商业银行

淮北师范大学信息学院

商业银行实务课程论文 成绩：

商业银行市场营销方略探析

专 业: 经济学

学 号: 20xx18420xx

姓 名: 葛从朝

指 导 教 师: 孙富安

20xx年x月x日

商业银行市场营销方略探析

摘 要 随着我国加入WTO，银行业围绕市场而展开的竞争日益加剧，由传统的同业竞争扩大到与非银行金融机构和外资银行之间在人才、信息、技术、创新等方面的竞争，市场营销必然成为银行业经营的主导。在市场营销中采取何种措施开拓市场，寻求新的盈利增长点，当务之急是建立一套切合自身实际的营销战略与策略。本文就对中国商业的营销策略提出了几点建议。

关键词 商业银行；市场营销；策略

1. 我国商业银行市场营销的现状分析

1.1 市场营销意识淡薄，对引导客户消费重视不足

我国商业银行对“以市场为导向,以客户为中心”营销观念的认识停留于表面,没有对市场营销在商业银行中的地位给予足够的认识,致使商业银行不能从长远的角度把握对市场的分析、定位和控制,客户的价值没有得到应有的重视,造成工作的被动和不利的竞争局面。金融创新是商业银行发展永恒的主题,应该说,这几年,我国商业银行为了实现扩大销售、分散风险、增加盈利的要求,创新了不少金融产品,极大的丰富了银行的业务品种,这些创新产品虽然是在客户需求的基础上进行的,但由于银行未能将金融产品创新和产品促销并重,创新和营销脱节,后续对客户的消费引导工作不到位,其中有不少功能尚“养在深闺人不知”,工作做了很多,但没有做透,其结果往往不能尽如人意。

1.2 内部营销对外部营销质量缺乏科学的市场细分和市场定位

我国商业银行在市场营销中,普遍的存在着重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。面对激烈的竞争态势,各家商业银行加大营销力度,从经营种类多样化、方法多样化、手段现代化等方面积极参与竞争。但商业银行由于营销理念模糊以及种种客观原因,在市场调研方面做的不够,没有把市场调研和客户分析放在应有的位置,也没有形成健全的市场调研、客户分析组织体系和信息网络对客户、业务、行业及区域等的贡献度尚处于粗放阶段,大多数商业银行在市场定位上没有实质性的区别,各家银行面对同样的目标市场采取同样的竞争策略,推出大致相同的金融产品,对于客户来说,除了银行名称不一样,银行之间相差不大,难以满足差异化需求和个性化需求服务的要求。

1.3 商业银行市场营销缺乏总体策划与创意，产生盲目性和随机性 商业银行个体形象不鲜明,缺乏市场感染力。目前，我国商业银行对于自身定位和目标客户选择都存在缺失，在此情况下组织的市场营销活动往往缺乏针对性和吸引力。银行自身形象的不明确，也使市场营销的效果大打折扣。

1.4 促销手段组合缺乏系统性，客户经理营销队伍过于庞大

我国商业银行的市场营销实施过程，一般都表现为单一的、独立的行为，缺乏系统、协调的实施计划。往往难以达到预想的效果。而且商业银行实施管理体制改革后，客户经理制度被引入银行日常经营活动中。但众多客户经理，各自负责一块内容，服务功能单一，缺乏“一人通”式客户经理负责制行为，使客户经理制的作用大打折扣。

2. 新时期对改进我国商业银行市场营销的建议

2.1 客户导向战略

现代金融业的全称是金融服务业，商业银行作为金融业的中坚力量应深入理解这一称谓的内在含义，商业银行要靠自己优质的客户服务赢得竞争主动就必须真正树立以客户为中心的经营理念。为应对日益激烈的市场竞争，国内商业银行必须真正地而不是形式地树立客户导向的经营理念，深入调研客户需求，并以此为依据安排银行的组织结构、作业流程、产品设计、服务手段、沟通方式。当前，随着互联网技术的发展，为更好地体现客户导向的经营理念，国内商业银行应尝试引进客户关系管理(CRM)概念，CRM作为一种营销管理新方式，是企业以客户为中心的营销理念的新型技术实现模式，特别适合于商业银行这种直接为终端客户服务的企业，通过CRM的客户管理、客户服务、销售管理、营销管理等多方面的功能，商业银行可以更完整地建立客户资源库，更有针对性地了解客户需求，与客户进行更为有效的沟通，向客户提供量身定制的个性化金融服务方案，以期建立起银行与客户之间的持久相互信任关系。

