一．名词解释

《演讲与口才》：《演讲与口才》是一门专业基础课，是《口才学》的开课形式，在理论和实践方面，侧重于实践，在辩论、谈话、演讲等实践方式中，侧重于演讲。

新加坡赛制：19xx年，在新加坡辩论赛中形成的赛制，是4VS4的比赛，辩论赛有三个环节。

1.立论陈词：双方一辩、二辩、三辩分别有3分钟陈词

2.自由辩论：双方各有6分钟

3.总结陈词：双方4辩各有4分钟陈词

炉边谈话：是美国总统罗斯福的著名演讲。罗斯福在19xx年对美国民众发表的系列演讲，它的主题是在经济危机面前，美国人不能恐惧，美国人要用行动把能够存入银行的钱存入银行，用来拯救美国经济。炉边谈话起了积极作用，到了第8天，美国银行开始发放贷款，美国经济开始复苏，历史学家指出炉边谈话在8天内拯救了资本主义。

接近性：1.接近性是真正的演讲的特征之一

2.因为演讲是目的性很强的活动。演讲的目的是取得听众的支持，而要得到支持，

第一步就是接近

3.演讲的接近性是全方位的。从开头呼语到主题确定，材料选择，结构安排，语言

表达等，都要考虑到听众的需求，拉近与听众的距离。

现场性：1.现场性是真正的演讲的特征之一

2.一切皆有可能发。因为演讲是一个真实的社会活动，而真实的社会活动什么人都

有，什么事都有可能发生，所以演讲者要随机应变，妥善处理，明白“一切皆有

可能”的道理

3.演讲是在一定的现场所做的，任何一个现场都有可以融入到演讲中的元素，演讲

者要善于就地取材，这样会使听众感到亲切，可以拉近距离。

个体性：1.个体性是真正的演讲的特征之一

2.真正的演讲是演讲者阐述自己的观点和主张的个人行为

3.应该在演讲的观点、机构、材料、表达方式等方面展示自己的才学和风格。 攻辩：攻辩是北方联盟赛制中辩论的第二个环节，是双方的二辩，向反方二或三辩辩论。

攻辩分问和答两部分。攻辩由双方二、三辩参加,正反方交替进行。正反方二、三辩 各有且必须有一次作为攻方,辩方由攻方任意指定,不受次数限制,攻辩双方必须单独 完成本轮攻辩,不得中途更替。

雄辩：站在正确的立场上，运用摆事实，讲道理的科学方法，所做的强有力的辩论

诡辩：逻辑名词，似是而非的论证，诡辩论者在思想方法上不是客观的，从事物的全面联系

把握问题，而是由主观出发，任意挑选事物的一面作为借口，或以事物的表面相似作 为根据，做出似是而非的论证，来颠倒黑白，混淆是非，为其荒谬言行做辩护。

1、 站在错误的立场；2.运用反逻辑手段；3.达到似是而非的效果（三个条件同时满 足） （陈独秀 李秀莲）

《庶民的胜利》是李大钊先生的著名演讲，19xx年11月底，在北京大学做的演讲。一战结束后，北京的大街小巷到处都是鞭炮声，英，美，法各大使馆宣称，这是协约国的胜利。 李大钊在演讲中指出，一战的胜利是受俄国十月革命的影响，受东欧工人运动的影响，受中国的劳工赴欧参战的影响。因此，一战的胜利，是平民百姓的胜利。李大钊告诉我们，未来的世界是工人的，平民百姓的。

李大钊是中国共 产 党的最早创始者，是中国最早的马克思主义者。李大钊时任北京大学教授，图书馆馆长，而北京大学恰恰是五四运动的发起地，李大钊运用写文章，做演讲的方式，宣传了马克思主义，推动了学生运动的发起，直接为党的建立奠定了基础。他做的演讲有《庶民的胜利》，《南开演讲》等。

二．立场分析

1.李宇春被神化是喜剧还是悲剧？（结合书第9页）

2.性格决定命运

①正面：性格决定命运，性格主宰人生。人的性格渗透于行为的方方面面，同时也影响生活的方方面面。 性格本身并无好坏之分，只要我们应用得好，将性格优势的一面表现出来并加以运用，就会做好你想做的事，成为你想成为的人！

②反面：性格不能决定命运,但会影响命运.因为你性格所致,有的事情你只会这样做,不会那样做,所以对你的人生是有影响的,但性格不是决定因素. 要注意扬长避短,发挥长处,将性格弱点尽可能地隐藏或抛弃.

