商务谈判演讲稿

敬爱的评委以及在场的观众朋友们：

大家好！

我们是代表日本F公司的团队，我是总经理白鑫，这位是我们公司业务部经理陈晴，这位是工程部经理姚舜，这位是品保部经理周樱琦。我公司多年来致力于食品包装材料生产线的技术研发，有着丰富的专业知识、技能以及经验，并且拥有自己的核心技术，我们公司的EVOH技术属于全球领先地位，并且在全球多家知名食品生产公司保持着良好的长期合作关系。

近期，和我公司有着长期合作的A公司向我公司购买了一批生产线，此生产线在日本本厂的合格率为80％，但是由于A公司工作人员的技术水平以及A公司的生产环境与日本本厂的环境差异问题，我公司向A公司承诺此生产线的合格率为45％。我公司经过一些专业测评以及之前的经验，完全有理由相信45％的合格率是较为合理的。但是A公司以他们可以保证工作人员的技术水平以及现场工作环境等理由，希望我们提高合格率，并且扣留了我公司5％的技术费。

因我公司与A公司有着长期的合作关系，并且之前合作十分愉快，我公司也十分重视与A公司的合作，也十分期望能够与A公司继续合作。但是作为一家有着良好信誉的公司，我们一定本着负责任以及诚信为本的原则来给出我们的承诺。对于A公司所声称的他们的技术人员和工厂环境足以满足我公司生产线的要求这个问题，鉴于我公司与A公司实验室测试以及测试标准之间存在差异，我公司可以将产品合格率进行略微调整。同时，如果A公司希望能够再次提高合格率，我公司希望A公司能够同意我公司派遣相关人员到A公司进行实地的环境测试以及对其工作人员进行一个技术水平的考核，我相信以我公司技术人员的专业知识以及能力，能够做出一个专业及准确的测评，并且有利于提高生产线的合格率。 我公司希望通过此次谈判，能够协定一个双方都能接受的产品合格率，并且希望A公司能够尽快支付我公司5％的技术费，同时，我公司也十分希望通过此次谈判，能够和A公司有着更加深入而广泛的合作。

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实训项目背景：保健品项目合资（合作）

谈判A方：某品牌绿茶公司

谈判B方：某建材公司

A方背景资料

1品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气象条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 2已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 5品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

A方谈判内容。

1要求B方出自额度不低于50万元人民币。

2保证控股。

3对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 4有A方负责进行生产、宣传以及销售。

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《商 务 谈 判》 讲 稿

主讲：苏 杨

教材：王洪耘《商务谈判》

对象：1.营销0501班

课时：36

开篇语

商务谈判的目的是一项或多项涉及各方权利和义务的交易活动达成共同认可的协议,从而使得有关的商务活动能够按照个方的意图展开，为其利润最大化的目标服务。

第一章 谈判与商务谈判

本章的学习重点和难点：

1.建立谈判意识——贯穿谈判始终。在每一章的学习中都要不断总结

2.两个基本概念------谈判和商务谈判

3.谈判的构成要素------主体、客体和环境

4.谈判的基本程序-----准备、开局、磋商和终结

5.谈判发生的机理----原理就是需要（难点）

一、谈判、商务谈判的概念

1．谈判是一过程

谈判是一个协调、协商的过程；是一个交换的过程；是

一个博弈的过程；是一个分割的过程、是一个合作的过程。

2．商务谈判及商务谈判的特征

1）商务谈判是寻求商业利益的过程。

? 2）特征：寻求利益的最大化；其协商的基础是满足商业利益；其核心是价格的谈判。

二、谈判的构成要素------主体、客体和环境

1．主体——代表各自利益参加谈判的当事人。谈判主体可以是个人、组织或国家。

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尊敬的马老师，亲爱的同学们，大家下午好!

我们小组由308寝室和104寝室成员组成。今天我们的情景模拟是本公司是高炉酒厂，现欲扩大市场，特派以朱先挺为首的团队前往北京和上海分别与六家公司商讨合作事宜。

首先，我们来了解一下高炉酒厂的背景。安徽省涡阳县高炉老酒厂始建于19xx年，座落于皖北名镇， 白酒之乡——高炉镇，地处高炉镇黄金地段，交通便利。占地7.8万平方米，拥有职工690多人，资产6000多万元。年产值3000多万元，目前主打产品 “皖乡情”系列酒已初具规模，现有的白酒品牌“亮炉”、“汇海”、“高地”等系列产品。

那么现在，我们团队为了扩大高炉酒厂的市场，前往北京、上海两地进行商务谈判。在与北京三家公司谈判之前，我们调查了北京白酒市场的现状，分析了对方谈判人员的特点。

众多的流动人口，不同的风俗习惯，使北京白酒市场逐渐形成了开放性格。北京目前市场上约有200多个品牌,800多个品种。随消费者对葡萄酒的认识加深及啤酒消费量的增大,白酒销量开始萎缩。20xx年北京白酒总销售额约80亿元,其中茅台、五粮液等十几个品牌占据着大部分市场。其中90%低档市场被红星、牛栏山占有。中档产品以京酒、金六福为代表；高档市场主要是茅台、五粮液、剑南春，另外水井坊、国窖1573业绩不俗。

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欧阳少俊15题商务谈判演讲稿

尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是我方北京国美电器有限公司与珠海格力电器股份有限公司经销合作谈判

我公司参加这次谈判的是

主 谈 营销 记录员

谈判主题

双方公司就电器的经销合作进行合作谈判，双方都本着强强联合、合作共赢的精神在长沙进行有关合作事宜的谈判。

我方核心利益：

1.要求对方减少中间费用，直接按出厂价供货；

2.维护双方长期合作关系

对方利益：

增加自身利润分成，维护双方长期合作关系

我方优势：

1.在中国市场国美的销售量是最大的。

2.国美的卖场宽敞，品种齐全。

3.具有良好的售后服务。

4.国美诚信经营，具有合作优势。

5.国美集团资金雄厚，具有投资优势。

我方劣势：

一旦错失与乙方合作的机会，我方将损失一大销售热门品牌，对提升其企业营业收入不利，并且在与苏宁电器等其他家电零售企业的竞争中处于劣势。

对方优势：

格力空调连续十一年产销量全国第一，不仅得益于格力空调过硬的优秀品质及品牌的强势，而且得益于格力独有的区域代理制加上格力品牌渠道模式。格力电器数年来由小而大、由弱而强的辉煌，靠的是单一的产品——空调。正因为格力的专心专业，使之有绰号“单打冠军”。 对方劣势：

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Good Evening Ladies and gentlemen:

First please allow me to express the warmest welcome to everyone and our cooperative partner，Jaguar Land Rover Public Limited company. Thank you for attending our business negotiation! It is my great honor to represent my company Chery to give a speech here. We have a highly hope of this negotiation, and I wish we will have a happy discussion about all the subjects we will mention today.

It is well known that China is a developing country and has a developing market. As the financial crisis happened around the whole world, China still has a great demand on many kinds of products. So there is no doubt that China is certainly the biggest market in the world. And as a company if you want to get the most profits for your shareholders you have to think about expanding the market in China.

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