保险专业实习报告——经济学院

报告内容

一、 实习单位简介

北京融慧德丰投资有限公司是一家以投资、咨询为主营业务的专业化资产管理公司，经过多年证券期货投资管理经验的摸索，公司已逐步形成持续稳健的“研投一体”盈利模式。公司员工主要来自投资公司、期货公司、现货企业套保顾问和独立操盘手，都具备丰富研发和交易经验。

公司企业文化坚持“诚信、亲和、专业、创新”的公司理念和“共创业绩、共享成果、共同发展”的公司发展观，努力实现对客户最具服务价值、对员工最具职业价值的发展目标。我们肩负服务客户和保护客户的责任，坚持以客户为中心，以服务树品牌，切实保障投资者的合法权益；坚持维护市场健康发展，在自主创新、行业制度建设等方面引领行业发展，促进贵金属市场安全、稳定、有序运行；坚持以人为本，完善科学的激励机制和多层次的福利保障体系，关心帮助员工成长，形成企业和员工共同发展的和谐环境。

二、 实习内容

投资与理财是一门培养投资与理财基本理论知识、具有投资理财操作技能的高素质技能型专门人才。主要面向证券与投资公司、基金公司、期货公司、商业银行、保险公司等金融领域及企业第一线，从事投资理财工作。

实习期间，我从事的是理财工作，主要是学习投资理财知识和操作技术、学会看盘及K线组合，学习公司的企业文化、销售技巧、团队协作精神、并且独立开发客户等各方面的知识。为客户提示并分析风险来源、解答投资问题、为客户提投资建议，凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源， 第 1 页 共 6 页

保险专业实习报告——经济学院 向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

理财的具体内容是关于保险、基金的理财。工作中，需要掌握寿险公司会计核算的基本方法，特别是寿险保费收入、保险金给付、退保、保护质押贷款、保护利差支出、佣金支出、责任准备金的核算方法。此外，还需要掌握基金定投业务流程，为客户提示风险，分析客户的资金状况、根据不同的客户推荐不同的业务，投资不同基金品种。

（一）工作过程

1、参加培训，了解公司资料，认知企业文化，学习K线组合、均线系统、MACD、KDJ各种指标等理财知识。

2、积极参加模拟操盘大赛，把上一阶段学习到得知识运用到实际操盘上，更好熟练掌握操盘技巧，提高盘感。

3、经过前两个阶段的学习，接下来公司让我们独立地去开展工作，通过网络营销、电话营销、会议营销外出拓展等各种有效途径去挖掘、寻找意向客户，这是实质性的工作，其中我们不断总结吸取教训，不断完善自我、提高自我能力，让工作效果更好。

4、参加部门会议（星期一，下午4：30开始），吸收新知。会上一般是总结工作，分享经验，开展专题讲课，发布通知等。我认真做笔记，从中吸收到了新的知识，获得了许多宝贵的实践经验。

5、虚心请教各位同事，了解保险、基金产品，熟悉银行代理专员的日常业务、工作流程和工作方法等。了解到的寿险产品有“国寿鸿丰两全保险”“太平洋生命两全保险”“国寿福禄鑫尊”等产品，基金产品有股票型、债券型、混合型等产品。

6、经过一段时间的培训和老员工对我的辅导，我在工作中能得心应手地处理各项工作，也能充分地利用我的专业知识帮助客户分析投资方法，把在学校学到的理论知识与实践有效地结合起来。

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（二）学习总结

目前，保险理财在国内发展良好，是一项能为客户着想又能获得利益的产品。但是大多数人对理财知识的匮乏，使得人们对保险理财有很多片面认识。

在基金理财中特别是基金定投业务，各种基金品种的组合，使风险程度大大降低，使人们对基金定投的认识也大大加强。

通过实习我也对《保险法》中保险代理人以及保险经纪人的法律再次进行了学习和总结：

1、保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。保险人委托保险代理人代为办理保险业务的，应当与保险代理人签订委托代理协议，依法约定双方的权利和义务及其他代理事项。保险代理人根据保险人的授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人为保险人代为办理保险业务，有超越代理权限行为，投保人有理由相信其有代理权，并已订立保险合同的，保险人应当承担保险责任；但是保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。

