客户信用评价指标

如何进行客户信用评价

对业务员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。优秀企业和优秀业务员的杰出之处就在于他们能够做到“销售围绕回款转”。 经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是，不得不花大量时间去收款，并且最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事，在销售管理较并的企业屡屡发生。

1、信用评价指标

信用评价主要依据回款率（应收款额）、支付能力（还款能力）、经营同来竞品（指竞争对手产品）情况三项指标确定。

1）回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C级或D级。

2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款，但欠其他厂家的货款甚巨，这样客户最多只能认定为C级客户。 确定客户的支付能力主要看下列几项指标：

1客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠货款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低；

2客户的经营能力。如客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力自然下降。

3客户、职员、供应商的满意程度。如果均有不满，则信用度降低；

4是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产，由于房地产风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低；如果客户从事期货、股票交易，则风险更大，信用更低。

3）经营同业竞品情况。凡经营同业竞品者，信用自然降低为C级；凡以同业竞品为主者，信用等级为D级。

上述三项指标，以信用等级最低的一项为该客户的信用等级。

除了依据上述三项主要因素进行信用等级评价外，还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能，不良记录等多项因素对信用等级进行修正。

1）对公司产品的重视程度。如果客户以公司产品为主，则信用等级较高；如果将公司产品与其它公司产品同等对待，则信用等级降低；如果不以公司产品为主，公司产品仅仅是辅助经营项目，或者仅仅起配货作用，则信用等级更低。

2）送货和服务功能。如果客户对下级客户开展送货或服务，则控制市场的能力大大提高，信用等级也相应提高；如果是普遍的“坐商”，则信用等级降低。

3）执行公司销售政策情况。如果客户未能很好地执行公司的销售政策，如经常倒货、低价倾销，则信用等级要大大下降。

4）不良记录。如果客户曾经有不良记录，如曾经欠款不还等，无论是针对公司还是针对其它公司，信用等级应降低。

2、如何利用信用等级对客户进行管理

信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。

公司办事处应针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。 对A级客户，当客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大，资金不中时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期以不超过10天为限。

对B级客户，一般要求现款现货。但在如何处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让客户很难堪，应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。

对C级客户，一般要求先款后货，如对一家欠债甚巨的客户，业务员要坚决要求先款后货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦这个客户破产倒闭后在该区域的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好，经营实力强的客户取而代之。

对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰该类客户。

3、客户信用评价应该动态进行

客户信用是不断变化的，有的客户信用在上升，有的则在下降。如果不对客户进行动态评价，并根据评价结果调整销售政策，就可能由于没有对信用上升的客户采取宽松的政策而导致不满，也可能由于没有发现客户信用下降而导致货款回收困难。客户信用评价一般一月一次，时间最长不能超过两月一次。业务员对客户的信用评价结果，必须及时通知办事处主任，销售公司业务主管领导。

4、新客户的信用评价

第一次交易的客户，其信用一般按C级客户对待，实行“先款后货”，

待经过多次交往，对客户信用情况有较多了解后（一般不少于三个月），再按正常的信用评价方式评价。需要注意的是，要谨防一些异常狡猾的骗子，头几笔生意故意装得诚实守信，待取得信任后开妈行骗的现象。

5、信用评价信息源

评价客户信用的各项信息从哪里来，是困扰一些业务员的问题。要获得这些信息，就要做好三项工作，一是做好客户交易记录，对每笔业务往来都有详细的记录；二是多与客户的会计、保管、业务员、供应商接触，从与他们的接触中获得有关客户经营方面、客户信息方面的大量信息；三是对获取的大量信息，有些甚至相互矛盾的信息去存真，去粗存精，保证信息的真实、准确、可靠。

 

第二篇：客户信用评价及非正常应收帐款管理办法

客户信用评价及非正常应收帐款管理办法

为加强公司应收帐款管理，加速资金周转，减少企业财务风险，根据集团董事局的有关精神，结合公司的实际情况，现就本公司对客户信用的评价及非正常应收帐款的管理作出如下规定：

一、客户信用评价

（－）信用政策

包括信用期限、信用额度政策、信用评价要素及评价标准．

1、信用期限

指经评价，允许客户拖欠贷款的期限，有合同规定按合同执行，没有合同五金规定且金额在2000元以内的一律为45天的信用期限，未签合同和超过2000元以上的交易，必须款到发货或货到付款。

2、信用额度

指经公司评价后，确定各个客户可以赊欠的货款金额。

3、信用评价要素

指客户获得公司的交易信用所应具备的条件．即信用的“五C”要素评价： a、品质（character）

即客户的信誉。公司有关人员（主要是营销人员），必须设法了解客户的商业道德，过去的付款记录，是否有按期如数付款的一贯做法，客户与其他供货企业的关系是否良好．这点是公司司评价客户信用的首要因素。（本项评分最高15分）

b、能力（capacity）

指客户的偿债能力。包括经营规模、资金周转情况、资产负债率、速动比率，主要考核客户流动资产的数量和结构以及负债情况。（本项评分最高5分） c、资本（capital）

