爱。

38热情的威吓

某日来了一位气焰高涨的抗议者,据他说.,有一罐奶粉中竟然有只活的大苍蝇.

在奶品的制造过程中,卫生管理程序相当严密,为了防止氧化,特将罐内所有空气抽出,然后灌入氮气再给予密封,所以,若要说有只苍蝇在内,实在不可能,但由于这位消费者言之确凿,使得厂负责人不得不使用此些说话的技巧,使抗议者无法继续逞能.

当这位来势汹汹的抗议者抗议时,这位负责人则静立一旁听取他的言论,待来者终于把放说完后,他才慢条斯理地开口道:

“哦!原来是这么回事,那么行呢!若有这么回事,当然是厂方的错误,加上这问题很严重,绝不可忽视,好的!我现在马上停下全厂的机器,以查错误的来源!”负责人边说边皱着眉头,此时旁的职员听了,十分不安,但当这位负责人说了下一句话时.他们才恍然大悟.

“本厂在奶品的制造过程当中,一定要把罐内的空气完全抽出,灌入氮气之后予以密封,所以不可能有活着的情形,现在既然发生这样的事情,我一定会调查清楚.但还是得请问你开封时的情形,及开封后的保密情形等,并麻烦你尽量说清楚.”

这位抗议者没想到这件事竟会引起如此严重的后果,于是惊讶与困惑的表情不时浮一在脸上,由于那位负责人的提醒,他觉得或许是自己保管错误引起的,顿时锐气大减,终于怯怯发说

“我只是希望以后不要有类似的情形发生,至于这件事我不再追究了.”说着便他他惶离去.

当抗议者十分理直气壮地提出抗议时. 一般人反应是予以毫不可气的痛击,但这种作法往往得不一好结果,反易使事情闹得僵.所以一遇到这类情况时.你只须将问题看得更严重,使对方感觉姿态似乎颇不妙,便不好继续闹下去,不仅原来的气焰会低落许多,而态度也和缓了许多,甚至还会向你道歉认错.

[建议]硬碰硬. 39搬出大神

某电影女明星与一位足球选手闪电似地结婚.于是这位妇女与电影公司片面解约,制片商多次劝她履行合约,但她始终未答应.在这情形下,无论你作何劝解,也很难得到她的同意,因为,些时的决定权已不在她本人而在她的丈夫手里.于是只有使用一些小策略,让她自己去说她的丈夫,如此,你的问题就解决了一大半.

如果你现在是某家公司的推销员,你到另一家公司去推销你们的新产品,但经过多次拜访,却始终得不到对方明确的反应,由此,你也看出最后的决定权并不在他手里,于是,待你提出了真正的幕后决策人之后,你便对他说。”我了解你的科长是个精打细算的人,报以我建议你不妨将这一价目呈他过目,定能得到他的赞同.”

经你如此一提他觉有理,他的上司确是一个精明的人,他便按你的方式去做,最终终获得了上司的首肯,而你的推销也获得成功.

还有这么一个例子,某位主妇由于受了一位推销员的蛊惑,终于买下了不必要的东西,因为那位推销员向他说了一句话:

“如果你选择反对的话,你就对他说,所在一流企业公司的部长,有70%以上都支持这项新产品.”

[建议]莫吃错药,莫错拜神. 40半推半就

不知道你是否曾经有过原本只想吃一样菜.但结果却点了好几样菜的经验?笔者就曾有过这样的经验,我和朋友到牛排馆吃牛排,碰到了一位为顾客点菜非常有技巧的服务生.

刚开始,我们向他点了两份牛排?他愉快地答应一声,温和地问道:“二位客人想要什么样的牛肉？像这种牛肉（手指着最贵的一种）十分鲜嫩多汁，咬下去满嘴肉香，十分可口，二位要不要试试看？”

由于“我们还是吃便宜一点的好”这种话实在说不出口，更何况也不知道哪种便宜，于是我们点了他手指的那种，但接着他又问了：

“二位要什么汤？本店特制的招牌浓汤相当入味，配牛排吃恰到好处，要不要叫一份不试一下？”于是乎，我们又叫了一份汤。接着他又说：

“加沙拉吗？吃牛排不吃沙拉总觉得少了那么点满足感？”于是。我们在他的劝诱下又点了沙拉?? 结果，我们所有的东西合起来相当于一份牛排全餐。

对于原本不想的东西，经人游说后之所以能接受，原因只有一个，就是人们缺乏说“不”的勇气。大多人们都害怕因为说“不”而被视为小气或使对方感到不愉快，由于这层不安的存在，人们宁可多花冤枉钱来让自己的精神得到解放。若同伴为女性时，除了想使精神解脱。更为了维持自己的绅士风度，这种情形会更为严重。反过来看，同伴是男生，服务生是女性时也一样，虽然明知不该，然而还要打肿脸冲胖子。

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此事说明了人们往往因为虚荣而花掉了原本不该花的钱。但这并非规则，请美女担任服务生以吸引男性顾客光顾进而增加了收益，仅能收到某种程度的效果，并非绝对有效用。譬如，有一家面店的老板娘就是一位风姿绰约的美女，但是男人路过她的店，都只想在外看着她，不愿进店吃饭，所以，即使在用餐时间，她的面店生意仍极差，现在可能已经被迫关门。

