本学期的上课情况

本学期的营销沟通课程，我每节课都去认真听了。按时上课、上课积极参与讨论和实践活动。积极回答老师提出的问题,积极参与课堂互动环节。

营销沟通那些事

在一开始上这门课程的时候，我就觉得这门课就是一门教我们如何与人沟通和打交道的课程。但是随着老师讲解的深入和时间的推移，我对这门课程的认识和对营销沟通的认识有了更深的了解。

首先我对沟通模式有了更多的了解，所谓营销沟通不应该局限于口头形式的交流，营销涉及的沟通还可以是企业之间的沟通、公共关系的维护沟通，企业与顾客的各种沟通模式，如广告、企业的品牌文化等。这样我对营销沟通有了更多的认识和了解。营销沟通不是简单的纯粹的沟通。同时对营销沟通的功能有了更多的认识，主要包括三个方面的功能。

利益沟通、信息沟通和情感沟通三个方面，利益沟通的基础就是信息沟通和情感沟通前期的良好的构建。同时这些内容和我们所学的整合营销传播较好的结合起来。整合营销传播就是需要双向的沟通，维护品牌与消费者长期密切的关系。这些良好额沟通就会让消费者对我们的企业产品有较好认识，就是认知度的提高，认知度又是包含广度和深度两个概念，广度就是品牌或者说企业多大范围被知晓；深度就是广大的消费者对我们企业了解的有多深。

每个企业还需要做到的就是沟通的和谐度，包括消费者对本企业、产品的态度认可、情感的亲和度、行为合作三个方面。同时在进行营销沟通时同样需要考虑利益相关者的需求，因为利益相关者的需求是不一样的，还有就是考虑环境因素的影响。

最后我明白，所有的沟通的本质最终归结出发点就是利益协调。如何协调利益分配就是我们必须学习和掌握的。

我还学习了销售的一般模式，学会通过简单的判断来确定消费者类型，以便于采取不同的销售策略，以便于销售的达成。如何激发、发掘消费者的需求，针对消费者的状态，我们的沟通方式转变，可以更好的服务销售。更深层次的就是

服务营销，达到真正的营销沟通的深度。

随后，随着课程的开展，我又学习了营销沟通在广告中的应用和体现，，学习到了不同的产品、或者说品牌生命周期的变化，广告的侧重点和沟通方式也是不断改变的。学习了广告的三大原则：1、关注原则2、简洁原则3、广告的创意原则。学习了广告的特征分析，通过学习其实广告环节的沟通，依然是十分巧妙和有规律可循的。良好的广告可以给企业的品牌构造和营销推广带来很大的促进，实现了良好的营销沟通。

最后就是学习了商务谈判相关知识，最让我影响深刻就是，谈判和辩论是有很大区别的，谈判的本质就是盈余价值的分割，就是要求同存异，最终达成合作。最重要的环节就是讨价环节，通过老师额讲解，我们学到了讨价还价的真正含义，学会了如何让步，退一步就要进一步。谈判的就是要缩小分歧，和辩论有着明显的不同。

最后就是这门课程，我自己的体悟和启发。老师说过，最重要的就是突破自我，突破自我思维。不要以自我为中心来思考问题，学会站在他人的角度来考虑问题。同理心很重要，营造良好的沟通环境。主动的做出改变，走出第一步。多为他人考虑，不要局限在自己的小圈子里面。沟通中更多的是视觉沟通，同时视觉也是一个良好的沟通环节中最重要的部门和构成，声音沟通是其次重要的，反而语言沟通占据很小的沟通效力。思维的转换可以让你更加相信自己，这样沟通才能很好的进行。

营销沟通课程之我的最爱

我觉得这门课程我最喜欢的就是老师所讲的我们以后在沟通的过程中要注意同理心的应用，思维的转变，突破自我思维。这说起来简单，但是需要很长时间的主观的调整，养成习惯后，这对我们以后的学习、工作还有生活都是有巨大的帮助的。突破自我思维，意味着不再以自我为中心，这样自己既不会错怪他人，也不会让自己陷于无尽的苦闷之中。思考问题方式更为全面、客观，让自己拥有良好的沟通能力。

老师讲述的广告有关知识，广告的沟通环节，不同的产品、不同的人群、同一产品的不同时期，采取的广告策略、广告方式都不同，可以说是定位的不同吧，

这样让我想到每个人对自己的定位，不断的变化和发展之中的吧，但是每个阶段都是有一个清晰的定位的。老师在课堂上也展示了很多精彩的、有创意额、精美的广告。举例分析了一些广告，然后大家一起讨论。可以说广告真的是艺术和商业的结合，二者缺一不可。广告也很精彩、也很美丽。

