销售人员薪酬激励的设计方案
20xx-04-16 11:52:00 中华工商时报

培养好一支优秀的销售团队，应该从招聘、培训、薪酬激励和绩效回馈等人力资源 管理的四个环节入手，这样既保证销售团队的流动性，又避免给销售人员过多的负担， 影响队伍士气。

某公司为一家主要从事 IT 产品代理和系统集成的硬件供应商，成立 8年来销售业 绩一直节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了 动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这 迫使公司高层下决心聘请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀 就是制定销售人员的薪酬激励方案。

经过调查，我们发现，这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员 既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一 个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队， 他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金 方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成 返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用， 造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。这种分配机制产生的不合理现象 具体有：

一、对于大型通信设备的销售，产品成本很难界定，无法清晰合理地确定返点数。 同时，很多时候由于竞争激烈，为了争取客户的长期合作，大型设备销售往往是低于成 本价销售，根本无利润可以返点。

二、销售返点模式一般一季度一考核，而大型设备销售周期长，有时长达一两年，

客户经常拖欠付款，这就使得考核周期很难界定。周期过短，公司看不见利润，无从回 报销售人员；周期过长，考核前期销售人员工作松散，经常找不到订单。

三、大型设备成交额很大，业务员的销售提成远远高于小型设备的销售，这导致小 型设备的业务员心理不平衡，感到自己无法得到更高的收入，公司对自己不够重视，于 是工作态度开始变得消极。

四、大型项目一般是团队合作，由公司总经理、副总经理亲自领导，需要公司其他 部门紧密配合，如何将利润分给所有参与项目的人，分配原则是什么，这些问题都是销 售返点模式难以回答的。

通过对以上问题的分析，我们为这个公司设计了一套量身定做的工资奖金方案。首 先， 对两个销售团队重新进行职责定位， 分别撰写部门职责和岗位职责， 明确工作分工， 保证其他部门的配合和支持，同时对基本工资进行了不同幅度的调整。然后，将两个团 队工资分配体系彻底分开，即为两个团队分别设计一套完整的自成一体的工资奖金方 案：小型设备销售采取以成本利润为基础的返点模式，而大型项目采取的是以目标绩效 为基础的年薪制；小型设备采取个人激励，而大型设备采取团队激励；小型设备考核周 期为季度考核，大型设备是以项目为周期的考核。最后，根据两类设备的特点，为销售 人员设计不同的能力要求。

一个企业组织结构的调整，往往会带来员工薪酬结构、绩效目标的变化。工资奖金 的变化，应为公司战略和新的管理模式服务。在我们试行新的薪酬激励方案时，经常听 到很多抱怨， 反对的声音不绝于耳。 要保证一个新的销售人员薪酬激励政策的顺利执行， 应该考虑下面的几个方面：

一、建立正确的销售文化和销售回报理念，保证公司政策适当向销售人员倾斜。

二、业务指标设计合理，确保指标可控，可以实现和容易操作。

三、注意对新政策的沟通，使上下级理解支持新政策。

四、工资激励政策不宜经常变化，特别是在考核周期内，做到说话算数。

 

第二篇：销售人员薪酬激励制度

销售人员薪酬考核标准
一、总则 为了提升员工工作效率，提升员工工作激情，培养优秀人才，让团队每个成员朝同一个目 标努力，特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》 二、适用范围 本部门所有员工 三、原则 公平、竞争原则 四、薪酬组成 基本工资＋基本补助＋绩效奖金＋销售提成+年终奖 1. 基本工资 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 见习经理

级别工资标准
6000 元 3000 元 2500 元 20xx 元 1800 元 1500 元

备注说明

公司根据销售人员工作经验、 能 力、 资历确定入职级别， 并允许 10%上下浮动；

2．基本补助 1．电话补助 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 销售经理 见习经理

基本标准
500 元/月400 元/月350 元/月300 元/月250 元/月200 元/月无

2.出差补助

1）出差补助标准
三级城市 80 元/天
●

二级城市 100/天

一级城市 120/天

备注 每城市拓展周期为 3 天

销售人员市场拜访时间每城市原则上不超过 3 个工作日， 若客特别户要求必须停留 3 个工作日以上，需向总经理助理书面申请，总经理批准，

●

超过 3 个工作日出差补助按 60 元/天为核算标准 ，不经申请滞留者，取消滞留当天出差补 助；

2）城市级别说明
●

一级城市： 北京、上海、深圳；

●

二级城市： 省会城市（除广州外）及以下发达城市：珠海、佛山、青岛、厦门、台州、温州、苏州、 扬州、连云港、大连；

●

三级城市：除以上一、二级城市外的出差城市。

3. 绩效奖金 1) 绩效奖金基数 销售部
总监级别 片区经理 大区经理 省区经理 区域经理 销售经理 见习经理（试用）

绩效奖金基数
3000 元 1500 元 1200 元 1000 元 800 元 500 元 无

备注说明

每级别绩效奖金按绩效考核分达标率核算；

2) 绩效考核标准：
●

绩效评分标准 每项评选条例对应四个标准：A 优秀 B、优良 C、合格 D 不合格，评分人员根据标准对于相 应人员合理打分：

评分内容 工作态度

评分标准
吃苦耐劳，无条件执行各项工作任务，

得分
A 16～20

态度认真，但经常拖沓，遇到挫折容易放弃； 从事感兴趣的任务，对其它任务消极抵触， 经常对公司不满，消极、抱怨 具备丰富区域市场运作和管理经验，能够圆满完成各项销售目标；

