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2010-10-28 11:49:23
[分享]犹太人的招聘智慧 (入选推荐日志，加10币)
犹太企业戴尔公司有一条招聘经验：在新招来的员工中，5年后，大概只有30％的人能留下来；10年以后，大概只有10％的人能坚持到最后，被公司老板留下来成为核心员工。比如某公司10年前招了100个人，5年以后就只剩下了30个人，10年以后能坚持下来的也就只剩10个人了。可是这些坚持下来的人，虽然不是最优秀的，但他们却一定是最能适应戴尔价值观的人；而且他们能为戴尔公司创造出最大的经济效益，节省出更多的成本；他们不但对戴尔的文化坚信不移，他们也是竞争对手无法用金钱挖走的。李嘉诚把这些核心员工称为“老人”，他说：“一个企业的老板，如果经商10年以后发现身边的“老人”连10%都没剩下，那这个老板也就真的危险了。”因此，“人才不是越优秀越好，而是合适的才是最好的”。“合适”就是企业用人的标准和尺度，只有做到了心中有数，才能用心中的这把“尺”去衡量每一位应聘者。
以戴尔为例，戴尔中国公司也许是中国大陆“最逐利”的跨国公司。戴尔招聘的“尺度”是：发现和聘用，能用最低成本赚得最高利润的人。
一、疯狂逐利的犹太企业
二、犹太人的行为面试法
世界上最残酷的面试话术是犹太人发明的，戴尔公司（犹太企业）的人力资源材料，是笔者十几年以前开始做犹太商人研究的时候积累下来的，现在他正好用上了。在招聘问题的设计上，戴尔也采用了业界普遍采用的行为面试法。这种方法是从应聘者的角度看，面试的问题完全是随机的，而且问题的着眼点都是候选人过去发生过的行为。
●一般的通俗问法
大多数企业的面试官喜欢问一些很通俗的问题，比如：
你过去做过什么？
你喜欢做什么？
你是否愿意努力工作？
你是否愿意按照上司的意图去做事？
这些问题谁都会问，但是答案却真伪很难识别。
●戴尔的二种问法
（1）在戴尔，他们通常不这么问，他们会问这样的问题：
你所做过的工作当中最值得你自豪的一件事是什么？
是什么时间做的？
怎么做的？
为什么值得你自豪？
这时候应聘者事先准备的问题就可能用不上了，想在现场编故事肯定也来不及，他只能实事求是地讲真话，否则很容易露馅。
（2）比如，有时候他们还会问：
你最不喜欢的同事是谁？
你为什么不喜欢他／她？
这个问题并没有标准的答案，戴尔只是通过知道应聘者喜欢跟什么样的人合作，不喜欢跟什么样的人合作，从中了解他喜欢什么样的工作氛围，以及在他／她心目中好人是什么样的。
戴尔会在应聘者的工作能力、工作态度、工作动机、稳定性等多方面进行考察，如果一个人频繁调动工作，面试官就会问：为什么在过去几年当中换了那么多工作，原因何在？如果应聘者没有充足的理由去解释，就可能被淘汰了。如果应聘者一年换一个工作，那么这个人一定有问题，来了也不会待下去。
●戴尔的面试总结
总之，面试的问题一定要科学设计，才有助于发现事实的真相。“你如果成为公司的一员，你会怎样对待工作?”这样的问题一定不要问，因为这种问题问不出任何实质性的内容，应聘者一定会慷慨激昂地表决心，一定会表示努力工作，请上司放心。所以这一类有标准答案的问题不要问，要问那些应聘者曾经经历过的事情、曾经做过的事情，这些问题并没有标准答案，也没有对错之分，所以更容易考察一个人。应聘者在回答这些问题时，他的行为准则、价值观念就会从中体现出来。
经过以上的方法面试以后，用人单位能够发现应聘者的优点和缺点分别是什么，有什么潜在的问题，该应聘者的动机与公司提供的岗位是否吻合，该岗位未来的发展前景跟应聘者的期望是否吻合，选定这个人的理由是什么，这个人有什么值得看重的地方，这个人在哪些方面是可塑之材，在哪些方面还有欠缺，这个人最令人担心的地方在哪里等等，这些信息要非常详细地记入面试总结。可以说，戴尔在录用一个人之前，基本上已经对这个人有了初步的结论了，以后要做的只是去验证这个结论。这一安排对管理者来说，是一种决策——反馈——比对——提升的过程。
●参考检查法
另外，对于一些重要岗位的关键员工来说，还有一种调查方法叫参考检查。公司（或委托的猎头公司）会要求候选人提供原来工作单位的两名上司的姓名和电话、两个平级同事的姓名和电话、两个部下的姓名和电话，然后公司派人与这些人进行电话沟通，目的就是想知道这三个层次的人怎么看这个候选人。