[建议]想开店就别忘了找个甜妞。 41多多益善

近年来，西服世界流行一种“多买一条，再送一条”的销售方式。虽然实际上西装不需要三条西装裤补充来搭配，但能获得赠送一条的额外“收入”，确实能带给人们售后满足感，其他如买威士忌送玻璃杯等，也都是同样手法的利用。

这种经商方法自古即有，至今仍历久弥副县长，原因即在于人们觉得赠送商品比赠送折扣更具有吸引力之故，一件商品打折再打折。虽然能传达其特别便宜的事实，但在消费者心理永远不及赠品来得实在。

举例来说，若有一付二百元的商品， 八折价一百六十出售，买的人无法以明显感折扣的十元的好处，甚至有人不曾感受到打过折扣。

相对地，同样的商品仍以二百元出售，但附赠价值四十元的东西，顾客虽然附了二百元，但却能明显地感觉到买了二百四十元的商品，此时尽理上所获得的满足绝非单纯的折扣所能比拟。这种销售方式能成功的营造出“凭空获得”的假象，该顾客不但不感到吃亏，反而认为自己占有大便宜。

诸如样本威士忌，玻璃杯，下班盆等平时人们懒得花钱去买的东西，随商品赠送给人的感觉又不大相同，过去有一家厂商免费赠送玻璃杯而大获得消费者的好评，据说有许多原本滴酒不沾的人只想获得赠送的玻璃本，而把酒买回家，放在柜橱里当装饰品，即人们无法抗拒赠品魅力的最实例。

[建议]别把该卖的送人了。 42赔一赚二

曾创立“马上办中心”的日本前松户市长松本清先生，是一位具有过人创意的人，他在当上市长之前，是家连锁店“创意药房”的幕后老板，一瓶二百元的补药，他会以八十元的超低价出售。

当时，他推出这项政策时，每天都有大批人潮涌进他的店中，把八十元补药卖抢售一空。令人疑惑的是，这种二百元的东西用八十元的赔本生意销售量愈多，赤字势必越大，然而结果却显示出，基实道理很简单没有人来店里只买一种药，而其他药的利润不仅弥补了赤字部分，同时获得示例。

松本清先生可说成功地利用消费者“贪”的心理。须知道，人欲望是无止境的，当他看到某商店的招牌商品如此便宜时，就会联想到“其他商品也一定便宜”，然后这种想法就会蒙蔽他所有理智，促成盲目的购买行动，使他买回许多多余的东西。

目前，这种损益经营中在各超级市场百货都十分常见，顾客不再那么容易上当，但这种低商品周围商品制造便宜假象的价值不可轻忽。例如许多滞销商品百货店公司常用类似的半买半送的手段吸引顾客上门，让他们带几样商品回去。

根据某妇女杂专的调查，超级市场出售之商品价格并不比普通商品便宜，但人们往往被超级市场内卖得特别便宜的东西迷惑，进而误认为其他的东西一定比别地方卖得便宜。

[建议]欲取先予 43换汤不换药

在消费者一连要求的化妆品降低的声浪中，某些企业者为配合消费者意愿，于市面上推出一百元的廉价化妆品，这些化妆品维持一贯的品质保证。并且通过传播媒介大肆促销，其结果消费者的反应极其冷淡。

后来，企业者为同一商品换上新包装，并大幅度提升其价格，然后再度出击，结果换来女消费者热烈抢购风潮，由此可见，人们已完全承认化妆品如此，如前面提及的药品，及珠宝等装饰品，若无高级包装，。均无法全然掌握顾客的心。因为这类商品的实用价值没有人会去注意，唯有冠以高价格地能使之产生购买价值。

对于消费者来说，心中若抱着：“我用的是高级品”、“我穿的是高级品”满足感，油然而生，例如，目前极受女性顾客欢迎的韵律服，如果出现在拍卖场，相伴他们多半不屑一顾，这种价格所造成的价值观，常使人的判断能力无法正常发挥。记得笔者一位喜欢恶作剧的朋友曾用30年酒龄的高级威士忌装上威士忌大宴客，结果大家对该酒赞赏不已，在主人有面子、客人不识货的情况下，宾主尽欢。的确，当名牌威士忌的价钱商时，他们皆以喝它为荣，但一旦降价，我们喝他的感觉就如同喝绍兴酒一样，人们这种以为“贵的东西一定好”的观念观念丝毫没有道理，却是人这常情。

[建议]洗脚水也要卖个好价钱，别乱倒。

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44女人的欲望

一般而言，逛街买东西对男性吸引力不大，但对太太小姐来说，却是极大的乐趣，女人常注意到人的穿着，对市面上流行的衣服、首饰、化妆品，乃至生活方式皆寄于无比关心，并经常和大家聚在一起共同讨论、赞美与批评、在她们的讨论的话题中，除了流行趋势之外，最多的主是个人购物经验了。他们喜欢相互比较彼此的购物手段，若论结果，谁买到最便宜的东西，谁的手段最终高明，谁就是赢家！更可怕的是，她们对于拍卖品的狂卖令人感到害怕，因为能否买到便宜货几乎完全决定他们的情绪反应。

