企业内训：狼性销售团队建设与销售人员考核激励

明阳天下拓展

培训主题：营销管理人员职责 销售人员潜能激励 关键业绩营销指标天数：2 天

课程目标：

1、了解营销管理人员的角色和职责及其定位

2、通过绩效考核，提升销售队伍的工作效率

3、建立销售管理机制，快速提升销售业绩

4、掌握对销售人员过程控制的方法与技巧

5、学会建立科学的销售绩效考核管理系统

6、创新性的激励销售人员，激发其内在潜能

课程大纲：

第一部分：如何做一个受下属爱戴的“领头羊”——营销管理人员的自我修炼

一、营销管理人员如何从执行者蜕变成管理者？

1、建立“懒人”文化

2、找到脱身方法

3、成为解惑专家

二、营销管理人员如何快速打造团队个人魅力？

1、如鱼得水——快速赢得下属认同的三大方法

2、如虎添翼——提升、帮扶下属的三个手段

3、锦上添花——快速打造个人威信三板斧

三、营销管理人员如何进行二次定位与角色转换？

1、如何改变大业务员的定位——从执行者到管理者

2、如何凤凰涅槃，做自己该做的事——找到自己的定位与角色

3、营销管理人员如何让自己成为一名优秀的销售教练？

1）、销售教练是什么？

2）、销售教练的四大职能

3）、销售经理教练技术：传道、授业、解惑

故事：鹰的重生

故事：会走的树

案例：一个营销人员的成功蜕变之路

案例：销售教练如何当？

案例：某企业打造教导型销售团队案例解析

四、营销经理博弈下属之道——如何掌控促销资源

1、做一个懂经营、会管理的营销经理

2、博弈技巧——望、闻、问、切

3、做一个会“和事”的销售经理

第二部分：如何提升团队绩效——业绩提升之源：用绩效考核指引你的团队方向

一、如何根据企业及市场实际制定销售人员薪酬方案——把脉企业发展阶段及适用形式？

1、企业发展的七个阶段

2、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪种薪酬方式适合你的团队？——常见的五种薪酬设计方式

1、你到底适用哪种薪酬方式

1）、如何避免吃大锅饭？

2）、如何避免两极分化？

2、模式创新——也谈“一企两制”

1）、哪种企业适合此模式？

2）、“一企两制”要注意什么？

某企业“一企两制”成功运行案例解析

三、如何设计营销关键业绩考核指标？

1、关键业绩营销指标有哪些？

1）、销售指标

2）、营销指标

3）、量利结合——如何进行合理搭配？

2、如何因地制宜设定考核指标？

1）、通用指标有哪些？

2）、如何一人一策制定考核指标？

3）、一人一策考核要注意哪些问题？

某著名企业考核指标制定案例演示

四、勇于亮剑——如何对销售人员进行绩效管理？

1、弄清为什么？——绩效管理的目的

2、如何找准方向做对事？——绩效管理体系设计原则

3、如何做？——绩效管理执行原则

4、怎么样考核？——绩效考核对象、内容及频次

1）、考核的周期怎么样制定？

2）、如何创新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

3）、周薪制、周考核要注意些什么？

情景演练：如何就绩效考核与下属进行一对一沟通？

五、如何通过绩效考核，改善销售人员状况？

1、如何对考核结果进行公布，来激励员工？

2、如何对考核结果与下属进行沟通？

3、绩效沟通要注意哪些问题？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正反激励？ 案例：如何树立团队榜样，形成人人向上？

