模拟商务谈判总结

谈判阶段过程回顾

一、谈判准备阶段

1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳

2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料：

一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标：

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关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

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小组成员：邓灏 江流进 蔡晓珍 黄丽华 余兆冠

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商务谈判总结报告

一、谈判概况

1、 谈判的产生

20xx年5月20日,阳江市政府采购部要以团购形式购买我方奥迪汽车,希望能够以较优惠的价格以及服务购买到我们的A62.0这款商务用车。我方表示欢迎,为了表示诚意,我方主谈判人决定邀请贵方政府于5月24日到我方奥迪4S销售店进行样板车的参观,具体事宜由销售部副经理负责。

2、 谈判形势简要分析

由于,奥迪A62.0是一款在车型、质量、容量等方面在同档汽车中都是性价比高的汽车。所以在价格方面我方的让步空间不大。就质量和做工而言，奥迪自然是当仁不让（特别是拿国产的这三种车做比较），毕竟一汽·奥迪的生产线是全亚洲最先进的汽车生产线，所以国产的和进口的奥迪在质量和做工上几乎没有差别；而北汽·克莱斯勒的奔驰和华晨·宝马与进口的质量、性能差距是较为明显的。车内空间奥迪A6都比奔驰E级大很多。三大品牌自国产后，奥迪销量也是最好，而且我们奥迪的维护费用最低，售后服务也是三者中最好的。

我们这次销售给阳江政府的车型是奥迪A62.0，属于奥迪品牌中的中挡车,是商务用车。我们奥迪很受政府部门的青睐，故而称为“做了大官换奥迪”之说。选这车主要是因为奥迪乘坐舒适，在发生紧急情况的时候起到很好的保护作用，即安全性强。我方以每辆奥迪A6 2

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商务谈判总结

在本学期学校安排我们学习了《商务谈判》这门学科。我们现在还只是一名学生，还没有真正的步入社会，作为市场营销专业的我来说我觉得学习这门课还是非常必要的。它可以教会我们一些等社交各方面的知识，是一门很实用的学科。

通过这一个学期的学习，在田老师的细心讲解下，让我懂得了很多社交方面的常识。让给我对《商务谈判》这一门课有了进一步的认识和了解。下面简单谈谈我对商务谈判的见解和感受。

一、收获

在《商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题，例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧，为方便读者查阅，更好地理解课文内容做了很好的铺垫，另外，还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习，以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识，快速了解商务谈判的具体时间内容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。

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重庆科技学院

实习总结报告
   

院（系）:__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094班_     _

学生姓名:_  张  庄_______学 号:_    2009442857__   __

实习地点（单位）__      工商管理学院实验室F512______
报告题目:__       关于商务谈判综合实训的总结报告_____

        报告日期：     20##年   1月   6日

指导教师评语: _______________________________________

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商务谈判总结

院 系: 经济与管理学院 专 业: 电子商务 年 级: 10级 班 级: 1班 日 期: 20xx年12月11日

一、商务模拟谈判目的和要求：

目的：

为了让我们掌握交流与谈判的基本原则和基本方法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。结合具体的案例运用所学的谈判知识与相关策略。 要求：

让我们做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。根据各自的特点和具体情况，按礼仪、开局、报价、讨价还价、威胁与僵局、让步6个方面有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。

二、前言： 我方：胖东来商贸集团公司是河南省四方连采成员之一，河南商界具有知名度、美誉度的商业零售企业巨头，总部位于许昌市，创建于19xx年3月。胖东来百货在许昌市、新乡市等城市拥有30多家连锁店、7000多名员工。 胖东来旗下涵盖专业百货、电器、超市连锁企业。胖东来以其优质的“不满意就退货”等服务理念深受广大老百姓的喜爱。20xx年9月，大商新玛特入驻许昌，开业当天销售额虽然创造了许昌商场有史以来单店单日的最高销售记录，但是它目前状况仍不及胖东来的销售业绩，可以说，许昌胖东来在本地消费者心中的地位是很那撼动的。

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一、实训目的：

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

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商

务

谈

判

实

训

报

告

专业：营销策划

实训课程：商务谈判

实训学生：

指导老师：

一：总结

经过这一周对商务谈判实训课的学习，我对商务谈判这门课程有了一定的了解。通过实训认识到商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端，已达到共赢。

二：实训过程

实训的目的与要求：

目的:学习完商务谈判的过程，综合运用所学知识，使前后所学知识连贯起来；了解在谈判前，怎样收集、处理这些收集回来的信息，使得信息真实有用，做到谈判有准备。在模拟谈判过程中通过与对方打交道或正式的洽谈，运用正确、合理的有关谈判战术，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。通过实训，使学生加强对教材知识的理解，掌握商务谈判计划的内容，学会制定商务谈判计划，提高动手实践能力。

要求：分成8个小组，第一组对A组，第二组对B组，第三组对C组，第四组对D组。进行模拟商务谈判。 我组选的谈判内容是，安踏入驻开封大商集团。

实训时间：20xx年12.1

地点：实训楼（8号楼）

谈判人员组成：总经理（王洪娟）

项目经理（李艳慧）

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