2、保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的单位。 因保险经纪人在办理保险业务中的过错，给投保人、被保险人造成损失的，由保险经纪人承担赔偿责任。

3、保险代理人、保险经纪人在办理保险业务活动中不得有下列行为：

（一）欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人；

（二）隐瞒与保险合同有关的重要情况；

（三）阻碍投保人履行本法规定的如实告知义务，或者诱导其不履行本法规定的如实告知义务；

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（四）承诺向投保人、被保险人或者受益人给予保险合同规定以外的其他利益；

（五）利用行政权力、职务或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同。

4、保险代理人、保险经纪人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件，并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。保险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门账簿记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况，并接受保险监督管理机构的监督。

5、保险代理手续费和经纪人佣金，只限于向具有合法资格的保险代理人、保险经纪人支付，不得向其他人支付。 保险公司应当设立本公司保险代理人登记簿。保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高保险代理人的职业道德和业务素质，不得唆使、误导保险代理人进行违背诚信义务的活动。

在基金理财过程中，我充分认识到，基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人（即具有资格的银行）托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，然后共担投资风险、分享收益。根据不同标准，可以将证券投资基金划分为不同的种类：

（1）根据基金单位是否可增加或赎回，可分为开放式基金和封闭式基金。开放式基金不上市交易（这要看情况），一般通过银行申购和赎回，基金规模不固定；封闭式基金有固定的存续期，期间基金规模固定，一般在证券交易场所上市交易，投资者通过二级市场买卖基金单位。

（2）根据组织形态的不同，可分为公司型基金和契约型基金。基金通 第 4 页 共 6 页

保险专业实习报告——经济学院 过发行基金股份成立投资基金公司的形式设立，通常称为公司型基金；由基金管理人、基金托管人和投资人三方通过基金契约设立，通常称为契约型基金。目前我国的证券投资基金均为契约型基金。

（3）根据投资风险与收益的不同，可分为成长型、收入型和 基金平衡型基金。

（4）根据投资对象的不同，可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、期货基金等。

三、 实习体会

这一个月的实习让面临毕业的我，明确地感觉到学校与社会的不同。人们常说，大学是个象牙塔。确实，学校与职场、学习与工作、学生与员工之间存在着巨大的差异。在角色的转化过程中，人们的观点、行为方式、心理等方面都要做适当的调整。对于刚毕业的大学生来说，一开始就做一番伟大的事业并不现实,而是必须从最细小的工作中做起,甚至还要一遍遍的重复那些“细小”。这不仅要我们从行动上改变,更要先从心理上、思想上接受并改变，要充分认识到伟大都是从平凡累积起来的。

正如书中所说，成功是一种努力的累积。所以，不要老抱怨公司不愿招聘应届毕业生，有时候也得找找自己身上的问题。而实习提供了一个机会，让大家接触到真实的职场。有了实习的经验，以后毕业工作时就可以更快、更好地融入新的环境，完成学生向职场人士的转换。而如今，我能体会到了。有些挫折，有些压力，有些伤害是无法避免的，这是成长必须付出的代价。

这次实习让我明白：学习并不是只学习理论知识，而是有效地将理论知识与实际相结合，只有这样才能最终实现学习的目的，才能真正实现我的人生价值。

保险专业实习报告——经济学院 实习是每个毕业大学生的一种重要人生经历，实习能让我们得到一种新的历练，能够为我们以后的学习与就业生涯做铺垫。找准自己的定位，探明自己的道路，看清自己的实力，高瞻远瞩，脚踏实地，我想我们会走得更远，看得更高。

 

第二篇：投资与理财课程实习报告(镇江市)