其实，性格只是影响命运。并不是命运的全部。举个例子，性格坚强的人，或是说优秀性格的人，并不一定都活的如意，否则不会有“意外”这个概念。“意外”中结束生命的人也不一定性格都不好。但他的命运却遭遇横祸，则到此为止了。由此可见“性格决定命运”并不全面，轻易就被突破了。但不能说没有道理，“性格决定命运”确实有它的道理，但只是不全面罢了。

每一种性格的人都有自己的最佳成功路线。但自己却未必能发现，这就是一种障碍。这种障碍是足以抵消坚强勇敢的作用的。很多人都学着某一种模式去追求成功，但要知道有些事情别人做能够成功，自己做未必成功。这不是不自信，而是现实。每个人的因素不同，做事的心态和方法都有差异，所以同一件事情交给不同的人做得到的结果也会有区别。所以应该了解自己是什么样的人，如果自觉内向，那自己就是一个内向的人。不必去学着假装外向，这样可能麻烦更大。导致的后果可能更糟。内向可以做属于内向人的事情，同样都是吃饭。安安稳稳的左眼下的工作，但心里有长远的目标。眼下的工作是为了缓解追求长远目标的压力。 另外，也要了解命运，很多人都在说命运掌握在自己手里，但说实话真正掌握住自己命运的人并不多。这是由于根本没弄明白命运，并不尊重命运，而只凭脾气个性说不信命。必须承认，很多人辛勤工作了一辈子，也还买不起房子。有些人头脑聪明机智过人，也未必比别人幸福多少。而有些人生来就在富贵家，衣食住行皆无忧虑。有些人不劳而获，这都是实实在在的现实。福报有很多是前定的因素，这辈子只能接受，就像自己的姓氏，生来就只能接受。但后天的运则是可以改的。至于性格，知识，勤劳等等都是助缘。并不是有了这些就一定能成功。而是一定要了解和尊重命运才行。顺境中的很多人不信命，只有逆境中的人才会受到启发。

三．问答题

1. 在面试时应该注意的问题（结合书第10页，笔记第七讲）

2. 李大钊《庶民的演讲》等演讲得到学生的支持，为什么？

立论公允，见解深刻（义理性）

是一种管理能够让公众自愿服从或认可。

3. 拉宾演讲《战争，还是和平》

开场呼语，场中呼语的作用，应该注意的地方

4. 以《我有一个梦想》，举例说明现场性

四．写作

注意开场呼语，场中呼语，态势语，修辞手法，人称变化，引用名言

 

第二篇：演讲与口才

第一章 口才概述

一、口才的特征1、口才是一门综合艺术。所谓口才，就是口语表达的才能，即善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的一种能力。2、口才是一种处世能力。社交能力的高低，其主要表现是说话艺术的功夫。3、口才是一把“双刃剑”。口才不仅是一种处世能力，有时还是一种锐利的进攻与防守武器。

二、在人际交流过程中，要讲好一席话，口语表达者必须具备什么样的能力和要素呢？ 1具有把握说话内容方向的能力2具有调整场合和控制情绪的能力3具有较好的形象思维和逻辑思维能力4具有较好的文化修养5具有较成熟的心理素质6具有较强的应变能力。

三、口语表达都是在一定的语言交际环境中进行的，构成表达环境要素主要有以下方面：

（1）社会环境。社会环境是时代、社会、民族、地域、文化等因素构成的，这是口语表达的宏观背景。（2）场合环境。场合环境是指口语表达的具体地点、情境，这是口语表达的微观背景。（3）人际关系环境。人际关系环境是指口语表达主体和对象之间构成的人际关系。