六、如何对绩效考核结果进行落实？

1、如何树立绩效权威性——不折不扣做执行

2、绩效考核不要遮遮掩掩——让下属心知肚明

七、如何对绩效考核进行实施？

1、谁来执行绩效考核？

2、效率制胜——出差之前出结果

3、考核提升——与晋升奖惩进行挂钩

故事：两熊赛蜜的故事

故事：新版《三个和尚挑水吃》

案例：绩效考核——如何让你的下属做正确的事 案例：销售主管如何配合企业考核下属？

案例：如何让你的团队保持激情与活力——杰克韦尔奇活力曲线解析 第三部分：如何提升团队销售业绩——业绩提升葵花宝典：善于和巧于激励你的下属

一、练就火眼金睛——如何才能发现下属激励信号？

1、如何从市场表现上洞察？

2、如何从业务员自身行为上发掘？

3、如何进行突击暗访明民情？

二、如何让激励更有效果——激励基础：马斯洛需求层次论

1、基层重物质

2、中层发展

3、高层重名望

4、如何根据需求不同，巧妙制定激励方案？

案例：沃尔玛是如何成功激励员工的？

三、如何进行创新激励？

1、激励的手段：物质激励？精神激励？

2、双管齐下：物质激励+精神激励

3、创新激励技巧实战案例解析

四、如何有效提升下属市场业绩？——激励的四大手段

1、建立早晚会提升体系

2、每天排出销售龙虎榜

3、以会代训提升下属技能

4、目标动态跟踪考核制度

五、管理者激励员工的十大法则

故事分享：解放军的分配激励制度

故事分享：董建华的逆向激励策略

案例分析：华为的创新激励

案例解析：某销售经理巧妙激励下属提升市场业绩

案例欣赏：某企业创新激励模式创奇迹

第四部分：如何激发下属潜能与激情——营销管理人员如何对下属进行授权？

一、为什么需要授权？

反思：你真正授权了吗？

二、授权是让下属做自己能做的事

思考：如何让专业的人，去做专业的事

三、授权有什么好处？

核心：借力使力不费力

四、授权要注意哪些方面？

关键：授权要进行风险控制

五、授权有哪些游戏规则？

节点：授权的原则

六、如何进行巧妙授权授权？——四部曲：授权四步骤

步骤一：确定任务

步骤二：选择人员

步骤三：明确沟通

步骤四：追踪

故事：“小混混”刘邦为何能够成就一代帝业？ 故事：孔子弟子子贱放权的故事

讨论：王均瑶之死谁的悲哀和损失？ 案例：某集团企业三级授权案例解析

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第二篇：企业内训：打造狼性销售团队

企业内训：打造狼性销售团队

明阳天下拓展

培训主题：狼性营销团队建设 销售人员考核激励 绩效沟通面谈技巧天数：2 天

【课程前言】

与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。

其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！

在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！

如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。 作为销售团队的主管和经理，不仅仅需要具备良好的个人能力和素质，更重要的能力是：制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测??如何能够在有限的时间内，最大程度的提升

团队的工作效率呢？

本课程为有志于提高销售团队绩效管理者而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售团队管理者一套行之有效的销售管理模式，并研讨如何运用到实际工作中去；将自己的销售团队激励成超人，共创辉煌！！

【培训目标】

1、掌握销售领导的角色和能力。

2、学习如何招聘与辅导销售人员。

3、学习如何优化销售队伍的工作效率。

4、建立销售激励体系，快速提升团队活力。

5、如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？

6、打造团队销售文化，有效提升销售团队执行力。

7、如何根据企业情况建立科学的销售活动量管理、销售业绩考核与薪酬激励系统？

8、课程结束时，带回一套适合自己企业“如何建立强大营销团队”的人员管理方法与业务管理体系

【适合方式】

研讨课、直观演示、案例教学、模拟练习

【培训时间】两天

【课程内容】

案例：华为崛起的秘密

分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？

分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼） 第一部分：成为狼王销售管理者自我修炼

一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”

