企业营销管理的学习心得

——结合喀什欧景名苑的营销思路

学习了董事长的《企业营销管理》讲课，我认真的总结了喀什公司的营销工作。喀什恒昌中天公司自20xx年x月进入喀什，10月x日一期开盘，20xx年x月清盘。二期20xx年x月开盘至今销售80%三期一标段20xx年x月开盘，目前销售25%。 现有产品的定位

欧景名苑二期的产品是根据喀什购房客户的需求参考一期的销售情况，以及喀什市20xx年、20xx年初的销售状况来定位的。结合欧景名苑二期的地理位置，当时的周边配套设施的情况。由于当时南湖路是一条新的道路，连接315国道，旁边只有3栋公务员住宅楼，喀什的市民认为该区域是汉族人居住的地方，但又离市中心有点距离，以前该地块是鱼塘、洼地、林带，相比市中心的一些高层，和西域大道的楼盘，认为这里的发展还需要几年。而且喀什有实力中高端客户20xx年以前在汇成小区、海富大厦、中央大厦等高层居住的较多，南湖路片区的居住氛围还需要培养。

二期的房屋主要针对喀什市的刚性需求客户和投资客、投机客；喀什的刚性需求客户有：喀什市、疏勒县、疏附县及喀什地区其他县城的居民，首次置业的客户，和中等收入的改善居住条件的客户、私营业主和白领二次置业。根据乌鲁木齐和喀什的销售数据统计：小户

型的住宅是首次置业和投资客户的首选，总价低，门槛也低，又能满足基本居住需求，既适合准备结婚的年轻人，也适合三口之家；同时小户型的出租收益最大，而且租户的使用功能能够满足物业管理费、暖气费又是最经济的。是最好销售的户型。大户型属于要求高的客户，这部分客户会考虑在市中心的高层，或者在南湖边上的南湖花园，加上一期的大户型销售的不是很快，而且晨光伊甸园推出了大户型6层现房999元销售的活动，所以二期的设计全部都是中小面积的二室二厅、三室一厅、三室二厅。

欧景名苑三期的产品是根据一二期的销售情况，以及通过调查了解的客户的需求：地理位置好的高层项目就算价格高一些销售的也较好，高层的复式户型销售的较好；二室二厅及三室两厅的房屋销售的较好；大户型的房屋销售的较好。当时喀什的高层大多是塔式楼，只有个别楼盘是板式高层，而且建造标准较低根据这些情况，我们将三期的产品定位为开发喀什的高端产品----板式高层，南北通透，精装大堂，电梯直接入户。

我们在户型及面积配比上做了调整，由于二期有300套小户型的房子还没有销售，所以我们在三期仅考虑了一小部分小户型的房屋，大部分的房屋是三室一厅、三室两厅，还有一部分的复式跃层，一部分的真正的高端产品，一梯一户的2栋楼王，还有地下车库，可以直接进入楼王及旁边的两栋楼。

产品价格

当时由于有喀什成为特区这一利好消息，在喀什、疏勒都有人来炒房，同时本地的居民投资买房的热情高涨，房价随之涨起来了，20xx年欧景名苑一期开盘时候的价格是1950元/平米，到了20xx年4、5月份的价格调整到了2500元/平米，20xx年x月二期开盘时的价格是2800元/平米，后期逐步调正到3700元/平米，但销售随着喀什的经济特区热潮降温，喀什的房地产开发的升温，导致喀什的房产供大于求，同时在喀什出现了7·30，7·31事件，喀什的房产销售一下子跌到了冰点。目前的价格维持在20xx年x月份的水平。

三期的价格当时初步定在3500元/平米，后期股份公司做了喀什的市场调研，预测市场能够接受3900元/平米，就暂定3900元/平米。在20xx年下半年，由于全国的房产调控和喀什的稳定问题，整个市场量价齐跌，所以股份公司根据喀什的市场情况及公司的战略做了及时的调整。采用低价策略，开盘均价3300元/平米。目前正在执行此价格，但由于房地产政策的调控、银行按揭的门槛提高、客户的观望、社会的不稳定等多种因素，销售非常不理想。

渠道方面

喀什公司积极的发挥客户会---恒昌会的作用，在恒昌会的杂志，短信方面及时的进行宣传，并且借助恒昌会的客户答谢会、产品推介会，对购房推荐的人员进行了统计，喀什的恒昌会会员推荐新客户购房的比例达到20%，喀什公司加大了宣传力度，积极的开展恒昌会会员推荐新客户购房奖励活动，与客户互动，拉近客户与恒昌的距离，

