杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

营销人员评价方法

三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：

第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位；

第二，评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动；

第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。

一、个性因素

在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。

1．销售人员应具备的个性特点

（1）自信

自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。

（2）平等意识

一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。

（3）漠视挫折

挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。

杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

（4）好争胜负

成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。

2．不适合的个性表象

（1）过分抑郁

抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。

（2）过分敏感

过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。

（3）烦躁

烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。

二、动力性因素

动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种：

1．积极

销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，销售人员能够积极主动地工作。

2．随机

随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。

杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

3．懒散

销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作。

4．抵触

抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。

三、能力性因素

评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。

1．知识

（1）产品知识

销售人员能不能掌握房地产的专业知识、对项目的理解程度。

（2）客户知识

客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。

（3）市场知识

市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。

（4）流程知识

流程知识是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题。

2．技能

（1）沟通

沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。

杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

（2）呈现利益

呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。销售人员能不能学会用FAB的方法讲解产品

（3）判断

客户判断能力是指销售人员能够很快判断意向客户的能力。

（4）促单

促单，是指促单签约的能力。

3．努力

努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看：

? 努力的次数。例如销售人员出去拜访客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不

多。

? 努力的方向。可以看销售人员的客户群对不对。

? 努力的内容。例如销售人员每天工作的内容是否与公司要求的努力方向一致。

? 努力的质量。是指销售人员最终努力达成的结果和质量。

附：营销人员评价表

评分标准：工作完成情况占50分

自信 5分

平等意识 5分

面对挫折 5分

好胜心 5分

动力 15分

知识掌握 5分

技能水平 5分

努力程度 5分

优秀： 85分以上

合格： 70分以上

不合格：70分以下

杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

营销人员评估表

编号：

杭州赫尔墨斯房产营销策划有限公司长沙分公司（筹）

 

第二篇：营销人员能力评价模型

员工能力评价模型（职类：营销类）

影响力

定义：

通过各种手段影响别人使其支持或采纳自己的观点。

关系建立的行为表现包括：

0、不能清楚地表达自己要讲的内容或不能说服别人听从自己的观点。

1、通过向别人讲述理由、证据、事实、数据等方式，直接说服别人。或者给别人留下好的印象，以便获得别人的认可。（表达）

2、联系对方的兴趣和利益去说法对方，或同时采用多种方式影响他人。（影响)

3、运用复杂的策略影响他人或通过微妙的幕后操作使别人接受自己的观点。（策略） ?

关系建立

定义：

努力与那些对自己的工作有帮助，或者将来对自己有用的人建立友好的、互惠的甚至非常密切的关系。

关系建立的行为表现包括：

0、不与客户建立关系，或不会建立均衡的市场关系。

1、通过非正式的接触与人达成情感上的契合。（建立）

2、通过努力或运用比较复杂的方法与客户建立密切的关系。（密切）

3、最大程度地隐藏自己的功利性目的，与别人建立基于情感的关系。（感情）

?

人际理解

定义：?

指个人愿意了解他人，并能够准确地掌握他人的特点、正确理解他人没有明确表达出来的想法、情感和顾虑。这种能力也被称为同理心、人际敏感性等。

人际理解表现出以下方面：

0、不能正确地理解别人的思想、情感或行为。

1、准确理解他人的感受和想法，包括他人模糊地表达甚至没有表达出来的情绪感、感受和想法。（理解）

2、把握他人的特点，包括态度、兴趣、需要、观点和行为方式。（把握）

3、理解他人思想和行为背后的原因。（预测）

?

成就导向

定义：

成就导向是指个人具有成功完成任务或在工作中追求卓越的愿望。个人希望出色地完成任务，愿意从事具有挑战性的任务。这种人在工作中有强烈地表现自己能力的愿望，不断地为自己设立更高的标准，努力不懈地追求事业上的进步。

成就导向表现出以下的倾向或行为：

0、安于现状，不追求个人技术或专业修养方面的进步。

1、努力将工作做得更好，或达到某个优秀的标准。（完成）

2、为自己设立富有挑战性的目标，并为达到这些目标而付诸行动。（完美）

3、在仔细权衡代价和利益、利与弊的基础上作出某种决策，为了获得更大的成功，敢于冒险。（超越）

?

信息搜集

定义：

指个人对事物具有较强的好奇心，努力获取有关事物和人更多的信息，从而对其有比较深入的了解。

信息搜集表现为以下四个水平：

0、不积极获取有关的信息。

1、直接询问有关人士或查询相关的资料。（询问）

2、积极探究问题的实质和原因。（探究）

3、通过比较独特的途径获取有用的信息或资料。（途径）

?

组织意识

定义：

理解和掌握组织当中权力运作关系和架构的能力。这包括判断谁是组织中真正的决策者、谁是具有影响力的人，预测当前发生或即将发生的事件对于组织当中的个人和群体产生什么样的影响等。

组织意识表现为以下四个水平：

0、不了解组织的基本运作系统。

1、了解组织中正式的权力结构及其运转。

2、掌握组织中非正式的结构以及组织的氛围和文化。

3、了解组织内部的人际矛盾和政治斗争，并意识到这些情况对自身工作可能产生的影响。 ?

客户服务导向

定义：

具有帮助和服务客户、满足客户需求的愿望。具有客户服务导向的人关注客户对服务的满意度，集中精力发现客户需要并给予满足。

客户服务导向表现为以下水平：

0、缺乏满足客户的需求的愿望和态度。

1、与客户保持沟通，跟踪了解客户的问题、要求和不满。

2、对客户的问题作出快速的反应。

3、了解客户的潜在需求并为客户的利益发展提供建议。