毕业实习报告范文

前言

天士力集团自19xx年成立以来,坚持打造现代中药第一品牌,不断推进大健康产业的发展。天津天士力制药股份有限公司是天士力集团的核心企业,它是一家集药材的种植,药品的研发、生产和销售于一体的国际性医药集团。

它的销售网络遍布各省、市以及各县,覆盖面积比较广,我有幸被石家庄心血管办录用,分配到邯郸市场,以医药代表的身份开始了我的顶岗实习生涯。

我主要负责邯郸市的六家大终端,它们分别是邯郸市中心医院、邯郸市第一医院、邯郸市中医院、邯郸市人民医院、河北工程大学附属医院和河北邯郸市人民解放军第二八五医院,我的任务就是负责单品种复方丹参滴丸在六家终端医院的进货以及各科室的销售情况。

通过顶岗实习,让我成长了很多,成熟了很多。在实习的过程中,锻炼了我的语言表达能力,增强了我的人际交往能力,丰富了我的销售技巧能力。

目录

一、 实习单位的基本情况介绍 ................................... 3

(一) 企业及有关产品知识的介绍 ............................ 4

(二) 医药市场现状的分析 .................................. 4

二、 实习岗位的任务及要求 ..................................... 4

(一) 医药代表的工作流程 .................................. 4

(二) 医药代表所应具备的素质 .............................. 3

(三) 医药代表的工作要求 .................................. 6

三、 岗位工作的收获、不足以及改进的措施 ....................... 6

(一) 医药代表工作中的收获 ................................ 6

(二) 医药代表工作中的不足 ................................ 6

(三) 医药代表工作的改进措施 .............................. 6

四、 对实习单位以及学校专业课程的有关建议 ..................... 7

(一) 对天士力制药股份有限公司的建议 ....................... 7

(二) 对学校专业及课程的建议 .............................. 7

一、 实习单位的基本情况介绍

(一) 企业及有关产品知识的介绍

天津天士力制药股份有限公司是天士力集团的核心企业;用现代科技赋予传统中药以新的生命,是我国中药现代化的标志性企业;它是一家集药材的种植,药品的研发、生产和销售于一体的国际性医药集团。目前产品有复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、柴胡滴丸等,逐步建立了以复方丹参滴丸生产经营为核心的产业化体系。其独家研究生产的复方丹参滴丸已经成为我国心脑血管药品市场的主导产品之一。

(二) 医药市场现状的分析

医药产业是关系国计民生的重要产业,是培育战略新兴产业的重要领域。近年来,我国医药生产一直处于持续、稳定、快速的发展阶段。国家对医药行业的支持力度不断增强,政策持续给力。20xx年x月,《医药工业“十二五”发展规划》出台,将生物制药作为我国的战略性新兴产业。此外,《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》也提出,“十二五”期间政府医药卫生体制改革投入力度和强度要高于20xx-20xx年,并要求政府卫生投入增长幅度高于经常性财政支出增长幅度,政府卫生投入占经常性财政支出的比重逐步提高。

由于人口增长,老龄化进程加快,医保体系不断健全,居民支付能力增强,人民群众日益提升的健康需求逐步得到释放,我国已成为全球药品消费增速最快的地区之一,有望在20xx年以前成为仅次于美国的全球第二大药品市场。作为“永远的朝阳产业”的医药行业,在政策和市场的双重驱动下,发展潜力巨大。天士力集团就是在这样的大背景下应运而生。

二、 实习岗位的任务及要求

(一) 医药代表的工作流程

医药代表就是一个商品(药品)促销员,是医药公司派出或雇用的药品推广人员。其职责是通过推广手段,把产品(药品)推广出去。我负责的是医院,所以我得目标客户是医生。我所负责的产品是一个现代中药复方丹参滴丸,治疗心脑血管疾病的现代中药,所以我得目标科室主要是心内科、神经内科、内分泌科、老年病科、中医科五大科室。我得工作就是确保各终端医院的顺利进货以及以上五大目标科室的推广工作,拜访目标科室的目标医生,进行日常的拜访,赠送一些小礼品,维护与医生之间的客情关系,并与医生谈起促进药品销量的方案,从而来提升自己的销售业绩。同时,还应与进货的商业公司,药剂科主任、库管以及药房的相关人员搞好关系,保障复方丹参滴丸药物的顺利地销售,以免出现断药等的相关现象。