2.2 金融业务扩展和调整

国内商业银行应积极扩展和调整现存的金融业务，这不仅是应对开放和竞争的需要，也是突破传统约束寻求新的利润源泉的要求。针对国内银行与外资银行的业务水平差距，当前国内商业银行的业务调整拓展应着重从以下两方面入手：

2.2.1 中间业务

长期以来，中国商业银行业务活动的主要内容是存贷业务，中间业务发展十分滞后，而在发达国家，商业银行中间业务已成为银行利润的主要来源。中间业务市场是外资银行进入中国后竞争的焦点，国内银行应该利用自身的本土优势，在这个市场中抢占先机。国内商业银行应根据目前不同类型中间业务发展情况采取差异性的对策。首先，在各类中间业务中，国内银行发展比较成熟的是汇兑业务和结算业务，对此类业务，国内银行应利用机构网点优势稳定现有市场。其次，进一步开拓目前有一定发展的代理业务市场，这类业务包括代收代付业务；代理发行、承销、兑付政府债券；代理政策性银行、外国政府和国际机构贷款业务；代理其它银行银行卡的收单业务；各类代理销售业务；代理保管箱业务；代理投资理财业务等。对于适用于审批制的业务品种包括票据承兑、担保业务、贷款承

诺、金融衍生业务、投资基金托管、代理证券业务、代理保险业务等，各银行应积极创造条件，在有效防范金融风险的前提下尝试涉入。并在业务处理过程中，不断创造新的业务品种来满足和开发客户的各种特定需要。

2.2.2 个人金融服务

个人金融服务是指商业银行根据居民个人需求向其提供能够体现其个性化要求的金融产品和服务。长期以来国内银行在金融业务中更倾向于向大型国有企业作贷款批发业务，无暇顾及金融零售市场的小额需求，加之长期以来中国居民个人金融消费意识淡漠，个人信用体系不完善，个人金融服务市场一直难以繁荣。但随着银行业竞争的加剧，而国有企业效益普遍低下、银行呆坏帐居高不下，在这种情况下银行自然要寻求新的服务市场和利润增长点，但由于面向非国有经济的贷款当前仍存在意识上和制度上的某些制约，因此商业银行选择了风险较小的个人金融服务业务。而且改革开放以来居民金融消费意识逐步觉醒，个人金融需求从无到有，市场由小到大，需求层次也由浅至深，目前已从过去简单的通过储蓄存款获得利息发展到结算、代理、资信、投资、咨询、委托、贷款、特殊服务等多层次全方位服务需求，这种旺盛的个人金融需求无疑为商业银行业务的开展提供了良好商机。目前，国内商业银行在这一市场领域均已不同程度地有所动作，但是由于发展时间有限，在市场细分、市场定位、产品开发、风险控制等一系列营销环节，相比于国外银行的先进水平都还有较大差距，为此我们必须有足够重视。事实上，在以零售业务为绝对主体的个人金融服务市场上最重要的一条是提供个性化、专业化的金融产品和服务，这就要求商业银行真正贯彻客户导向的经营理念，科学进行市场细分，准确进行市场定位并有针对性地设计和促销产品。

2.3 完善客户经理制

首先加强对客户经理的培训。应制定一系列的培训方案，加强对客户经理进行各方面的培训。精心挑选一批具备一定金融专业知识、懂得营销技巧，通晓客户心理的优秀员工，对其进行理财方面的全面培训，并专门组建个人理财工作室，建立一种品牌效应，让这些业务素质优秀的客户经理为重点客户提供一对一的理财服务。建立客户经理间的相互沟通学习机制，定期举行客户经理交流会，让客户经理对营销客户的经验和心得与大家共同分享，达到共享心得、共同解决问题的目的营造良好的团队协作氛围。

2.4 积极发展网络金融

中国网络银行业务的开展晚于发达国家，19xx年由招商银行首先推出，目前已有十多家银行推出网上金融服务业务，有些银行已初现竞争优势，但与发达家相比，中国的网络金融业务仍处于较低阶段。按照业内人士的分析，外资银行进入国内市场后一般不会采用铺摊设点、扩张分支机构的竞争策略，很有可能利

