销售部建设规划方案

一 、目标

不断开拓、积累客户群体，让中国找钱网形成一定的品牌效应，最终长期占有一定的市场份额。

目标分解

1、 分阶段制定计划，并努力实现业绩指标；

2、 建立科学合理的管理模式；

3、 注重细节、固化流程，培养稳定高效的销售团队。

二、管理工作规划

1、明确部门工作目标

（1）录入资金方信息

销售部分为两组，通过2个月时间完成全国范围内所有资金方的“扫街”工作，建立起资金方的客户档案，并筛选出有实力、有合作可能的（A类）资金方详细信息。

工作要点：

分组竞赛

目标分解，逐月、逐周、逐日完成

（2）银行理财产品以及信托产品销售

制定银行理财产品以及信托产品半年销售计划以及目标（引入产品种类、合作企业数量、签单金额、实现利润指标、客户增长率指标）并在每月x日左右结合当月实际情况制定下月销售目标。销售部分为两组，划分区域，组内不同人员负责银行理财产品销售或信托产品客户接洽以及销售。

工作要点：

分组竞赛

对应产品和区域的划分

合理制定销售目标和计划，逐步完成

2、建立起晨夕会的制度，团队相对稳定后建立每月工作述职机制

（1）轮流主持晨会（5分钟左右）

进行简单的工作安排，营造工作氛围

（2）轮流主持夕会（30分钟以内）

总结一天的工作完成情况以及遇到的问题，成员之间进行交流和讨论

（3）工作述职（1小时左右）

团队发展以及业绩相对稳定以后，每月25号左右销售部人员逐一与销售经理进行一对一的工作述职，销售人员总结当月的工作情况，完成的指标，遇到的问题，对工作以及部门的建议意见，销售经理根据成员的工作日志以及平时观察发现的问题进行交流和指导。对于不能很好胜任销售工作的人员，工作述职以后给予一个月的亮红灯时间，第二个月未有明显提高，直接进行末位淘汰，避免部门内鸡肋充斥的局面。

3、建立起月计划、周计划以及工作日志

每个成员制定自己的月工作计划以及周工作计划，并在共享文档中填写每天的工作日志，让同部门人员以及管理层随时了解完成情况。

4、带领部门骨干核心人员群策完成以下工作

（1）分解整体过程，固化细节，规范流程

信息录入和理财产品、信托产品销售阶段，分解整体过程：如何问候客户，如何探寻客户需求，如何有效处理客户的反对意见，如何推动客户，如何促单，在实战过程中由销售经理和核心骨干人员带领销售人员一起不断对每个细节的话术、注意事项、要领进行整理归纳，在夕会期间不断演练，最终固化细节，促进团队成员的成长和团队合作，同时规范各项管理流程。

（2）注入内部良性竞争意识

销售部两个人一组，通过小组竞赛和团队奖励，引入内部良性竞争意识，通过管理、考核以及日常宣导强调等多种方式杜绝相互拆台等恶性竞争情况发生。

（3）建立起岗前培训和随岗辅导机制

团队成长的同时逐渐建立起一套完整的培训和随岗辅导机制，使销售部门能够规范、持续、稳定发展，部门经理和骨干核心员工一起整理、完善以下内容：

公司部门类：

销售人员涉及的公司以及部门工作流程

销售管理制度（考勤、绩效考核、岗位职责说明、关键业务流程规范）

产品类：

已引入和在销售的产品知识及产品问答

各产品的优势和主要卖点

销量和市场反馈最好的几类理财和信托产品

业内的主要竞争对手情况

工作类：

管理表单的填写（月计划、周计划、工作日志）

销售过程各细节的培训讲解和演练

常见问题、反对意见处理、客户心理探寻、心态调整等培训

随岗辅导（发现新员工实战中的问题、探讨原因、寻求方法、行为指导、演练固化）

三、岗位设置

销售经理 一名

小组组长（核心员工） 两名

销售人员 两名

小组组长岗位设置说明：

1、良好的带头作用

老员工有时候会比较懒散，新员工也会有自由散漫的情况出现，部门内除经理以外，设置组长岗位，提高老员工的责任感，起到良好的带头作用，拉近部门成员之间的管理联系，工作安排、考核更容易推进。

