海尔模式——田 娜

营造奋发向上的企业文化

【本讲重点】

海尔的主要业绩 企业文化的内涵 企业文化的作用

海尔的主要业绩

【管理名言】

企业发展的灵魂是文化，海尔过去的成功是观念和思维方式的成功。 ———张瑞敏

海尔的发展是20世纪中国出现的奇迹之一。一个亏损147万元的小厂，17年之后成为一个国际知名的大型企业集团，年销售额从19xx年的384万元增加到20xx年的600亿元，业绩增长1万多倍，并保持年80%的平均增长速度。海尔现在一年的产值是600亿，每一天的产值是1．6亿多人民币。也就是它今天一天的产值是当年(19xx年)一年产值的40倍！这个数据是相当惊人的。海尔让全世界的客户关注它的品牌、使用它的产品、接受它的服务、谈论它的文化理念，并且都在研讨海尔的管理模式。 关于海尔的业绩见下表：

表1－2 海尔的业绩表(二)

(时间：20xx年)

今天我们学习海尔，就是要学习是什么原因、什么样的管理思想、管理模式使海尔在过去的17年中取得如此巨大的成绩。海尔的成功，海尔的快速增长表现出什么样的规律，反映什么样的管理模式的成功。这正是我们今天学习海尔、研究海尔所共同关心的问题，也是我们 通过学习非常希望达到的目的。

海尔昨天解决的问题，可能是很多企业今天所面临的问题；海尔今天正在做的事情，可能是很多企业明天将要遇到的问题。所以我们主要应从以下几个方面来研究海尔成功的管理模式：

①海尔特色的企业文化；

②海尔严格的基础管理，即OEC管理模式；

③海尔成功的品牌战略；

④海尔独创的人力资源开发与管理模式；

⑤海尔的组织构架。

企业文化的内涵

1．企业文化的含义

【自检】

在学习海尔特色的企业文化之前，请思考一个问题：到底什么叫做企业文化？

【案例】

在培养人、特别是选拔人的时候，松下集团有一条标准，就是最熟悉松下文化、理念和价值观的人。他们认为听到国歌、看到升国旗都流泪的人，就是符合其企业文化的人。这个标准就是松下企业文化的一个方面。

丰田在全世界汽车行业位居第三位，其员工共同地遵守着这样一条原则：

不管你到全世界任何地方，只要你开的或坐的是丰田生产的车，当车停在路边的时候，在全世界3万多丰田员工中的任何一位如果在这个时候经过，他一定走上前去问候一声：“我是丰田的员工，有什么需要我帮助的吗？”

这就是企业文化，就是所有员工共同遵守的一种行为和价值观。

2．海尔的企业文化

在海尔文化中有几个非常著名海尔的精神文化：海尔的作风、海尔的管理以及海尔的目标。下面是海尔的企业文化：

海尔的企业文化

(1)企业精神：追求卓越、敬业报国。

(2)工作作风：迅速反应、马上行动。

(3)集团模式：联合舰队式，实现1＋1＞2的效能。

(4)管理理念：高质量的产品由高质量的人干出来。

(5)市场观：名牌战略，创造市场。涉足任何领域，“要么不干，要干就要争第一”。

(6)内部管理模式：OEC管理、市场链。

(7)质量方针：一切工作绝对以用户和产品为中心，努力用最低的成本、最领先的设计，研究改进、开发、生产用户满意的产品，满足用户潜在的需求。

因此，海尔主要的工作原则是：

①ISO9001标准；

②市场目标下不断的质量改进；

③最新技术和先进标准；

④OEC管理法；

⑤用户的期望与要求。

(8)海尔国际星级服务新标准：

①不断向用户提供预料之外的满足。

②让用户在使用海尔产品时毫无怨言。

(9)海尔流派：技术领先、做工精细、服务圆满。

(10)人人是人才。

【自检】

你的企业有明确的企业文化表述吗？如果有，写出来并与海尔文化对比，看看各自的优缺点是什么。

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 如果没有，参照海尔文化制定自己的企业文化。

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第二篇：海尔模式 以销售商为主的销售模式

作业要求：

? 利用网络，查找一个企业的“渠道系统”，在作业本上写一个200字左右的总结报告。 ? 报告内容包括：1.渠道组织结构；2.渠道政策；3.渠道成员分工。

作业仿例：

海尔模式——零售商为主导的渠道系统

1. 渠道组织结构

海尔营销渠道模式的特点是：在全国各省建立了自己的销售分公司——海尔工贸公司。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成海尔专卖店。海尔分销网络的重点并不是批发商，而是零售商，并且希望与其直接做生意，构建一个属于自己的零售分销系统。

2. 渠道政策

（1） 海尔模式将百货商店和零售店作为主要的分销力量，海尔工贸公司相当于总

代理商，批发商的作用很小。

（2） 海尔模式的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而

且保证零售商获得更高的毛利率。

3. 渠道成员分工

（1） 1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再

由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。

2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。