其实，人们买到真正廉价品时候都会沾沾自喜的，男人也并不例外，当但旁人问道：“你买这个东西打算做什么用？”或者“这东西价值在什么地方？”时，男人便不感觉到那么商洽了，女人则完全不同，对男人来说，值得商兴的重点是“买便宜货”本身，而女人通常却认为“用较便宜的价钱买到了”才是重点。

我们在百货公司里，经常看到女人在拍卖所围观、抢购的情形，这时候她们已欠理性，买东西只看便宜，是否实用已不是重点。对她们来说，这种抢购行为毋令是一种享受。

心理学上所谓的“竞争倾向”，半岁大的婴儿努力用棒将槌将木桶从这端拖到那端就是这种倾向下的一种行为表现。人的竞争是与生俱生的，即使结果没有奖励，做不到也不会挨骂，人们还是会不断和别人竞争，无非是想以获得满足，女性抢购拍卖品的心理即是这种倾向所造成。

总而言之，女性在拍卖场所表现的行为，目的只在想证明自己拥有高人一等的经济观念而已，她仍会乐彼不疲，由此，女人聚在一起讨论自己购物经验的心理也就不难理解。

[建议]充分刺激女人，当然不是自己的女人。 45下里巴人的钱袋

历年来，男性假发虽然从未畅销过，却也仍然销路不断，头发稀疏的问题确实使人自卑，使感觉人生的秋天已经来临。少年秃头且不说，许多年近半百的中年人对于头会会随年龄增长而愈来愈稀的自然老化现象是无法释怀，就你是女人一样怕生皱纹，总是费尽心思地想办法补救。于是，男人假发应运而生，一跃成为秃头男性的宠儿。

每个人都有特别自卑的地方，此时若在任何东西能帮忙解除自卑感，花多少钱人们都乐意。而且一般说，自卑感重，钱花得愈凶。

自卑感是一种很主观的东西，所以对像自然有个别差异。例如有人把钱花在装潢上，有人把钱花在打扮上，有人把钱花在保养、减肥上等等，每个人想补救的对象皆不相同。但不论哪能种方式，只要效果不错，人们都会觉得花钱很值得！

在这个社会上，不少生意人都是针对人性弱点发展而来的。譬如：酒吧和夜总会一类就是此类产物。如果你涉足这种场所。必定会发觉一种现象，那就是愈其貌不场的人，出手愈大方，老板招呼得起劲，小姐们也愈争相巴结。

为什么会有这种现象，相信不用说各位已知道原因所在。某一家专卖“L”号的商品将特大号商品悬挂在屋外，希望每个上门的顾客看到它感到安慰“还好，我没有那么胖的身材。”然后心中一快，多买几套服装回去，结果果然如希望的那么好。

总之，人们常为解决自卑的问题被猛敲竹杠，但这种事情克制让人感到心有余而力不足！

[建议]丑女人的油水足。 46人多的地方别去

过去，在阪市曾经发生过这样一件事：有一辆满载苹果的大卡车停在路边，司机停下来办事，结果一大卡车的苹果都被人全部拿光了。

我们姑且不论人们这种行为的对错，对心理学家来说，这件事就基于一种“一窝锋”的心理所造成的：本来只是二、三人上前去拿，结果其他人以为苹果是“不要钱的”，而通通跑过来抢。

虽然仍有些人对这件事颇有微词，认为“即使苹果真的不要钱，但争后恐后的抢苹果行为也只有小气的大阪人做得出来！”其实人性就是如此，没有什么大阪人非与大阪人之分，他们抢苹果的动机，并非为了不要钱，而是基于“别人拿，我也拿”的心理。

这种情形在需付钱的东西上也是一样的，百货公司内的拍卖现场就是最明显的一例子。虽然他们拍卖的商品本身并无特殊之处，但如果有人围在旁边看，其余的人不仅想凑上去一瞧究竟，购买的冲动也会随着好奇而逐渐增加了。

这就是人们看到许多人从事同一行为时候，自己也想采取同一行为的心理，在心理学上称为“同步行动”。 “同步心理”常易使人大把大把地花钱百不知节制。“大家都在买，想必不差”或“此时不买，更待何时”的心理会带给人们从事抢购的行为。然而在这种心理状态下引发的这种行为，对购买加速的商品，常感后悔不 32

迭也不足为奇了。

这种行为多发生于易为人所驱动、“模仿性格”极为强烈的人，而对一般人来说，则次之。

众所皆知，在街旁摊子做生意的人喜欢找人捧场，在旁围观，以吸引顾客上门，就是这种心理的运用例证。 人们对滞销商品皆不感兴趣，他们喜欢并受欢迎的程度确定商品的好坏。对股票内行的却知道“跌时买进，涨时抛出”的规则，但如跌的时候没有买进，绝对也不会有人跟着买进，这就是所谓的“同步行动”。