指客户的经济实力和财务状况。包括企业的注册资本，所有者权益的构成，是客户可能偿还债务的背景。（本项评分最高15分）

d、抵押（Collateral）

指客户拒付款项或无力支付款项时能作抵押的资产。对不知底细的新客户或信用状况有争议的客户，必须有客户提供足额的资产抵押，才能考虑给予相应的信用。（本项评分最高15分）

e、条件（Conditions）

指可能影响客户付款能力的经济环境，特别是在国家金融政策紧缩情况下客户的付款历史。（本项评分最高5分）

以上是客户信用评价的定性方法，为进一步评价客户信用，公司同时增加以下“四项指标”来量化评价客户信用的综合能力。（附：客户信用状况考核表）

（1）、每月回款额

指客户每月支付给公司的货款金额。目的为了考核客户的经营规模及经营 1

能力。（本项评分最高5分）

（2）、年退货率

指客户全年发生的退货额与发货总额的比率。其反映了客户对公司产品的销售能力及信心。（本项评分最高10分）

（3）、销售增长率

指客户本年销售产品比上年的销售增长比率，主要是评价客户对公司的销售贡献及客户的发展潜力。（本项评分最高10分）

（4）、违反承诺次数及金额

指客户违反合同或口头承诺，未按期付款的次数和金额。目的是考核客户遵守合同和承诺的信誉情况。（本项评分最高10分）

（二）信用评价依据

1、客户访谈录

即营销人员跟客户初步交谈的记录。市场部、营销部有关人员在与客户谈话时，应当把了解到对客户的初步印象，特别是客户的商业道德和付款意愿，做好记录，以便评价时参考。

2、调查报告

市场部调查人员应当对客户的基本情况、经济状况、财务状况进行综合调查。包括客户的名称、所有制形式、注册资本、法人代表（负责人）、电话号码、邮政编码、详细地址等基本情况进行认真细致的调查，观察客户的经营情况、日常开票收款、仓库商品的吞吐量、管理水平、经营规模、企业文化、经营者素质、前两年的经营状况及发展前景等。同时应对客户的邻居（店铺）了解和核实客户真实情况，以便对该客户作出全面的评价。写出的调查报告经市场部负责人签署意见后交营销部审核，调查报告是作为评价客户信用的重要依据。（附：客户基本情况调查表）

3、抵押物品

客户提供给公司的资产（包括不动产）抵押物品清单，公司对不知底细的新客户或信用状况有争议的客户，在考虑向客户提供信用之前，必须有客户提供其真实签名和盖章的足额良好的资产抵押清单（特别是不动产）。市场部、营销部、财务部要严格审核客户的抵押资产是否归其所有，是否合法，是否可用，作价是否合理等内容，方可考虑是否接受客户的抵押担保。

4、银行信用等级证书或银行资信证明

如果客户能提供其银行信用等级证书或银行资信证明，并且可达到公司所认可的信用等级的，可以作为评价客户信用的依据。

5、营业执照

公司在评价客户信用时，应当取的客户的营业执照副本复印件，业务人员应当与其正本核对，并应审核执照内容是否跟调查报告所记载一致。

6、税务登记证

公司业务人员应当核实客户的税务登记证及其所提供的复印件，以确定是—般纳税人还是小规模纳税人。

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7、会计报表

如果可能的话，业务人员应尽量要求客户提供其上年度资产负债表及损益表，以便进一步评价客户信用，但必须向客户承诺保密责任。

8、交易付款情况记录

公司销售会计及客户服务部，每月应当及时、准确记录客户的交易情况，包括发货金额、回款时间、回款金额以及退货数额及次数。以便考核客户信用执行情况，检查客户对公司产品的经营能力、销售情况。这种记录用来考核客户是否恪守诺言、遵守合同的付款规定。

以上8项评价依据中1、2、3、5、6、8为必备资料。市场部、营销部、财务部必须将上述工作做好。如果客户不能按公司要求提供有关资料，公司将无法正确对客户进行评价，无法作出正确判断。

