我参加过将近三十届广交会，一直想在福步写这样一篇乱七八糟的东西，希望能够有一些用。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。我有一些总结出来的经验想告诉我们的外贸人员，希望有用。

1， 精神面貌要好。每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论，香港人很注意洗澡，尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯，不天天洗澡，也不常换衣服，也不注意梳头，衬衫也皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

2， 关于香水。很多国人不习惯用香水。我想说的是，如果选择了做外贸这一行，希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆，素颜并不是最好的。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3， 微笑。我有注意过一个问题，不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，如果没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛。欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以开出来他们在想什么。几个月前我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全就是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。

4， 记性要好。其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5， 坚持参展。对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的专家。

6， 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔。事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，你想仅仅在产品上独家经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7， 把客人当朋友。你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国一个外贸人员的参展心得

人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是你还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8， 自己一定要很专业。你要了解你的产品和市场。平时不要花那么多时间在打游戏上。现在的科技真的发达，一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。这里我推荐大家使用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全不同，不客气地说，百度是垃圾。你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在产品上多好，干嘛要用价格表？还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9， 第一个产品的报价一定要低。甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱，拿到订单之后其实都可以赚钱的，报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的，往往是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件，比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少，让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10， 不要期望在展会接订单。客人需要考虑考虑考虑再考虑，通常不会现场下单的，喜欢现场下单的是印度人，往往都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览，把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11， 展会样品不要太多。那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一起。展品再多也没用，客人往往就问你没有的东西比如颜色，你不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

12， 展会结束你的工作才刚开始。在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13， 别怕没回信。往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去，什么都不说，就

说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14， 走出去，请进来。每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

关于广交会

我去过世界上很多的展会，可以负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。近年来广泛流传的什么越南印度威胁论现在还不成立，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。我个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以比美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。

关于外贸公司

自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。

关于产品

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩子在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，可以让家长帮助。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，他们用一些废品简单的加工就创作出很漂亮的作品。二是乐器课，每个孩子都要选择一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很认真，观众也会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的孩子比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差一些。国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。

一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没

人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。

 

第二篇：一个人的考研心得

复试终于结束了，感觉还行，面试时老师好像对我放了点水，呵呵，问的问题比较简单。我以初试第一名的身份进入复试的。今年南大企管进复试最低分数线是367，比去年还高了3分，在全国普遍降分的背景下，这样的分确实有点高，难怪听上一届学长说南大企管是国家重点，生源很充足，每年应该都不会低于360的，所以我相信20xx年的情况也不会变化很大。

初试我考了399，政治75，英语64，数学131，专业课129，说实话，我没想到能考到这分数。专业课发挥有点超常，其他的还行，政治发挥的不是很理想，本来计划订的是80多的，可能是第一门太紧张了，答完以后感觉就不是太好。

我认为考研成功有下列因素组成：努力+毅力+发挥+运气=成功，其中努力应占60%，毅力占15%，发挥占20%，运气占5%。说道努力，无需多言，每个人都知道要想考到理想的好学校必须要付出一定的努力，有的人考研用了3个月，有的人考研用了一年，我就是用的一年的那个，我承认我不太聪明，但我可以用我的勤奋弥补这个缺陷，有人问我一年你怎么能坚持下来的啊，我想说的是你必须要有一个能激励你的目标，这个目标要有一定的难度，而且要是具体的，通过努力可以实现的。（这就是管理学中的目标设置理论），所以说管理学是一门实际有用的学科，你可以用所学的知识来应用与日常生活中，比如咋们谈激励，你可以用所学的理论来激励自己，比如刚才的目标设置理论等，另外让我坚持下去的原因还有对专业的兴趣，对南大的热爱，以后的前途，我时常在脑海中想象进入南大后的情景，可以在校园里读书，骑车。毕业后到一家500强公司工作，做个经理人。这差不多就是我对未来的规划吧，因为我清晰的知道自己要往哪里走，所以我才会对南大坚持不懈吧。最后还有一些性格的原因，我一月份准备的时候，很多人笑话我，鄙视我，因为我平时在班上成绩不是很好，所以他们有点不相信我的意思，有些人经常打击我，哎，正好我这人脾气是别人越打击我越有动力，这只是一个不算原因的原因吧。