[建议]制造抢购的假象。 47世界末日

人们出国旅行时，最兴奋的是逛街买东西，最烦恼的也凡是自己国家没有的东西都相买回去，即使时下没有用的东西，也会买上一堆，心里想“不乘这个机会买，下次不知道要等到什么时候”。这就是购买条件受到限制下产生的某种心理；换句话说，已买到或数量较多的东西除非极有需要，否则激不起一丝购买欲望。人们到了国外就可要大肆来购一番便是基于“只有在这里才能买到”的心态。

超级市场拍卖时，常设定时间限制，用扩音器告诉顾客“本公司从某点到某点有限时采购活动赠购买超过二百元者，就送某某某，请把握机会，多买多送！”以此诱导顾客产生“这段时间不买就是吃亏”的错误逻辑，然后纷纷掉入时间限制的购买陷井当中。

以笔者知的事为例，我当时由于参加晨跑俱乐部。所以有机会经过港口一带，每次经过那儿发现有新鲜鱼出售时。领队都都喜欢买几篓回去，想廉价买给大空，从便一同分享鲜鱼的滋味。而开始几次，大空兴致都很大。每个人都买个一二条回家，但每次跑步回去 ，领队都会带着几篓回来。甚至最后几次几乎没有一个人要买，最后还是因为我在一旁不断威胁利诱地说：“现在只剩几条了，再不买的话，咱们领队下次就再也不带啦！才有人走过来看看买了几条，别的人也跟过来买，几篓鱼方才渐渐卖光。

有一位卖成衣的朋友对我说，如果一家商店四季都在拍卖，顾客绝对不去上门，道理很简单，因为顾客没办法从该让折扣中获得“占到便宜”的满足感。

由前可知，人们在感到购买条件受到限制时。诸如“只有这么多”、“只有现在”时，其价值判断以及金钱就都和平时大不相同。于是，聪明的商人开始在这方面动及脑筋。并想出了许多的促销策略，如商店往往在店前摆几件特价品，强调卖完就没有了，这就是一种极高明的心理战术。

[建议]来日无限人无限，放胆嫌。 48并不“黄色”

某日，当我在逛百货公司时，与看来像是大学女学生的一群人擦身而过，无意中听到有人如此说：

“商店拍卖时不是都会由黄色传单呢？我每次看到这种传单，都会被它吸引，觉得里面东西一定便宜，不进去买些东西岂不可惜！所以我就进去，一买便是一大堆东西，可是，一回家我又后悔了，因为大部分东西我在当时都用不着??”。

就心理学研究来说，这段话的意义非凡。通常，黄色总会予人不好的联想——如“黄色小说”、“黄脸婆”等，同样的道理，出版业界的使定价高的书看来有便宜的感觉，就会花工夫把纸张漂白，引诱人们产生一种价钱合理的感觉。

人们对黄色“轻视”的现象非常的普遍。例如，买车不买黄色汽车、看书排斥黄色书刊；在美国，甚至凡是内容开放、纯趣味性，但却被人瞧不想的大众报纸均称为“黄色报”。就拿汽车销售统计来说，六成以上的顾客都会反映定要订购白色汽车，而黄色汽车却总是无人问津。

除此之外，百货公司在拍卖时，总是喜欢在印刷字体所标的原价上旨划线，然后有旁边用笔上写上折扣价。这种做法是因为印刷数字总是给一般人的现象是正式的、权威的、昂贵的；而手出来的数字予以有非正式、特制的、便宜的感觉故而，即使是价钱相同的东西，然而多采用这种方式，使商品看起来廉价。

在这个世界上，视觉所造成的陷井可谓无所不在，尤其是购物，更不得不防。

[建议]红脸白脸只要赚钱不要脸。 49先紧后松

每年，日本大藏与各省厅之间必会为国家预算分配问题进行虚“实”的谈判，首先，各省厅提出要求新增的部分，十分之八九势必被大藏省一口回绝，接着展开的便是双方的拉锯战。

通常，这类谈判都会以折衷金额（即双主要求金额的平均额）定案。如此一来就大藏省来说，以往自己支配预算分配的权威得到维护，对各省厅来说，原来一直可能一无所得的谈判也有令人满意的结果，所谓皆大欢喜。

这也就是谈判技巧中向对方提出严苛条件、使之退缩的手段。正如流氓从路旁跳出向行人要钱时，通常会装出一幅恶狠的表情，一开口就是索取一笔极大的金额；又如，假使你的车子与他车子相撞，即使是轻微的擦 33

撞，只不过漆被刮掉了一些而已，他可能要你赔他几万出元的候车费??遇到这一类事时，可是身上又没带那么多现金，怎么办呢？这时，流氓的态度就会稍微软弱地说：“好吧！这次算我倒霉，你身上有多少就给我多少好了”。被害者听到这话，如获大吉，只急忙掏钱包，那里敢说什么。

为什么条件明明不利于自己，最后反而会认为对自己有利呢》道理很简单，起初双方提出的条件非常苛刻，这是心理中所谓“对此效果”的运用，让人产生“这件事比那件事有利”的办法，而轻易倒向前者。