(二) 医药代表所应具备的素质

我也总结出作为一个医药代表所应具备的几点素质:

1、 良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说,我们面对的客户可能相对还比较固定,但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求,如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”,才能在他与客户的交流中,可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要,预测对方的行为反应,及时作出判断,顺应客户习惯,投

其所好,解决对方的问题,如此你的销售目标大概就达成了一半。

2、积极地进取的阳光心态,要懂得自我激励

作为一名销售人员,积极进取的阳光心态很重要,我们经常会在不同的场合碰见不同的客户,甚至在拜访的过程中并不是那么地顺利,这时就需要我们积极进取的阳光心态来做支撑,鼓励自己这样的事情很常见,没什么大不了的,最重要的是要坚持下去。同时,自我激励能力,也是医药代表必须有一种内在的驱使力,使他个人要而且需要去做“成功”一件销售;而并不仅仅是为了钱,或为了得到上级的赏识。

3、要有勤奋和诚实的良好品质

勤能补拙是良训。勤奋就是全力投入,有着常人难比的耐力。勤奋的身影无处不在,在医生没有上班之前,勤奋的医药代表就已经等候在医生门口,等着为她们打水;在医生下班的时候,勤奋的医药代表又已经等候在医生门口,等待着为他们打扫卫生;总之,只要医生有需求,她们就会出现,具有很强的服务精神;除此之外,我们还应该具备诚实的品质,诚实可以与医生之间建立起良好地信任,只有你的客户相信你了,与你之间建立起良好的信任关系,你才可以更好地销售你的产品。

4、要具备丰富的专业知识,良好地自学能力和渊博的信息资讯

天士力制药股份有限公司一直十分注重学术活动,甚至不惜血本,支持与赞助学术活动,所以她也要求她的员工具备一流的专业知识,能够与医生进行良好地沟通,做个传播医药信息的领头人;中国有句古话,就是“活到老,学到老”,医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户,所以必需不断的学习,从市场中吸取养分,将客户作为学习对象,还有通过读书以及互联网获取最新的知识,拥有丰富的信息资讯,这样才能不断满足客户的需求,在为客户服务的同时,不断完善与提升自己的能力,自如的应对药品销售市场的千变万化。

5、了解行业动态,明确销售目标,提升销售阶梯

我们还应该明确我们的目标,因为有目标才有方向,有方向才有动力。

我们在销售的过程中一定要有自己的目标,确定好目标之后,朝着制定的目标努力前行。经过经理的启迪,我们首先要明确自己的总任务是多少,自己每家终端的任务是多少,差距是多少,然后这些差距要怎么找回来,方法有两种,一是提升客户的质量,二是增加客户的数量,细分到每家终端每个科室每位医生的身上,然后我们的目标制定完成,我们就针对我们的目标客户,根据他们的喜好习惯,采取我们的不同措施,一个一个来攻破,一个一个来完成,并做好自己的维护工作,只要目标明确,一步一步坚持下来,相信你会完成任务。

不管是学习还是工作,只要我们制定好目标,制定出可实施的行动方案与计划,按照方案计划,脚踏实地,坚持不懈,那么成功将正在向你走近。

(三) 医药代表的工作要求

不以规矩不成方圆。每个公司有每个公司的制度要求,我来到天士力,作为一名医药代表也是工作要求的。在完成工作任务为前提的情况下,我们还需要完成以下的工作:在工作时间上,我们可以按照我们的工作来安排,没有具体的固定时间限制;每月至少召开一次科室会;有效拜访10-15人次一天,每周进行至少三次家访和夜访等。

