关于国际商务谈判模拟实训的报告

由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。这个课程目的是为了让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。

一：谈判前期准备阶段

谈判前期准备共有五个阶段：信息收集、形成谈判小组、谈判计划的制定、物质准备和模拟谈判。

信息收集是指收集对方的资信状况、谈判者的个人信息、国际国内的市场行情、相关国家和区域的法律和风俗习惯及文化背景。

形成谈判小组则首先要确定谈判的规模即确定让多少人参与谈判、其次是人员结构即指定每个人的职责范围和职责权限，最后是相关的外围人员包括所涉及到的其他部门的相关人员和行政人员。

制定谈判方案：当中包括谈判策略、谈判的议事日程、谈判技巧和谈判人员的特定角色。谈判目标包括三个即最高目标、可接受目标和最低目标。最高目标是一个团队追求的最大化的收益，是理想中的最优目标；可接受的目标是一个团队期望达成的目标，它是通过对相关信息、策略等的分析后确定的一个可以接受的目标；最低目标是指一个团队可以接受的最低标准，低于这个标准则不能与其达成交易。

物质准备包括选择谈判地点（位置和地址）、场地布置（座位安排和相关的仪器设备）、安排食宿及游览观光。

模拟谈判就是选择公司内部的善于说理和辩论的员工扮演对方的角色与我方进行谈判，从而在这之中对对方的策略技巧和谈判的内容等进行分析，得出有针对性的见解。

二：谈判开局

营造谈判氛围：包括积极有好的、紧张对立的、简洁明快的、拖延持久的、冷谈敷衍的、沉闷拘谨的谈判氛围。

开局步骤：包括先向每一位代表分发会议日程；然后双方正对议程安排交换观点并提出相关的问题，最后由双方各自的主要代表者做一个开局陈诉。

开局策略包括共鸣式开局、坦诚式开局、回避式开局、挑剔式开局和进攻式开局。共鸣式开局是在谈判开始时双方口语一直，建立一个共鸣的氛围，以寻求进一步的合作。坦诚式开局是指在谈判开始时，我们以一个坦诚的方式向对方传达我方的意见和观点，这是一个建设性的谈判方式。回避式谈判是指在谈判开始时，我方不直接回答对方的提问并且保留和避免一些问题，让对方对我方产生一种迷茫，从而在谈判中按照我方的意图行走。挑剔式开局是针对对方在某些地方的错误进行严肃强调的批评，从而营造一个紧张、混乱的气氛，让对方产生羞愧感，进而让对方向我方作出让步的一种方法。进攻式开局是指我方以有准备的语言和行为发一个实盘，让对方敬畏我方，从而强迫对方按照我方的意图开始谈判。

三：讨价还价的过程

1. 报价

报价的形式分为口头报价和书面报价及口头和书面相结合的互补式报价。报价坚持的原则是贵卖贱买。在制定报价时我们要确定报价的范围、设立报价底线及制定报价策略。

报价策略是当中的一个重要部分，一个有效的报价要明确、果断、无须解释、要有差异性、打心理价格战及采用中途变价策略。

2. 讨价还价

询价的方法包括：实质性报价、策略性报价和实质和策略兼而有之的报价。还盘方式包括按成本价还盘、逐项还盘、分类还盘和整件还盘等方式。讨价还价的技巧包括：攻其软肋、善于察言观色和灵活有准备。

2. 做出让步

做出让步的技巧包括：坚定冒险式、等额平均式、递增式、小幅递减式、中福递减式、大幅递减式、递递减反弹式、忽冷忽热式和一步到位式。迫使对方让步的策略包括：先苦后甜、吹毛求疵、勃然大怒、车轮战术、分化对方、利用竞争、软硬兼施、得寸进尺、声东击西、以断要挟和最后通牒。

四：按不同文化的礼仪和禁忌

1. 美国人的礼仪和禁忌

在握手时，美国人握手有力并且直视着对方；如果礼物送贵重了的话，美国人会感觉到不舒服；根据谈判地点和策略的不同穿着不同的衣着；在第一次见面的时候通常是穿着套装和打领带；在称呼是要加上合适的称谓，通常要呼其第一个名称；崇尚时间就是金钱；性格直爽。对待美国人要避免评价政治和经济上的事件；避免讨论战争、政治和种族问题。

2. 德国人地礼仪和禁忌

强有力的握手和直视对方；送礼送巧克力和酒是最好的选择；穿着整洁，准时到场；称呼人时要加头衔；可以和他们谈论他们的文化、爱好、暑假和足球；在谈判中要尊敬老者；在做足了功课后随时准备谈判；提前预约并严格准时到场；做生意时不需要动用个人友谊。