投资与理财课程实践报告

格莱美墙纸投资收益分析

品牌情况介绍

格莱美，诞生于19xx年，中国壁纸行业的领跑者，集代理、研发、生产于一体的著名墙纸品牌。全国十大墙纸品牌之一，中国墙纸市场影响力品牌，服务、质量、信誉AAA示范企业，中国建筑装饰装修材料协会常务理事，中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会副理事长单位。

格莱美，见证了中国20年的墙纸行业发展，始终站在时尚前沿，在品牌代理和不断创新设计过程中，汲取世界顶尖墙纸工艺，结合中国家居特点，将国际时尚元素自然融入，让经典与时尚完美融合，提供给顾客尽善尽美的选择。 旗下有美国、荷兰、瑞典、法国、德国等9个国家15个国际高端战略合作品牌，产品多达30000多种款式，公司拥有20000平米的物流园，缔造中国乃至全球市场墙纸品类最为丰富、品质最为保障的墙纸龙头企业。

“燧石在敲打中发光，钢铁在熔炉中成器”，格莱美将一如既往的奋进不息，以艺术的高度，演绎家居时尚经典。格莱美墙纸荣誉：

A.中国墙纸行业十大品牌

B.中国墙纸市场影响力品牌

C.质量、服务、信誉AAA示范企业

D.中国绿色、环保、节能建材产品

E.中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会副理事长单位 F.中国建筑装饰装修材料协会常务理事

格莱美墙纸在镇江的投资状况

格莱美墙纸是世界一线品牌20xx年进入镇江市场，该专卖店在镇江市亿都家居建材城23幢137号，店面规模约二百平方，据格莱美墙纸专卖店负责人介绍，格莱美墙纸在镇江市上大约占10%的比率，店面投资了大约二十万，运营方式主要是专卖店销售，业务员到小区推销，还有装饰公司推广等，该店产品分为中高低档，高档的大约400以上一卷，中档的大约两三百一卷。

据格莱美墙纸专卖店负责人介绍目前中国的房地产市场不景气导致整个建材市场生意都不好做，墙纸是贴在墙上的，没有“墙”了当然难有销量。 同行业产品在镇江市处于什么样的水平

万顺壁纸成立于19xx年，是一家专门经营各种高档壁纸的专营店，公司目前代理美国、德国、意大利等十几个国家及地区的高档品牌墙纸，被镇江市消费者协会评为消费者满意单位、镇江市装饰装修行业协会会员单位，20xx年被评为“行业之星” 等光荣称号。公司产品目前被星级宾馆、高档娱乐场所、高档别墅等场所广泛应用品牌，得到社会各界的好评。在镇江市场占18%

玛堡品牌优势德国玛堡壁纸工厂自1845年成立至今，不断应用高科技、完美的技术、确保高质量以及人性化服务是玛堡壁纸成功的基石。1、足迹遍布世界,在全球共有100多个国家的居民使用玛堡壁纸，仅在中国玛堡就拥有400多家专营店，300多个经销商，是全球实力最雄厚的壁纸品牌之一；2、环保品质一流,玛堡壁纸被誉为业界“零污染”品牌，环保指数与婴儿奶嘴相媲美。先后获得多次高标准国际、国内质量认证，如：欧洲最顶级环保体系认证、欧洲质量认证体系认证、欧洲可回收体系认证、欧洲墙纸协会会员、中国建筑材料测试中心等权威机构的认证。在镇江市场占25%

润天墙艺1.市场优势： 润天纳米系列涂料属于最新科研产品，市场空白，无同类产品竞争，处领先地位。每年400万吨的需求量，发展潜力无可限量。

2.价格优势： 润天纳米系列涂料的装饰综合成本与普通外墙乳胶漆的成本相当，是瓷砖的三分之一， 大理石的二十分之一，但其装饰效果绝非普通涂料能比。在镇江市场占15%

