拜访邀约话术

拜访与邀约很关键的一步就是抓住顾客的心理，针对不同顾客如何进行拜访邀约以及拜访邀约的方法有那些呢？谈到拜访，可以说是整个活动流程中主要的一个环节。拜访的好与坏直接影响到销售。也就是说拜访是为现场销售作铺垫的一个重要环节。

但是，如何能取得高质量的拜访，既能保证来人率又能保证现场销售，这就需要在拜访的过程中掌握一定的技巧，分清客户的类型。

（1）对我们不相信。针对第一种类型的人很普通，因为与她接触的时间较少。这种人要多给他下保证，讲到本村书记都支持，再就是让他记下你的身份证，我的员工经常把身份证号留给客户，效果不错的。这种不相信的人还要提到这种免费看病的事情不是每个人都能去的，你不去别人就会去。目的就是给他一种紧迫感。

（2）爱占便宜。第二种爱占便宜的人，这种人很容易搞定。给他讲到现场的奖品，夫妻同去刮刮卡抽奖，只要是参加活动就有奖品。

（3）保健意识强第三种保健意识强的人。这类人一般都是些退休的干部、教师之类的。对这种人就要多讲保健常识，突出现场的专家讲课，多给他一些小偏方。

（4）特别想看病的第四种人特别想看病的人。这类人突出现场的仪器检查，给他讲有很多患者在我们那里接受专家治疗康复的。并且跟他描述会员的情况，描述他自己以后康复了的情况。

（5）对自己不关心且随大流。第五种人就是对自己不关心爱随大流的，这类人就是突出有很多人就是因为大意才得病的。采用点恐吓战术，给他拉拉夫妻关系。“大爷，大娘都这么愿意给您看病，对你这么好，你不觉得对不起她吗？况且你的邻居也去，赶上的机会这么好，你就听我大娘的一次吧！”这种人就需要以开玩笑的形式去邀约。

类型不少，我只从自己给经历中挑了几个典型的，似乎有怎么牵强我在邀约时重复次数多的是。由头，一般我是这样说的：“大爷（大娘），昨天我们已经将你们村和附近几个村检查互易定理的人的档案以传真的形式传到咱们省里去了，你也知道，咱们村大约有60多口人看了病，但真正有机会有只是十几个人，人家刘家庄、胡屯、宋庙还有100多口检查了的，不光是咱们村上的，传真今天早上发上下来，有机会的我们都要一一通知，只有上面通知的才有机会，你想想，机会多难得呀！”我一般在宣传时这样说：“我们将免费在省里给你建立档案，而且每个人的病历档案都有可能让省里的专家过目，提供好的方法和建议。”在搜单时，除重复前面的话外。我还为我的拜访埋一“伏笔”，现在我不能为您的病情定论，你这两天仔细感觉着点儿，待两天我们工作人员会上门给您解释您的病情！“如果现场人数多，还可以增加这样的话术：“你看人这么多，我们不能给您讲得太详细，而且下午我们还去X村，我们早向X村的书记说了，时间有限，请原谅，待两天我们有空儿会亲自登门解释，不如这样吧！我尽量向上级请示，让省里专家好好看看你的档案，两天后我会向您传达，别忘了这两天在家里等着我哟！“让他（她）感觉你很亲切友好，为你下一步的邀约做很好的铺垫。

如果有时间二访的话，我们可以在一访时这样提及活动：“大爷，我们将把您的档案用传真机传到省里去，有机会您的档案会让专家看看，如果把有可能的话，您还会享受到免费的检查，免费让省里的专家亲自给您瞧瞧，不知您好愿意吗？”如果他有点意思，不如你做个顺水人情：“大爷，我尽量给您申请，如果申请不上，您可别怪我！”如果此人是退休干部，老师或军人，我们不妨拿出公家的牌子“大爷，咱们都是公家人，您为咱们国家做了这么多贡献， 我们不关心您谁关心您？”这样说下去，他会以一种感激的心情恳求你或者以莫大的无防备之心信任你，你可要抓住机会，充分做个顺水推舟的老好人！

