美国营销之父菲利普·科特勒说，营销就是致力于发现顾客的需要并以此为基础来生产适销对路的产品。

美国战略之父迈克尔·波特说，营销就是在一个特定领域中有小重组企业各种竞争要素的能力。

当今最有激情的管理大师汤姆·彼得斯说，营销是一种生活标准的创造和传播。

宗庆后——这位中国最神秘的营销大师说，“营销就是买与卖”。

宗庆后的“1987” 和“2002”

19xx年，宗庆后挂出了一张木质牌子，上面写着“杭州上城区校办企业经销部 3名员工、14万元借款、十几平方米作坊式的经营场地”，那年他47岁。

19xx年，可口可乐公司正式在上海建厂，那年可口可乐安装的是世界最先进的每分钟1100罐的易拉罐生产线和每分钟500瓶的玻璃瓶生产线。

20xx年，上半年全国饮料产量统计表有这样一行数据：娃哈哈，183万吨，同比增长16.7%；可口可乐，161万吨，同比增长13.8%；百事可乐，76万吨，同比增长22.01%。

这是有史以来，第一次由中国饮料企业的总量超过可口可乐，也是可口可乐第一次在全球主要消费品市场上落后于当地饮料品牌。在这个爆发渴望的年代，娃哈哈创造了奇迹，宗庆后便是当之无愧的奇迹的缔造人。

20年后，我们仍在杭州市上城区清泰街160号见到了这位神秘的智者，同样的清泰街160号，如今，宗庆后坐拥全国的百家分公司、一百多种产品以及20000名员工，年超过200多亿的销售额，而且保持两位数的增长速度。

他的眼神深邃坚定，午后的阳光透过玻璃折射在他身上，整个人显得越发神秘，言语简短意赅，随意的着装又让感到一丝难以言说的亲近与温暖。

市场是用脚丈量出来的

有人说，全中国年销售额在10亿元以上的企业家中，宗庆后是离市场最近的一位。

20年来，宗庆后从来没有离开过一线市场。即使到现在，宗庆后每天仍然有十几个小时在工作。也是即便到现在，忙到年三十晚上，年初一一大早，加班的员工又看到宗庆后在公司忙活上了。

他几乎主持了娃哈哈所有的营销会议，参与了每一次的新产品推广和市场策划，每年在各市场巡回的时间超过200天以上。20xx年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后创下了12天跑遍大半个中国的纪录。据说宗庆后的很多新品思路，就是从这些街头的小商店而来的。

街头最普通不过的便利商店，满满的一堆货架子上，各种花花绿绿的瓶子里，宗庆后一下就能抽出竞争对手的新产品。拿起自己的产品，他翻转着找生产日期。放下，再拿起竞争对手的产品，看看瓶盖上的日期，一比较就知道谁的卖得好。跟在他身后的部下后来就学到了，如果生产日期比较近，那肯定是销的比较好。

几个牌子都有相同口味的产品，为什么就单单这一家卖得好？是口味好还是价格便宜，是销售通路政策好，还是配送速度快？宗庆后带着这些问题，去往下一个环节的批发市场。

“马路上到处都是钱，关键是谁能敏感地发现。”宗庆后说。每到一个市场巡查完了，宗庆后就把大家召集来，说说问题，想想办法。有的时候同一个问题要重复说，跟不同的经销商、不同的负责人。而这些问题在年终总结，或者其他会议上还会被重复讲。讲这些问题时，宗庆后每一次都热情洋溢。

跟随宗庆后10多年的娃哈哈现任市场部部长杨秀玲说，“虽然自己也有一批小卖部的固定访问对象，但做一线调查，自己依然比不上老板。”

让人吃惊的是，他始终能保持这一份热情，以一种难以置信的痴迷执著于他热爱的事业。娃哈哈每年要到各主要市场开现场订货会，宗庆后需要在一个月间巡回十余地，往往同一句话要在不同的地方不断地讲，一个简单的政策要翻来覆去地对不同的经销商解释。有时候，他的部下都听得耳朵生茧而嫌烦了，可他还在那里津津有味地一遍又一遍地讲。这份韧性和毅力，非常人能及。

不为人知的“销售通报”

宗庆后平均数日就要写一份“销售通报”，对营销情况及各地市场的运作进行最直接的指挥，“通报”在第一时间被传真到各地，成为娃哈哈营销体系中的一根最敏感的神经。据称，宗庆后每年要写超过200份的“通报”，它们都由宗庆后手写而成，长则上千语，短则数行字，有的是写在一张便条纸上，有的则写在宾馆专用信封的背面，还有的潦草不堪，可能是在行进中的汽车里草就的。从中可以看出，宗庆后对饮料市场、竞争对手的一举一动真可谓了若指掌。

难怪有人说，把这些通报编纂起来，就是一部最为生动的中国饮料竞争史。

 

第二篇：菲利普科特勒-市场营销