让客户接受恒昌·欧景名苑，让客户接受恒昌地产，让客户接受我们的职业顾问。根据新疆地州的房产销售经验，县城、团场的购买力也是较大的。在20xx年、20xx年20xx年都组织过下乡宣传，效果都不错。需要加大在县城、团场的宣传力度，开展专场的产品宣传，恒昌会宣传。

在喀什本市加大户外广告和售房部、工地现场的广告宣传。在楼盘附近的彩虹桥、纺织厂桥、班超城、三期项目，让客户一想到买房，就想到恒昌，就想到欧景名苑。

同时在喀什的金洋广告DM单，和移动、联通、电信的短信发布欧景名苑的形象广告和活动宣传。同时在喀什的房产行业的网站上，在恒昌地产的网站上、在恒昌会的网站上，在其他的地产专栏和论坛上，进行宣传。宣传欧景名苑的产品，宣传公司的形象，树立良好的口配。在喀什商业中心环疆新世界的户外LED大屏幕发布促销活动的广告。

沟通方面

我们要把产品卖出去，就要把产品的卖点提炼出来，买点提炼出来了，还不够，还要想到如何能够吸引客户，如何能够让客户一目了然，让客户能够接受我们的活动，让客户能够接受我们的产品，客户需要的感到占了便宜，所以我们的沟通上最关键的就是攻心。同样的价格能够购买到地理位置更好的产品，同样的价格可以买到更有品质的产品，同样的价格能够买到更有保障的服务，同样的价格能够买到

更有增值潜力的产品。如果能做到这些，我们所想说的，就是客户所想听的，就是客户所想要的。

经过这次培训我深深地感到营销的关键所在是哪些，结合以往的工作，清楚了今后的营销工作应该如何去开展。

 

第二篇：企业战略管理的学习心得体会lmc

企业经营战略学习心得

通过本学期对企业经营战略的学习，使我了解到企业战略的相关内容、目标、管理办法及应用等，以及团队合作的重要性。对战略从分析，到决策，到执行有了一个整体认识，明白了战略的重要性，也知道了战略的设定方法和管理办法，认识到团队合作在现代企业中的重要性，应该说，收获很大，提高很多。

一、企业经营战略简介

经营战略是企业面对激烈变化、严峻挑战的环境，为求得长期生存和不断发展而进行的总体性谋划。它是企业战略思想的集中体现，是企业经营范围的科学规定，同时又是制定规划的基础。更具体地说，经营战略是在符合和保证实现企业使命的条件下，在充分利用环境中存在的各种机会和创造新机会的基础上，确定企业同环境的关系，规定企业从事的事业范围、成长方向和竞争对策，合理地调整企业结构和分配企业的全部资源。从其制定要求看，经营战略就是用机会和威胁评价现在和未来的环境，用优势和劣势评价企业现状，进而选择和确定企业的总体、长远目标，制定和抉择实现目标的行动方案，是企业家用来指挥竞争的经营艺术。

二、企业经营战略的内容

1、战略思想：是指导经营战略制定和实施的基本思想。战略思想起着统帅作用、灵魂作用和导向作用。

2、战略目标：是指企业以战略思想指导，根据对主客观条件的分析，在战略期内努力发展的总目的和应达到的总水平。战略目标是构成战略的核心。正确的战略目标是评价和选择经营战略方案的基本依据。

3、战略重点：是指那些对于实现战略目标具有关键作用而又有发展优势或自身需要加强的方面。

4、战略方针：是指企业为贯彻战略思想和实现战略目标，战略重点所确定的企业生产经营活动应遵循的基本原则、指导规范和行动方略。战略方针起着导向作用，指针作用和准则作用。

5、战略阶段：是指根据战略目标的要求，在规定的战略期内所划分的若干阶段，以便分期去实现总的战略目标的要求。

6、战略对策：是指为实现战略目标而采取的重要措施和重要手段，具有阶段性，针对性，灵活性，具体性，多重性等特点。

三、学习心得

通过对企业经营战略的学习，让我了解到经营战略对企业的重要性，下面是我的一些学习心得：

1、要站在企业管理的整体看战略，树立思维结构和层次;

每个人都知道，战略就是企业的经营方向，是未来的使命、愿景和目标，这

个道理我们都清楚，我相信每一个企业都有这种战略意识和认知，老板经常挂在嘴边的是我们要重视战略，员工经常谈到的是战略需要，但是，我们会经常陷入到以下几个误区: 将战术当成战略，将具体的工作重点当成战略认知; 战略制定了以后只是挂在墙上，年度的工作和日常的工作与战略脱节; 战略经常研讨，不断改变，忽左忽右，每次的差异都很大，让人无所适从; 将战略设定为一个空的，大的理想，制定成为了全面出击战略，无法执行等等。