用网络金融服务作为主要竞争方式，争夺优质客户资源，抢占市场份额，鉴此，国内商业银行应积极发展网络金融业务。首先，银行管理层应明确在电子商务时代对传统银行进行网络化和电子化改造的重要性，密切跟踪网络技术和电子商务的发展方向。其次，积极开展网上业务创新活动。网络金融服务成功的要素之一是提供多样化、个性化的金融产品和服务，为此，各银行应积极引进客户关系管理，利用先进的技术手段了解客户现实及潜在的需求，并跟踪国际银行界网上金融业务的创新趋势，通过业务创新吸引客户。三是要加快网络金融人才的培养。网络金融业务要求银行员工在具备丰富的金融知识和营销知识的基础上熟练掌握网络知识，目前国内商业银行大多数员工的网络知识储备十分有限，应强化专业培训以适应网络业务的开展。当然，作为一种新型经营模式，网络金融活动中存在一些风险，如安全风险、信用风险、流动性风险等，因此，有效控制与防范风险是网络银行发展的关键。

市场营销策略作为一项系统工程，涉及到商业银行经营的方方面面，各家银行首先应明确当前应强调的市场营销策略重点，然后根据当前中国银行业发展的水平，结合自身的实际情况，针对所存在的问题，综合统筹，面向市场不断调整营销策略，增强创新能力，为客户提供多样化的服务以满足不同的需要，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败，国内银行业的整体竞争力才会得到实质性提升。 参考文献：

［1］刘素香：商业银行客户服务分析，金融与经济，20xx（8）

［2］武巧珍：对我国金融营销现状的思考，税收与企业，20xx（5） ［3］格罗鲁斯.服务管理与营销［M］北京:电子工业出版社,20xx,(4)

［4］江林.顾客关系管理［M］.北京:首都经济贸易大学出版社，20xx,(1). ［5］梁文玲：构建金融全球化与金融信息化背景下中国商业银行的营销战略体系，统计与信息论坛，20xx（11）

 

第二篇：商业银行业

二、实验对象：

1、掌握商业银行综合业务实验的内容及流程；

2、掌握商业银行综合业务操作（个人储蓄业务、对公会计业务）；

3、掌握商业银行综合业务办理流程；

4、掌握商业银行业务员的职责。

三、实验目的：

《商业银行综合业务实验课程》应用先进的计算机网络技术以及商业银行综合业务模拟系统，采用以总行为数据中心的集中式数据网络系统方式，把银行日常业务处理的流程和各个环节全部纳入计算机处理，形成覆盖银行管理全方位的科学体系，实现网络互联、信息共享、查询自如、方便快捷的电子化管理，实现 “以客户为中心、以市场为导向、以风险控制为核心、以量化分析为主” 的管理机制。我们学校该课程采用的的实验平台是“深圳智盛商业银行综合业务模拟系统”，该系统的最终目的是通过模拟的交易环境加强学生对现代商业银行理论知识的理解，训练学生的实际动手能力，满足专业课程的实验、实习及课程设计任务，为学生走向社会提供一个理论结合实际的实验环境，促使学生关注最新的商业银行信息技术，训练学生的实际操作能力，为金融专业及其它相关专业的学生走向社会提供一个理论结合实际的实习环境。

、个人储蓄业务

储蓄柜员初始操作（登录个人储蓄系统→修改密码和学号并增加尾箱→用尾箱登录）→储蓄柜员日初操作（凭证领用→重要空白凭证出库→现金出库→凭证综合查询→重要空白凭证查询）→储蓄日常业务操作之个人储蓄业务（开普通客户和一卡通客户→为普通客户和一卡通客户开活期储蓄账户并进行存取款、销户操作→开整存整取账户、部分提前支取→开定活两便账户并销户→开零存整取账户、存款并销户→开存本取息账户、取息并销户→开通知存款账户、支取部分款项并销户→普通支票账户开户、预开户、存款、取款、结清、销户→开教育储蓄账户、存款、销户→一卡通、凭证、新旧系统凭证替换、挂失、解挂、新旧凭证对照新增）→日常业务操作之特殊业务（表内记账→表外记账→信息维护→账户维护→交易维护）→储蓄日常业务之代理业务（代理合同新建→代理批量管理→逐笔代收→批量托收）→日终处理（尾箱轧帐→凭证上缴→空白凭证入库）→报表