如果只有一访，你还可以这样说：“大爷，恭喜您，您有机会享受这次免费的查体活动（简单地将活动的过程叙述一遍），咱们工作人员在洪屯村、周庄、王洪本、桑海等好几个都检查了，有200多号哪！你看光咱们村都检查了50多口子，不是所有的人都有机会参加，只有一车，还不到30个人。有些大爷、腿脚不好，还要人扶着，这样算起来8个人里还挑不到一个

哪！您多幸运！“农村人大多数爱面子和占小便宜，不妨将他捧得更高一些！

有些时候，把某村的老书记或老村长等有威望的人请到更能增加可信度，有些时候 ，为了促使有威望或“五有”客户去参加活动，我们不妨放任两个病情不算重但十分乐意来参加活动的客户，以些为铒，钓有质量的人来。

一般在拜访的时候，心理上一定要做好准备。

拜访的心理准备：

1、必须对自己要充满信心，有了信心就已经成功了百分之五十。

最忌讳的是畏难情绪：不敢敲门，没底气等。如果有这种心理，肯定不会成功的。

2、相信自己的产品，了解，熟悉自己的产品：

把自己的心放到康复会员的身上，看他们昔日与现在的精神面貌，增强对产品的信任度，了解产品的说明书及其这样向顾客解释，还有每中成分与其他产品的不足及功效

3、要熟悉客户档案，从档案的年龄、病情、用药来分析判断客户的性格、经济状况等。

4、有心：对自己的顾客，尤其是有价值的顾客要充满信心，报着给他活的心理讲述相关的知识，对于行对不方便的人，你就多给他做点家务活，以表达感激之情，这叫“爱心”用“爱心“换取顾客感恩的心。

邀约所遇到的问题：

1、现在刚去医院检查我完身体没什么大碍，没事了，不去了，这要看顾客的心理状态，看看是这样吧还是单纯意义上的一种推辞，如果属于前着就应该改变策略，如果顾客比较喜欢玩，就以游玩为由头来邀约。

2、还要在家看孙子，脱不开身，不去了，有的人的确是在家看孩子，你就和他讲看病预防的重要性，让别人给看着，如果上班很累，一般都不能请假，在没办法的办法下，你就让他领着孩子一块去，要抓住顾客的突破空。

3、我知道我有病，我也想治，但家里没钱，去了不买，还给你们添麻烦，多不好啊！有的人的确有些穷，据推测也真的买不了几盒，这样的也可以让他去，有的人虽日然家里穷点，但本身是个宣传的好料子，你可以让他少买，增加他的转介绍力度来实现吃药的目的，如果顾客只是名义上的一种借口，有钱也说没钱，这是大多数人的心理，这种情况你就让他去看看不有带钱。

4、俺家里还有很多药，等吃完了在说吧~！这样你从他服药根据他的病情分析，一般的产品吃的时候有感觉，一不吃了就坏事了，只起一个暂时控制或缓解的过程，你可以让他去查体，看吃了药，处了自己感觉是一方面，还可以通过查体证明疗效。

5、孩子不同意或晕车很厉害：去不了，前着需要你在收单的时候就问清楚，顾客是不是和孩子一块住着，平时见面交流的机率有多大，晕车的人有几种办法，你可以和他讲大车与小车的不同，可以让他坐在靠前的通风处。再给他拿点晕车药，这是对有质量但有些晕车的顾客来说的。

6、我们去了还把我们送来吧？去了是不是必须买或不买的不往回送了？这是不少顾客担心的问题，因为在市场特别是农村市场，做产品，尤其是关于心脑血管的产品，实在太多了，而且很多上当受骗，有的没有被送回来，有的被买产品，这些取决于对你的信任度，是否可认可了你这个人，你让他放心，即使出现此问题你负责，对于病情应对症下药，但觉对不会出现不买不送这一说法。

