安徽省分行个人存款业务考察报告

10月中旬在省分行领导的带队下，对今年存款增长率居全行首位的安徽省分行进行了实地调研，并与当地分行领导就存款持续增长原因进行了深入的探讨。从中获益匪浅。

截至九月末，安徽省分行人民币个人存款余额为792.4亿元，较上年新增142.2亿元。完成总行下达全年任务的115.4%。

在安徽省分行采取的各项主要工作措施中，主要值得各城区支行借鉴与学习的，有以下几条。

（一） 大力加大对理财产品的宣传力度，利用表内理财业务提升城区支行个人存款的增长率

安徽省分行个人存款工作的快速增长，表内理财起到较大作用。

利用表内理财收益率高于普通定期存款利率，且风险程度最低的特点，将我行客户的他行资金以及他行客户的他行资金作为营销重点。

在这其中，银行大堂经理与理财经理发挥了至关重要的作用。

首先，大堂经理负责在客户进入大堂等候区时，对潜在客户进行甄别。并上前做简单介绍。若客户对我行正在销售的理财产品产生兴趣，可在客户办理完相关业务后将其引领至理财经理处，由理财经理对其实施一对一的金融服务。

其次，通过“互荐有礼”发展客户，通过我行的理财系统平台进行短信发送产品信息营销客户。这样的做法，既可以将原有客户的资金稳定在我行，又可将理财信息传达与客户，并由客户介绍身边人熟悉我行的各项理财产品，将我行营销重点向行外客户延伸，对有效地吸纳他行客户的他行资金发挥了重大功效。

最后，通过表内理财收益固定，风险极低的特点，通过广泛的媒体宣传，使理财产品更大限度的吸引对于不看好资本市场和退出房地产市场的投资商等客户展开营销。更进一步的加大了大额资金的流入。

与此同时，将表内理财的销售量作为考核专职或兼职理财经理的一项重要内容，促进各行理财经理的工作积极性，充分发挥团队合作的能动性。极大的调动了各行员工的工作热情。

（二） 启动个人存款“开门红”竞赛活动，夯实业务快速发展

早在20xx年x月，安徽省分行就开启了个人存款“开门红”竞赛活动。且制定下发了相关的竞赛活动方案。明确了竞赛活动的奖赏机制办法。，并多次召开各级管理人员专题会议，反复强调了“开门红”对个人存款工作的重要性。运用明确的奖赏办法，调动了各支行前台员工的揽储热情。

与此同时，加强了全行个人存款工作的过程管理，通过点评，通报，提示，督办，辅导会等各种方式，及时跟进工作进度。向各支行领导施加压力，督促各支行领导将个人存款业务的增长落到实处。

因此项活动，一季度，安徽省分行个人存款新增123.4亿元，提前完成中行下达的全年任务。

（三） 积极开展农村存款市场的营销

安徽省下辖56个县，我行的网点即覆盖其中的53个。而贵州省下辖88个县级行政区，我行开设网点仅涉及其中2个。

农村市场涉及很大的一个客户群体便是外出务工人员。

从安徽省全年个人存款新增情况看，邮政储蓄，农业银行以及农信社三家涉农金融机构新增便占全省16家金融机构全口径人民币个人存款新增的60%以上。

面对巨大的农村储蓄存款市场，安徽省分行提出了“立足城市，辐射农村”的工作思路。

其中，主要的营销群体，便是广大的外出务工人员。

相较于安徽省分行极高的网点覆盖率，我贵州省分行也应尽早加大对我省网点覆盖率的提升。以此进一步推动我行在我省的市场占有率。

在这项工作思路的引导下，安徽省分行采取了如下措施值得我行借鉴：

（1）不断总结和积累在农村储蓄市场的营销经验和教训，锁定目标群体。利用春节前期外出务工人员集中返乡的时机，提前拜访外出务工牵头人，利用牵头人，基层党组织，妇联等一同前往务工人员较为集中的地区，以慰问和提供金融服务的形式开展营销活动，争取批量发展外出务工农民工。

（2）围绕“农，林，牧，副，鱼”等第一产业的收购，仓储，加工，销售等相关交易，争取我行成为农副产品交易资金支付的代理行。并以此为契机，发展企业上下游个人客户群。

（3）积极开展农村致富带头人的营销。吸收当地农村存款大户资金。

（4）采取源头营销策略，深入到劳动部门和职业培训学校等单位了解信息。通过与劳务输出部门合作，为即将外出务工的客户发卡；通过与职业技术学校的合作，对在校学生发放借记卡和网银，待学生毕业参加工作后，可继续使用我行产品。

中国银行市南路分理处

陆明洁

 

