xx支行自XXXX年X月X日成立以来，走过了XX年的发展历程，纵观这XX年的发展道路，可谓是起起伏伏而又颇为平坦，各项业务工作均呈上升趋势，但传统业务一直在我行居主导地位，经营收入和利润主要依靠贷款利息收入来维持，一些包括中间业务、电子银行在内的新兴业务发展缓慢，面对20xx年以后外资银行人民币业务市场的全面放开和目前工商银行正在进行的改革，我行面临着如何进行顺利实现经营转型，从传统业务中解放出来，向新兴领域进军的重要课题。

日前支行党总支组织了一次高开支行经营状况的全面调查，并召开了专题行务会，对我行目前的状况进行了认真的人习和研究，从中找出了制约我行发展的问题及其根源所在，理顺了思路，制订了一些具体的措施和办法，并撰写调查研究分析报告如下：

一、业务工作基本情况分析

（一）截止XXXX年X月XX日我行各项主要经营指标：

1、存款计划：储蓄存款余额目前已经达到XXXXX万元，较年初增加XXXX万元；对公存款余额目前为XXXXX万元，较年初下降XXXX万元；同业存款余额达到了XXXX万元，较年初增加了XXXX万元。

2、中间业务收入计划：目前已经实现XXXX万元，同比增长了XX%。

3、风险控制计划：我行目前法人客户的不良贷款已经全部处置或剥离，目前仅有个人贷款有小部分不良，不良率控制在较高的水平。

4、财务收支计划：经营利润计划截至X月末实现XXXX万元；利息收入计划目前已经达到XXXX万元。

（二）经营情况分析

1、存款：我行的储蓄存款一直呈上升趋势，年平均增长率为XX%左右。自XXXX年以来我行的储蓄存款增长幅度空前高涨，XX年、XX年增幅分别是XX%和XX%，今年截止X月底余额为XXXXX万元，较上年增长达到了XXXX万元，增幅达到了前所未有的XX%强，创建行以来的最好水平。目前储蓄存款的总户数为XX万余户，其中平均余额超过XX万元的有XXXX户，占总户数的不足千分之二，余额达到XXXXX万元以上，占总余额的XX%强；20-50万元的客户有XXXX户，余额X亿元，分别占总户数和总余额的不足X%和XX%强，两项相加XXXX户余额达到X亿余元，相对于X万户和XX亿元余额来说，那就是不到X%的客户，存款余额却达到了XX%，由此可见大客户、优质客户对我行储蓄存款的走势影响极大，起到了至关重要的决定性作用。

相对于储蓄存款我行的对公存款一直处于一个比较弱的态势，平均增幅为XX%左右，

增长幅度最大的为XX年的XXXX万元，余额达到XXXXX万元，增幅超过XX%，而增长原因为XXXX公司的项目贷款所产生的派生存款，而今年之所以下降幅度较大，截止目前已经较年初下降了XXXX万元的根本原因就是上述两企业因项目用款支付额度为XX亿元左右；而排除上述原因我行对公存款将呈增长趋势，增长额将近XXXX万元。

2、中间业务：我行的中间业务一直处于劣势，今年截止X月XX日中间业务收入为XXXX万元，而较去年同期增长了XXX%，这说明我行今年制订的措施是行之有效的，但在工作力度和方式方法上还有一定的差距。

3、收息及利润计划：XX支行一直为XX市分行辖内的盈利大户，收息率也一直维持在较高的水平，按照我行目前的态势，预计可以保证完成这两项指标。

二、制约我行发展的问题及其原因

一是对公存款形势严峻。具体分析原因有主观和客观两个方面。客观上讲是XXXX公司支付工程款用了XX亿元。主观上就是高区的优质客户和大客户比较少，各金融机构之间的竞争很强，缺乏一些强有力的增存点，因此导致对公存款增长乏力。