（4）时间环境。时间环境就是对口语表达产生影响的各种时间因素。

四、口语表达的实质是表达主体的主观因素和表达对象、表达环境的客体因素相互结合的产物。

五、任何成功的表达都是主体能动地适应客体的结果。能动适应的根本原则就是力求达到主客观因素的统一，即口语表达的内容和形式与表达对象和环境相统一、相协调。

六、口才的基本要求

（一）目的明确（二）因人而异（三）注意场合（四）感情真挚

七、着装和佩戴饰物的原则。

一是和谐得体原则。和谐得体就是指服饰必须与自己的年龄、形体、肤色、脸型协调。 二是“TPO”原则。TPO是英语Time（时间）、Place（地点）、Occasion(目的)这三个单词的第一个字母。这个原则要求人们着装时要充分考虑以下三个因素：穿着服装的时间、季节；穿着服装的场合；交际目的。

八、穿西服有怎样的要求？

西服是国际性的礼仪服装，着西服时要注意以下要求：一是穿西服前将袖口的商标取掉；二是西服上的口袋只起装饰作用，不宜放置他物；西裤的口袋也如此；三是单排扣西服，如果有三粒扣，只系中间一粒；如果有两粒扣，只系上面一粒，下面的可不系或全都不系。双排扣西服，则所有衣扣都要扣好；四是衬衫是西服的重要配件，其作用是衬托。衬衫袖口应比西服袖长出二厘米左右，领应高出西服领半厘米左右。衬衫下摆必须穿在裤内，同时系好袖扣和领扣；五是领带对西服至关重要，应与服装及衬衫搭配协调。正式场合穿西服须系领带，这既是装饰的需要，更是礼仪的需要。非正式场合穿西服可以不系领带，但衬衫领扣应解开；六是穿西服须配皮鞋，鞋的式样和颜色要与西服相配套。七是女式西服应与西裤或裙子配套，可配衬衫或内衣。另外，西服着装是否得体还与饰物的选择有关，领带夹、等都应精心搭配，以烘托出西服的整体美。女士尤其要注意饰物的搭配问题，合适的饰物会增添你的风采。 一演讲就是在特定的场合，面对听众就某个问题发表自己的意见的一种独白体说话形式，也叫演说或讲演。一般以口语为主，以态势语为辅。可以说，演讲是一门艺术。

二、演讲的特点就它的表现形式来说，演讲的主要特点是传声性、传情性和现场性。

三、演讲的作用演讲作为一门艺术，具有特殊的教育作用。1、演讲可以作为宣传手段。2、演讲可以作为传播知识的手段。3、演讲可以作为开发智力的手段。4、演讲可以作为训练说话的手段。5，演讲也可以是搞好经营管理的手段。

四演讲的基本要求1演讲的内容要正确，观点要鲜明2演讲的材料详实，论据确凿，论证严密，逻辑性强3演讲的语言要通俗易懂，生动流畅，声音要清晰明亮4演讲感情真挚朴实，亲切感人，态势自然得体。

五、口语表达的总体原则是语言要简洁准确，清楚明白，生动形象，通俗易懂。

下面介绍几种口语表达技巧：1多用简洁的短句，不用较多修饰语的长句。2多用通俗易懂的词汇，忌讳晦涩、偏僻之词3多用流行的口头词语，少用老套的话语。4多用能表明个人倾向的词汇，不要模棱两可。5可适当使用重复。6可适当使用简略语。7可适当使用数字。8可多用俗语。9可灵活使用多种修辞手法。10掌握适当的音量、语调和语速。

六、演讲的开场技巧1以幽默开场2以故事开场3以解释原因开场4以开门见山进入主题开场5巧用名言警句或吟诗咏词开场。6以自报家门的方式开场7以独特创新开场。 七演讲开场常见的毛病：（1）过分谦虚。（2）、过分卖弄。

一、打招呼的技巧： 称呼得当，能使双方产生心理上的相容，交际就会变得顺利起来。 1观看对象，视察环境2礼让谦恭，多用褒称3随俗寒暄，区分职业4记住姓名，有助交往。