欧派壁纸作为中国壁纸十大品牌之一，秉承了广东欧派集团一贯追求完美 企业精神，欧派壁纸也会以优异的质量，时尚的花色为您装扮一个美丽、温馨而奢华的家，它的实际效果相比同类产品明显胜出一筹。欧派壁纸无气味，透气性好，着色沉稳，不易变色，使用寿命长达10-15年，具有可檫洗、不易退色、抗折、防霉等特点。环保性、透气性都是最好的，使用寿命最长， 堪称壁纸中的极品。在镇江市场占8%

镇江目前的投资环境分析

提起当下镇江墙纸行业，身在其中的人们，感受似乎不尽相同。在瑞宝壁纸董事长张惟刚看来，眼前的壁纸行业可谓喜忧参半。喜的是，壁纸经过几十年的发展，已经越来越被市场所认可，增长态势十分喜人；忧的却是，现在的壁纸行业还是属于无序竞争，这很可能会让壁纸行业重新跌入低谷。柔然壁纸副总裁金宝荣认为，如今壁纸行业发展越来越快，可谓充满机遇，然而机遇也往往伴随着更大的挑战。德国玛堡壁纸中国区负责人卢焕瀛用一个“潮”字来形容壁纸行业的现状，认为壁纸的潮流吸引越来越多的人投身其中，其结果却很可能是“因为不了解而结合，因为了解而分手”。格莱美墙纸全国运营总监杨元则用“过多过少”来概括自己的感受，过多是指墙纸的市场多、新入行做墙纸的商户也多，墙纸品牌实在也是过多过剩了，而墙纸现在宣传的渠道却过少，客户对墙纸的认识也过少，这和前者的过多显得十分不对称。

各自的遣词用语虽然不同，但正所谓“英雄所见略同”，几位知名墙纸品牌的负责人的感受实则非常相似。

房产政策收紧，可贴墙面恐无多房产调控对于很多家居企业来说，曾是一句“狼来了”。然而这个春天过后，大家逐渐感觉到，“狼”真的来了。尽管从一季度的

销售数据来看，很多墙纸企业的销量仍保持增幅，但因为房产调控对家居行业的影响有滞后性，随着房产新政的步步收紧，墙纸企业已经开始慢慢感受到压力的来临，卖场一线的销售人员则最直观地感受到了墙纸零售销量的下挫。

瑞宝壁纸董事长张惟刚讲了一个非常浅显的道理——墙纸是贴在墙上的，没有“墙”了当然难有销量。

4月份，全国多个重点城市房产成交量大幅萎缩，一线城市的新房成交量剧减，二手房的成交量也在下降，这些问题不对家居行业造成影响是不可能的，房地产市场上半年的表现直接预示了下半年家居市场局面的不乐观。不过对于墙纸行业来讲，这个影响在一线城市表现得最为明显，而二、三线城市则继续去年的“逆市”行情，增长迅速。

新进产能过剩，争抢蛋糕难有序。

从20xx年末，已经有业内人士开始担忧墙纸行业的产能过剩问题。根据中国建筑装饰装修材料协会墙纸专业委员会从海关及国内生产厂家得出的数据，20xx年，国内墙纸的产量是1.6亿卷，8.6亿平米；进口墙纸约为2亿平米。而据测算，20xx年底，国内壁纸生产厂家将达到230多家，按这个数字保守估算，年底国内壁纸产量可达15亿平米，比20xx年增长70%，人均可达1.15平米，这还不包括进口壁纸。这样的产能增长态势似乎业内人士并不引以为傲，反而忧心忡忡，因为如此增速的产能是市场消化不掉的。业内人士普遍认为墙纸的产能过剩矛盾将在今年下半年凸显，会直接导致行业大洗牌。

实际上，产能过剩并不是墙纸行业独有的问题，但是，这个问题却必须要被墙纸行业自身所重视。因为墙纸行业品牌集中度极低，行业发展过快却不成熟，产能过剩会加剧行业中各种不正当竞争，甚至直接伤害到消费者利益，这将再次动摇消费者对壁纸产品的信任度，进而使整个行业遭受沉重打击。