二是中间业务收入完成的不理想。虽然我行在工作力度上和成绩上较往年有了一定的进步，但还存在方式方法上的问题。尤其是在票据贴现业务方面做得不够好，虽然我行加大了工作力度，但由于XX大部分企业的承兑额度较小，大部分是在XX万元以内的，因此收益较低。

三是国际业务开展的不成功。在我行开户的外资企业和进出口业务较多的客户相对比较少，而X区的企业针对韩国市场的比较多，由于韩国经济的起伏不定，金融状况不稳定，信用证开单的风险较大，因此开展此项工作比较困难。

四是电子银行营销力度不够大。个别部室和职工有畏难发愁情绪，分配的任务不去营销；有的对电子银行业务不熟悉，给营销带来了困难；还有的部门负责人积极性不高，本部门营销任务没有完成，影响了全行指标的完成。

三、实现经营转型的思路和具体措施

（一）在发展战略方面：我行党总支明确，今后几年发展的重点是个人金融业务和中间业务，向重点客户营销重点产品，按照以客户为中心、以市场为导向的原则，要建立更高效的服务模式。我们要充分利用工商银行网络科技优势和全功能业务体系，为客户提供更优质的服务。要继续保持和发展传统业务优势，尤其要做好大客户、高端客户的服务，加大零售银行业务的发展力度，特别要重视发展中间业务。同时，要抓住一切有利的发展机遇，大力发展国际业务和票据业务，使我行业务收入均衡增长。

（二）在个人金融业务方面：

一是更新观念，正确引导。要针对个人金融业务中存在的实际问题和大众消费心理，结合上级行的一些措施办法，利用各种形式主动加强宣传和营销，积极提倡广大客户和一些潜在的客户使用信用消费，开设“大众金融业务课堂”，为大众讲解我行的金融业务，千方百计营造良好的个人金融业务发展大环境，用政策来调整引导，用贴近市场、贴近客户的金融新产品来满足消费领域和消费群体的金融需求。树立以客户为中心的观念，坚持竞争、发展、服务的观点，在全行开展各种形式大讨论，增强员工紧迫感，真正把个人金融业务摆上日程，并抓实抓好。

二是建立健全完善的个人金融业务组织机构体系，真正实现“大个金”经营格局。我们在今后的工作中要积极引入现代营销理念，建立“客户中心型”组织结构。一要紧密围绕建立“大个金”经营格局，形成全行整体合力共建个人金融业务的强势。组建综合的个人金融业务服务中心，对个人的一切金融业务都集中到中心办理，为优质的个人客户提供一揽子的金融超市服务。二要全面推动储蓄所的升级，逐步把储蓄所改造成“一业为主、多种经营”的综合性零售业务网点，甚至挂牌为“金融小百货商店”，以更好地满足客户各种需要。三要加强科技力量和投资，向高科技、高智能、高信息化要效益。必须要强化自助银行、销售终端以及以网络银行为主导的电子银行的建设，使全行非柜台业务占比迅速提高，最大限度地方便客户。

三是大力发展个人金融产品，逐步向发展前景广阔的业务品种倾斜。我们必须做到一要继续大力发展以银行卡为核心的个人银行产品。首先，银行卡的大发展能够吸收大量的储蓄存款，将能推动商业银行的传统个人银行业务，促进储蓄存款的增长。其次，充分发挥银行卡各种功能，营销重点放在目前我行已经开通的银证通、银保通、保险、基金代理、代收通讯费、水电费等合作业务和手机银行、网上银行、IP电话上。第三，以银行卡业务为载体发展个人信用业务，推动个人消费信贷业务的全面发展。从我行实际发放个人贷款的情况看，个人消费信贷普遍的低逾期率和低坏账，说明了个人信贷业务的低风险。大力发展个人信贷业务是我行调整信贷结构，培育新的利润增长点的重要途径之一。二要向发展中间业务倾斜。目前我行准备尝试在软硬件环境好的支行营业大厅里设置个人理财中心。这个个人理财中心的基本任务就是启动咨询、代理功能，向广大客户推介银行汇款、通存通兑、ATM、POS、银行汇票、银行承兑汇票、贴现、消费信贷等业务“一站式服务”，并提供合乎客户实际的最佳解决方案，使他们没有会计也能走遍天下。并且根据客户不同需要，“度身定做”，保证客户资金或财产的保值增值。