人们在购物时，也会有类似的心理作祟，诸如一般人认为在国外购物对一定要讨价还价，以我个人为例，就常把讨价还价当成一种购物乐趣。

当我看一一价标价10美元的商品而认为它只值5美元，就会直截了当地对店员说：“这东西块钱我就买！“这时对方会退一步说：”这是实在价，如果你真的喜欢，8块好吗？我也跟着退一步加价到5块5??就这么讨价还价，最后终于以6块5毛钱成交，虽然皆非比原先所希望的，但结果却满足了双方。

但另一个现象可能在此时发生，那就是，当你走到另一间商店面前，可能发现同样的东西只卖6元。

[建议]太松裤子就垮下来了。 50挂羊头卖狗肉

“保时捷”乃是著名的西德高级跑车，许多人都希望能一部，开在马路上吸引大家欣羡的眼光。现在，日本出现了大批“保时捷”公司设计的太阳镜和手表，而且销路相当好，其实上，“保时捷”商厂并未提供这类商品。而是其他公司借用了其厂牌名称以提高自己公司商品形象而已，此举不但使该公司获各一大笔利润，也大大满足了买不起“保时捷”跑车的消费者。

这种经销手段这所以通行无阻。是因为他们利用高级的厂牌为商品先制造高级的假象，引用人们想拥有高级品的愿望。诚如，我们在报上常看到一些名称或商标与某些一流企业的混淆的分类广告，正是此类手段的运用。

另外，据说“傻瓜相机”在推出之初，便于工作使尼康公司陷入苦战，可能也是这种战略所导致，总而言之，凡是愈有名气的大公司，其厂牌与形象就是小公司利用的最佳对象。

由此可见，低价位的东西放在高级价位的商品中间，势必显得高能，同样的道理，若将高级品放在低级品中间，其价值也会大打折扣的。

譬如有一家向来以卖廉价出品的公司，一旦想回头走高能路线，当人们对廉价的现象已经确立了之后，这条路一定会走得特别幸甚。

人是很固执的动物，当他认定某种观念为正确时，便于工作再难转移， 这是几年都不会改变的事实，为顺应现实，聪明的厂商都不愿因忤逆顾客的意思而惨遭失败，所以，就前面的例子来说，与其仍坚持以原厂牌推出的高级产品，不如改换全新的品牌与包装。

像“先锋”立体音响在刚推出时，很少人知道它是“松下”公司的产品，因松下以销售电著名的厂牌，在立体音响界不具备任何知名度，在此，为避免人所疑虑，干脆以新的名称推出，用“先锋”取代“松下”，而且皆走向高级化。

[建议]狗比羊的名气大。 51跛子的优势

最近，西武关系企业推出的“无印良品”，业绩高达几百万元，他们的做法是高尔夫球“无印良品”所以卖得便宜的原因清楚要标在包装纸上，如有一包缺损的蘑菇，其包装上会注明“??早期形状不完整，但品质与完整的一样好，且较便宜??”，由于它的售价低，自是极受消费者者欢迎。

一般而言，商品在制作及包装的过程中，如果发现其品质不佳或不完整，都会挑出来丢弃，或重新加以制造过。“无印良品”偏以这尖不完整的品为销售主体，但皆带说明，赋予人们买下它的 “理由”。

美国曾有一家租车公司为提高自己的业绩而专门走“二”路线，它的宣传辞令是：“我们是二流的租车公司，正因如此。我偿提供的是最好服务。“结果它的这种策略大获成功，租车者迅带增加，成绩可想而知，究其原因，是因是他公开事实的举动使顾客感觉相当实在，基毅然接受它，这孔是一种”给予购买理由“的战略的运用。简单来说，商品不论便宜或昂贵，只要能具备使人接受的理由，顾客就会干脆地付钱。

我大约在19xx年开始拥有第一辆自己的车，那是一辆流行的美国车，只是当时美国车很贵，我没钱买新车，所以我开的是中古车。

虽然一样是美国车，但中古车比不上新车。本来我心里总有这么一个疙瘩在，后来想通了：“新车开过后就是中古车啦！”从此，我便坦然地开它到处跑，也不感到自卑。

[建议]世界无绝对好坏之分。

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52孝孝顺顺

在日本的国外旅游手册上，几乎都如此写着：在国外旅游时，如果进入一家商店参观，但不想买东西，应该一开始就向店员表明态度，以免浪费对方的时间，然而这件事对好面子的日本人来说，可谓需相当大的勇气。 因为，进入商店而不买东西，他们会产生心理负担，觉得自己对不起人家，尤其是为了某种商品进入商店，最后却找不到而空而出来时，更是感到内心像做错事般无比的愧疚。

所以，人们在选购商品时非常讨厌店员跟在一旁问东问西，因为这种行为让他们觉得自己像个犯人，使逛街买东西不快乐，反而成为一种负担。

在这种情况下，要我们只为了看一看而进一家商店，已经是很难到难为情的事，更何况要他们开口跟店员说明只想看一看，这种不愿意“白看”的心理常诱人们胡乱买一些不必要的东西——譬如逛文具店，就买些原子笔或信纸，逛街服装就买一些手帕，头巾，到运动器材行购买一些护碗，鞋带之类??类似的现象非常普通，都只为消除自己自在的歉疚而已。