三、 岗位工作的收获、不足以及改进的措施

(一) 医药代表工作中的收获

在顶岗实习这段期间,我们学会了很多,成熟了很多。让我们更多的接触社会,了解社会,认识社会,首先丰富了我们的专业知识,让我们更多地了解有关天士力公司的企业文化以及相关药品知识;其次提升了我们的语言表达能力和人际交往能力,让我们可以更好地融入社会;最后,增强了我们对职业观的的认知水平,提高了我们的销售技

巧与策略,最重要的是在锻炼的过程中,增强了自我的个人修养,提升了自我的人格魅力,让我们可以更好地面对社会,适应社会。

(二) 医药代表工作中的不足

当然,在工作中也存在很多不足,虽然在一定程度上丰富了专业知识,但是相对专业人士来说,我们还是班门弄斧,存在欠缺的;然后,由于自己刚走出校门,没有工作经验,缺乏社会阅历,导致交流的话题狭窄,在推销产品的过程中还是缺乏一定的方式技巧。除此之外,目标客户的筛选不准确,对目标客户进行持续的跟进,所以对于目标客户的任务没有达成。

(三) 医药代表工作的改进措施

首先,丰富我们的专业知识,学习与本行业以及本类型产品的相关知识,除此之外,利用多余的时间,多了解一些社会信息,例如邯郸晚报、新闻联播等,掌握第一手的资料,为客户提供所需,以此来弥补社会阅历浅薄,增加交谈的话题;其次,虽然自己缺乏一定的销售技巧,但是在多学习销售技巧的基础上,我们一定还要勤奋,勤能补拙是良训,除此外还要不耻下问,多向有经验的代表询问与学习;最后,就是心态的问题,我们一定要保持一个积极健康的乐观心态让自己对工作永远充满热情,不管以前如何,对于选定的目标客户,我们要坚持做到持续跟进,不气馁,不放弃。

四、 对实习单位以及学校专业课程的有关建议

(一) 对天士力制药股份有限公司的建议

天士力制药股份有限公司是中国最具竞争力医药上市公司20强,是天津市重点企业之一,基于这么庞大的公司,但是我们进公司之前都只对产品知识进行了培训,并没有系统地全面地进行培训,特别是我们这种刚从学校毕业出来了,缺乏社会经验与职业修养,所以建议天士力制药股份有限公司在以后,可以注重人才的培养,从专业的产品知识、销售的策略技巧以及做人的为人处世三个方面来进行培训,因为我们不光要做好业务更要做好人。

(二) 对学校专业及课程的建议

河北化工医药职业技术学院在我的心目中是个不错的学校,营销与策划专业也是一个不错的专业,但是在我们参加工作之后才会发现,我们这个专业在更多的方面注重的是实践,所以,我建议学校对于我们这个专业应该多设一些课外实践的课程以及相关的实习岗位,只有这样我们才可以更快的融入社会,更快的适应工作的步伐。

 

第二篇:毕业实习报告范文

关于在浙江华夏保险代理有限公司的实习报告

摘 要:实习期间,在指导老师的帮助下,熟悉了保险代理公司主要业务活动,对于统筹业务,对外业务,退保,理赔等都系统学习。将理论知与实际工作相结合,在不断地尝试和实践提高自己的专业水平,为接下来走出学校踏入社会做准备。现将毕业实习的具体情况及体会作一系统的总结。

关键词:对外业务;统筹业务;理赔业务

1 实习单位简介

温州长运集团前身是浙江省公路联营运输处第五段,最早成立于19xx年x月,现已发展为一家具有国家客运一级、物流综合服务AAA级的浙江省内最大的国有公路运输骨干企业,同时也是交通部重点联系单位,全国道路运输企业百强企业。集团公司现拥有资产总额12亿余元,20xx年实现总收入超过10亿元,利税9700万元。

集团下属40多家单位,员工5000余人,主要经营客货运输、现代物流、汽车销售、检测维修、旅游服务、燃料销售、教育培训、广告装饰、保险代理等;集团经营客运线路280多条,客运覆盖面达20多个省、直辖市,拥有各类车辆1700多辆;同时拥有双屿客运中心、汽车南站、新城客运中心站、牛山客运中心站、汽车东站、黄龙客运站、洞头新城客运中心站以及旅游集散中心等八大客运旅游站场,日均发送旅客达4万余人。 集团公司是市级文明单位,市纳税百强和企业集团纳税10强企业,AAA级工商信用企业,省道路运输AAA级信用企业,全国模范职工之家。