问题的设计是很有技巧的，比如：
你觉得这个人最能干的地方是什么？
你觉得这个人最需要改进的地方是什么？
这个人在沟通方面、在领导力方面有哪些问题？
你对这个人总体上怎么看？如何形容他？
当这6个人从不同的角度谈了自己的看法后，公司会总结出一份文件，供用人部门参考，从专业的角度提供咨询建议。透过戴尔整个招聘过程的介绍，戴尔在招聘问题上的慎重和理性，对陈竹而既有所启发，也让他感觉到压力。一家企业如果草率地把人招进来，发现不好再辞退这个人，这就像两个人匆匆结婚，过了没多久又离婚一样，双方的损失都很惨重。为了避免这类问题的发生，戴尔招聘的时候，审核工作非常严格。选人是管理者最重要的一项工作，这个工作没做好的话，后面出问题是必然的。
为了便于中国企业借鉴犹太人的招聘经验，笔者打算用一个故事来说明戴尔公司面试题的设计技巧，以及应聘者的答题技巧。
犹太人的经商智慧
犹太民族是世界历史上最会经商的民族。他们四处流散、备受迫害，却一次又一次地以“富人”的形象出现。历史上，这个忐忑不安地穿行在驱逐令和火刑柱中的民族，却好像是天然优良的造币机器。犹太人长期没有国家，这使他们生来就是世界公民；犹太商人没有固定的市场，这使他们生来就是世界商人。最会赚钱的犹太人，是控制欧洲经济命脉长达200年并且至今仍然控制世界黄金市场的罗斯柴尔德家族。而最知名的犹太经济巨头有迪斯尼、卢宾、罗斯柴尔德、卡耐基、哈默、希尔顿、斯皮尔伯格、孔菲德、J·P·摩根、洛克菲勒、萨尔诺夫、考夫曼、普利策、奥克斯、路透等等。犹太金融家在美国金融界的实力首屈一指，其中如库恩一洛伯公司、塞利格曼公司、雷曼兄弟公司、拉扎德兄弟公司、所罗门兄弟公司、戈德曼一萨克斯公司等都是金融业颇具影响的巨头。有人断言：犹太人控制着社区的、家庭的，还有全世界大部分的银行、货币供应、商业。犹太人是一个颇具智慧的民族，犹太商人也是擅长于以智取胜的商人。他们认为，智慧只有化人金钱之中，才是活的智慧，钱只有化入了智慧之后，才是活的钱；活的智慧和活的钱难分伯仲，因为它们本来就是一回事：它们同样都是智慧与钱的完满结合。智慧与金钱的同在与同一，使犹太商人成了最有智慧的商人，使犹太生意经成了智慧的生意经。犹太生意经是让人在做生意的过程中越做越聪明而不是迷失的生意经。犹太人是真正的世界性的商人。犹太人的经商智慧更是人们在经营活动中应该借鉴的。
1 经营目标市场：瞄准女人和嘴巴
现代营销理论中，在制定营销战略中，首先要在市场分析的基础上，选择自己的目标市场。犹太商人在市场选择上，通常把女人和嘴巴作为首选。
女人口袋里的钱是商人的第一钱包。犹太人的经验告诉我们：男人工作赚钱，女人使用男人所赚的钱。如果想赚钱，就必须先赚女人的钱。有经商才能的人，如果瞄准了“女人”这个第一商品消费者，财源必定会滚滚而来。反之，如果经商者想席卷男人的钱，拼命“瞄准男人”，这笔生意则注定会失败。因为男人的任务是赚钱，能赚钱并不意味着持有钱、拥有钱，消费金钱的权限还在于“女人”。因此，犹太人告诉我们，做“女人”的生意，绝对没错。大凡节假日举家上街，通常都是男人与小孩在择地嬉戏，而女人却不厌其烦地在挑选产品，一直挑到小孩或男人实在坚持不下去了，才恋恋不舍地离开。而女人若是自己或是与女伴一道，则会一家商场又一家商场地挑选产品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心满意足地打道回府。
日本SEZON综合研究所一项调查显示：即使经济不景气，但女性的购买能力却少有削减，特别是中年女性的购买热情更是令人瞠目结舌。女性市场的特点是：她们对生活的态度是积极的，对自己的生活方式非常自信；勇于尝试不同方式，享受全方位的乐趣；对从媒体特别是电视上获得的信息反应异常敏捷，获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试。如果一条营销信息获得了女性的认同，那么它将很容易成为一种时尚。
因此，开发女性市场的路径主要有：了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，贴近女性的爱美追求，打造产品的新潮卖点。不管是闪光夺目的钻石，豪华的女用礼服、戒指、别针、项链、耳环等手饰服饰用品以及女式高级日用皮包等商品，都内含着相当的利润，等待着商人去亲近它。商人只要稍稍运用聪明的头脑，抓住时机，以“女人”为对象来赚钱，大叠大叠的钞票必定会像长了腿似的自动进入商人的皮包。
