晋商成功的因素探索

看完《乔家大院》不由得对晋商的前辈们佩服不已，惊叹之余，我们应该更好的研究一下晋商成功的原因是什么？以便借鉴。通过分析发现主要源自以下几方面原因：

一、 战略眼光，敏锐的视觉和嗅，抓住了当时的黄金产业：丝绸、茶叶和票号

二、 借力用力，资金雄厚

三、 有自己和核心人才和团队

四、 商场如战场：有独特的商战与竞争策略

五、 整合利用了官场的资源，使得业务消息灵通，通行无阻。

一、 战略眼光，敏锐的视觉和嗅，抓住了当时的黄金产业：丝绸、茶叶和票号

例1、一个偶然的机会，乔致庸遇到了平遥大商家王协老先生已经成了花子的后人，他用一件狐皮袍子加一串钱从此人手里买下了一幅王协老先生留下的《大清皇舆一览图》。这张图也给了乔致庸前所未有的启示，乔致庸发现了当年王老先生为实现晋商货通天下的理想开辟的北到恰克图南下武夷山的茶路，从江浙到山西潞州的丝路和绸路。

又由这张图，他具体分析了自家的实际情况：粮、油、丝、茶、盐、铁为天下最大的生意。但粮油生意不是乔家的本业，盐铁为朝廷专卖，剩下的大生意，就只有丝和茶了。可当时的情形是，战祸连年，致使南方的丝路不通，茶路也不通。天下人皆知南方茶路不通，也都不去疏通茶路，但如果他们去了，茶路莫不是就通了？

一派豪情油然生，坐镇隆中分天下。乔致庸放眼天下的大智慧让他从战略上为乔家的事业定夺了方向。 纵观商界，大凡取得辉煌成就的企业家，无一不具有胸怀天下的大智慧。

例2、乔致庸自从在恰克图见过了广晋源票号的分号，就对票号这行生意发生了巨大兴趣。凭借商人的敏锐意识，他看到这行新起的只做银子生意的生意将对中国商业的经营模式产生革命性的影响。在乔致庸的眼中，钱币应当像流水一样周转，它流得越快，为天下人生利就越多。如果全国商家都来经营票号业，互相承诺守信，全国就会形成一张庞大的信用之网。这样一来，商人们做生意时再也不用拉银子了，只凭一张汇票，就可以到任何地方提取现银。于是决定投身这种行业，并且将“货通天下、汇通天下”作为一生的追求和梦想。

余秋雨在《抱愧山西》中这样写道：“最能显现出山西商人目光的莫过于一系列票号的建立了，他们先人一步地看出了金融对于商业的重要，于是就把东南西北的金融命脉梳理通畅，稳稳地把自己放在全国民间钱财流通主宰的地位上。这种作为，都是大手笔，与投机取巧的小打小闹完全不可同日而语。”

正是由于乔致庸等山西商人具有放眼天下的大智慧、大手笔，晋商才得以称雄中国商界五百多年。

二、 借力用力，资金雄厚

犹太人的一句经商名言：“如果你有一块钱，却不能做成10元甚至100元的生意，你永远成不了真正的企业家。”

有了好生意不怕借钱。向投资者借贷；向银行借贷

把握借贷的时机

(1)通胀高挺： 也就是说当物价高涨的时候，去借钱比较划算。例如，你今年贷300万去买一幢楼房，明年就有可能会升值到800万，而你还给银行的钱只是300万本金再加上30万元的利息。这个例子无疑告

诫他们，借钱时应该多考虑借来的钱该怎样运用，以及相关的信贷额和利息。

(2)利润风险比率。利润风险比率是投资学中一个极其重要的术语。假如赚就会赚100万，赔就只赔1万，如此投资就值得一搏。但如果赚钱最多都是赚1万元，赔就可赔上百万元，风险如此大，收益如此小，傻瓜也不会去冒这个险。

乔致庸下定决心，准备南下武夷山疏通茶路。可是资金不够。当曹掌柜得知乔致庸要向水家、元家、邱家筹措银两时，提醒他：这几家可是联络好的，只要我们不改新店规，他们就不和我们做生意。乔致庸当即表示，水家、元家不愿意和我做生意，那是他们的事，但我愿意和他们做生意！自己就这么堂堂正正，一家一家上门去借银子！

其实，乔致庸心中早有谋划。首先，自己不会白用他们的银子，如果能够平安归来，他们愿意要银子，就连本带息还他们银子；他们愿意要茶，自己将银子作价给他们茶货；他们若是怕他一去不回，他打算把乔家的生意全部押给他们。其次，在面对水家时，对水长清的质疑：从武夷山到恰克图有万余里之遥，南有大江，北有沙漠戈壁，江南又正逢战乱，有什么能力，能把它重新疏通？赔了怎么办？乔致庸掷地有声愿以乔家的生意做抵押。在对待借贷银两的偿还问题上，他的做法也体现了一个商业大家的智慧与胸襟。最后，他顺利地拿到了130万两银子，为自己南下开通茶路奠定了物资基础。