二、电话语言技巧（一）控制时间，语言简洁（二）态度热情，语言礼貌（三）听话认真，礼貌结束（四）拦截电话，态度友善（五）交谈明确，应答从容

三、对方打错了电话，你如何应对，请模拟这一情景。

四、自己拨错了电话，该如何应对，请模拟这一情景。

一、辩论是由立论（辩护）和反驳两个基本环节构成的，其中立论就是为了证明己方的基本立场，它是反驳的基础和必要的阶梯。立论的好坏，直接关系到辩论的成败。

二立论技巧：一分析辩题，立论严密二避实就虚，绕道而行三避免定性，留有余地。

三、诡辩的常用伎俩主要有以下几种：1、偷换概念。就是故意违反同一律的原则，将这一概念偷换成另一概念。2、转移论题。就是在论辩中不正面回答别人提出的问题，而是从对方所提问题中引出另外的问题来讨论，这也是故意违反同一律的原则，将这一论题转换成了另一论题。3、虚假理由。就是有意捏造论据，或者有意地用一些不能成立的道理作为论据进行论证。这是违反充足理由律的诡辩。4、强词夺理。就是把没有因果关系的两个判断硬拉到一块，由一个判断推出另一个判断的诡辩方法。5、人身攻击。就是抛开应该论证或反驳的论题，而代之以侮辱性的语言来谩骂、攻击对方

四、诡辩的辩驳技巧1、攻其概念，以谬制谬。2、攻其判断，反唇相讥。3、攻其类比，以毒攻毒。4、巧用归谬，以退为进。为了驳倒对方，先假定其是对的，然后按照对方的逻辑推导出一个显然荒谬的结论来。5、发现漏洞，以毒攻毒。就是用对方所讲道理或所用方法去回敬对方，即“以其人之道还治其人之身”，以达到驳斥诡辩论。

五、下列辩论题目，你是正方或反方，准备怎样回答？

1、逆境出人才2、知足常乐3、失败是好事4、广告不可信5、只有“埋头”才能“出头”

一、求职面试的语言要求1、简明扼要2、真诚朴实3、突出个性4、语速恰当

面试语言要做到简明扼要，必须注意以下问题：（1）不要啰嗦重复。（2）紧扣提问回答.（3）回答问题开门见山.

二、“如果我们接受你，你会干多久呢？”

求职者回答：“没人愿意把一生中最为宝贵而有限的时光花在不停地寻找工作当中；也不会有人甘愿将自己喜爱的东西轻易放弃。如果这份工作使我学以致用，能更好地发挥我的潜力，而我也能从中获得更多的新知识与新技能，并且也能得到相应的回报，那么我没有理由不专心致志地对待我所热爱的工作。’

三、求职面试时应注意的问题1、克服消极心理。2、注意服饰和仪态。3、恰当的语言表达

1、克服消极心理。（1）不要把面试当包袱，而应该将它作为展示自己才能、推销自我的好机会。（2）降低期望值，学会自我放松。（3）多看自己的长处和优势，强化自信心。（4）向有经验者求教。（5）事前进行面试演练。

2、注意服饰和仪态。服饰和仪态能够反映出一个人的文化水平、气质和修养。求职者面试时服饰总的要求是：着装合体，讲究线条，化装适当；正统而不呆板，活泼而不轻浮；款式、

色彩与求职者的年龄、身份、气质、形体相协调；而且要注重和突出服饰与所求的职业特点相称，给人一种鲜明的职业形象的感觉。

面试中良好的仪态应该是：提前到场，准时赴约；礼貌通报，轻按门铃或轻叩门两三次，听到“请进”后再推门进入；进门后面带微笑，正确得体的称呼主考人员；问答中文明有礼，谦逊热情，并辅之以优雅的体态语言；告辞时不管对方是否录用你，都要衷心道谢，有礼貌告别，这会给对方留下有修养的印象，对录用也起到潜移默化的作用。

四、招聘单位普遍看重求职者的有以下几项条件：

(1)工作能力（2）学习能力（3）合作能力（4）敬业精神

由此可见，当今用人单位对求职者的要求是既重才又重德，要求求职者德才兼备。 “现代社会用人单位心目中理想的求职者应该是：

德才兼备，既能干又肯干。与人争论不锋芒毕露，而是有理有情有新意，令人感到可信任、可合作，擅长与人相处，具有较强的公关协调能力；心理素质好，性格开朗，精力充沛，富有朝气和活力；谈吐幽默，具有较强的口头表达能力；具有较强的办事能力，能机智灵活地解决各种棘手问题。”现代社会用人单位心目中理想求职者的形象，无疑为求职者指明了自我完善的方向和目标。

