潍坊佳音医疗器械有限公司销售调查报告

潍坊佳音医疗器械有限公司销售调查报告

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20xx年x月x日至8月x日,本人对潍坊佳音医疗器械

有限公司产品销售及财务状况进行了较为详细的调查。在调查过程中,我运用了资料调查和访谈、座谈的调查方法展开调查。现将调查情况报告如下:

一、公司概况

潍坊佳音医疗器械有限公司是德国西门子助听器在潍坊的总代理,西门子进入中国已有130多年的历史,西门子听力集团自xx年起在苏州设立生产和售后服务基地,之后在华建立了定制机实验室,成为国内规模空前的定制机生产、销售、维修基地。随后在全国各地设立了助听器的代理店。佳音公司主要以销售助听器为主,本公司的注册资金是30万,成立于20xx年x月,公司地址在潍坊市奎文区民生东街20号,目前公司共有6名职员,经营面积40平方米,仓库面积30多平方米。

二、销售状况

本公司主要销售的助听器有三大类:盒式机、耳背式、耳内式。而耳内式分为:耳道式、深耳道式、耳甲腔式。其中盒式机主要面向老年人,价格大约在298元至690元;耳背式中老年人配带最多,价格约在650元至32800元,它的种类最多,有上千种;耳内式价格最贵,在25000元至32800元之间,青年和中年人购买最多。由于耳背式价格适中,而且是佩戴于耳后,不易看到,所以耳背式的销量最好;耳内式的是放在耳朵里面,由业务人员先做耳膜,再将耳膜邮回助听器的生产基地苏州,苏州基地根据耳膜来制作助听器外壳,再将机器

面板放入外壳中寄回,也就是说耳背式是适合任何人使用,而耳内式只适用于佩戴的人,是他们量身定做的机器,隐蔽效果最好,所以价格会相对高一点,调配机器时都是用电脑调试,是全数字编程助听器,精确度和精细度都要远高于其他的机器,对患者恢复听力也有较大提高。

三、财务状况

本公司月销售额为七八千左右,年销售额在12万左右,其主要是销售西门子助听器及其配件,如耳模、电池、干燥盒、干燥剂等。本公司的相关成本:房租的长期待摊费用,管理费用,负债。管理费用包括水电费、邮递费、车费(去附近县市区设备不齐全的代理店帮客户配置助听器,如青州等地)等,负债主要指公司员工的工资。水电费每月200元至300元,邮递费200元每月,房屋租赁账面为2.5万,应付职工薪酬为每月4千,车费为200元。总上,相关成本约为6700元。助听器价位普遍在千位数左右,因此每月的销售数不固定,时多时少,所以营业利润也是忽高忽低,有盈有亏,就今年而言,一月份的税后利润为20xx元,二月1790.1元,三月﹣638.4元,四月-801元,五月1623.5元,六月9215.25元,七月18828.08元。可以看出月与月之间的利润差相差很大,如二三月份,相差2428.5元,四五月份相差2424.5元。其中一二月份节日较多,而且还有春节,所以在此期间有相应的活动,因此配助听器的人较多;三四月份是春节过后,一切有步入正轨,人们的工作学习都已展开,这可以说是淡季;而后三个月利润相对平稳。这是由产品的价格昂贵,销售不确定性决

定的,它不同于生活必需品,每月必买或是每日必买,再是由需求者的数量所决定的,失聪人数和耳背人数毕竟占人口1.5%,所以决定了它的销售的不定性。

四、采取的措施

正是由于销售的不稳定,本公司也相应的采取了一些措施来补救:

(一) 在中国传统的节日期间的活动,春节请北京总部的权威专家来店里为患者验配助听器,并实行优惠活动获赠送小礼品;

(二) 在全国爱耳日三月x日,实行优惠活动,免费为失聪或耳背患者测听力,并宣传爱耳知识。例如今年的爱耳日,西门子助听器举办的“生活的音符”摄影大赛,让全国参与爱耳,让世界关注爱耳;

(三) 不定时的去聋哑学校为孩子们检测听力,帮助他们尽可能的早日回到有声世界;

(四) 经常与医院的耳鼻喉科联系 ,并在医院设有站点,让医院帮助宣传西门子产品,并时常与患者建立联系,帮助他们恢复听力。

五、存在问题

全世界有五分之一的残障人口,都居住在中国内地,其中失聪人口占最大比例。据统计,中国内地有2,000万人有听力障碍,当中严重失聪者约有800万人,每年新增先天性失聪的儿童约有3万人。所以,在公司采取了部分措施后,仍有不少弱听患者,公司还存在问题要进一步改进:

(一) 公司的知名度还没有完全打开,面对这么多的患者,其销

售状况还不稳定,说明大家还不了解或知道西门子助听器产品。

(二)月与月之间的收入差太大。对于产品的出售不能很好的把握,主要靠一些节假日的活动来增加销售量。

(三) 由于公司部门单一,所以成本与收入来源基本固定,以至于销售不好时出现负增长。

六、提出建议

根据所调查的情况而言,提出相应的建议:

(一) 可以在报刊、杂志或电视上做广告,扩大知名度。

(二) 在没有节假日的月份,可以多向聋哑学校、疗养院或社区义务服务,为他们免费检测听力状况。

(三) 可以每月固定日期为社会义务检测听力,宣传怎样爱耳,而不是只固定在每年的爱耳日才引起重视,可以让人们时刻关注耳朵。

(四) 在每年去苏州基地学习的过程中,认真学习,回来后可以在本公司发展其他的相关业务,如机器的一般维修,这样可以不用都邮回苏州,这样既省时又省钱。

(五) 在去县份的代理处配置助听器时,在时间充足的情况下可以教那里的代理人员一些专业知识,待他们学会后,可以自己解决一些问题,不用本公司去人了,可以节省一部分车费。

 

第二篇:医疗器械销售实践报告

现实中,这种事情常在新手身上发生。其实,犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题;大孩子——大问题”,意思是人要根据自己的个性特征,心理特点来选择不同的道路。如果希望自己在市场上扮演“大角色”,就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。如果不能提高个人??医疗器械的销售了。

■ 比拼耐力赢得长跑

医疗器械的采购程序因管理方式的不同而不同,这取决于医院的规模和管理侧重点。一般说来,申请可能由技术部或相关医师提出,然后交给采购部。如果采购的医疗器械产品价格超出了常规,最高领导层或许会进行干预做最后决定。

即使在一个小型公司里,一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里,但在决策过程中,老板又或多或少受到下属的影响。如某医院要购买一台测光机,虽然最终决定权在老板手里,但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢?此时,测光师的建议可能会起到很大的作用,因为这种机器他用得最多,也最有发言权。由此可见,医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面,往往需要面对各色人等,他们必须通盘考虑全局,同时找到工作的重点环节,加以突破,才能最终做成生意。

有人说在医疗器械市场上,只有“有关系”的人才能拥有顾客,这一结论或许有待商榷,但也提示我们,销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时,你能否插足进去,是后续全部工作的起点;反过来说,你一旦与客户建立起长期关系,并能不断向他们提供良好的后续服务,就像树起了一道坚固的屏障,可以阻挡竞争对手的入侵。

某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。为了开辟这个客户,他付出了艰苦的努力,一次又一次前往拜访,并不时在产品维护等方面提出建议。他说,我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。我只希望他们熟悉产品,做好各种准备,并不断地与客户进行接触即可。

的确,医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间,甚至几年之久。因此,急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。

■ 服务至上绝非儿戏

服务已成为当前商家竞争的主题之一,对医疗器械行业来说尤其如此。可以毫不夸张地说,在许多情况下,快速维修能力可能是做成生意的主要原因。如果购买了某产品后,使用中经常出问题,出问题后又难找到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。

在我国,大中型医院日常工作极为繁忙,其设备多在超负荷运转。不少医院都表示,为了获得及时的维修服务,他们宁愿多出点钱,甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见,医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械销售员来说,拿到订单只是工作的开端。医疗器械销售员的成功与否,很大程度上取决随后的服务工作。因此,医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作,尤其是在处理大客户的问题时,要特别认真,决不能因小而失大。

■ 密切留意寻找机会

应当知道,医疗器械的需求完全受消费需求的支配。说到底,医疗器械的需求是从消费

需求中派生的,谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。因此,我们说,医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。

预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题,如果你销售的产品的购入资金已经列入预算,那当然很好;如果没有列入预算,你便遇到了麻烦,因为重新申请预算的方案很难通过。

精明的大型公司主管们都知道,内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱,医疗器械新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。但如果客户换了一位新领导,这或许将是介入的好机会。而能否寻找并把握这些机会,就需要医疗器械的销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。

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