运营成本过高，成熟品牌受牵累

据保守估计，目前国内的墙纸品牌已经超过1000家，但实际上，真正有意识在市场上树立品牌形象的不足20家，品牌运营成功的更屈指可数，而一些被消费者熟知的品牌还多位渠道整合品牌，自身拥有研发和生产能力的更是凤毛麟角。知名品牌少，品牌集中度却不高，让这个行业的发展之路更为坎坷。市场不成熟，产业链整合度差，人才缺乏，无论是本土还是进口，一直以来致力于做品牌的企业都感到运营一个墙纸品牌需要的成本绝不亚于生产上的投入。当房产调控、产能过剩等因素导致行业内各种矛盾开始显现的时候，这些多年苦心经营起来的品牌企业虽然在市场上会有较强的竞争力和抗击打能力，但是在稳定人才、提升形象、拓展渠道和甚至保护知识产权上势必还要加大投入，运营成本过高必然会导致企业利润的降低，这也给诸多知名企业的经理人带来困扰。

实际上，商场如战场，任何时候，市场都无法避免竞争。而在形势较为严峻的经济环境里，以太效应会更加凸显，那些长期经营品牌、早早做好战略部署的实力派企业显然会在竞争中占有绝对优势。但是预测结果却还为时尚早，一切准备和预言，要待来年看结果。

对镇江专卖店投资运营方式的建议

许多墙纸商都十分注重专卖店的装修，许多专卖店几乎每年都要重新装修1-2次，不仅如此，经营者也越来越重视店员的培训和管理工作。但非常可惜的是，专卖店虽经过多次整改，店员培训也不断加强，但专卖店的销售似乎并无太大起色。问题出在哪里呢？

其实，市场没有变，你卖的产品也不是不好，你的店员也并非没有卖力，而是，你装修出来的专卖店出问题了！中国几乎所有的墙纸专卖店都有很大缺陷，其在商业空间布置及整体装修上严重违背商业营销原理。

优秀的专卖店不仅可以让消费者自动作出以上动作，还可以实现店员培训成本大大降低，极大弱化销售人员的个人依赖性，店员的销售压力下降，职员分工简单明确，管理程序直接简单等诸多功能。

如何让消费者自动进门

作为墙纸经营者，我们自己也是消费者。想一想，假如我们去逛街，我们为什么会莫名其妙的自动走进某些店？

根据消费心理学，我们可以通过以下措施，让消费者自动进店。

1、突出展示品牌，制造名牌效应

几乎所有的消费者对于名牌产品，都有趋势的心理。墙纸目前暂未形成公众共同认知的品牌，那么，如何利用名牌效应吸引消费者进门呢？我们认为：所有的品牌都是可以塑造的，尤其在一个暂未透明的行业里更是这样。品牌的塑造不仅仅是厂家的事情，也是所有销售商的事情。在墙纸店的外观上，突出、强烈的展示你所销售产品的品牌，消费者就有可能认为这是个名牌了！从而产生自动进门的可能性。突出品牌，制造名牌效应

2、店面形象突出，让消费者产生进去看看的心理

许多墙纸专卖店一味讲究气派、豪华、好看，而忽略了风格。独具特色的装修风格，会令到墙纸店在众多的店中脱颖而出，从而使消费者产生进一步了解的欲望。

一家没有风格的专卖店，让消费者进店后看到实际的产品不能和店面形象呼应起来，极易导致消费者潜在的“抵抗”心理发作，所以，我们经常会感到好像有的客户非常难缠，即是多由这个原因带来的。

墙纸专卖店的店面形象应牢牢的和专卖店所销售产品的风格一致。如果墙纸多是后现代风格的，那后现代装修风格的店面形象，无疑更容易让有需求的消费者接受并认同。仔细研究一下你的产品，或直接向供应商了解你所销售产品的风格极为重要。一般而言，著名品牌的产品，都会有她永恒的风格，不同时期可能会略有变化，但其根源不会变。 很可惜，这个问题几乎所有的墙纸商都忽略了！