还有就是老师讲的谈判的有关知识，谈判的本质。自己之前也没接触过谈判，也不太懂。老师让我们自己组织了一次模拟谈判，这个过程真的是学到了很多，从前期的材料准备，团队内部的沟通。到后期的模拟谈判，大家都感觉自己像在辩论了，老师也给与一些指导，自己体会过才知道吧。谈判真的是很有技巧和方法的事情。和辩论很不一样，这样算是一段美好的回忆。

我很喜欢这种实践的学习方式，参与实践，会收获与课堂上不同的知识和经验。过程十分有趣，而且真的可以学到很多东西。同时，每次上课老师都会讲解很多示例，案例分析和讨论，我也十分喜欢。

课程建议与意见

1、实践学习的方式、方法可以适当增加，锻炼大家的实践能力；

2、加强实践活动的控制，提高参与程度；

3、营销沟通课程课堂上，可以进行相关案例分析和讨论；

4、课堂上，老师的讲解多多结合实例，这样有吸引力；

5、每位同学要有必要的课程作业，这样可以提高课堂上的参与度。

 

第二篇：营销工程课程总结

《营销工程课程总结》

现代社会数据量爆炸性增长，营销活动常常被各种重组，这使得营销工程成为了必不可少的学习课程。又由着对营销的极大热忱，这学期我选修了XX老师的《营销工程》这门课，虽然只有短短的几个课时，却着实让我收获了很多的方法和心得。

XX老师充分的利用研究生教辅的课程，在课上集中介绍了营销工程中最重要的几个方面——市场需求预测模型、市场细分方法与工具、市场定位方法与工具、新产品开发与最佳供应水平。在讲授方法技术时还通过案例充分利用软件开阔了我们的视野，以前知识是写在纸上的理论，通过XX老师对哲睿营销工程软件的介绍和对Excel及SPSS软件的熟练应用，让我们有了强烈的应用软件解决实际问题的跃跃欲试。知识还是原来的知识，但加上了软件的应用和方法，书上的理论就得出了一连串让人的欣喜的结果。

营销学由最初的一门“艺术的学科”逐步演变为现在的“科学的学科”，新的营销学更像是一门工程学，即专用的工具，综合了艺术和科学来解决实际问题。从头脑模型到决策模型，营销人员必须根据产品的特性、价格、分销、销售、薪酬计划等，在一个不确定、复杂的商业环境中制定决策。这些问题不能通过简单的直觉、推理和经验来构建模型，而应借助工具去精确解决。营销工程就是利用计算机模型把客观和主观针对营销环境的数据转化成对环境的感悟、决策和决策的实施。

一、市场需求预测模型的理论及应用

因为研究生阶段我们已经有了一定的营销基础，一开课，我们就直接进入了市场需求预测模型的理论及软件学习。1、时间序列预测法，时间序列又称动态数列，是指把反映某种市场现象的某一统计指标的数值按时间先后顺序排列而成的数列。（1）移动平均法包括：一次移动平均法、二次移动平均法、移动加权平均法。（2）指数平滑法要确定平滑系数a，如果时间序列存在线性趋势，则需用到一次和二次指数平滑序列。（3）季节变动预测法2、因果分析法，因果分析法是通过寻找变量之间的因果关系，分析自变量对因变量的消费系数分析法影响程度，对未来进行预测的方法。（1）消费系数分析法（2）回归分析法：一元回归分析、多元回归分析、线性回归分析、非线性回归分析、普通回归模型、虚拟变量回归模型等。营销模型的学习让我们了解大量的模型，不仅在概念上了解，而且在操作上的实践得到锻炼，使用建模软件得到的实验可以使抽象的方程更清晰。

二、市场细分方法与工具

市场细分是一个将市场分割成不同的具有相同需求的消费群体，由此而设计满足这些需

求的市场策略的过程。（1）市场细分的主要方法是聚类，将物理或抽象对象的集合分组成为由类似的对象组成的多个类的分析过程。对市场聚类分析就必须选择距离指标，测量每一对象相互之间的距离，常用的距离指标有欧氏距离、马氏距离和兰氏距离。（2）K均值法。又有三种具体方法：依次阈值法，首先选择一个群中心，所有位于群中心一定距离内的对象被聚合在一起形成一个群，然后选择一个新群中心，并在尚未归类的其他对象中重复该过程；平均阈值法，同时选择多个群的中心，将位于一定距离内的对象与最近的中心形成一群；最优分割法，对象可以被重新分配，以优化某一综合指标。K均值法比分层聚类的速度快但需要事先确定群数目。（3）基于因子分析的多元聚类——用少数几个因子来描述许多指标或因素之间的联系，以较少几个因子来反映原资料的大部分信息的统计学分析方法。

