1.2 汽车销售顾问的工作职责 我们作为销售顾问就是汽车公司一线的人员他必须全面的掌握汽车的基础知识和汽车销售技巧能够很好的处理人际关系在公司起着关键性的作用
1.3 现代汽车销售企业对销售顾问的要求 第一素质要求必须符合一个销售顾问的精神面貌和气质还有有事业心责任感。 第二能力要求技术上的能力、沟通能力、应变能力
2 汽车销售顾问的销售技巧
2.1如何判断顾客购车的成功率 判断客户的意向主要是从顾客的表情、举止行为来等方面来论述一般真心要买车的客户一进门就会挑毛病说车这不行那不好的他们这样做主要是问了价格希望我们销售顾问听到客户的抱怨能优惠多一点反而一味夸车好的可能只是欣赏这部车而不是像购买。
2.2试述自己是如何争取顾客的信任提高顾客的满意度 首先我们要把这种买卖关系改变一下要跟客户建立友好关系多站在客户的角度为他们考虑然后给客户一下适合他们的建议跟客户套近乎当朋友这样在接下来的谈判客户就不会太为难你同时也能提高顾客满意度。
2.3如果顾客指出竞争对手产品的优势并说出本公司同类产品的缺陷时你应如何对待 一般遇到这种情况时要先肯定客户的观点给客户面子例如?这位先生看来你对车还是满了解的?这样一来客户就是觉得很自信但是肯定他的观点不代表同意某某车在这方面确实是不错但是这也有缺点而我们的车正好弥补了这个缺点反而发挥了更大好处。 然后说出竞争品牌的一些缺点和我们的优点客户都是有想法的人当我们罗列出对方的缺点他们回去也会对比的会发现确实我们车在这方面有优势主要要看客户的侧重点然后进攻。
2.4当库房没有现车时和顾客已签订好购车协议书应如何处理
先要安抚好客户留在客户的心例如?这位先生你真有眼光你选择的这个颜色是我们店最好卖的由于这段时间搞活动所以这个颜色的库存都卖完了据我了解在其他车行这个颜色的现车都要定货的但是我们公司已经把订车资料上传到厂家相信很快就会有一大批现车到车一到我会第一时间通知你到时你有优先权选择现车?安抚好客户还要断了客户想退车或者去其他车行购车的意图同时客户都有从众心理觉得多人选择的车一定是比较好的也就能接受没有现车的事实了
3 本公司汽车销售主要流程和收入构成
实习期间我在实习公司的销售部工作。销售部主要从事接待工作也就是接待每一位到展厅看车的客户在开始工作之前必须要了解市场必须知道哪里可能有我们的潜在客户了解潜在客户他们的工作、他们的性格他们的消费倾向以及他们与人沟通的方式。 刚进公司时什么都不熟悉每天都是拿着很多资料在记在背很多时候都是靠自己主动学习知识在经过一周后就要进行演练跟同事进行演练角色互换先看同事是怎么介绍的学习别人的介绍流程所以要虚心的学习主要是自己要主动。首先要学会开门五句话分别是您好欢迎光临某某4S店。我是这里的销售顾问某某。这是我的卡片。请问先生/小姐贵姓呢。请问现在是想了解下哪款车型呢。就是这简单的五句话作为一个销售的开头当然面对不同的客户有时还要用不同的方式。在接待客户之前必须熟记所有的销售话术要在客户面前显示出我们是专业的销售顾问。
销售的整个流程是一步步进行的
1 是弄清来意首先他们到底是来干什么的顺便的过路的还是专程来看的如果他开始仔细地看某一种确定的车型那么看来有一些购买的诚意了。
2 是购买角色到展厅一起来的三四个人只有一个才是真正有决策权的人那么其
它的人是什么角色是参谋行家是司机还是秘书还是朋友必须要抓住核心人物谁买车决定权在谁手中。
3 介绍产品让客户有个初步的了解把我们车的优势告诉客户根据客户的提问摸索他们的心思从而根据他们的喜好来回答问题。
4 是分析客户的需求要在跟客户的沟通中了解清楚客户购车的用途 平时是给谁使用的。针对客户的需求有针对性的向客户介绍。
5 就是谈判技巧跟客户介绍的差不多了客户对我们的车型都比较了解和喜欢后就是谈判了客户会要求报个价格然后想要优惠报价是很重要的必须分三步报价首先自己要先了解优惠的政策了解后第一口报价不能超过优惠政策的一半要给自己和客户留有还价空间第二口报价不能超过第一次的一半。否则客户会认为还有很大的还价空间最后一次就是让客户说个合理的底价在这个价格中互相让步但决不可让价太多。 6 就促成成交在跟客户建立了比较友好的关系后最后确定价格成交让客户觉得我们销售顾问是尽最大能力帮他们争取优惠了在售后的过程中客户就不会太为难我们。 7 是交车流程交车前保证车辆的干净清洁准备好所以交车资料跟客户交代好资料的说明教客户使用车辆是仪器最后祝福客户用车愉快 。
8 售后回访次日回访客户的使用情况 首保是里程和时间对我们服务的评价最后希望客户转介绍客户过来。 我的整个销售过程大致这样接待好每个意向客户认真回答每个客户的疑问严格要求自己。