浙江华夏保险代理有限公司是温州长运集团的控股公司。公司成立于20xx年x月,注册资本200万元人民币,现由两家单位参股组建,浙江长运集团公司为绝对控股单位。为温州地区第一家专业的保险代理公司,设有业务部,财务部,理赔部,里垟营业部等管理经营部门。经营范围为浙江省行政辖区内代理销售各类财产保险、人寿保险类的保险产品;代理收取保险费;根据保险公司的委托,代理相关业务的损失勘察和理赔。

2 实习主要过程

此次实习的目的在于通过在浙江华夏保险代理有限公司的实习,熟悉保险代理公司的日常业务,投保理赔的操作流程以及工作制度等。实习过程主要包括以下几个阶段:

第一,了解企业文化,熟悉集团公司的经营单位,了解经营单位的经营对象。

第二,学习对外业务的基本流程,主要是摩托车交强险的承保、车船税的计算以及汽车较强险和商业险的承保过程和出单。

第三,学习统筹业务的基本流程,主要包括以下方面:机动车辆统筹保单和结算清单的整理, 机动车辆统筹保费的计算,统筹车和自备车的出单, 退保处理,退还保费的计算。

第四,熟悉保险理赔的基本流程和机动车辆单独玻璃破损险、车损险理赔的操作等。 第五,总结实习经过,并完成实习手册、实习报告。

3 实习主要内容

刚到公司的第一周,主要是了解温州长运集团的企业文化,恢复,发展,波折,改革,奋起,振兴,辉煌至今的发展过程。了解公司,融入公司前首先要了解其发展的过程并且喜欢公司的文化。而浙江华夏保险代理有限公司系温州大型国有企业长运集团下属全资分公司。除了解公司的历史外,还到过汽车综合性能检测中心站,旅游集散中心,新城站,汽车维修中心等多家集团内部核算经营单位,跟随经理处理保险公司业务。

第二周开始在里垟营业部学习对外业务的基本流程,主要是摩托车交强险的承保、车船税的计算以及汽车较强险和商业险的承保过程和出单。里垟营业部与检测站相接,当车在检测站年审后直接到这里投保。车船税的缴纳比较麻烦,在出单时要根据车牌号查询车的信息确定缴纳车船的缴纳年限,再按年缴纳。从证件的收集,计算保费,核保,承保到开单及保单、交强卡打印,整个流程都学习并亲自尝试。

接下来学习对内业务的基本流程,主要包括以下方面:机动车辆统筹保单和结算清单的整理, 机动车辆统筹保费的计算,统筹车和自备车的出单, 退保处理,退还保费的计算,熟悉保险理赔的基本流程和机动车辆单独玻璃破损险、车损险理赔的操作等。

通过整理集团各子公司和各控股公司20xx年x月到20xx年x月整个年度的保险清单,我大致了解集团公司旗下各公司投保和出险状况。同时,也整理20xx年1,2月业务手续费率结算清单,制定业务报表,核定金额。整理时了解对于同一笔业务,不同的部门所需要提取的信息也不同。在业务部门实习期间,主要的任务就是将财务报表根据需求修改成一目了然的业务报表。

不同保险公司的费率有所不同,对于保险代理公司而言,操作起来比较麻烦,合作多家的财险、寿险公司,就有多种的费率,这是在制作业务报表所应该注意的。经过几天结算清单的整理,了解各个公司的投保情况,间接也了解公司的整体运输规模。

对于代理公司而言,没有独立的软件可以根据各投保人的情况计算出各险种的保费,所以只能完全依赖保险公司,在他们提供的数据上再对公司车辆保费的统筹。根据保险公司提供的机动车损失保费,自燃损失保费,玻璃损失保费计算统筹费.在实习指导