我认为考研是个管理的过程，首先，你先要决策吧，究竟要考哪各学校，哪个专业，有一个选择的过程。后面，你要开始做计划，先是制定目标吧，再计划要复习几轮，每一门是如何安排的，计划后接着是组织，你要利用你的资源，与别人有效沟通，再接着是领导了，在考研过程中，你需要不断激励自己，坚定自己对目标的承诺，最后是控制，对于活动中偏离计划的行为你要及时予以纠正，以便活动按计划有序地进行。

——考研与平时成绩的关系

说实话，考研与平时成绩没有太大的关系，大家起点都差不多，平时成绩好不代表你就能考上，当然平时成绩差你也并不一定就考不上。考研很大程度上依赖于你这一年的的付出努力，付出肯定有回报，只是回报大小的问题，但是不付出肯定是没有回报的。天赋是帮助你成功的礼物，努力是登上成功人生的阶梯；失败是对付出的检验，而成功是对汗水的奖励。就以考研英语来说，有的人说他四级都没过怎么考啊，但考出来情况是往往四级不能过的英语能考60多，而有的六级能考500多的却只考了50多，其实考研英语和四六级强调的重点不同，考研英语强调的是英语阅读写作的能力，而四六级强调的是听力，快速阅读的能力。所以请平时英语基础不好的同学不要悲观失望，考研给了你一个补习英语的机会，你可以好好利用这个机会提升自己的英语水平。

——关于辅导班的问题

有的人问我要不要报辅导班，我想说一下，辅导班之所以叫辅导班是因为它起的只是辅导的作用，不要把辅导班看的太重要，不要以为上了辅导班你就肯定能考上你理想的学校，关键还是在你自己，在你认真复习的前提下，辅导班的作用效果会更明显，我倒是建议考数学的同学报个辅导班，数学辅导班讲的主要是一些做题思路和技巧，数学报个辅导班效果可能更为明显一点，至于政治，我建议高中学文科的同学看看书，做做题目就行了，而学理科的可以报一下，英语我觉得没必要报了，说实话，效果不大。

——利益相关者

1. 老师。本科自己专业的老师或是其他专业的老师都会有一定的人际关系网，通过他们你或许可以认识一些你所要考学校的导师，博士等，这对你考研成功是有一定影响的。一般你找到老师，老师都会很热心帮忙的。

2. 班上同学。考研期间，你和班上的同学联系应该不是很多，这里的同学是指那些不考研的，但他们会对你有帮助的，比如到期末考试的时候，往往是他们划的重点帮你顺利渡过这一难关。

3. 研友。找3-4个志同道合，谈的来的，组成一个考研小组，可以是考同一系的，或是考同一学校的，或是同班同学。经常讨论一些问题，有什么不懂的地方可以相互请教，不要忽视他们的作用，他们往往是你最失落的时候给你安慰最多的人。考研到最后可能你收获的不仅是一份录取通知书，还有一份难得珍贵的感情。

4. 室友。室友或许是跟你联系最紧密的利益相关者了，你们每天都要见面，他们的一举一动可以影响你的情绪，如果你准备考研，请你重视与室友的关系。我很感谢我的室友，当我和他们说我准备考研中午要休息时，他们也改了平时玩游戏的习惯，也开始午休了，他们平时生活上对你的关心在你考研时能激励你继续奋斗下去。

——身体

考研不仅是个脑力劳动的过程，更需要消耗很大的体力，越到最后你越会发觉可能你精神上能坚持下去，但是身体已经不行了，最后一个月要好好保护自己，最好不要让自己感冒，平时就注意多加营养，多吃水果等，有时间锻炼一下，像我是隔一段时间就去打个球，这不仅是锻炼的一种方式，更是一种缓解压力的方式。