7、我们村里还有谁去？这是顾客的一种从众心理，说这话还存在一种意思，顾客有畏惧心理，一般这样的人，没有很好的主见，也能看出他购药时出现的问题，想买还不敢，这与收单也密切联系，为什么在收单时就昂你了解顾客的性格，抓住他的心理呢？先邀约知名度，信誉度，说服力强的人，如果村里真的没别的顾客，你就说好几个村的人，但名额有限，咱们村就咱们一个名额，应感到幸运，抓住这个机会。

当然邀约你会遇到很多问题，也不管怎么样，我觉得我们经理总结的邀约很好：没有把握，不到火侯，没有保健意识的不去邀约。

那么怎样才能缩减这些问题，把问题转化为0呢？这与前期的拜访分不开

拜访，邀约的步骤大家都明白，在这我只做几点说明：

1、拜访就象是随便聊天，无计划性，更有的员工一点也不敢谈产品，天一冷干脆在顾客家里暖活，随便聊，聊一些和工作扯不着边的事，一点都没用，对于比较有质量的顾客，你可以胆大，放心的和他谈产品，谈深了，透彻了，谈明白了，也就没啥了，为啥很多顾客在家里就签单子，到活动现场既省劲，有照样出销量，和乐而不为呢？

2、不懂的不要乱说，说话要注意分寸：很多时候，因为种种原因，你告诉顾客你的学医的，所以有些人就那他的病情和基本常识来考你，你若说的头头是道，说他们心里去了，顾客对你的信任度呈直线上升，为促销也奠定了基础，或许有些事你的确不懂，更不能乱说，而是适当的转移话题。

3、不敢收定金：我下面的员工很多都出现过这样的事，和顾客谈的差不多了，时间，地点等都说好了，不收定金，心底的石头还没完全落地，但又不敢收，怕一说收定金顾客就不去了，这样造成结果往往是定金没收，第二天顾客的达折率很高，该去的都没去，损失很大，我来公司半年了，但从来都没遇见过，顾客本来说去，但因为一收定金就不去了，定金又不是不退了，出席证是坐车和查体，吃饭的一个证据。

4、尽量邀约夫妻同去：夫妻同去购药的机率比较大，现在其实很好邀约，一个是时间比较好，大部分都放假了，在家没事。二是用咱们的刮刮卡，说明此卡的好处。

邀约的方法很多，现把我自己的方法介绍给大家：

1、 礼品或赠药：对于占小便宜的人，如果他是第一次去，你就花几块钱给他买点儿顾

客喜欢吃的东西，如果不是第一次，你就用刮刮卡来诱惑，或者家里较穷，吃着又很管用但又想吃的顾客就用赠药来诱惑。

2、 激将法：这种方法适用于退休干部，尤其是那些爱要面子的人，你就和他说，你就

不敢去，不敢买，不信你就试试，着重强调一个“不敢”，激化顾客达到我们邀约的目的，很多时候，这种方法还是挺管事的，没试过的同仁可以适当借鉴一下。

3、 哭穷法：人都是肉长的，都是有感情的，你就和他说，你出来实习也不容易。这不

到月末或年末了，快到结账的时候了，我这是基本工资还不保，基本工资本来就那几百块钱，你看没钱了，我怎么给你买东西，打电话，叔叔你就给我找几个人吧！

4、 借旅游：如果有的人很想出去玩玩或者会员购药了没达到要求，但很想去旅游的，

在家又没啥事，除了看电视就是没事干，有机会我带你和阿姨出去玩玩，会员你可以借旅游实现再购买或转介绍，人活一辈子不容易，让我们工程实现你年轻时未实现的梦。

5、 借力法：这种方法主要针对从众顾客和他说你看你们村的XXX，人家都去，你不去？

你不是和他挺好吗？你们一块就能到时候，我来接你们。

总之,拜访与邀约的过程还有很多小方法，这都需要你认真总结，慢慢体会，才能得到不断进取。

最后，所有的同仁在以后的工作中都能一顺百顺！