第二篇：关于商业银行个人理财业务的调查报告

关于商业银行个人理财业务的调查报告

调查对象：银行个人理财产品

调查地点：网上调查，参考有关网站资料

调查方法：汇合整理、总结

调查内容：

（一）商业银行个人理财业务初始于上世纪xx年代末，此阶段为原有金融产品组合创新阶段。19xx年商业银行开始代理销售银行柜台保险产品，保险、基金、债券金融产品也逐步进入银行柜台，此阶段为理财模式和服务创新阶段。20xx年x月x日《商业银行个人理财业务管理暂行办法》开始实施.此后，随着金融市场和经济环境的改善，居民理财意识进一步增强，理财需求日益加大，个人理财业务金融了大幅扩张期，此阶段为金融工具、融资技术和综合理财服务创新阶段。目前随着社会经济的不断进步和外资银行的进入，私人银行在我国逐步兴起，商业银行除为客户提供传统理财业务外，还提供包括资产管理、以常规化、税务规划、子女教育规划和养老规划等全方位的咨询服务。而这些服务正式发达国家商业银行吸引高端优质客户的关键所在，是我国商业银行理财业务服务提高竞争能力，走向国际化的重要标志。

（二） 当前我国商业银行个人理财业务存在的问题。 （1）缺乏科学、理性的战略规划和全面风险管理体系。 目前国内商业银行个人理财业务市场竞争激烈，各行为获取更大的市场份额纷纷开展此项业务，但总的来说普遍缺乏科学、合理的战略规划。商业银行个人理财业务的全米风险管理能力也相对落后 。缺乏科学合理的市场风险监测指标体系，难以对风险进行有效的监测、识别和计量，市场风险管控能力较低。缺乏科学的产品定价和风险对冲机制，产品设计方面存在缺陷。缺乏包括客户评估、产品销售和宣传、信息披露和风险揭示、后续跟踪服务等各方面的操作流程和业务规范。缺乏有效的客户投诉处理机制，尤其是在应急处理方面的经验和预案准备不足。

（三）产品过分强调预期收益率，风险揭示不到位。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“商业银行理财计划的宣传和介绍材料，应包含对产品风险的揭示，并以提醒、通俗的文字表达”。但事实，很多银行在销售理财产品时虽然或多或少提到可能存在的风险，但个别商业银行在宣传过程中仍然过分强调预期收益率，混淆概念，也没有以醒目、通俗的文字充分揭示风险，造成理财产品购买者对风险认识不到位。

（四）银行理财从业人员素质不高。很多个人客户经理都没有经过专业的理财业务员培训，理财专业知识、金融业务知识和管理能力都有待提高。

（五）需求不足： （1）个人理财定位于少数高端优质客户，服务门槛过高，造成客源稀少。比如说像建行的“乐当家”它也要求你在要在建设银行存款要达到20万元到50万元。中国仍是发展中国家，总体上高收入客户占比较低，从现有品牌看，门槛偏高，能满足这一条件的客户又相当的局限。 （2）不少客户对银行个人理财业务存在片面认识有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但又普遍存在“财不外露”的保守思想，加之对我国商业银行的服务水准还心存疑虑，一直对此业务持观望态度。（3）是银行理财服务实质性内容少，产品附加值低，造成理财业务收入偏少。目前我国银行理财基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还做不到代客进行全方位的资产运作。

（六）我国银行个人理财产品有同质化趋向，产品设计管理机制不健全。 目前国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但实质上大同小异，互相效仿，

没有本质上的差别，银行理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。一些商业银行在设计理财产品时没有充分考虑客户利益和风险承受能力，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。

调查总结：

（一）对于商业银行个人理财业务有关问题的建议。 （1）从战略的高度科学、合理定位。商业银行要在战略的高度，充分考虑自身整体发展战略，充分认识个人理财业务可能给银行带来的风险，并制定科学、合理的战略规划，确保理财业务符合银行的长远发展战略。要树立“大理财观”，理财不仅限于投资增值，还应涵盖个人风险管理、保险规划、投资规划、职业生涯规划、子女养育及教育规划等多个方面。形成各个银行自己独特的个人品牌，以品牌赢得客户，并建立长期持续的合作关系。

（二）全面有效的揭示风险。设置市场风险监测指标，让客户能一目了然各种个人理财产品的利弊。在产品设计时，采取谨慎的态度和对顾客负责的原则，充分测算产品成本、收益和风险。在顾客评估时，了解顾客的风险承受能力和财务状况，为其提供适合的产品。规范营销，充分披露信息和揭示风险，防止错误或不当销售。严格控制操作风险，按照客户的指示或合同的约定进行投资和资产管理。

（三）培养高素质的个人客户经理队伍。银行应加强个人理财经理人才的建设，培养视野开阔、知识丰富，即了解经济形势和金融市场，又熟悉理财产品的业务的个人客户经理队伍。同时多引进别人的经验，不断培养与时俱进的个人客户经理。

（四）细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务。对客户市场进行细分，提供差异化理财服务国内商业银行在服务好优质客户的同时，不能忽视中低层次的客户，他们虽然对银行的贡献度不及前者，但其数量众多，集合效益明显。又由于在单身期、家庭形成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，客户对个人理财业务产品的需求表现出较大的差异性，因此，银行客户经理可通过建立客户档案，对客户的价值贡献度和承受风险的能力进行分析，从而实现对客户市场的细分，针对客户的不同特点，提供差异化的理财服务。

（五）加快理财产品的创新。随着社会不同经济主体对金融服务需求的多样化，以及银行间竞争的加剧，要求商业银行不断推出有市场特色、有效益的新产品。商业银行应积极与证券、保险、信托等非银行金融机构合作，努力发展交叉性金融业务，不断推进产品整合、开发能力，加快个人理财产品和服务创新。