1、业而优则仕的优缺点

2、销售经理的角色与职责

3、建立“懒人”文化

4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务专家

案例：一个“救火”队长的一天

案例：哈佛案例探讨关于角色定位

二、组建狼群甄选与招聘

1、招募销售人员的主要途径

2、销售人员甄选的程序与方法

3、掌握面试技巧

4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代

案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘技术

案例：老师亲历某知名企业防止招聘中俄罗斯套娃现象经验分享

三、培养狼群销售经理的辅导技巧实战演练

1、如何做21世纪合格的销售教练？

2、角色演练发现销售过程中的盲点

3、协同作业来观察销售行为

4、一对一的辅导下属技巧

5、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

6、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

7、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

故事：丰田是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？

案例：某企业如何打造金牌销售教练？

四、销售人员日常管理

1、销售会议管理

2、销售人员管理表格

3、应收账款回收管理

4、销售人员飞单管理

5、对上与对下的沟通技巧

6、销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

案例：小王应收账款之道/案例：棘轮效应及其对策举例/案例：国内某知名企业开会范例

第二部分：评价奖励狼群用绩效考核指引你的团队方向

一、薪酬与考核—撬动销售业绩的有效杠杆不同性质企业、不同发展阶层企业绩效评估难点及解决方案呈现

1、让薪酬为销售人员加油

2、如何确定薪酬

3、打造企业与销售人员双赢的思路

4、企业发展的七个阶段

5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

6、哪种薪酬方式适合你的团队

7、如何避免吃大锅饭

8、如何避免两极分化

二、如何设计销售人员关键业绩考核指标

1、关键业绩指标有哪些

2、销售绩效考核之平衡计分卡运用及其设计

3、销售KPI指标设定

4、如何因企制宜因人设定考核指标

5、如何对考核结果进行公布，来激励员工

三、企业不同发展阶段考核模式解析

1、初创期考核模式设计

2、成长期考核模式设计

3、成熟期考核模式设计

4、衰退期考核模式设计

四、不同行业绩效考核设计模型

1、服务类企业为代表的业绩考核指标设计

2、快消类企业为代表的业绩考核指标设计

3、工业类企业为代表的业绩考核指标设计

案例：服务类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：快消类企业为代表的业绩考核指标设计模型 案例：工业类企业为代表的业绩考核指标设计模型

五、市场营销人员薪酬与考核

1、销售总监薪酬与考核

2、销售经理薪酬与考核

3、大区经理薪酬与考核

4、批发销售代表薪酬与考核

5、终端销售代表薪酬与考核

6、销售内勤销售与考核

案例：某著名企业考核指标制定案例演示 案例：公司与员工考核博弈之道

六、薪酬与考核实施方略

1、如何对考核结果与下属进行沟通

2、绩效沟通面谈要注意哪些问题

3、销售人员绩效考核如何进行实施

4、任何新的考核需要在局部试行方可全面推广

七、薪酬与考核方案评估

1、是否与公司整理战略匹配

2、是否对员工有激励性

3、是否达到了投资回报

4、是否实现方案预定的目标

案例分析：某著名企业薪酬方案演示

第三部分：激励狼群将你的销售团队成员激励成超人

一、动机与激励的概念

1、马斯洛的需要层次理论

案例分析：作为销售人员需求的特点与激励方式

弗雷德理克.赫茨伯格的激励—保健理论

2、销售经理常见激励误区

案例：某经理对下属的表扬

二、激励的原则

1、销售经理（总监）激励下属一般原则

2、销售经理（总监）的激励菜单

a.信任与赞美b.物资激励c.情感激励d.精神激励e.榜样激励f.授权激励

g.危机激励e.高压式管理之流弊g.建立销售企业文化

3、激励低收入员工六法

4、奖励的几大误区

5、快乐销售，快乐工作，快乐成长

案例：优秀企业构筑激励体系的一些做法

案例：猎人是如何激励猎狗的？

案例：奖优罚劣，如何对下属进行正负激励

案例：如何让你的团队保持激情与活力比尔.盖茨激励法 讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议

第四部分：锻造狼群执行力—100%完成销售任务

一、造成销售执行力不高的主要原因

1、公司的执行文化还没有完全形成

2、管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进

3、制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从

4、制度本身不合理

5、缺乏科学的监督考核机制

二、如何提高执行力

1、要营造团队执行文化

2、执行力速度，一个行动胜过一打计划

3、关注细节，跟进、再跟进

4、执行的二十四字秘诀

三、猴子管理法:打造销售无敌双赢执行力

案例：西点军校执行力

案例：某企业执行文化

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