由于对人类这种心态的了解，东京某家高级礼品店特将店内所卖几十元左右的东西陈列在门两侧，让路过人玩，并吸引他们进入店内参观，结果收效颇佳。

此外，推销业界也流行一名口头禅——“雨天，台风天才是我们的好日子”，听说他们特别喜欢挑这种日子前往客户拜访，因为本来无意购买的人，一旦看到他们这种精神，就会产生不买不商品无以为报的感觉。听说，推销员们利用这种方法成就了不少生意。

[建议]不孝之子得到遗产。 53引鱼上钩

报纸上的社会版，经常有公务员贪污的丑闻刊登。如果说其贪污巨款，便也觉得罪有应得，但有的贪图，接受贿赂的金额少之又少，令我我们十分不解。不禁怀疑他们是否头脑清醒？

事实上，这些人或许并没有想贪污或接受贿赂的念头，直到被告发，才发觉自己陷入泥潭、踏入法网了。 每个人道义上都知道贪污，受贿是足以毁灭自己前途的行为，虽然如此，他们仍会为了微不足道的小钱或礼品而渎职，甚至在不知不觉中难以回头，越陷越深。

推销员如果第一次便把百万元贿款放在自己的面前，恐怕不管谁都难以立即伸手接受；如果换成一万元，情况也许就会称有改变，倘若推销员搭在你的肩，亲切地说：“让我们去喝一杯吧！”这时，情况就截然不同了你绝不会想到自己受贿，而认为这不过是应酬交际罢了。

于是，在接受了第一次的邀请之后。下一次再接受高价礼品时，心理上的阻力就会因熟识而减低许多。 在每个人的周围，都有一道自我保护的屏障，一旦被对方弄得完全失去作用，心防便于工作被攻破了，换句话说，人在尝过一次甜头之后，对金钱的感觉便逐渐麻木了。

比如从不搭软卧的人，一旦搭过了之后，即会说：“高价有高价的享受，值得！“下次再乘软卧也不会有奢侈感了。公务员对金钱的感觉也是如此。起初喝一杯啤酒也会有罪恶感，慢慢地，洋酒，洋烟，都不介意而坦然收下，再慢慢的，恐怕口味就是首饰，美金了。

公各员们聚居是把握了这一心理，以“滴水穿石”之精神，凭又厚又黑之真功，所向披靡。

有位官员告诉我：曾经有位被判有期徙刑的推销员，行贿手段十分巧妙，他如果知道某位官员爱打高尔失球，便立即将球具，装备亲自送至家中，并毫不在意地说：“我也是高尔夫球的爱好者，家中备有好几套球具，挑几组来送你，反正是同好此道嘛！哪天一起去较量较量??”

[建议]没有不吃屎的狗。

54改头换面

美国心理学家，受德国某机厂商的委托，寻求提高机车销售量的好妙策。

因为当时正面临私车普及的状况，这家公司虽以“本公司的机车最经久耐用”为广告，也依然提升不起机车的销售量。于是这位心理学家便开始调查一般顾客的心理。

他发现，这家厂商在强调他们的机车耐用，实际效果消费者弃私车而就机车，而当时正是私车最为风行的时期，顾客哪会理会这小小的机车广告，宣传明显与消费者愿望相抵触。

于是他便想出了一条录计，在机车上装置私人的喇叭，这样会使那些消费者对要车感兴趣，因为他们多对喇叭感兴趣。

终于，这家厂商生产的机车销售量大增，甚至最后超过了私车。

脚踏车的变速档也是运用同样道理而产生的，消费者对原来的自行车渐渐冷淡时，突然加个与机车相同的变速装置，当然 会引起他们的兴趣，因为这种新型自行罡具有十足的魅力，当然受到买车的格外青睐。 譬如，对一名喜欢吃巧克力糖的小孩来说，给他一巧克力的木板，他可能丝毫不感兴趣，但是，若他正在玩游戏，并正由他扮演一名糖果店老板时，给他这块木板当巧克力。反而吸引起他的兴趣，同样一块木板，却 35

是两种不同的反映。

像这样巧妙的运用心理效果，以廉价的东西替代高价的物品，甚至往往可以使对方忘却原来的要求。 当一名小孩要求父母为他买部自行车，父母若想用廉价的别的玩具搪塞，小孩绝不会满足的，做父母的必须要寻求机能上有相类似的物品才是正确的方式。

其实，仔细想一下，孩子之所以希望得到一部自行车，是在于疾风而驰的快感，此时，你不妨买个轮式溜冰鞋，同样可以使他达到目的，他也就能非常愉快的接受。

在推销中心运用这种心理效果，在某些细节上投其所好，而整体确是“换汤不换药”，往往能收到事半功倍的极好效果。

商战中你死我活，脑袋不灵不行，脸皮不厚更不行。

[建议]只需在汤里多加一粒“老鼠屎”。 55最佳时机

在美国电影是名作“上流社会”这部音乐片中，两位男演员展开了一声爱情争夺战，如果你留心观察，你会发现，片中每当他们想要说服主角时，一定是选择傍晚到晚上的这段时间表。