3、根据产品销售对象，确定专卖店装修档次

任何产品都有其针对的消费人群，而不同的消费人群又有不同的消费心理。如你所销售的产品，大多针对普通消费者，那么过于豪华、舒适的展示方式，将会把你的客户“吓跑”。

建议把所有的产品集中起来，或者向供应商咨询产品的目标客户对象，根据最大比例的消费群，最终确定专卖店的装修档次。在墙纸店的外观上，突出、强烈的展示你所销售产品的品牌，消费者就有可能认为这是个名牌了！从而产生自动进门的可能性。突出品牌，制造名牌效应

4、利用店面的临时告知，制造“紧迫感”或“饥饿感”

临时告知最常见的就是公布打折信息了，做好临时告知，会有效帮助提升销量。

除了打折外，们还可以发布诸如“装修大清货”、“卖墙纸送XXX”等等许多临时信息，只要能激起客户的“紧迫感”或“饥饿感”的，那就是一个成功的临时告知了。需要注意的是，临时告知切忌设计得过于复杂，文字越少越好。这是因为，每个客户停留在临时告知牌上的时间一般为3秒钟左右，所以3秒钟决定了

你的成败！

另外，临时告知一定要有时限性。有些店门口长期竖立着一块诸如“特价销售”的广告牌，这样的广告牌等于白做，因为没有时限性，就没有“紧迫感”或“饥饿感”了，消费者怎么会来呢？

5、让橱窗制造 “感觉”，创造消费者的购买欲望

逛时装店时，通常有这样的感触，如果看到橱窗里的展示非常新颖，即使那套时装并不适合自己，我们还是会情不自禁的进去看看。销售墙纸如出一辙。墙纸展示的橱窗应尽量形成特定的生活场景，墙纸不一定需要成为主角，成为很重要的配角就够了。建议可以将日常难以销售的款式或一些特别不可思议的款式展示出来，反而可能会收到不同凡响的效果。

6、店门不要太大，也不要太多

许多墙纸经营者喜欢把专卖店的店门做得较大或设有多个进出口，其意是为了更加气派或方便消费者进入，但我们发现，这样设计的专卖店多数营业状况并不太好。为什么呢？

店门做得较大，确实让人感觉很气派，但无论多么富裕的消费者，大多数看到这样的店，往往会更紧张，望而却步了。几乎所有的消费者在进入高级销售场所的第一个心理特征，就是紧张，较大的店门会让他更加紧张。而多个进出口，消费者也不喜欢，因为每个人对于复杂的地形或状况都会有一种天生的排斥感，你想他方便，而他却不进入，这都是不了解消费者心理而造成的。 一家专业的专卖店，通常只有一个进出口和一个不太大的门。

7、不要让消费者一眼望穿

从众是每个人都有的心理特征，店里的人多，个个都想进去看看。但是，墙纸专卖店挤满消费者的机会并不多，这样需要我们通过一些合理的屏障来制造视觉障碍，不要让消费者一眼望穿整个店。 把你的要求告诉你的设计师，让他帮你吧。空荡荡的专卖店，难以激起消费者进店的欲望

专卖店的空间设计很重要

任何一家专业、成功的产品专卖店必然拥有三大空间。第一、产品空间，即展示产品的区域；第二、客户空间，即与消费者洽谈的区域；第三、店员空间，即店员日常停留、工作的区域。

以上三大空间缺一不可，布局应该明确、清晰。科学的空间设计，将会有效的帮助我们提升业绩，降低管理难度、明确员工分工和制定管理流程。 专卖店的三大空间里，产品空间需要占据最大的面积，以极尽可能向客户展示产品，其次为客户空间，店员空间应占据最小的面积，而且不应占据主要位置。 我们通常把产品空间设计在专卖店的进口处，这样方便消费者在路过或进店后可以迅速感受产品。墙纸的产品空间，应尽量多的利用各种装修造型大面积展示墙纸粘贴后的效果，并能充分、大量展示各种不同款式、种类、风格、档次和质地的产品，以便让消费者对于你所销售的产品有一个全面的认识，令到消费者可以自动“对号入座”。