六、实验体会：

我们学校非常注重培养应用型人才，作为金融专业的学生，商业银行综合业务实验课程让我们有机会学习银行内部的一般操作。因为尽管理论知识再深厚，也是不能与实践脱钩。我们绝对有必要在踏入社会之前培养自己的动手操作能力，为自己打下一定的基础。初步了解并掌握商业银行个人储蓄业务、对公会计业务的内容、流程及操作，有利于毕业后的我们以后能更加和谐的融入社会。

商业银行综合业务模拟系统涵盖了银行体系各项日常业务操作，总体上能够符合我

们实验需求并有其独特的优势，不但表述了商业银行的业务流程，还体现了现代商业银行的管理体系，该系统在实验过程中涵盖了大量的专业理论知识，让我们能学以致用，在实验中消化业务，在业务中消化知识。大到业务，有业务说明，操作要求，流程说明等，小到要素，要素的输入格式，要素的具体要求等都有严格准确的说明。该系统还有强大的教学管理功能，在教学管理单元设置了操作简便的学生管理功能，安全可靠的成绩管理和综合评分体系，严谨准确的数据分析功能，实时有同步的实验管理功能以及全面的业务数据维护功能。

经过本课程的学习，我了解了银行业务运作的基本流程，掌握了前台、中台、后台的基本职能设置及分工协作，加深了对商业银行经营管理实践的认识，培养我们运用所学知识综合分析和解决实际问题的能力以及实际操作能力，使我们具有较高的业务素质，并且使理论结合实际，增强课程教学的实战效果，满足应用型人才培养要求。课上，老师还额外给我们补充了光大银行关于客户经理的培训课程，我们知道了客户经理对银行的重要性，还有如果想成为出色的银行客户经理，就要有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

此次的实验，让我们了解并体会到银行柜员的一些工作情况，基层工作相对比较枯燥，重复，还比较容易出现差错，但是如果是真心要从事这一方面工作，就要耐得住日复一日的循环往复。所谓，事无巨细，成功就是简单的事情重复做，如果加之耐心、细心、持之以恒，这样每一天的工作、每一个的流程细节能给我们带来不同的感受和体会，这才是真正地做好它，做懂它。我们在往后的工作中也应该力求做到理论联系实际，将知识应用到实践当中，用实践来检验真知；同时，要时刻锻炼自己的细心、耐心和恒心，要认真负责，切忌粗心大意，马虎了事，心浮气躁。

总之，我们应该努力提高自身素质，不仅仅是按业务流程来完成我们的课程作业，还应该学会提出问题、深入思考研究问题以解决问题。在课程学习中我努力把所学的基本理论和分析方法运用于信贷业务管理，通过对行业信息、政策信息、银行贷款信息的分析，结合企业客户的财务状况、非财务状况、企业贷款或授信额度的分析，充分调动已学的宏观经济学、微观经济学、财税学、会计学、公司金融等多学科知识储备，锻炼自己从事银行信贷管理的实际分析、管理、操作能力，强化风险收益意识，增强对银行业信息系统风险管理的认识和重视。通过这门实验课（课时也较多）的学习，配合老师课上的讲解以及额外给我们补充的客户经理的培训知识，我对商业银行的业务有了更深入的理解，并且能够做到学以致用，实在是获益匪浅。

 

第三篇：银行员工年终总结 精选2篇

范文一：

20xx年，在领导和同事的帮助下，我始终严格要求自己努力学习专业知识，提高专业技能，完善业务素质，在工作岗位上兢兢业业，勤奋自律，爱岗如家。

我在日常的一线服务中始终保持着饱满的工作热情和良好的工作态度。我的岗位是一个小小的窗口,它是银行和客户的纽带,我的一言一行都代表了银行的形象,为此我常常提醒自己要坚持做好“三声服务”、“站立服务”和“微笑服务”,耐心细致的解答客户的问题,面对个别客户的无礼,巧妙应对,不伤和气;而对客户的称赞,则谦虚谨慎,戒骄戒躁。从不对客户轻易言“不”,在不违反原则的情况下尽量满足他们的业务需要。我始终坚持“客户第一”的思想,把客户的事情当成自己的事来办,换位思考问题,急客户之所急，想客户之所想。针对不同客户采取不同的工作方式,努力为客户提供最优质满意的服务。在柜面上争取做到无投诉、无差错。