3.日本人的礼仪和禁忌

当双方交换名片时要特别的关注一下名片；打招呼的风俗是鞠躬；每个人地穿着根据他们的声望和位置来选择；被邀请参与社会事件，准时是不期望的；注意面部表情；好的礼物可以选择贵重的香槟，好的威士忌和代表你国城市、区域和国家的典型的物品；注重友谊。

五：案例

在这两周的时间里，我们针对老师给出的案例，选择了其中四个来做案例分析。具体的每一个案例的分析我不在这里一一陈述，就只例举其中以个。在这个案例里，我们以谈判过程中双方对话的方式来表示我们的分析结果。具体情况如下：

? Wilson: Hi, stiff. We are glad to know your hotel have the intention of moving

away from the city. We wish to establish business with you.

? Stiff: My pleasure!

? Wilson: Now I want to take this opportunity to introduce my company. My

company is a building contractor, which is located in the country side. However, we are looking for a suitable location for an office building in the central area of the city. As we all know your hotel is a good place .so do you want to take my company into consideration?

? Stiff: ok, what is your best price of the hotel?

? Wilson: we can allow you our price $110 000 after precisely calculating.

? Stiff: I'm afraid I can't give you a definite reply now. I just need some

time to think it over. There are certain points that I'll have to consider very carefully. I need the board’s approval.

? Stiff: Hi Wilson. We can’t accept your price which is much too low .our

hotel is a suitable place to you for an office building in the central area of the city. Please give your basis price. As you know there are other two companies interested in our hotel and they have quote us $ 475 000.

? Wilson: Oh!!!!The price is unreasonable. We can give you our present place

which is good for you to build a comfortable hotel and attract more people to live in.

? Stiff: Maybe that is a good way! we can grant you our lowest price is $300，

000.

? Wilson: I would like to come into the business with you today, so I want to

make the mutual benefits come true. And we have known that the market price of the hotel was between $110 000 and $145 000, so we can give you a reasonable price of $280 000, this is our highest price.

? Stiff: Maybe that is a reasonable price we can accept. We can calculate the

business if you can arrange some young people from your company come to our hotel regularly.

? Wilson: No problem. Thanks stiff, you make a wisdom choice.

通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，并量身定制谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、打心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，使我们在学有所得的基础之上，还学会了如何为人处世的技巧和说话的语言策略，运用所学我们就可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。

 

第二篇：关于国际商务谈判模拟实训的报告

关于国际商务谈判模拟实训的报告

重庆科技学院经贸转08

一、前言

随着国民经济的发展，商务活动越来越频繁，而谈判几乎每时每刻都在我们周围发生，它已经成为人们为解决彼此间各种争议和问题而采取的一种文明行为，谈判不仅是一门科学，更是一门艺术。因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用。

国际商务谈判是国际商务专业中一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、书面、跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。该实训是根据《国际商务谈判》教学的需要，结合高职教育强调实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的。通过实践教学，让我们学生在掌握国际商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均

有较大的帮助作用，从而使我们综合素质有较大的提高。

二、主体

商务谈判是是指经济活动主体为了各自的经济利益，就双方的商业事务而进行的磋商行为和过程。商务谈判的基本原则有4个：平等互利的原则、友好协商的原则、依法办事的原则和诚实守信的原则。商务谈判分五个阶段：准备阶段、开局、磋商与策略、讨价还价、达成协议。每个阶段都是商务谈判的重点，马虎不可，要想赢得谈判的胜利，每个阶段都得认真做好准备。开局前的准备阶段，搜集信息是必须行进的重点，否则谈判取胜是不可能的。充分的准备，才有想要的结局。商务谈判的主要是重点是双方都有利益可谈，所以应该以此为中心。

此次实训为期两周，主要是以分组模拟谈判为主。第一天上课，老师变分配好了小组，以及各个小组的任务。有5个case，每两个组做同样主题的PPT。我们是第二组，主要是做谈判前的准备的PPT。随着任务的分配，我们几个人开始了PPT的准备，搜集资料，结合案例，分析，然后讨论，接着写下结论。紧锣密鼓的进行着我们的准