但需要引起注意的是，当开始设计产品空间内部装修前，最重要的是需要规划好客户的行走路线。即客户进店后，能够在无人带领的情况下，按照我们的想法，自行参观我们所有展示出来的东西。客户行走路线越长，客户在店内的停留时间也就越久，客户的停留时间越久，成交的机会也就越大！ 一般而言，客户在店内的行走路线不得超过二条。即客户进店后不是向左行走就是向右行走。如果客户有多条路线行走，或者在行走过程中有多条路线交叉，会造成你想展示给

客户看的东西，客户可能会遗漏掉，而且对店面管理带来麻烦。

按照心理学概念，客户行走路线的通道宽度最好在1.4m左右。过宽的通道，不仅浪费空间，还很容易让形成紧张感；过窄的通道，客户有压抑感，而不去行走。产品空间没有进行客户行走路线的合理规划。

有一个有趣的现象，许多墙纸专卖店喜欢把收银台放在正对大门处，我们认为，这种设计极不利于专卖店销售的。几乎所有成功的专卖店，当客户进门后，肯定不会第一时间看到收银台和“严阵以待”的销售人员。因为这样极不符合消费者初进店的心理特征。还有一个有趣的现象，许多墙纸专卖店在客户入口处，摆放陈列大量的墙纸样板，因为墙纸店相信，这样可以方便客户选择产品。 进门处摆满了各种样板，客户行走路线过短，不能达到销售目的大家都知道，大多数消费者是在对某一款墙纸产生感觉的情况下，才可能买。如果消费者一进门，首先看到大量的样板，必然会自动坐下来翻样板了??这时，消费者还没有产生“感觉”，在面对缤纷多彩的样板时，自然就难以定夺了。我们经常发现，消费者在翻完诸多的样板后，会说“我再看看吧”，就一去不回头了，这就是典型的产品空间设计和客户行走路线规划错误所造成的。

为了让消费者产生“感觉”，建议在产品空间里，尽量不出现样板和各种墙纸辅材，避免任何抽象因素干扰到消费者。

以各种装修造型充分展示墙纸装饰效果，让客户产生感觉 ，客户行走路线规划好后，就可以合理的安排客户空间和店员空间了。

我们每个人都有这样的感受，我们都比较喜欢在一个相对安静、舒适的环境里，进行思考和决策。同样，我们都不习惯在开放的环境中与人讨价还价，这些就是设计客户空间所需要的思路了。 客户空间最重要的功能就是让客户在产品空间里了解完各类产品并引发兴趣后，提供一个专门相对隐私的环境进行产品的集中选择和深入的沟通洽谈，所以，客户空间应安排在客户行走路线的沿途，以便于客户产生兴趣后，随时可以坐下来谈。

许多墙纸店都是在产品空间里和客户展开洽谈的，这时，我们是否明白了为什么成交率低的原因吧？

根据客户空间所应发挥的功能，应当把所有的墙纸样板、辅材等辅助成交的工具全部集中放置在客户空间里。为了让消费者有更舒适心情，我们可以放置较矮且较软的沙发让客户坐下来，因为较矮和较软的沙发不仅能够让客户最快的放松，而且由于起身不易，造成客户一般不会因为某一些细小问题不满意而迅速离开，增强了客户的停留时间产品空间和客户空间安排好之后，就可以安排店员空间了。店员空间应放在可以看到产品空间和客户空间的位置，这样利于动态管理。