经过不断的努力学习,在实际工作中的持续磨练，现在已经熟练掌握了相关业务以及规章制度，逐渐成长为一名业务熟手，这时我渐渐明白无论是在什么岗位，做什么工作都是具有挑战的，重要的是如何将它做的好，做的更好。

银行工作需要的是集体的团结协作,一个人的力量总是有限的。作为一名老员工,我不仅仅满足于把自己手中的工作干好,还注意做好传、帮、带的作用，主动、热情、耐心地帮助新来的同事适应新环境，适应新岗位，适应新工作，使他们更快地熟悉相关业务，较好地掌握业务技能。

随着业务的发展,城南支行的业务量不断增大,业务笔数节节攀升,储蓄窗口的业务量急剧上升，为了工作加班加点我积极的参与，每当节日大家和亲人团聚的时候，这时的我还忙碌地工作着。

业务增加了，效率就必须提高，这就迫使我自已在新的一年里要在工作中认真认真再认真,谨慎谨慎再谨慎，严格按照行里制定的各项规章制度按操作流程来办理各项业务。将储蓄工作做细、做好、做精。努力做好柜面服务，争取无差错，无投诉。提高自身业务水平。团结协作，共同把网点建设的更加和谐。以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。

展望：

1. 继续做好服务工作。提高服务水平。

2. 大力发展银行卡业务，推广自助设备与电子银行银行业务，减轻柜面压力。

3. 完善客户经理队伍，做好优质客户的维护工作。

范文二：

在即将过去的20xx年里，在行领导的关心和帮助下，我始终保持着良好工作状态，以一名合格银行员工标准严格要求自己。立足本职工作 ，潜心钻研业务技能，使自己能平凡岗位默默奉献着，为我们的银行事业发出一份光，贡献一份热。作为一名储蓄岗位的一线员工，我深深地明白我们们更应该加强自己业务技能水平，这样们才能工作得心应手，更好地为广大客户提供方便、快捷、准确服务。以“客户满意、业务发展”目标，搞好服务，树立热忱服务的良好窗口形象，做到来有迎声，问有答声，走有送声，让每个顾客都能高兴而来满意而归。

这一年里，通过我的不断努力，我的工作得到了客户的认可，同时也给我们农行创造了较大的经济价值。截止12月x日，我个人营销保险销售共计120余万元，营销个人网上银行120户，营销短信通达320余户。我取得的这些成果是全所干部员工共同辛勤努力换来的。这些也为全所甚至全行，完成年初既定任务目标做出了应有的贡献。

众所周知，我们所是一个比较繁忙的网点。因此这样工作环境就迫使我自己不断地提醒自己工作要认真、认真再认真，严格按总行支行制定各项规章制度进行实际操作。多年来我始终如一地严格要求自己，在我的努力下，20xx年我个人没有发生任何一次责任事故。在做好自己本职工作的同时，我还积极帮助其他同志，同志们有什么样问题，只要问我，我都会细心予以解答。当我自己有问题时候，也会十分虚心向其他同志请教。对待业务技能，我心里有条给自己规定的要求求：三人行必有师，一定要千方百计德把自己不会的学会。我知道要想在工作中有能力帮助其他人，就使自己业务素质提高。一年里，我积极参加政治理论学习和业务知识的学习，能自觉遵守法律法规以及单位的各项规章、制度，同时坚持刻苦钻研业务知识，不断提自己工作技能。回顾这一年的工作，我问心无愧，在工作中，我忠于职守，尽力而为，银行属于服务行业，工作性质使我每天要面对众多的客户，为此，我常常提醒自己“善待别人，便是善待自己”，在繁忙的工作中，我仍然坚持做好“微笑服务”，耐心细致地解答客户提出的各种问题，遇到蛮不讲理客户，我也试着去包容他、理解他，并最终也得了客户的理解尊重。

回顾20xx，展望20xx。新的一年里，我一方面还要加强理论学习，进步提高自身素质。另一方面我还要转变工作作风，克服自己偶尔的消极情绪，提高工作质量和工作效率，积极配合领导和同事们把工作做得更好。新的年里我会加紧学习，更好地充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战，在这里总结20xx，是为了汲取经验和教训，更好地干好今后的工作。工作中的不足和有欠缺的地方，请各位领导和同事批评和指正。

相关推荐

专栏推荐