总之我们要充分利用个人业务的特点，将它与我行的传统业务进行了有机的整合，加大宣传和营销的力度，使它给我们带来实实在在的真实利润。

（三）在中间业务方面：

一是严格执行中间业务收费标准，加强收费管理，落实责任制，强化“有费必收，应收必收”的纪律。

二是抓住契机，抢占市场。我们要抓住一切有利时机，大力推销我行灵通卡、银行卡、网上银行、电话银行等新兴业务，以此增加中间业务收入。

三是大力抓好国际业务，采用包干制的方式，选准几个重点客户进行重点攻关。 四是加大票据业务工作的力度，搞好宣传、推广工作，按照“全行营销，集中办理”的营销格局，多方找票源，增加票据业务效益。

（四）在其他方面：

1、建立健全现代化的客户经理制，提供规范全面的金融服务

银行业务的发展离不开专业化的银行业务人才。我行目前需要在各项业务都设立客户经理制，并制订完善的、现代化的客户经理制度，培养出合格的经理人员。客户经理的主要任务是开发和培养潜在客户，维护和巩固优质客户，针对不同客户的特点开发产品，制订不同的银行产品营销组合，以此达到客户对服务满足的最大化，从而实现银行效益的最大化。在队伍建设上要积极培养，科学使用，择优引进。加强对业务人员的培训和高级营销人才的培养，以适应现代金融业务发展的需要。

2、建立银行与客户之间和谐的关系

银行与客户之间和谐的关系有利于银行与客户共同发展，实现双赢。通过近期我行开展的客户满意度调查活动，在走访客户的过程中，我们深切地感受到了这一点，同时根据这项调研结果，结合银行工作实践，我们有了一些粗浅的认识。要建立和谐的银行与客户之间的关系，首先银行在思想上必须牢固树立双方平等、自愿的观念，尊重客户，以客户为中心，向服务要效益。商业银行作为经营货币及货币资本的特殊企业，既是现代经济的枢纽，又是服务于客户的第三产业。“服务兴行、服务强行”是现代商业银行的永恒发展主题，要贯穿到整个服务过程中去。其次，银行要立足当地经济环境和自身特点，因地制宜，因时制宜地拓展业务。要充分了解和把握客户需求，通过及时改进和完善现有产品和服务体系及标准，使产品和服务不仅能适应市场的发展需要，而且还能为客户带来更高的忠诚，建立良好的长期合作关系，以此促进业务的有效开展。第三，银行要发挥自己在资金、信息等各方面的优势，贴近客户，对客户要多一些指导，真心实意地做好客户的参谋和助手。正如客户所言：

“你们早把这个产品介绍给我们就好了。”其实，有很多产品，之所以未被客户认同和接受，不是产品缺乏卖点，而是和这些产品“待在深闺中”，缺少营销和引导有直接关系。我们要积极主动地了解客户的实时动态，帮助其理财，实现银行资产风险最小化、效益最大化，走可持续性、高效发展之路。总之，银行与客户之间要努力塑造互惠互利、互相信任、互相支持的信用关系，实现银行与(本文权属中国物流信息网所有，更多文章请登陆www.wlol.com.cn查看)客户"双赢"，营造出一种平顺、和谐的金融服务环境。

综上所述，我行要取得发展和实现顺利转型，就必须认真积极的转变观念，更新思维，形成完善、务实的经营格局，业务操作更加规范合理，金融产品更加贴近客户实际，建立优质高效的服务体系和管理程序，营造平顺、和谐的金融服务环境，开拓前景广阔、利润丰厚的个人金融业务市场和中间业务市场。

 