为什么这类谈心要选择傍晚时分呢？

从心理学观点来看，自有其深刻的道理。

任何人的身心都可能受到一种所谓“生物时间”的支配，每当到了黄昏时他，这种影响更为明显。 生物时间即是主宰着人的精神和肉体的自然节奏。

当这种节奏显出不协调时，任何人的身体都会感到疲倦，精神烦躁，因而思考力降低，注意力分散，紧张感薄弱。所以，在黄昏时分也往往比较容易发生交通事故。

一般说来，女性较男性更为情绪化，当受了“生物时间”不协调的影响时，也较男性更易陷入不安和感伤状态，显得十分脆弱。

如此说来，说服女性最好是在黄昏时分。也不无缘由，甚至堪称男性的智慧之一吧！

当然，“生物时间”的变化使紧张感极计划经济薄弱的现象，不仅对女性如此，对男性也有相同的作用。 众所皆知，煽动天才德国纳粹的头头希特勒，集会时间每每都在黄昏时刻，由此可知他颇为了解人心的倾向特征。

像这种巧妙的利用“生物时间”的变化，来攻击对方的做法，在商业销售谈判中也十分奏效，譬如认为此次商谈困难时，最好就将时间选择在傍晚时分，若是开会讨论，则也将过程拖延至傍晚等等。

平常在会议中难免出现许多疑问或意见，但在傍晚时刻，每个人由于精神上的不安定，虽然思考能力减弱，公款会议中进行的提案很少深入探讨，多是干脆同意了事，于是很容易上圈套。

所以选择傍晚时分进行推销、交涉，是实现自己计划的理想时刻。

[建议]月上柳梢头，人约黄错后。 56因势利导

有一次，我搭出租车，因为司机正在收看足球比赛实况，所以我也和他顺口聊些有关球鞋技的问题如：广州队如何，大连队如何等等。当然，在我尚未明白他心中的意向前，千万不可轻言异议，唯恐引不起对方的不快而影响到自己乘车的安全。

在谈话开始，应恰当地附和对方，即使确知对方意向与自己不甚相府时，不如暂依其意，以后再用缓缓导向的方式，使其不知不觉中趋向自己这方。

在向顾客推销商品的时候，最大的难点在于推销员难于接受顾客，顾客总是畏惧自己被强制或纠缠，常常能躲就躲，能溜就溜。怎么样才能跨越障碍呢？

此时不防采用“诱蛇出洞”的策略，先不抬出自己明确推销的目的，而是向顾客征求他们对产品设计、包装等方面的看法以及要求，并竭力让对方高谈阔论，谈兴大发，而你频频点头，表示同感，让对方感到你属同一道上的人，感情融洽了，生意也就顺畅了。此后，你可慢慢端出自己的看法，不知不觉国将对方的看法整个推翻，一步步将对方诱入自己的圈套。

[建议]小兔子乖乖，把门开开。 57、给他梯子

某人在婚前是十足的大男子主义者，不料婚后却来了个180度大转弯，成为太太至上了。据说，其原因是他太太的说服术高人一筹。

在他们家中，凡事皆由其妻提出意见，然后由自己做最后裁断。表面看似他自己的主张，事实上全出自其妻之手。

例如有什么事要解决时，其妻必对他说，这问题真不知如何是好，接着说：“我看这事若能??”，更好， 36

只是我不敢作主，最后还是你来决定好了。”

身为一家之主的男人，自尊被捧得高高的，自认为决定权全掌握在自己手中，完全忽略了其中真正的主导者。

任何人都有自尊，尤其是在女人面前的男人更是如此。

要想操纵身份比你高，势力比你强的人，最好利用这种方式，因为当对方的自尊被提高之后，心里乐滋滋的，即使对反面意见也不再提出异议，甚至自己被出卖了也无所谓。

在推销中更是要把握好这种心理，千万不能让顾客觉得，他是被你说服而购买商品的，一定让他感觉到是他主宰着这桩买卖，他是唯一的按钮者。

其实，你才是真正的按钮者。

【建议】购买本厂产品者，均赠精美“按钮”一个。

58 “套”他人“圈”

自古以来，出现过不少有名的演说家与听众打成一片的现象，譬如，当他举起拳头时，成千上万的听众也同样举起拳头附和，德国的希特勒，意大利的默索里尼都有这本事。

他们在演说中为什么会与听众紧密结合在一起？

其秘诀在于他们所用的言词和所持的态度，他们抓住了听众的“共同意识”

为了达到这一目的，他们在演说中频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示这些内容都与你我重任息息相关。只须简单几句就可笼络大众的新，使人人能有“命运同一”的意识。

现代政治家们也同样大量使用类似的发言形式，如：“们要尽早将市场开放，使大家能尽早买到廉价物美的商品，所以我们必须行使我们共同的权利，以达到这一目的??”