五、恰当地做好自我介绍，必须掌握以下技巧：

（1）介绍要有针对性，注意定位（2）处理好详略和虚实的关系（3）分寸适度，留有余地 在介绍优点的同时，有时也需适当地、婉转地介绍自己的缺点。但介绍缺点也有技巧，一是不能多，以免冲淡优点或伤害自己；二是不能谈影响录用的缺点，因为尽管用人单位欣赏你诚实的态度，但他们总不会喜欢一个有较严重的工作能力缺陷的人；三是不能自我贬低，以示谦虚和恭敬，对方可能认为你是缺乏自信与竞争力。任何单位都想招聘有才干、有能力的人，过分谦虚，显示不出实力，这是自己成功的大敌。

扬长避短法

主考人员问：“你不认为自己做这项工作年轻了些吗？”

求职者答：“下个月我就23周岁了。尽管我没有相关的工作经历，但我却有整整两年的领导学生会的工作经验。大二时，我被选为校学生会主席，之后又连任一年。你们可以想象，要管理三千多名学生，并非易事，没有一定的管理才能和领导方法，是无法胜任的。所以我认为，年龄固然能说明一定的问题，但个人的素质和能力更为重要。因为这正是一个部门经理所不可少的。”

在回答“你最不喜欢什么样的人？”时，就可采用抽象概述：“我不喜欢那些口是心非、损人利己的人；那些斤斤计较、只谈论自己的人。”

虚实并用法

例如，当问到“你的工作动力是什么？”

一位求职者便采用了以“虚”带“实”的回答：“我的动力主要来自以下三方面：首先是工作本身，即我对该工作是否感兴趣，是否能发挥自己的特长，是否能胜任，是否能学到新知识与新技能，以及能否得到一步的自我发展；其次是自我价值的承认，即我能否得到别人信任和尊重，能否有晋升的机会；再次是结果，即我是否能得到较高的工资和待遇。”

适度激将法

例如，求职者对“请谈谈你想要的月薪好吗？”

这一类关键性问题时，就可采用适度激将法，适度“刺激”对方，给对方造成一定的“压力”，从而达到个人预期的目的。如“我知道贵公司是一家赢利较多的大公司，它一定会善待一名优秀的秘书，所以我想，我能得到的最低月薪大概不会少于3000元吧！”

运用此法应注意：一定要适度，掌握好“火候”，针对对方的特点及其客观条件；同时语言一定要委婉，不能太直太露。只有这样，才能达到妙用的理想效果。

一、任何谈判都要遵循以下的原则：1、互利互惠，平等竞争。2、实事求是，信誉至上。3、求同存异,最低目标。4、内涵明确，合理合法。在法律和公理允许的范围内进行谈判。

二、非正式谈判口才技巧1、重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见，二是谈判者重复对方的意见。2、激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将法最适合在那些经验较少、容易感情用事的对象身上使用。3、赞美法就是在说服别人接受自己的意见之前先给人家一番赞誉，然后再进行说服，对方也就容易接受了。运用这种方法要做到：一是赞美要独到。二是赞美要真诚。三是赞美要具体。4、示弱法。如果遇上了一个强于你的对手，请记住：弱，也是一种取胜的法宝。理由有两点：第一，你的示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助你；第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软弱也是一种力量，它可以使强者无用武之地。5、比喻法。成功的谈判者总是能够在需要的时候随地打比方，举例子，使自己的话变得生动、具体、有说服力、吸引力，使自己的观点变得容易为对方所理解并最终被接受。6、绕弯法就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由小到多、由浅入深。7、反说法就是正话反说。正话反说，最重要的是要保持融洽、友好的谈判气氛。如果话说得过于尖刻，变成讽刺、挖苦，就会让双方难以接受，而达不到说服对方的效果。8、数字法。就是在谈判时把自己的意见，通过精确的数字来表达，使对手感到你精通某个问题，从而使对方产生信任感。必须牢记一个要点：引证的数据要绝对准确无误，否则，将功亏一篑。9、刚柔法就是在谈判中以态度、语气伴随着谈判内容而造成一种气势来威慑对方的一种刚柔相济的技巧。10、暗示法由于各种原因，有时谈判者的观点，如果直接说明会给对方造成伤害而形成对抗，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，来间接表达思想，让对方细细品味，最终接受。