（三）评价程序

1、由销售业务人员搜集所需资料汇总后，报所在营销分部经理初审，并提出初审意见交营销部经理。

2、营销部经理牵头会同市场部、财物部逐一对客户进行评审，确定客户的信用额度及信用期限，报总经理批准。

3、根据信用评审结果与客户签订购销合同或协议。

（四）评价标准及评价等级：

A．评价标准

（详见《客户信用等级评定表》）

B、评价程序

1、对客户“五C”信用要素分别进行评价打分，最高 55分；

2、对客户“四项”指标分别打分，最高45分。

C、评价等级

客户信用等级共分为甲、乙、丙、丁四级：

1．信用评定得90分以上者为甲级（含90分，下同）；

2．得80-89分为乙级；

3、得70－79分为丙级；

d．得70分以下为丁级（不含70分）。

公司对不同信用等级的客户，给予不同的信用政策：

（1）、对甲级客户，公司可以提供较高信用额度（即信用额度原则在为30万元以内，信用期45天）；

（2）、对乙级客户，公司提供规定的信用额度（即信用额度原则上在15万元以内，信用期30天）；

（3）、对丙级客户，除非客户能提供足够良好的资产抵押保证，否则不提供信用额度（即信用额度按抵押品变现（评估）价的 70％以内，信用期 30天）

（4）、对丁级及无法评定信用等级的客户，公司只采取付款提货（现货交易）方式交易，不提供任何信用。

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（五）信用考核（附：客户信用状况考核表）

1、平时记录及考核

客户服务部和财务部每月及时记录客户的发货、回款、退货及欠款余额等资料，对客户信用执行情况进行考核，对违反合同及公司信用政策的客户，公司视其情节轻重可以给予警告、停止发货等处罚，并实施催收政策。

2、年终考核

营销部、市场部、财务部每年年终（12月25日前）对客户信用逐一进行考核、复审，对违反合同主要条款或严重损害公司利益，对被警告两次或停止发货处罚以及与原来评定信用条件、标准发生了重大偏离的客户，可以给予信用降级或取消信用的处罚。对认真履行合同、及时回款、销售额大幅增长，一年来无退货及非正常正收款事项的客户，可以给子信用升级，并报总经理批准。

二、非正常应收款的管理办法

公司规定，凡超过合同（协议）信用期或无合同规定但超过 45天的应收帐款，一律列为非正常应收款。

1、财务部应于每月5日前，填好超过信用期的《非正常应收帐款明细表》送交营销部进行追收。客户服务部即日起停止对该客户发货，而营销分部经理应于当月的26目前督促部属落实追款措施。

2、非正常应收款又于次月26目前未回收的，即转为催收款。

3、非正常应收款转为催收款的第三天，由财务部向客户发催款通知单，分部经理向营销部经理书面提交未能收回款项的原因及对策，并组织和采取相应的措施。

4、有下列情况之一者，其货款列为准呆帐：

（1）、经销商已宣告倒闭或虽未正式宣告倒闭，但其“症状”已渐明显者；

（2）、经销商因他案受法院查封，存在货款已无法清偿的可能性者；

（3）、支付货款的票据一再退票，而无令人可相信的理由，并已停止供货1个月以上者；

（4）、自发货之日起120天以上未能回收的。

5、准呆帐的处理办法：

（1）、准呆帐的处理以所属营销分部主办，至于所配合的法律程序，由市场部法务人员、财务部销售会计协办。

（2）、移送市场部配合处理的时机：准呆帐第（1）、（2）两款的情形，应于知悉后即日签送市场都配合处理；第（3）、（4）款的情形，所属营销分部应依（催收款的处理）规定先行处理解决，有依法处理的必要时交市场部依法处理。

（3）、正式采取法律途径以前，由市场部人员会同所属分部经理及地区经理（或办事处主任）、市场部法务人员、财务部销售会计前往处理。

（4）、法律程序的进行，由市场部另以专案办理，并随时转告所属分部以协助有关事项。

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6、坏呆帐的检讨

坏呆帐移送市场部后，由市场部呈报总经理并择时召集营销部、市场部人、财务部人员共同检讨案件的前因后果，作为前车之鉴，并评述有关人员是否失职，以确定有关人员责任的大小。

7、坏帐惩罚办法

由于不可抗力因素产生的坏呆帐以及董事会允许的范围内产生的坏呆帐例外。每笔坏呆帐的产生，根据责任大小由经手人和地区经理（或办事处主任）承担坏帐额10％－70％的罚金，其他分管领导负相应的领导责任，在当月效益资及年终奖中扣罚。

8、对在催收和处理坏帐过程中的有功人员，经评定和考核后公司给予精

神和物质上的奖励（按追回坏呆帐款项的10%发放）。

三、非正常应收款的责任管理

1、关于转货责任

在催收过程中，销售业务人员认为确实需要转货的，应先提出书面申请，并提交由退货单位和接货单位分别盖章的交接证明，报经营销部经理批准后，方可交客户服务部办理转货手续，交按证明送交财物部作为转货的合法入帐依据。同时，由业务员承担转货运费及公司返利损失，如经查证属“假转货”或擅自转货造成损失的，由经办业务员及相关责任人承担赔偿责任和追究经济损失。

2、关于超额发货责任

发货经办人员必须严格按照公司规定的信用额度，对发货进行控制和管

理。对超额发货、盲目发货造成的呆帐、坏帐损失，由发货申请人和相关责任人承担一切经济责任。

3、关于退货的责任

对因产品质量问题形成的退货，追究生产部及品质部相关经办人员的责任；

对因转货而造成的退货，由负责转货的有关人员负责处理，并由其承担由

此引起的一切费用损失；对因错发货造成的损失，由相关责任人承担一切

损失；由于其他原因形成的退货，公司将根据具体的情况分别处理。

本办法自 年 月 日起执行。

有限公司

年 月 日 5