同时在本章内，我学会了如何运用SPSS软件进行因子分析，要求：原有变量之间要具有比较强的相关性。如大部分相关系数均小于0.3且未通过检验，则这些原始变量不适合进行因子分析。巴特利特球形检验、反映象相关矩阵检验、KMO检验。以ABC电信公司的数据为例进行，用因子分析提取变量。在软件的应用过程中我了解到：TwoStep Cluster进行两步聚类过程；K-Means Cluster进行快速聚类的过程；Hierarchical Cluster进行样本聚类和变量聚类的过程；Discriminate进行判别分析的过程。在对SPSS的应用上，XX老师还介绍了判别函数及列联表的实例操作。

三、市场定位方法和工具

为何要进行市场定位？根据消费者对某种产品的属性特征的重视程度及趋势，针对竞争对手产品在市场上的位置，塑造出本企业产品与众不同的、形象鲜明的个性形象，并把这种形象有效地传递给市场，从而使得本企业产品及品牌在消费者心目中占有一个特定的位置。

市场定位的步骤：1.分析相关的竞争对手产品与品牌。2、分析决定产品市场地位的各种主要属性。消费者只用自己关注的产品属性对产品进行评估。3、识别消费者认识各种产品信息的特征（因子分析法、判别分析法、多因素竞争模型分析法）4、分析目前市场上竞争产品集中度。把握当前市场上与本企业具有某种类似属性的产品集中度，避实就轻。5、分析本企业产品当前的市场位置。6、识别消费者偏好的产品属性组合。（市场调查、统计分析）7.细分市场评估与市场定位。通过各种变量组合识别出不同的细分市场，并确定不同品牌定位。 8.确定企业产品品牌市场定位或者再定位。定位的选择不仅要与特定目标市场上消费者的偏好匹配，还要考虑竞争对手当前的市场定位。

常规的市场定位方法：1、中位数定位法——以产品或服务的描述统计为基础的定位分析方法。通过案例分析，在Excel上我们有了熟练的应用。2、象限分析法——将事物（如

产品、服务等）的两个重要属性（指标）作为分析的依据，进行分类关联分析，目的是直观地将两个属性的关联性表现出来，进而分析每个事物在这两个属性上的表现，找出解决问题的一种分析方法。3.感觉图谱定位法——是一种空间表示法，将各种竞争产品的属性与品牌在消费者心目中的认知表示在一张平面图中，以一种直观的方式将产品利益与顾客需求联系起来的一种方法。

基于属性的市场定位方法：第1步:确定一组产品及评价产品的属性。第2步：获取知觉数据。绘制知觉图的数据通常来自对预定目标市场的顾客样本进行的问卷调查。第3步:选择一种知觉图绘图方法。通过因子分析法绘制知觉图。采用多维尺度法直接生成偏好图。其中，因子分析一般使用相关系数进行分析，使用的是相似性矩阵，而多维尺度分析采用的是不相似的评分数据或者说相异性数据来进行分析。聚类分析中样品通常是按质分组的，多维分析是以一个多维尺度图作为最终结果。

四、新产品开发与最佳供应水平

新产品开发与最佳供应水平是我们最后学习的内容也是我认为最重要的。在这章得学习中，我们了解了企业在新产品开发时应注意的问题，学习了联合分析模型。通过设定某些产品具有某些属性，对产品的不同属性进行模拟组合。让消费者根据自己的喜好对这些虚拟产品属性组合进行判断。运用数理统计方法将这些特征与特征水平分离，从而对每一特征及特征水平做出效用评价。最终确定消费者对某个变量(水平)贡献和效用的感知以及各个属性的相对重要性;寻找消费者可接受的某种产品的最佳属性组合；模拟市场，估计市场占有率和市场占有率变化趋势。在最佳供应水平设计的学习了，我了解了供应水平指标和产品差异化与零部件共享等实际应用中很基础并且重要的应用。最后通过各种案例分析并解决了新产品开发与最佳供应水平的各种问题。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”营销工程这门课就让我从对市场营销的一个理论体系上升到数据化、模型化的高度，让我学会了应用各种模型解决实际问题。尽管其中的内容很多软件也比较复杂，我没有达到熟练应用的水品，但是这门课程让营销学变成一个可以用数据测量的学科，为我们接下来的学习和研究提供了方法和手段。哲睿营销工程软件的方便快捷在之前的软件讲解时我已有了初步了解，在XX老师的应用下让我对如何操作印象更加深刻。Excel软件的成熟和SPSS功能的强大让我学会了以前甚至没有发现的功能。接下来我会在XX老师教授的基础上钻研方法的本质和软件的应用，争取能尽快熟练的为我所用。