2、引入良性竞争意识

分组设置小组组长，强化团队荣誉感，通过管理和正确的竞争观念宣导，实现部门内部的良性竞争。

3、更好的对整个销售团队进行管控

小组组长更多的了解团队成员的问题和想法，及时与销售经理进行交流，掌握整个销售 团队的情况，避免出现对公司或部门影响较大的事件，如销售人员带客户跑等。

4、保障销售团队的稳定性

小组组长作为管理储备岗位，参与部门的部分管理工作，避免突发事件导致管理断层，有效保障团队的稳定性。

四、薪酬体系框架

（在部门预算、理财信托产品销售利润百分比等确认以后再详细补充考核细则）

1、信息录入阶段

绩效考核项目：

信息录入达标情况、超额量、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）

考核比重：

责任底薪：40%左右

超额量：不超过55%

管理动作完成情况：5%左右

例：（最大化计算）一名销售人员最高预算为5000元/月，年度最高预算为6万/年责任（达标）底薪暂定为20xx/月

每周小奖+超额重奖+优胜小组奖+全勤奖+其他奖励 不超过20xx元/月

半年大奖+年度大奖 不超过800元/月

预留（部门激励、学习培训等）200元/月

预计每名销售人员平均为3000~4500元/月

部门预算范围以内，组长只设100元左右的固定补贴，信息录入阶段以超标奖和优胜组团队形式体现，如优胜组奖金500元，组员200元，组长300元。

2、产品销售阶段（待确定签单金额中可作为销售人员全部支出的百分比）

绩效考核项目：

签单金额达标情况、超额完成量、客户增长率、管理动作完成情况（表单填写、考勤、例会）、客户满意度

考核比重：

责任（达标）底薪：40%左右

超额量：40%以上

客户增长率：10%左右

客户满意度：5%左右

管理动作完成情况：5%左右

关于产品销售超额量的补充说明：

固定不同超标量的提成百分比，鼓励超标，超额重奖，上不封顶 举例：公司最高可提供签单金额的6%作为销售部全部运营成本， 达标量以内：销售人员月提成为签单金额2%；

超标20%以内，超标部分提成为签单金额2.5%；

超标50%以内，超标部分提成为签单金额3%；

超标100%及以内，超标部分提成为签单金额3.5% ；

超标100%以上，超标部分提成为签单金额4% ；

销售人员签单金额1%作为半年和年度大奖；

组长可获得团队其他成员签单金额的0.5%作为提成。

3、团队激励（部门预算范围以内）

（1）每周小奖（可乐、微型盆景、蛋糕等）

（2）超额重奖

（3）半年大奖

（4）年度大奖

 

第二篇：企业文化建设规划方案

企业文化建设方案

企业文化建设应该由外而内，由上而下进行。企业文化主要依靠企业领导人来推动，所以有人说企业文化其实是企业家的文化。制定企业理念，我们并不是把它形式化，停留在口号、标语层次。我们需要贯彻它，需要它对员工的理想追求进行引导。怎么样引导，规范企业员工的思想、行为。就需要我们着力落实下来。

一、企业文化规划步骤：

第一步：企业内部组建企业文化战略委员会等相关部门，由专人负责（最好是公司最高领导），并与公司员工代表组成企业文化执行小组；

第二步：调查分析企业现状、行业态势、竞争状况、企业最终目标等，得出企业存在的必要性、企业发展要求；

第三步：科学性、艺术性归纳总结企业远景、企业使命、企业精神、企业理念、企业战略、企业口号等；

第四步；依据已提炼出的理念层和企业实际需求，设计企业行为规范，包括员工行为规范、办公环境规范、危机处理规范、典礼、仪式、活动等；

第五步：进行企业形象系统规划，以确保设计符合艺术性、高识别性、行业要求等；

二、企业文化建设着手点：

（一）物质文化：是企业文化的显象文化，它是企业生产、经营和文化娱乐等方面的环境、条件、设施等物质要素的总和，较为直观地表现出一个企业的文化氛围、精神风貌和管理水平。

1、统一企业标志：如公司前台标志、LOGO等；

2、规范企业建筑风格、建筑色调，规范公司及各部门简称；

3、规范公司车体外表；如：保持外表清洁、车身印刷公司标示等

4、规范办公设备、办公器具的摆放及使用规则；

5、设计并规范员工着装款式及色调；

6、优化及美化工作环境：如卫生、绿化环境、办公桌椅摆放、桌面整洁、灯光等；

7、企业理念的牌匾、图板、灯箱，使企业理念深入人心，增强企业文化的感染力；

8、公司网站上作好企业和项目设计的广告宣传，打造企业品牌，扩大企业的知名度和美誉度；形成浓厚的企业文化建设氛围。

（二）行为文化：是企业文化的主体，是企业员工在生产经营和人际关系中产生的活动文化。它主要包括两大类，一类是关于企业生产经营方面的活动，另一类是关于企业内部人与人之间的行为活动。