第二篇：关于商业银行个人理财业务的调查报告

关于商业银行个人理财业务的调查报告

调查对象：银行个人理财产品

调查地点：网上调查，参考有关网站资料

调查方法：汇合整理、总结

调查内容：

（一）商业银行个人理财业务初始于上世纪xx年代末，此阶段为原有金融产品组合创新阶段。19xx年商业银行开始代理销售银行柜台保险产品，保险、基金、债券金融产品也逐步进入银行柜台，此阶段为理财模式和服务创新阶段。20xx年x月x日《商业银行个人理财业务管理暂行办法》开始实施.此后，随着金融市场和经济环境的改善，居民理财意识进一步增强，理财需求日益加大，个人理财业务金融了大幅扩张期，此阶段为金融工具、融资技术和综合理财服务创新阶段。目前随着社会经济的不断进步和外资银行的进入，私人银行在我国逐步兴起，商业银行除为客户提供传统理财业务外，还提供包括资产管理、以常规化、税务规划、子女教育规划和养老规划等全方位的咨询服务。而这些服务正式发达国家商业银行吸引高端优质客户的关键所在，是我国商业银行理财业务服务提高竞争能力，走向国际化的重要标志。

（二） 当前我国商业银行个人理财业务存在的问题。 （1）缺乏科学、理性的战略规划和全面风险管理体系。 目前国内商业银行个人理财业务市场竞争激烈，各行为获取更大的市场份额纷纷开展此项业务，但总的来说普遍缺乏科学、合理的战略规划。商业银行个人理财业务的全米风险管理能力也相对落后 。缺乏科学合理的市场风险监测指标体系，难以对风险进行有效的监测、识别和计量，市场风险管控能力较低。缺乏科学的产品定价和风险对冲机制，产品设计方面存在缺陷。缺乏包括客户评估、产品销售和宣传、信息披露和风险揭示、后续跟踪服务等各方面的操作流程和业务规范。缺乏有效的客户投诉处理机制，尤其是在应急处理方面的经验和预案准备不足。

（三）产品过分强调预期收益率，风险揭示不到位。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以提醒、通俗的文字表达”。但事实，很多银行在销售理财产品时虽然或多或少提到可能存在的风险，但个别商业银行在宣传过程中仍然过分强调预期收益率，混淆概念，也没有以醒目、通俗的文字充分揭示风险，造成理财产品购买者对风险认识不到位。

（四）银行理财从业人员素质不高。很多个人客户经理都没有经过专业的理财业务员培训，理财专业知识、金融业务知识和管理能力都有待提高。

（五）需求不足： （1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万元到50万元。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。 （2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。（3）是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方位的资产运作。

（六）我国银行个人理财产品有同质化趋向，产品设计管理机制不健全。 目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，

没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

调查总结：

（一）对于商业银行个人理财业务有关问题的建议。 （1）从战略的高度科学、合理定位。商业银行要在战略的高度，充分考虑自身整体发展战略，充分认识个人理财业务可能给银行带来的风险，并制定科学、合理的战略规划，确保理财业务符合银行的长远发展战略。要树立“大理财观”，理财不仅限于投资增值，还应涵盖个人风险管理、保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划等多个方面。形成各个银行自己独特的个人品牌，以品牌赢得客户，并建立长期持续的合作关系。

（二）全面有效的揭示风险。设置市场风险监测指标，让客户能一目了然各种个人理财产品的利弊。在产品设计时，采取谨慎的态度和对顾客负责的原则，充分测算产品成本、收益和风险。在顾客评估时，了解顾客的风险承受能力和财务状况，为其提供适合的产品。规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误或不当销售。严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理。

（三）培养高素质的个人客户经理队伍。银行应加强个人理财经理人才的建设，培养视野开阔、知识丰富，即了解经济形势和金融市场，又熟悉理财产品的业务的个人客户经理队伍。同时多引进别人的经验，不断培养与时俱进的个人客户经理。

（四）细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务。对客户市场进行细分，提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次的客户，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

（五）加快理财产品的创新。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。