“嘴巴”可谓“第二商品”。按照马斯洛的需要理论，生理需要是人类最基本的需要，而人类生理需要中，最重要的莫过于吃，只有吃进去，人体吸收营养，才能得以生存，从而社会得到繁荣，这是很简单的道理。犹太人就是抓住了这个人人都懂、十分简单的道理来寻找赚钱的机会，经过多年的反复实践，总结出“嘴巴”也是最能赚钱的商品之一。
所谓“嘴巴”生意，就是“经营用嘴巴的生意”。犹太人认为，这是庸俗的凡人或比凡人才能低的人都可以做的生意。而且这种生意也必定是最赚钱的。犹太人把“嘴巴”列为“第二商品”。犹太人说，经营用嘴巴的生意绝对赚钱，华侨则利用“嘴巴”生意在侨居地立住了脚根。其原因何在?道理很简单：人嘴的东西，必被消化而排出；一个两块钱的冰淇淋，或者一盘10块钱的牛排，经过数小时后出来，变成废弃物而排出。换句话来说，人总是需要不断地吸收能量、消耗能量，因此作为有一定能量，人人嘴的商品，总是不断地消费，在吃完冰淇淋或牛排几小时后，人体内吸收的能量被消耗掉，又需要其它的能量商品。卖出的商品，一般当天就被消费变成废弃物。这样迅速就得到循环消费的商品，除了“嘴巴”以外，还有什么呢?“嘴巴”只要生存一天，就绝无停止消费的理由，因此不管礼拜或节假日，它也永不休息，指示主人把钱乖乖地送进商人的钱包。风靡世界的麦当劳、必胜客充分说明了不论意识形态、文化背景如何，嘴巴是第一位的。即便如此，犹太人认为经营入口的商品，仍不能像妇女用品那样易于赚大钱，故将妇女用品列为“第一商品”，将入口商品列为“第二商品”。
2 善于运用78：22法则
在自然法则中，有一个78：22法则，在漫长的经商生涯中，犹太人发现这个自然法则与一些商业经营活动有着天然的内在联系。首先，让我们画一个边长为10cm的正方形，再做一个内切圆，然后计算一下它们的面积，你就会发现，“78：22”是一个“规矩方圆”中不可逾越的法则；在人体中，水的比例是78％，其他物质占22％。意大利经济学家维弗利度曾提出：“重要的少数与琐碎的多数原理，大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此，只要控制重要的少数，即能控制全局。这个原理经过多年演化，已变成"80／20原理”，即80％的价值是来自20％的因子。犹太人把这条法则作为从事一切商业活动的基础，并把它当成一个总的指导原则。正是因为有了这条根本法则，所以犹太商人做起生意来，总是左右逢源，得心应手。也许有人会问，他们在商业运作中，是如何运用78：22法则去赢得优势的呢?这个78：22法则，在犹太商人手里，主要是一个用来把握全局的指导原则。服饰、餐饮、建筑、珠宝、药物等22％的行业，基本上占了约78％的生活消费。由此，就不难理解，为什么犹太商人的传统经营领域大多集中在餐饮、服饰、珠宝、建筑、药物方面，尤其集中在妇女和儿童用品上了。男人挣了这个世界78％的钱，
女人则消费了这个世界78％的钱。日本当代著名企业家藤田田被称为“银座犹太人”，他赚钱的绝招就是运用78：22法则，设法赚财主的钱。每年日本国税局发表年收入1000万日元以上的人的姓名，藤田田把他们看成是公司的顾客，显然，和这种阶层的人做生意，一定会赚钱。财主的人数远少于一般大众，财主们的人数是22时，财主所持有的金钱则为78，即以22为对象做生意，肯定会赚钱。
3 讲究商誉
讲究信用，不仅是一种商业道德，也是一种经商要求。可以这样讲，不懂此术的不足以言商战，不用此术的难成大气候。犹太人是契约之民。在他们的观念中，契约是神圣不可侵犯的。他们认为契约是人和神的约定。犹太人都是守约的。他们之间，只要签订了契约，就不会有任何的后顾之忧了。他们信任契约，相信签订的双方都是会严格遵守的。因为他们深信：“我们的存在，是履行和神所签定的契约”。他们认为，人与人之间的契约，也和神所定的契约相同，决不可毁约。犹太人也把企业与顾客的关系看作是一种契约，所以，在商界，第一个喊出“顾客不满意保证退款”口号的就是犹太人罗森沃德。1862年他出生在德国的一个犹太人家庭，少年时代随家人移居美国。19xx年，罗森沃德出任西尔斯公司的总经理，他顶住企业内外的压力和反对声音，首先推出“顾客不满意保证退款”的经营措施，赢得了广大消费者欢迎，该公司和罗森沃德本人也因此发迹，这种经营方式后来被美国众多公司广泛采用。