1、规范礼仪、仪式、会议、公司活动规格和标准,可以有效推广企业理念，丰富生动地贯彻到各个方面；

2、抓好员工的行为养成良好的行为规范；

3、结合行业和企业特点，推广职工行为养成清理、清洁、 准时、标准化、素养、安全的管理标准；

4、强化对员工的职业化训练，使其文明程度普遍提高；

5、建立并完善《公司员工手册》，并抓好推进落实；

6、选举和宣传优秀的集体和个人典型，通过典型反映公司的文化品位，树立公司和人的良好形象；

7、深入开展“职业道德、社会 公德、家庭美德”教育，形成员工“三德”标准和良好行为。

8、企业理念必须反映到企业的日常工作和决策中，企业领导应该以身作则，是员工效仿的榜样。

9、举办征文活动、演讲比赛；或公司历史问题答辩会。将举办后的照片，文稿等形成专题宣传或倡导。

10、统一的名片风格、邮件签名、信封、信纸、工作证、请柬、介绍信、资料袋等；

11、具有企业特色的内刊，突出企业特点及行业范围动态、企业发展动向、员工晋升及获奖公告、企业文化建设板块等；并对优秀入选文章进行表彰和奖励。

12、中国习俗节日的庆贺及员工生日的慰问；

13、团队交流：每周或每月空闲时间组织团队自由交流，沟通感情增进了解，培养默契度；

14、创建学习园地：收集行业专业知识、生活小贴士、法律法规公告等；

（三）制度文化：是与管理科学息息相关的，它体现了一个企业在管理过程中的规范化，并影响着企业行为，又处延到外显文化中去。

1、在研究制定企业发展方向和目标，加强企业管理过程中，主动导入企业文化概念，“以人为本”的管理思想得到充分体现和落实 ；

2、牢固树立企业文化建设就是加强企业管理的意识，使企业文化与加强企业管理融会贯通，密不可分；

3、进一步改革和完善企业的劳动制度、人事制度、分配制度、绩效考核等各项管理制度，使企业管理制度符合现代企业制度要求，并且日益与标准化管理和集团化管理接轨；

4、进行专业化管理流程设计，使管理工作走上制度化、程序化、规范化运作轨道；

5、干部员工自我管理意识和能力进一步增强；

6、结合公司改革实际，继续完善、推行《岗位职责规范》；

7、形成在“以人为本”原则指导下，以法治企、特色鲜明的“管理文化”

8、企业理念能够落实，最重要的应该表现在企业的规章制度中，使员工的行为能够体现出企业理念的要求。如员工行为规范、公共关系规范、服务行为规范、危机管理规范、人际关系规范等。

（四）精神文化：主要包括对企业精神、企业价值观、企业哲学、管理信念、企业用人之道以及企业内部的主导标语口号和企业对外宣传用语的确定和宣传贯彻落实，使之成为规范企业和员工行为的信念和准则。

1、挖掘形成企业精神内涵 ，总结提炼企业价值观，总结提炼公司经营理念、管理理念、人才理念等，规范精神文化用语；

2、在一个较长时间内通过宣传教育，倡导企业精神和企业价值观，并为全体员工所认同，企业向心力、凝聚力进一步增强，为企业发展注入显著文化动力。

3、要有效的传播企业理念，共享价值体系，也为了让员工切实参与到企业文化中，需要建立畅通而多样化的途径。如内部网络、报刊、论坛、宣传阵地、教育培训等。并利用这些途径经常性地对员工进行教育和培训。

4、企业主要领导者同为企业文化建设第一责任人。共同负责企业文化建设的规划、设计和组织。在加强企业管理上达成共识；

5、加强对企业文化建设重要意义的宣传教育，形成全公司共识，变成全体员工的自觉行动。 以上部分设计规划完成后，应该首先实施企业视觉形象系统的应用，通过视觉形象系统的实施，可以使企业形象在极短的时间内发生巨大的变化，无疑会在社会中、行业中、本企业员工心理产生很大反响，员工对新的形象、新的理念、新的战略目标产生兴趣，由然而生自豪感。在这个时候，贯彻企业精神，企业理念、企业规章制度就会事半功倍。辅之以长期的培训、文化活动，表彰优秀代表人物，倡导优秀个人风范。企业风气、企业环境气氛焕然一新。员工个人目标必然会与企业战略目标走向一致，企业文化也逐步走向强势文化。但同时要求企业内要有一支勇于变革的领导团队，能够不断更新和改变企业文化（即企业文化的再定位），为人才创造良好的工作环

境，使企业文化在企业战略执行、核心能力营造中始终发挥积极的作用。