新人入职十五天强化培训计划

目的：建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点——资源，占领资源的战略重点——通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。

A. 提升对客户的服务水平

B. 提高成交实效

C. 减低人财物成本

D. 牢牢把控资源

《新人入职十五天培训计划》

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● 第一天：

A. 谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化

B. 安排熟悉业务操作流程。

C. 操作区域的重要性及工作要求：切分，小区切四块，大区切六块。一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。

D. 贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。

E. 下片

F. 绘图\总结问题。

● 第二天：

A. 一早汇报前一天的工作及问题。

B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备.

C. 下片绘图\总结问题。

● 第三天起

A. 一早汇报前一天的工作及问题。

B. 熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备.

C. 每日增加看一套区域内的房源。

D. 下片

F. 绘图\总结问题。

G. 参加店内业务会及社区活动。

● 第六日结束，作对新人的商圈熟悉\执行力评价。

通过第一周考核进入第二周，实操培训\约户\防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培训，演练，实操。

（3）核房\聊房培训，演练。实操。

（4）聊户\网络招户培训，演练，放户实操。

（5）第二周末对新人的实操做评价。

第三周进入正常运作。

《要求掌握技能》

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（一）信息攫取：

（1）贴条：

①纸条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。

②网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户。

（2）社区拜访：

①到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）

培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。 ②到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动。

安排内容：个人发放DM任务量安排 、小型社区咨询会安排、

③到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访。（合作中介公司、物业、）

（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。

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信息处理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。 核户、招户、聊户。

②配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、、谈代理、撮合成交、防跳。

③签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。

④售后方案：签约后的执行方案。

⑤客户回访：售后客户维护。

（1）关于房源

一、每天核房的具体工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排）

2、抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。

3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。

4、把确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。

5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。

具体方法：

1、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、 卖报、电梯工等。

2、居委会、物业的走访

3、贴条

4、要将小区内外的情况重新做调查记录。

5、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。

6、每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。

7、每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户，合作配对。

8、对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的，要进行统计。目的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提高自己的业务方法。 目标：

1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？

3、你每周能到小区内做几次区域工作？

4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？

5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？

6、通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？

7、每次广告能不能很快核实、配对？

8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？

9、 你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？

你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯

（2）关于客户

一、在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。

二、在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一下客户的购房欲望是否强烈；确认客户有无购房能力；确认他的购房决策力，确认他的购房时特殊购房要求；确认他具体的购房区域范围；确认他的购房时间；确认他是否贷款；确认他的购房时效；如有可能了解一下客户的购房前提，最后在确认他在你提供的房源，满足他的大部分条件时或全部条件，他是否能够第一时间决定。如他对此有弃议，你应告之他不马上下决定购买的风险。最准的客户往往就是最挑剔的客户，还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。

三、在通过一次或两次看房后，第二点的客户情况你必须了解清楚，判断准确后就可以竭尽全力的为其找房；但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面，因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房，那么房子（客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中，你如果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。

具体方法：

1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子。

2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告，有没有你客户所需的房子。

4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。

5、你是否利用网上，手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息，或花钱为你的准客户在其他媒体广告上刊登信息的方法来为你的客户找房子。

6、你是否在其他公司有几个或更多的朋友帮你找房子。

7、你在平时做区域时在某个区域内是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的关系网。

8、你应该想办法为自己创建一个信息提供的条件，那么你每天所做的工作应该具体细腻、深入、有计划，且能持之以恒。

【卖方议价技巧】

1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

计算式:一年所交银行之利息=10.08万<br>现在卖掉回笼资金为=200万<br>现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

8，客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。<br>把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。

经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。

经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业

主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了（故意刺探业主对价格的反应）

10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

【议价16招】

1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。 5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。。步步都有精彩，议价效果更佳。

10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。

11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。 13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。