备阶段。Hotel selling这个案例，是我们着手准备的主要资料。

分析该案例中买卖双方的SWOT，从买卖双方分析了各方应该为会议谈判所做的准备。分析买卖双方各自应该准备出席谈判的人员等。通过我们精心的准备，我们的PPT得到了老师的好评，证明我们就PPT的功夫是没有白花的。接下来，便是五个case的案例分析，每个案例后面有9个问题，我们要通过这9个问题还进行对案例的分析，要在星期三的时候，对第四个案例进行分析之后，演讲一个report。经过大家对案例进行分析，把3个case后面的问题都解决得差不多了，但是由于英语能力有限，对于策略之类的专业名词，却没办法用英语表达是我们最大的遗憾。对于report，我们仅用了一个晚上的准备，相当仓促，不是很充分，但是相对于而言还是比较成功的。对于我们的case report大家共同的努力是有目共睹的，所以对于此次实训的PPT制作都是很满意的。

三、总结

此次实训让我们学习怎样制定商务谈判计划、利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划、根据准备的商务谈判方案进行

模拟谈判、能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案和培养我们的团队合作精神、随机应变能力、综合知识的运用能力。

通过此次实训让我学到了很多，比如开局前的准备工作，真的是一件不容易的事，不止是要对收集的信息进行分类，还要对信息的正误进行筛选，准备阶段是一件工程量极大的事情。接下来的开局更是需要策略，一个好的开局将对谈判产生最重要的影响。对于中间进行的谈判策略也得审时度势的进行改变，对于最后的结果，是双方都有利可得，否则谈判是不会成功的。对于谈判工作的实际操作，我真的很欠缺，正因为此次实训让我体会到了一场成功谈判的来之不易。相信此次实训对我以后的工作将会有很大的帮助。

 

第三篇：商务谈判实训报告

前言：实践是检验真理的唯一标准，只有在实践当中将自己所学到的知识原理进行运用才会使自己提升。虽然此次的商务谈判是一次模拟性的但是在模拟当中只有每个人都充分的发挥才会真正的体验到谈判的魅力之所在。不言而喻，在经济的高速发展，竞争力异常残酷这一大背景之下，作为营销专业的同学而言掌握商务谈判的技巧是非常有必要的，所以我们进行了为期一周的商务谈判模拟实训。 目的：经过对商务谈判课程的系统学习， 我自认为对商务谈判的进程以及谈判的技巧有了概括的了解。我们大多数人都肤浅的认为商务谈判就是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段，而我认为所谓的谈判并不仅仅就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，其核心的思想是在双方达成交易的前提下买卖双方建立良好的长期合作关系。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济、利益。商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

实训内容：实训活动依据背景材料,由教师为指导教师把班级学生分为15组,组建本次模拟实训的各个谈判方,并指定各小组负责人。这15组的角色分别是由瓜农、中间商、消费者构成。其谈判的流程为瓜农作为产品的供应商提供给产品给批发商，然后批发商转手消费者，同级之间可以进交易，瓜农与消费者进行直接交易要缴纳50%税。我们小组担任批发商的角色，小组由三个人组成。我们谈判的进度分阶段进行，全过程的商务谈判模拟实训,包括谈判前期的规划,谈判的准备,资料的搜集分析,谈判各阶段策略的运用以及交易凭证订立等内容。

在准备阶段要做的有三点：

第一、组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确，协同合作。

第二、搜集情报资料,此所谓"知己知彼,百战不殆"。

第三、商务谈判方案的制定,包括确定谈判的主题和目标,选择谈判时间及空间,把握对方的谈判目标.。

第四、最终达成交易。

总结：为期一周的商务谈判实习结束了, 在这次实习中我们进行了模拟商务谈判，.通过对角色的分工,我对谈判的各环节有了进一步的了解。这让我对商务谈判有了新的认识：

不论在日常生活里, 还是在今后的商业往来中，谈判都无时不在发生,小到买件日用品的讨价还价,大到各种正式非正式的商务谈判，总之,谈判每时每刻都在你的身边,从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失。 .在谈判时,不要被对方的气势所迫,不要表现急于拿下,不要让自己被动,表达自己的诚意,但是价格需要商量, 而不是单方的一味压价. 谈判时一定要有理有据定要有理有据有节, 不能过于屈服。 谈判时应特别的注意一下几点：

（1）清楚直观地表述思想同时学会倾听。

（2）充分的准备，要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息.

（3）高目标：有高目标的商人做得更出色.期望的越多,得到的越多。

（4）耐心.如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成巨大的影响。（5）.满意。如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

（6）让对方先开口：找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱，他们先开口，他们希望的可能比你想要给的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。(7)第一次出价：不要接受第一次出价，如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。