一、推销语言的基本要求1、口齿清楚，用语简明、生动、易懂。2、态度亲切，话题丰富。

3、适当表露笨嘴掘舌。4、措辞恭敬准确，眼神温和明亮。

二、现实中，成功的推销是一种人与人之间为追求物质和精神欲望满足的同时的一种人际关系的升华。

三、常用的推销口才技巧有：1、掌握交谈节奏。2、巧妙应变问题。3、恰当虚张声势。4、巧避沉默尴尬。5、适时中断谈话。6、试探促使成交

试探性的推销口才技巧有：一是答案任其择一试探法。二是用错误的结论试探。三是“和谐”效应试探法。

四、常见于面谈中的叙述、倾听、提问和答复等。1、 叙述技巧。2 、倾听技巧。 倾听技巧有：一是耐心倾听。二是富有感情，诚心诚意。

3、提问技巧。（1）探索式问句。（2）选择式问句。（3）澄清式问句。（4）引导式问句。

4、答复技巧。一般答复问题的技巧和策略有：掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的异议，遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复；搞清顾客异议的真正含义后才予以答复，先主后次地作回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答；答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答，对不值一提的问题可弃而不答等。

五、促成成交的口才技巧1、创造单独洽谈环境，防止第三者介入。2、判断成交迹象，捕捉成交时机。3、帮助顾客权衡利弊，促成交易。

1、创造单独洽谈环境，防止第三者介入。

第三者的身份有两种：一种是推销员的竞争对手。这种第三者目的很明确，就是要争夺同一个顾客，因此对成交威胁最大，需时刻提防；另一种是顾客的熟人，他们既不了解所推销的商品，也不欣赏这些商品的优点，当目标顾客征求他们的意见时，即使是不经意的泼冷水，也会导致成交的失败。

2、判断成交迹象，捕捉成交时机。顾客成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。一是语言信号。假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺：（1）给予一定程度的肯定或赞同；（2）讲述一些参考意见；（3） 请教使用商品的方法；（4）打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）；（5）提出一个新的购买问题；表达一个更直接的异议等。二是行为信号。细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：（1）顾客频频点头；（2）顾客向前倾，更加靠近推销者；（3）顾客用手触及订货单；（4）顾客再次查看样品、说明书、广告等；（5）顾客放松身体等，这些动作，或表示顾客想重新考虑所推荐产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来，总之，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。三是表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。如眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等，都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：（1）紧锁的双眉分开，上扬；（2）眼睛转动加快，好像在想什么问题；（3）嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么；（4）神色活跃起来；（5）态度更加友好；（6）原先造作微笑让位于自然的微笑等。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

3、帮助顾客权衡利弊，促成交易。

运用权衡利弊法促成交易，需注意以下几个方面的问题：第一，向顾客说明权衡的目的，比如“让咱们先来权衡一下利弊，然后您在拿主意，好吗？”。这句话实际上是在暗示顾客已经可以下决心购买的时候了；第二，用口头或书面形式将顾客买与不买的理由一一列出，供顾客参考，当顾客做出反对时，再将商品或劳务的实际效益加以总结。推销员通过客观的评价，可以促使顾客下定购买的决心；第三，若顾客在听取或观察上述购买理由后提出异议，推销员须运用处理异议的口才技巧，在诱导顾客促成购买决心的同时，进行说服。

六、推销员用来排除顾客异议的口才技巧有：

1耐心协商法2善意询问法3）反驳说服法4间接处理法（又叫“但是处理法”）5“将计就计”法（又叫“利用处理法”）6补偿处理法7化多为一法8环境利用法。