——考研计划

计划是其他职能的基础，这是管理学上对计划的定义，现实中计划也的确如此，一份良好的考研计划是考研成功的必要保障。计划要从准备考研开始一直到考前最后一天，建议大家用便利贴，写下一个星期或是3-4天的计划，贴在桌上，完成后就划掉，成就感十足。计划要有弹性，要有一定的松弛时间，不能规定的太死，比如说一天什么时间做什么，这样如果你完成不了的话，你会很有压力的。管理学上的滚动计划法就是说的这个吧。

——考试中的细节

到考试时尽量提前去，前一天下午要看一下考场的，先熟悉一下环境。查点一下自己的东西有没有带全，小刀记得带（因为要拆封），发卷子时你一要先把姓名，准考证号都核对清楚，大题要答在答题纸上（每年都有人弄错，哎），南大是考前一星期知道考场，我们今年比较郁闷，提前一个月订了莫愁路那边的一个宾馆，因为去年在女子学校考的，但将近一个星期时却通知在南大本部考，当时我们非常着急，幸好我们是5个人，来回走了一段路程后确定最佳行车路线。记住，越到最后越要沉得住气。选择一家饭店，跟老板提前说下这几天都在这吃饭，中午12点前把饭菜准备好，饭菜清淡的为主（比如西红柿炒蛋之类的），晚上基本上睡不着，不过不用担心，因为那几天你会一直处于亢奋状态，我第一天晚上是2点多睡的，10点半上床就差不多了，第二天是1点多睡的，以为早上会困的，谁知头脑清醒的很，不过大家中午能睡个午觉就睡个午觉，眯几分钟就行了。

——复习进度&竞争对手

有很多人喜欢看着别人复习到哪然后根据别人的进度调整自己的进度，殊不知每个人的情况不同，有的人喜欢说自己复习了多少遍多少遍，你不要被这数字吓到，如果你看一遍把知识点弄懂了，而他要看两遍才能弄懂，那你的效果和他是一样的，但你比他少花了时间，这就是管理上的效率和效果的关系吧。如果你觉得学习效率不是很高，那就多花点时间在上面，反正多用功一点没什么坏处。请按自己的计划脚踏实地的执行。

所谓的竞争对手只是相对而言的，其实你对你的竞争对手影响不是很大，与其花时间关注

竞争对手的动向，不如专心修炼内功，好好做好自己该做的事情，培养自己的核心竞争力，请不要陷入与对手的恶性竞争循环中，你们完全可以实现双赢，不懂的一些问题可以相互交流，一些资料可以共享，这都没什么坏处，反而可以增强你的沟通能力。

——学习方法

每个人的学习方法不同，你可以找到一种适合你自己的方法，但一定要注意多总结，多于别人交流，学人之所长，做题做到一段时间你会总结出一套方法的（数学尤其明显），四门课书本都要熟悉，重视并打牢基础。

——时间安排

1. 复习时间。你准备复习几轮要安排每一轮的具体时间，我复习了4轮左右，第一轮大概到6月份左右，为基础阶段。第二轮7月-10月下旬，为提高阶段，第三轮10月-12月为冲刺阶段。第四轮大概一个月时间为总结，查漏阶段。

2. 考试时间。英语时间我是这么安排的，2点—2点45（2点50，5分钟机动时间）写作文，2点50—4点阅读（4点之前一定要完成），4点—4点15阅读B，4点20—4点35完型，4点35—4点58翻译。最后余一点时间检查。专业课5道题，每题大约32分钟左右，最后留出时间给每个题目多加几句。第一道题要答得很漂亮，这样给老师能留下个好印象，一般第一题较容易。

考研中要注意在保证英语政治不拖后腿的情况下，另外两门要突出，分不能低，要想考高分，专业课和数学必须有一门能拉分的，考研的时间安排中，我大部分的时间是花在数学上的，最后结果说明我的战略是正确的，我卓有有效地管理了我的整个考研历程。