这就使听者感觉到，这是大家共同的事情，并非某一人的事情，事实上，那些人虽是使用了“我们“二字，但或许完全是为了个人利益，但至少在群众感觉中是与自身利益密切相关的。

由于每个人的内心都存有或多或少潜在的“自我意识”所以都不愿明显受人指使。

如果他认为你是在说服他时，他的自我意识变得更为强烈，就更不易与你妥协，即使你说得天花乱坠，头头是道，在他看来你只是在为你自己的利益作了一场表演而已，根本不会听取你的“高见”

因此，推销商品的过程中也要多多使用“我们”这一字眼，将顾客原本坚固的防御堡垒摧毁，让他们认为你我是一体的，是利害与共的，不知不觉中上了你的圈套。尤其对于那些自我意识强的顾客，只要利用这种伪装方式，就可以不费吹灰之力使他就范。

【建议】世界是我的，也是你的

59 越俎代庖

日本有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率很高，其原因：人们都喜爱看他人遭遇不幸的残酷心理；节目主持人的答话，巧妙、机智又深入人心，叫人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众，在开始时总是对解答者的各种忠告极力反对或辩解，但道最后，无不对解答者的每一句话频频颔首称是，见了这些画面，真是比在电影院中观赏一部电影的感受还深。

这些电视台的主持人或解答者，无不是精挑细选才产生的，因此在如何说服人方面自有高招。

对于不中易说服的人，最好的办法是要使对方认为你也也他是站在同一立场。

通常出现在这探讨有关人生问题的电视节目中的朋友，以离婚女子占多数，此时，主持人无比高雅却又无比亲切地说：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

大家可千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话面已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的，它完全迎合了人人都认为“自己是最可爱或最可怜”的心理。

在推销说服中，难免无意中会使用了些不太得当的言词，但如果你能巧妙地运用这句“如果我是你”，不公能弥补言词的过失，还能促使对方作自我反省，使对方终于感觉到，唯有你的忠言，才是对自己有利的。

[建议]鳄鱼的眼泪 60 激将请将

一位有名的早期天才教育家，对于不喜欢练小提琴的孩子尤其独具慧心，他能使因练琴碰到的难题而情绪低落的儿童，个个乐意接受他的指导。

用逼迫方式吗？不！

因为这种办法只能收到一时之效，并不能持久，他所受用的特效就是这么一句话：

“我想这件事你一定做不好，因为你的技艺比人家差，所以才不想认真练习。”

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对那些以投机取巧方式偷懒的学生，他绝不会说：“难道喜欢它吗？”而是对他们说：“这样的事对你来说是稍微勉强了点，你的能力比人家差，你没办法做好。”

只要这句话，大多数孩子都会自发地行动起来。

你这机的激发效果，对大人或小子并没有多大的差异。

直接的强迫手段，今后也不见得有什么好的效果。

人的心理有一种特性，往往愈受到压迫，反抗心也愈强。譬如，在娱乐游戏中，若是规则订得过于复杂，便丝毫无可不起人们的兴趣，倒不如将规则放宽，使参与者个个都兴高采烈。

所以当你有商品推销给顾客，千万不可用“你不想买。”而可以用“你是因为没钱，买不起”来激发他，因为前者不能刺激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回自尊，也得勉强做出来让你瞧。

当然，要采取此激将法时，必须注意方法和技巧，最好采用暗示，切不可一激将人激怒了，让你吃不了兜着走，说不定要和你拼个死活呢。

[建议]咱要让你瞧瞧！ 61 好心推销术

近年来，音响对于年轻人具有相当大的诱惑车，只可惜价格稍嫌高了些，而且由于品牌太多，使买者一时难作决断。

一对新婚在即的恋人想购置一套音响设备，但由于名牌、杂牌品目太多，加上经济限制，一时似乎难下决心。当他们正徘徊不定时，某商店一名练达的销售员看空了他们的心思，于是走上前去，问道：“我看得出你们很想买套音响，但不可否认，这些东西的价格都是昂贵的，必须经过慎重的考虑才可以决定。不过你们也不妨再到其他商店比较比较， 这对你们是很有益的。俗话说，货比三家不吃亏，所以还是慎重些。

于是这对恋人就真的去其他几家商店作观察和比较，介也看不出任何结果。

终于，他们又回到这位销售员的商店，毫不犹豫地身他买了一套音响。

这位销售员如此懂得客人的心理，如此“老练”，实在令人深感佩服。他以渐近的方式诱导顾客，最终达到自己的目的。

试想想，如果他执意对他们说：“我是绝对不会骗你们的，不信你买下试试看，对你绝对有利。”或许他们便不会向他购买了。

对举棋不定者，若勉强他做决定，无异是在加重他的心理负担。因为他时时刻刻都想脱离这压迫感，所以在这种情况下所作的决定，对你来说，也未必有利。

若欲使对方尽快作出有利自己的决定，就必须使用这位销售员的巧妙做法，避免作正面压迫，隐藏自己的目的，表现绝对的要顾客着想，并将决定权交给对方，使他在轻松而缓和的心绪中，更迅速地作出有利于自己的决定。

[建议]“好心人”得好报。

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