B C D A B C D A B C D A B C D A B C D

11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5 16～20 11～15 6～10 0～5

销售能力

具备一定市场操作能力，完成区域销售目标； 基本能够完成区域销售任务，但很少考虑公司费用； 无法完成下达销售任务； 尊重客户，热情而耐心为客户服务；

服务心态

为客户提供基本的服务，但不够热诚； 缺乏服务意识和主动性，经常情绪化； 经常被客户投诉，服务态度冷淡； 遵守部门制度和公司规定，尊重上级领导、自觉性、纪律性强；

服从管理

遵守部门制度和公司规定，有一定自觉性和纪律性； 屡次违反公司规定，纪律性和自觉性较差； 拒不遵守公司规定，消极抵触上级下达任务； 精通市场、产品综合知识，并具备专业授课培训能力；

综合技能

具备一定的市场、产品综合知识，具备基本的授课培训能力； 只精通局部知识，缺乏培训授课经验； 不具备综合知识和授课能力，且学习态度极差；

●

绩效评分方式 绩效考核分＝总经理评分×40%＋总经理助理评分×20％ + 市场部总监×20%＋财务总监×20%

●

绩效核算发放

1）绩效奖金每季度发放一次，实发绩效奖金= 绩效考核得分/%×绩效奖金基数； 2）季度绩效考核分 60 分以下，不予发放绩效奖金； 3）季度考核分 60 分以下，当期销售提成实际发放 80%； 4）试用期员工参与绩效考核评分，但不参与奖金分配。 5.销售提成 1.提成核算标准； 1）未完成季度保底任务 无销售奖金 2）完成季度保底任务以上 销售提成 =（本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5%）×70% 3）完成季度基础任务以上

销售奖金= （本季度保底任务额×0.3%＋超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务*3.5%）×70% 4）完成季度目标任务以上（超额完成） 销售提成= （本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5% ＋超出基础任务×3.5%＋超出目标任务×8%）×70% 2．销售提成发放 1）销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准； 2）销售奖金按季度发放，实际发放 70%，剩余 30%作为年终奖励； 6.年终奖 1.年终奖金基数年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×30% 2.年终奖金基数考核
考核 项目 退换 货 额外 投入 奖金比 例
20%

评审指标年度累计退 换货金额年度累计规 定政策外市 场投入金额年度累计出 差费用（车 费、出差补 助）年度累计 6年实 际 回 款

指标率
A % 以 内 % 以 内 B % ～ % C % ～ % D % ～ % A 110%

年终奖金比率 B 80% C 60% D 30%

20%

% ～

%

% ～

%

% ～

%

110%

80%

60%

30%

出差 费用

20%

%以内

% ～

%

% ～

%

% ～

%

110%

80%

60%

30%

客户 维护 客户 开发

20%

个月不回款 客户数量年度累计新 开发客户数

年度 累 计

2 个以 内 10 个以 上

3～4 个

5～6 个

6 个以上

110%

80%

60%

30%

20%

8～10

4～7

3 个以下

110%

80%

60%

30%

3.年终奖金发放说明年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算，每年x月x日以前发放， 八、转正标准 1. 新销售人员试用期至少 1 个月，最长不超过 3 个月； 2. 新销售人员试用期当月绩效考核分达到 90 分以上 由总经理助理提出直接转正申请，由总经 理批准生效。

3. 新员工绩效考核分连续两个月在 60 分以下， 试用届满后， 总经理助理根据具体情况决定是否 留用； 九、晋升、降职、淘汰标准 1.晋升标准 1.季度绩效考核分第一名； 2.季度回款达标率第一名； 3.为公司发展提出有效建议，并具备一定效果； 4.为公司创造额外的经济效益（团购，外贸，OEM 等） ； ※ 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交晋升申请，由总经理批准生效。 2.降职标准 1.季度绩效考核分最后一名； 2.季度回款达标率最后一名； 3.季度违反公司及销售部制度和公司规定； 4.季度遭客户投诉 3 次以上 同时具备以上 3 个条件的员工，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 3.淘汰标准 1.连续两个季度绩效考核分最后一名； 2.连续两个季度回款达标率最后一名 3.多次违反公司及部门规定，屡次教育不思改正； 4.因工作疏忽造成公司重大经济损失； 同时具备以上 3 个条件的人员，由总经理助理向总经理提交降职申请，由总经理批准生效。 九、考核申诉 对薪酬核算结果存有异议者，可在薪酬发放一周内提交书面报告总经理助理，由总经理助理审 核后给予合理答复。
此规定适用于 XXXX 外勤人员， 经公司总经理签字， 公司盖章， 相关人员签字正式生效， 从 执行生效。年月日

总经理助理签字：

总经理签字：

相关人员签字：

（XXXX）广州奕昇贸易有限公司 20xx－1－5