先写这么多吧，累~~写不动了，呵呵。以后想到什么再补充吧，总之考研过程要踏实、不能浮躁、沉得住气，最主要的是自己要勤奋用功，多付出。

考研中根本不必信的几句“鬼话”！

水行云

A类牛逼轰轰型

NB-1 “我复习了三个月就考上了清华，北大。”

//大仙总是有的。但是，你想一想：你是吗？如果不是的话，大仙腾云驾雾的方法你还是少学为好啊。

NB-2 “21天考研英语单词速成”

//考研要准备5500个单词（包括每一个单词的诸多义项），这是相当大的一个数量。你看看四周大家准备六级，雅思之类的花了多长时间来准备单词。21天是不是21X24小时的来背啊？就算如此，这也不符合人的记忆规律啊

NB-3 “从不复习政治，结果考了80+的”

//政治你要分你靠哪个地区的学校了。你考西安、广西之类的，分数很容易飘上去--特别是你考的是三流以下的学校。不过，你要考的不是这样的呢？想一想有多少人都是复习了好久也没考到70的。这就是中国的现实：它不存在公平！因此你也不能信这种以偏概全的投机分子。

NB-4 “数学的难点，我（辅导班的老师）讲一讲你就能明白”

//实际上数学（尤其是数学一）它比较难。你想想你上大一的时候，老师讲得很慢，如此细致，你都听不明白，怎么可能出了个神仙用短短的突击培训你就能明白呢？辅导班上，你只是学习了几个固定的题型而已。水无常形，兵无常法，命题老师又不是傻子，人家命题思路

也在变化。比如xx年的题。

NB-5“考研用这几本书就可以了”

//每个人的实际都不一样，谁能够说出来一个完备的书目呢？你去问一下以前考过的，大家都或多或少有一些废书，你会例外吗？

补 感受（几句废话而已）：

1/考研是个过程。在这个过程里，你会学到很多很多。可以参照别人的经历，让自己少走弯路，但是有些弯路，你不能少的。（不信等xx年你再看一下本文。）

2/每个人都是独一无二的。正是这份特殊让我们去选择自己的方式，完成自己的任务。不管怎么，我们和别人总会有些不同，路还是要我们自己走的。

3/考研的成功没有公式。如果非要一个公式的话，我认为是: 考研成功=要努力+有耐心。 4/做任何事情都有一个较好的方法，但不是任何事情地完成，都要依赖某个方法。重要的是做，在做的过程中我们学会的怎么做。所以“实践高于认识--毛泽东”

5/要有信心。有信心并不是嘴上说说，有信心是别人都坚持不住的时候，你在为考研痛并快乐的准备着；有信心是别人都认为你考不上的时候，你在为考研痛并快乐的准备着。有信心是“为伊消得人憔悴，衣带渐宽终不悔！”

6/要及时地反馈。最近学得好吗？有什么问题？要怎么解决呢？这样的话多问问自己。我本科学的是控制论，它主要讲得是反馈。为什么有的人考了两次能考上，记住在这个过程中，他不只是知识的积累，更重要的经过一次之后，他改进了自己。如何改进呢？就是要反馈啊！ 7/永不放弃。“不放弃”不是指你学得好好的时候不放弃，而是你在坚持不下去的时候不放弃，是别人都坚持不了的时候不放弃。我们比别人强，不是在考场上，是在平时我们的准备中！

8/基础不好，要跨专业。有人大一时数学成绩：72，12（重修后又考了65分）；英语到考研时，四级62.5；本科是广西的一个非重点学校。他能从控制专业考上武大的计算机。你也能，不是吗？

9/考研很苦，考研很累。但是有人考了好久，他没有因为这份苦而死，也没有因为这份累而死。他还活着，现在正在给你以一种近乎自恋的方式谈论着考研.

10/今年的春天来的比平常晚一些。但是，请你站起来看看四周，那一阵阵寒流挡得住春天的脚步吗！？（zz）