针对这些现象，其实关键的一点，就是我们没有树立企业管理的思维机构和层次，我们对于战略的分解管理认识不清，因此，一个优秀的战略性企业他是具备管理的全局观的:

（1）、战略是一个企业在一个阶段的经营、管理和发展方向，他包含了愿景、使命，包含建立共同的价值观的前提下去实现每一个阶段性目标;

（2）、战略的每一个阶段性目标是通过年度经营计划，即战术策略来实现的，每一个年度目标我们只有设立相应的经营策略、方法，通过管理实施来保障战略目标成功;

（3）、而战略下的战术策略又是通过每一个季度、月度的工作重点项目、要求，即每一个战斗来完成的

（4）、战斗实现战术，战术保障了战略，月度有重点战斗，年度有明确战术方法，三年或者五年有战略目标，企业的整体管理就张弛有度，经营有序，企业的未来也就有所保障了;

（5）、战略是系统思考，他需要企业最高层次的思考和决策，战术是策略思考，他需要的企业各个板块或者中心进行工作分析和确定，战斗是执行力度，他需要基层管理者按标准，按要求，按质量，按时间完成各项工作任务，这才是企业管理的思维结构和层次。

2、战略的分析是基于历史，基于现实和对未来的感性预测;

我们经常看到有的企业在做战略研讨的时候，有的管理者总是津津乐道于其他公司的案例，总是对某些企业的成功赞叹不已，甚至认为他们的发展路径就是我们应该树立的战略。的确，我们往往迷恋于他人的光环，总是被一些所谓的伟大战略而误导。我个人认为，任何一个企业的成功都是不可复制的，因为时空背景不同，因为每一个企业的管理能力和资源不同，一个人不可能在不同的时间踏入河流的同一片水中，我们做战略分析，了解别人的时候，更重要的是学习他的战术，分析他成功的经验要点和失败的原因，了解他人的目的是给自己启发而借鉴，是不可能生搬硬套的，因此，我强调，战略分析要基于历史和现实展开:

（1）、要了解外部的各种信息，如市场环境，行业趋势，竞争状态，在这些外部情况分析的同时，我们要充分了解国家的大政方针，了解行业协会的要求规定，了解国家经济情况及走势，了解竞争对手经营情况，对于外部信息的分析，一方

面，我们要收集资料和访谈调研，或者通过网络了解信息，另一方面，最好我们能够索取一些数据资料，了解最清晰和精准的外部情况;

（2）、要做好内部的详细分析，针对内部我们首先要做的是前期经营总结回顾，针对我们自己前期的经营情况做一个营销盘点和财务盘点，只有做好总结和回顾，才能够更清楚的认识自己的发展能力，资源能力和优势短板，自己的经营总结必须尽量以数据和事实说话，少一些笼统概括的分析，多一点理性的研究;

（3）、前面两点讲的是基于历史和现实对当前状态进行分析，而分析的目标是要进行战略决策的，如何进行战略决策就是足球赛场上的临门一脚，我们在针对历史状态进行分析以后，究竟应该采取发展、稳定，还是一体化战略，究竟在低成本、差异化、聚焦中去选择那一种竞争战略，这个方向的确定就是基于我们的分析来做决策了，而这个决策还有非常关键的一点，就是我们需要对未来做好感性的预测，趋势成就优势，优势成就强势，一个优秀的战略家，他就是具备前瞻性的思维，具备对未来趋势把握的高度战略眼光，因此，看到冰山后面的东西就是我们做战略时最关键的一个工作。

3、战略的起点就是营销价值链的掌控;

整体战略讲的是企业发展方向是发展，还是稳定还是一体化的内容，而经营战略或者竞争战略的核心其实还是针对营销价值链的掌控的，企业经营的目标是价值最大化，而价值最大化的体现的基本就是营销价值链的有效，上次崔凯老师讲过营销价值链的微笑曲线，因此，如何把握研发和营销这个两端的战略方向，也是我们应该核心思考的内容:

（1）、品牌战略就是营销价值链的关键点，如何在企业整体战略和竞争战略思路基础上去做好品牌、品类的规划是品牌战略的一个重要部分，而品牌规划则围绕着品牌定位、品类开发、品牌推广、品牌传播展开;

（2）、战略工作中营销价值链的另一个部分就是围绕着品牌规划所做的渠道规划，如何度品做渠非常关键，也是非常重要的一个匹配关系，我们需要怎么去做好相应的渠道维护、发展和拓展的目标和进度规划充分体现了营销战略的完整;