三、 有自己和核心人才和团队

1、 人才是企业的活力和生命，孙茂才就像今天企业里的“市场总监”，角色使命是审时度势为东家制定缜

密、周详的市场拓展计划、安度危机的方案。任人唯贤、不惜重金。起用孙茂才。

2、 总号每年还要对各个分号进行不定期考核。这就是山西商人的考核手段。你如果被一个商号开除了一

次，别的商号就再也不会录用你了

3、 制订关键职位接班人计划、发现和培养公司内部人才。

4、 乔致庸看马荀深对业务讲得头头是道，是个人才，于是给其资本让其粮店独立经营。马荀深为知遇之

恩所感动，上任之始就着手整顿，清除害群之马，准备带领乔家复字号进军蒙古大草原。复字号的气象为之大变。

5、 “该用的人没用，该留的人没留”，这是管理的大忌，也是用人的大忌。譬如复盛公的马荀，近年来复

盛公的生意有七八成都是他做的。这个人要是走了，复盛公的生意就要让他带走大半！这样一个人，东家为什么不能给他顶一份身股，让他留下？

6、 发现了人才，要不惜重金和诚意，为我所用。

7、 关键岗位人才任命必须经过严格考察，否则任意打破提升的常规，提拔的人太多，升迁的速度太快，

也会造成不良的影响， 张居正用“器必试而后知其利钝，马必驾而后知其驽良”来说明人应该试用，方知其才能。考察人才的德、能、勤、绩，以业绩为主。如果提升太快，则无法考察了。

四、 商场如战场：独特的商战与竞争策略

1、 开票号有一个忌讳，只要你的银票有一次不能兑付现银，你就没了信誉，就站不住脚了。去年就有一

家广东商人要开票号，结果第一天就让人给封了门。头一天开张，有人抱来六个大金元宝来换银子，这家票号拿不出这么多银子，知道是有人不想让他开票号，当下就取下了招牌。据京城商圈的人说，那就是广晋源干的，而且不止一回了。果然不出所料，成青崖不会轻易放过乔致庸，一招接一招，招招致命。第二天清晨，大德兴刚开门，就有一群人，两人一组各抬着一个合抱粗的东西进来，放在柜台上。原来是广晋源银冬瓜，来人叫嚣换不出银子，赶快摘牌子。乔致庸已有了准备，他表面上让来人稍等，暗地里却令李德龄带铁信石等将广晋源的24只金元宝全都拉到广晋源兑换现银。成青崖万万没有想到乔致庸会杀出一个回马枪，他早已照会其他票号，不允许收自己的镇号之宝换给大德兴银子。而乔致庸偏偏向自家来兑银子，并且，成青崖借出那200万两银子后，广晋源已经没这么多银子可用于收回自己的镇号之宝。这时他猛然明白自己中计了，他一世英名就要毁于一旦，成青崖抽出宝剑就要自杀。陆大可及时赶来，拉乔致庸给成青崖磕头，让两家和好，各做各的票号生意，从此不再恶斗。

万般无奈之中，成青崖只好答应。

2、 乔致庸为给大哥报仇，开始高价收购高粱，同时，让人放出风声，朝廷马上就要出兵攻打准噶尔部了。

想以无中生有之计来迷惑邱天骏。 乔家高价收购高粱的消息马上就有人告诉了邱天骏。同时，另一个消息也在包头不胫而走：朝廷又要发兵攻打准噶尔部了。邱天骏也非等闲之背，稍加思索，他认为：这是乔致庸在故意给我下套。于是，他令崔鸣九按兵不动。同时，他下令将达盛昌库存的高粱全部卖给复字号。乔致庸来到包头后，首先放出风来：“乔家自祖宗以来，做生意向来不做霸盘，可这回不同，有人把我大哥逼上了死路，我就犯它一回忌，把这个高粱霸盘做下去，做到底！”有人对他的话表示怀疑时，乔致庸在酒席上借着“醉意”，欲语还休：“啊??这个我就不方便告诉诸位了。大家都是商人，再谈下去就是敝号的机密了。”这样一来，达盛昌对乔致庸的话信以为真，马上大量收购高梁。乔致庸则顺水推舟，将积压的高梁卖给达盛昌，成功地解救了复字号的危局。虚张声势的智慧是《孙子兵法》中“兵不厌诈”.