老师的指导和陪同下,我自己动手对几张保单的操作,对车损险折算,不计免赔费的折算,投保时对实际天数折算都有了大概的了解。

第五周开始指导老师教我对统筹车和自备车的出单。统筹车是针对集团公司的车,多数为中巴和出租车。统筹车的投保,主要是根据计算所得的统筹费和行驶证填写统筹单,操作比较简单,而自备车出单实际上是私人汽车投保交强险和商业险。这块是与天安保险公司合作,所以承保出单是根据天安的核心业务系统。还学习了退保处理和退还保费的计算。由于各种因素的影响,一些投保车辆出现退保的情况。根据剩余天数计算返还保险费。再将各家投保单位分开整理,整体再向保险公司退保。

最后几周学习理赔的基本流程,参与现场的勘察。现场勘察的工作程序:1.查看保单信息和历史出险记录,2.填写相关信息,3.检查证件及相关证明,4.照片拍摄,5.主车勘察,6.三责车的查勘。我还跟查勘人员到旅游集散中心现场查勘、拍照。出险车玻璃损坏,且旁边也擦坏了,油漆掉了好几处。原以为是车损险然而事实是属于单独的玻璃破损,油漆掉了是以前事故所造成的。旧油漆靠自己识别,应熟知汽车和一些相关的常识。还学习了统筹车的单独玻璃破损险、车损险的理赔。

4 实习的主要收获和体会

在这次八周的实习中,我最大的收获就是对保险代理公司基本业务有了大概的了解,并对一些业务能行进行基本操作。在提高专业水平的同时,其他方面的收获也是非常大的,学到了许多学校里所学不到的经验与教训。作为一名即将走出校园的大学生,这次的毕业实习无疑成为了我踏入社会前的一个很好的试炼,为我今后更好地投入工作指明了方向。

首先,让我意识到理论知识与实践的差距。在学校里总是在被灌输知识,近乎是得过且过,自己根本没强烈的求知欲。然而这次实习,却让我深刻地感受到了自己的知识的贫乏,不能将专业知识系统的掌握。作为专业完全对口的公司,对自身掌握的专业知识水平是相当不够的。根据理论系统计算保费时,按照车的信息(车辆初次登记日,核定座位数,使用性质,新车购置价,车损投保金额等信息)根据浙江保险网上的机动车险保费计算尝试计算总保费,然而都比各家保险公司实际保费要高。这次的经验更让我体会到理论知识与实践的差距。通过这次的实习,给了我与众不同的学习机会,增强创新和推断的能力,掌握自学的能力。

其次,我学会工作中应具有高度的责任心。整理20xx年x月到20xx年x月整个年度的保险清单和20xx年1,2月业务手续费率结算清单,并不需要任何的专业水平,然而一叠数字的填写计算,需要耐心、细心,退还保费的计算,多一位或少一位数字将给公司造成严重的影响。出单时如果对车牌号码写错一个号码,万一该车出险将得不到

任何赔偿。类似的事例非常多,所以在对自己的岗位,自己的工作应具有高度的责任心,做到事中细心事后检查。

最后让我学会如何与人相处。在地方工作,公司里的人都习惯了用方言,在语言不通的环境里,原以为会相处的很尴尬,因为不能让他们改掉习惯,也不能让人每句话都翻译。然而实习下来非常的顺利自在,前辈们的理解和帮助下,慢慢学会了简单方言。大家相处非常融洽的氛围,并不像想象中竞争激烈的社会现象。真诚相待,在社会人际交往中至关重要的。

通过这次的实习,让我更清楚地了解自身的优势和不足,学会了很多学校里学不到的知识,更为我今后步入社会打下坚实的基础。

参考文献

[1]吴定富.保险基础知识[M].中国财政经济出版社,20xx . [2]吴定富.保险原理与实务[M].中国财政经济出版社,20xx. [3]王永盛.车辆理赔查勘与定损[M].机械工业出版社,20xx. [4]张洪涛、郑功成.保险学[M].中国人民大学出版社,20xx.

相关推荐