（3）、针对品牌和渠道战略，生产、供应、人力资源所做的配套规划就是围绕着营销价值链所做的战略补充。

4、战略目标是一个不断修正的过程，要与年度计划紧密相连，要顺势而为; 战略的内容包含战略宗旨和战略目标，原则上，战略宗旨一旦确定下来，使命、愿景和价值观是不会轻易改变的，而战略目标体现在具体的年度规划上，则是应该一年一修正的，或者一年做一次滚动修正。

（1）、每年都应该做好上年度的战略总结，总结得失与差距，通过战略总结去确定下一年度的战略目标;

（2）、每年的市场形势、行业状况和市场变化各不相同，我们必须结合当前最新

的趋势，顺应时代和发展的潮流，去完善，甚至是修改自己的战略规划，战略在于顺势、造势和借势;

（3）、战略的修正要结合企业的实际情况和资源能力，不能为了赶潮流而犯投机的错误;

（4）、修正后的年度战略目标应该作为年度经营目标的基础，年度经营计划是围绕着年度战略要求展开的。

５、战略需要组织体系来保障实施;

很多企业制定了战略以后，战略就成了挂在墙上的东西，将战略束之高阁或者战略基本无法实施实现，战略的目标也是各自为政，战略成为形式主义，战略最终也就成了一个象征性的工作，而不是为企业发展发挥作用，因此，战略是需要有组织体系来保障的:

（1）、企业应该建立战略发展部，并设立专职的高管来研究、制定、分解、执行、跟踪、总结、修正战略;

（2）、战略制定以后应该做好全体员工的宣讲，并将战略各项规划目标分解到各个部门，明确各个部门战略工作的责任;

（3）、针对既定战略应该完善企业的组织架构，并明确岗位职责和对应流程;

（4）、战略目标应该成为绩效考核的主要内容，每一个部门完成战略目标的情况应该作为部门人员薪酬激励的主要依据;

（5）、战略发展部门应该定期做出战略总结回顾，与相关部门管理人员不断完善战略执行进度;

６、战略最终是要贯彻到每一个人的骨髓里，最终体现的是文化。

战略宗旨是要明确企业的使命、愿景和价值观，只有拥有共同的文化，才能够拥有共同的战略目标，并为之而努力奋斗:

（1）、企业使命、愿景是必须和每一个员工觉得可以实现，也愿意实现的，是要成为共同的理想，更关键的是实现了这个理想可以实现每一个员工的成功，因此，真正的使命和愿景是企业全体共同的未来;

（2）、企业的价值观和每一个人的人生观是息息相关的，因此，要将企业的价值观和人生观融为一体，一方面在于人才的选择观察是否拥有共同的价值观，另一方面就是企业需要在日常工作中，生活中，从上至下都有共同的价值观行为，言行一致，行胜于言;

（3）、要形成全员战略的文化和认知，大家除了学习战略，企业员工最重要的是要将战略目标计划分解为个人的责任，上下同欲，步调一致;

（4）、战略文化打造的核心在于老板个人对战略认知的深度和执行的强度，只有老板具备对于战略的严谨和严肃的态度，战略才能够深入企业每一个人的骨髓，最终实现战略共赢。

7、团队合作在企业战略中的重要性

团队精神是指一个组织具有的共同价值观和道德理念在企业文化上的反映。团队精神是企业的灵魂。一个群体不能形成团队，就是一盘散沙；一个团队没有共同的价值观，就不会有统一意志、统一行动，当然就不会有战斗力；一个企业没有灵魂，就不会具有生命的活力。

团队精神表现为一种文化氛围、一种精神面貌，是一种看得见、感知得到的精神气息；企业的灵魂则是一种看不见、摸不着的神韵。比如一个人的气质，魅力等。一个二流的画家只能画出造型相相似的物体，一流的画家则可挥洒神来之笔，赋予物体生命之魂。

俗话说，市场如战场。在企业日成为市场竟争主体的今天，企业的竟争力、战斗力决定着企业的生死存亡。一个企业如果有一个好的团队和良好的团队精神，它就会像冲锋的号角，激励员工通往超前，奋力争先，不断战胜对手，取得竞争的胜利！

其实，关于战略方向，战略宗旨和战略目标，他涉及到很多具体的细节，但是我个人认为战略研究需要仔细，但是战略决策应该立足于简单明了，只有简单专注，我们才能够真正实现战略的融入落地，至于战术策略的问题，则是仁者见仁智者见智，需要我们结合每一个企业每一个阶段的实际来研究确定。

战略，是企业为了活着，也是为了活得更好，战略的关键要点是选择放弃什么，有时候不是为了选择做什么，而是为了选择哪些不做。

战略，是企业管理的起点，也是一个实践的过程，我相信通过这次学习同学们能够树立战略意识，建立更好的战略管理。

以上就是我学习了战略管理的心得体会，希望在今后能将所学到的知识运用到实际中来，真正做到学以致用。