5 汽车销售顾问行业的前景及其发展趋势 随着汽车行业的发展特别是在20xx年中国汽车市场可谓一路高歌在如此如此盛况惹得国内外知名汽车品牌纷纷抢滩中国市场。汽车销售顾问成为连接汽车企业与消费者沟通的有效桥梁。首先汽车销售顾问要了解顾客是需求当懂得顾客心里想要的是什么或者最合的是什么后汽车销售顾问可以循时渐进地引导消费者从而达到销售目的 。中国汽车产业作为世界汽车产业重要的组成部分未来十年是中国汽车产业的黄金期汽车产业已经完成了从小到大的过程正在逐步实现由弱到强的巨大跨越全球汽车工业将向中国和一些新兴经济体进一步转移这对中国汽车工业来说仍是非常难得的历史机遇。目前中国汽车市场不仅发展快而且汽车消费需求变化也快这对于中国汽车产业来说将迎来下一个黄金十年自主品牌将完成从“中国制造”到“中国创造”的发展过程。预计未来十年我国汽车市场年均增长率将达到7.1%到20xx年中国汽车市场的销量有望占据全球汽车总销量的一半以上将是美国市场销量的两倍左右。中国汽车市场前景非常广阔。所以作为一个汽车销售顾问的前途是无限的这个行业也会随着汽车的发展而不断的更新换代将会成为当代最热门的行业。
6 实习的认识和收获 虽然实习的时间不长只有短短的半年但在这半年中我学到了不仅仅是平时书本上的知识而是实践真正遇到问题该如果考自己去解决遇到客户的异议该如何去处理服务行业难免会在工作中受气我们不能因为客户的刁难和为难就退缩应该用道理说服客户让客户心服口服。我也学会了团队精神在实习中很多事情光靠自己一个人是根本就无法完成的应该如何跟整个团队的人合作服从上司的安排听从指挥协调好个方面的工作这样每个人都能充分完成好属于自己的任务。我还学会了一个道理商场如战场在工作中很多客户的话是不能相信的必须要有自己的判断分析客户的心理千万不能被客户牵着鼻子走在谈判的过程中要占主动权用自己的专业态度让客户信服把客户原有的思路打乱自己重新帮客户建立一个思路这样在谈判中就能起到很好的主导作用毕竟我们销售顾问的作用是引导客户购买最适合自己的商品从中获利。所以我相信日后随着我接触越来越多的汽车我还会的得出更多的经验会成为一
名出色的销售顾问。
销售技巧 1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。
2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。
3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。
4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。
5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？
6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。
7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。
8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。
9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。
10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。 11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12．不要躲避你所厌恶的人。 13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。 14．过分的谨慎不能成大业。 15．世事多变化，准客户的情况也是一样。 16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17．光明的未来都是从现在开始。 18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。 19．慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。 22.彼此时间都珍贵，爽快才有机会。 23.整体形象让客户看得舒服顺眼，不是亮亮的正装才能赢得信任。 24.等客户词穷后，找出客户弱点再出击。 25.让销售方式都人性化，不要太讲究技巧。 26.有时沉默是金。 27.技巧只能参考不能完全的照搬复制，要有自己的特色。 28.营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。 29 适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。
30 以退为进，最能拿下客户的销售技艺是不销售。
销售员要想成功的推销电梯产品，必须首先推销自己。虽然，在每一次向客户推销产品时，不可能都获得到100%的订单。但是，要求业务员在每…
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