模拟商务谈判情景剧

一、谈判双方

甲方：中国康佳集团成都分公司

乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

二、背景

雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

三、双方采用的谈判策略

甲方: 知己知彼 先报价策略

乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

三、谈判详情

谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

谈判时间：20xx年x月x日（星期四）

具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕 乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

四、剧本

场景一：乙方采取拖延时间的战术。（乙方先说了一大堆奉承的话，使康佳派去的商人渐渐的得意忘形了）--------------20xx年x月x日星期四，下午4点

乙（助理）：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

甲（工）：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

乙（助理）：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了！ 甲（工）：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了！

乙（助理）：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

甲（市场）：哪里话，哪里话，应该的，应该的！哈哈?.

乙（助理）：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝总理都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

甲（工）：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

乙（助理）：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

甲（工）：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢？

乙（助理）：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

乙（助理）：（不给对方机会，马上说）我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊！要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样？

甲（工）：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

乙（助理）：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

（乙在套谈判日期）

甲（市场）：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司?（说完，捂了嘴巴）（时间泄露了）

乙（助理）：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊?我们雅安地虽小，但景点多喔！不然怎么叫魅力城市呢！就让我们仔细的看看她的魅力吧！（分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间）

甲（工）：也好，麻烦啦。

（就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备） （星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行）

场景二：

乙（助理）：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

乙（经理）：你好！你好！

乙（经理）：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

甲（工）：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢？

乙（经理）：还在考察、对比当中！

甲（市场）：不会是去谈采购电视的过程吧！

乙（经理）：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊（故布疑阵）。

甲（工）：X经理，你的做法欠妥吧？把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

乙（经理）：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。（望向助理）你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬) 乙（助理）：（面带歉意，沉默，不回答）

甲（市场）：事先约定，能理解嘛！X经理，让我们开始吧1

乙（经理）：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧！由我方先助理说一下我们的采购要求。

乙（助理）：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。（故意少报的5台，做为最后的要价筹码）

乙（经理）：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

（甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符）

甲（市场）：（避而不答）据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢？

乙（经理）：（计谋失败，另谋他计）呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。（给对方施加压力）

甲（工程）：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。（具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等）

乙（助理）：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

甲（市场）：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。 乙（经理）：（抢话说）呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。

（甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌）

甲（工程）：（突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手） 乙（经理）：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗？贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

（甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。） （现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。）

（甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。）

（甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。） 甲方（工程）：这报价是什么时候定的？

甲方（市场）：是半个月前定的。

甲方（工程）：（笑一笑，忙解释）刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定（试探对方底牌）。

乙方（经理）：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢？（投石问路）

乙方（助理）：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢？

甲方（市场）：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。（试探对方底细，把压力还给对方）

乙方（经理）：（刚柔并进，扭转局势）贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

乙方（助理）：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

甲方（工程）：（拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价）对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。（强硬）

（谈判进入僵局）

甲方（市场）：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。（强硬）

乙方（经理）：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。（最后通牒）

甲方互相商量计算着。

甲方（工程部经理）：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

乙方相互商量后

乙方（经理）：我方没有异议。

甲方（工程部经理）：合作愉快

乙方（助理）：那请二位休息一下，等一下进行签约。

签约

 

第二篇：商务谈判模拟题

商务谈判模拟考试题（三）

一、选择题

1.经济谈判中最常见，最富有挑战性的现象是（ ）

A谈判的广泛性和不确定性 B谈判的多变性和随机性

C谈判的公平性和不平等性 D谈判的排斥性和合作性

2.美国谈判学会会长贾拉德?尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，这体现了商务谈判的

( )

A自愿原则 B平等原则 C互利原则 D求同原则

3.在通常情况下，谈判班子的人数在（ ）

A一人以上 B三人以上 C五人以上 D十人以上

4.根据谈判对知识方面的要求，谈判班长应配备的人员中不包括（ ） ．．．

A业务熟练的经济人员 B技术精湛的专业人员

C熟悉业务的翻译人员 D精通合同法的法律人员

5.介于最优期目标与最低限度目标之间的是（ ）

A最理想的目标 B阶段性的目标 C最具体的目标 D可接受的目标

6.开局初期常被称为（ ）

A对立期 B破冰期 C冲突期 D僵持期

7.对卖方而言，开盘价必须是（ ）

A最低的 B最高的 C适中的 D较高的

8.谈判的实质性协调或较量阶段是（ ）

A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段

9.最能直接反映谈判者情绪、欲望、性格的是（ ）

A谈判的宗旨与意图 B谈判的心理和状态

C谈判的态度与行为 D谈判的信念与期望

10.产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的是（ ）

A谈判的具体需要 B谈判者的需要 C谈判的宏观需要 D当事人的需要

11.“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼望穿，断定他将有什么行动和为什么行动。”这句话说的是谈判者的（ ）

A自制力 B应变力 C感受力 D意志力

12.人们在交谈中用得最多的一种行为语言是（ ）

A姿态 B手势 C表情 D微笑

13.提高个人行为语言能力的最好方法是（ ）

A总结和提炼 B观察和训练 C思考和升华 D模仿和练习

14.谈判的最后关键阶段是（ ）

A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段

15.谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果，这种策略被西方人幽默地称为（ ）

A双赢策略 B润滑策略 C转移策略 D弹性策略

16.僵局最为纷繁多变、谈判破裂经常发生的时期是（ ）

A谈判初期 B谈判中期 C谈判后期 D谈判结束

17.通常，在约会中赴会者应该（ ）

A提前1分钟到达 B提前3分钟到达 C提前5分钟到达 D提前10分钟到达

18.各国举目投眼的习俗各异，谈判桌上较好的规则是（ ）

A注视对方的脖子 B展开闪电式的扫视 C凝视谈话的对方 D注视对方的脸与眼

19.不符合．．．介绍顺序的选项是（ ）

A先把职位低的介绍给职位高的 B先把年轻的介绍给年长的

C先把身份低的介绍给身份高的 D先把女性介绍给男性

20.素有“契约之民”雅称的是（ ）

A美国人 B德国人 C英国人 D法国人

二、填空题

21.广义的判断是指除（ ）外的谈判。

22.商务谈判的客体是指进入谈判主体活动领域的（ ）。

23.谈判人员的（ ）是筹备和策划谈判谋略的决定性主观因素。

24.谈判前对（ ）的了解是谈判准备工作的第一步。

25.商务谈判过程中的（ ）谈判，是谈判中的核心环节。

26.在商务谈判和交往活动中最常用也是最有用的面部表情之一就是（

27.谈判中最艰巨、最复杂也最富技巧性的工作是（ ）。

28.成交阶段是谈判的最后关键阶段，该阶段的主要任务就是（ ）。

29.保护卖方利益、强化自己谈判地位和立场的最简单有效的方法是（

30.赠送礼品，首先要注意对方的（ ）。

三、名词解释

31.主谈人：

32. 坦诚策略：

33.场外沟通：

34.一揽子交易：

35.风险规避：

四、简答题

36.简述马斯诺的需要层次理论。

。。） ）

37.简述按语言表达特征对商务谈判语言作出的分类。

38.简述正确运用谈判语言技巧的原则。

39.简述处理潜在僵局的方法。

40.简述风险规避的手段。

五、论述题

41.试述国际商务谈判的特征

42.试述国际商务谈判的基本要求