设置客户停留点，让客户停留得更久

客户停留点是指客户在店内行走过程中，可以吸引他主动停留下来，并予以关注的“点”。 客户停留点可以是一款很漂亮的墙纸，也可以是一间装饰设计很别致的样品间或一个装修造型，但类似于此的停留点几乎每个墙纸专卖店都在做。由于每个人的审美观念不一样，所以并不能保证所有的客户都可以在这类停留点停留下来，并产生购买欲望。

既然我们知道，消费者进入墙纸店是因为需要购买墙纸，那么这个消费者必然带着他的许多问题和疑虑。现在，几乎所有的专卖店都是依赖店员与消费者的沟通，来解答客户这样或那样的问题和疑虑，但是，几乎所有的消费者对于听到的东西，往往持排斥或逆反心理的，这样很多时候反而适得其反。

其实，只要我们认真想想：假如我自己要买墙纸，我会关注些什么问题？什

么东西我会有兴趣了解？把这些可能的问题一一罗列下来，以书面的形式展示在客户行走路线上，就成为非常有效的停留点了！

我们还可以将以往所做的工程名称、客户反馈、各种荣誉证书、检测报告、施工流程、品质承诺范围等等做成客户停留点，让消费者在店里主动停留，多的停留。客户停留点即购买点，停留点越多，客户购买的几率也就越大。 让灯光和音乐也来帮我们销售

灯光是不可忽视的重要的销售道具。大多数消费者习惯关注灯光照射强烈的地方，所以在三大空间设计完成后，就必须开始灯光的设计了。 专卖店最重要的区域是产品空间，故此，产品空间的灯光必须最强烈，客户空间的灯光次之，而店员空间的灯光最次之，绝不能喧宾夺主，误导了客户的关注。

看过很多专卖店，发现有2种现象急需改正。

第一种现象，就是很多人把主要光源都用于专卖店通道的照明。在知道专卖店的用光原理后，我们就应该知道所有的光源应该主要集中于产品空间，而在产品空间里，光源更应该着重于客户停留点，以引起客户的关注。在客户空间和店员空间的光源布置上，无需作过多的灯光渲染，仅需要达到照明的目的即可了。第二种现象，许多专卖店在没有客户的时候不开灯，客户进门后才急急忙忙的把灯打开。这种现象严重影响销售形象。我们建议，灯光布置好后，只要是上班，应该开的灯应该全部点亮，而不应等有客户进门才打开。等到客户进门才开灯，严重影响产品销售形象

音乐不仅可以舒缓消费者紧张的心理，而且还可以令到消费者迅速产生联想。有鉴于此，作为一家专业的墙纸专卖店非常有必要根据自己销售产品的风格，选择相同风格的背景音乐在产品空间里循环播放。同样要注意的是，背景音乐一旦确定，有无客户都必须坚持在专卖店播放，而不能应店员自己的喜好而随意播放与产品风格无关的音乐

按照科学的方法进行专卖店的空间布置后，不仅将极大的提升业绩，而且对于个人的依赖将降到最低，管理也更加简单流畅。

首先，明确专卖店职员分工。店长主要负责专卖店人力资源的培训、统筹、安排和销售支援四件事情，店员分为成熟店员和非成熟店员二大类，成熟店员负责客户进入客户空间后的具体产品选择和洽谈的工作，非成熟店员主要负责客户在产品空间的接待工作。

人员分工明确后，我们即可开始简单、流畅的销售流程。根据我们在相关客户的具体实施情况看，效果非常明显。具体的销售流程如下：

1、所有职员全部集中于店员空间；

2、当客户进店后，不予理睬，让其沿着客户行走路线自助参观。

3、客户在自助参观期间，店长注意观察客户，判断客户目的。当该客户自动停驻在第三个停留点时，由店长安排非成熟店员前往接待；

4、所有客户的接待，统一说二句话。第一句：需要我帮你吗？第二句话：请这里坐，我请我们的负责人来和你沟通；

5、店员回到店员空间将所获知的信息告知店长，由店长委派成熟店员，在之前接待店员的带领下往客户空间与客户展开洽谈；