市场营销专业总结

教师在课堂教学中，教学方法的好坏决定着教学效果的好坏。在讲授《市场营销学》和《营销案例实训》课时，为了取得好的教学效果，让学生深入掌握这门课程，根据学科和学生的特点、所授课的内容不同，我采用了职业教育中的行动导向法，行动导向是一系列在做中学、学中做的教学方法的统称。让学生通过“独立地获取信息、独立地制定计划、独立地实施计划、独立地评估计划”，在自己“动手”的实践中，掌握职业技能、习得专业知识，从而构建属于自己的经验和知识体系的教学方法。

在这种教学方法的带动下，实现多学科相融合的新的学习领域。在这样的学习领域下，学生们在操作的过程中遇到什么问题解决什么问题，在实践教学过程中需要什么知识学什么知识。

行动导向法中包括：项目教学法，任务驱动，案例教学法，角色扮演法，小组合作，观点评论法，角色互换，模拟教学法，媒体展示法，知识问答法，现场辩论法，自学探究法等等。 将工作过程引入课堂转变为学习过程，实现学中做的教学目标。

开展行动导向法教学前首先要准备几点：1、按照工作的流程和环节设立教学项目。2、按照每一工作环节（教学项目）的工作任务设立学习情境，组织学生学习。3、学生是学习的主体。

（1）学生在“做”中学——行动课程的核心。

（2）学生在探究中学——行动课程的基础。

（3）学生在合作中学——行动课程的标志。

根据市场营销专业的特点我重点采取了举例子讲授法、市场调查方法、讨论法、和案例分析法这四种方法教学，调动了学生学习的积极性，培养了学生的各种能力，教学效果显著。

一、举例子讲授法。

采用此方法，我在教学中将课堂教学模式进行优化，在理论讲授为主的单一的传统教学模式中，针对职教学生文化基础知识比较薄弱的这种现状，将理论知识与日常生活中的实际例子融合在一起讲授，让学生在掌握理论知识的同时，知道在日常生活中如何运用所学的知识，培养了学生运用知识的能力，激发了学生学习的兴趣。

例如：在讲授心理定价策略中的“取脂定价策略”时，我给学生列举了一个与“圆珠笔”有关的例子。美国的雷诺公司看准了19xx年的圣诞节即将到来时，为了欢度战后的第一个圣诞节，美国居民急切希望能买到新颖别致的商品作为圣诞礼物这个时机，不惜资金和人力从阿根廷引进了当时美国人根本没见过的原子笔（即圆珠笔），并在短时间内把它生产了出来。当时公司研制和生产出来的“原子笔”每支的成本为0.5美元，但专家们认为，这种产品在美国市场是第一次出现，奇货可居，尚无竞争者，在定价时最好采用“取脂定价策略”，即把产品的价格定得大大高于产品的成本，利用战后市场物资缺乏的状况和消费者的求新求好心理以及礼物商品新奇高贵的特点，用高价格来刺激顾客购买。这样，不仅能很快收回从阿根廷引进和生产该商品的投资，而且能把推出这种新产品的市场销售利润尽可能多地捞到手，同时，由于“原子笔”的生产技术并不复杂，如果竞争者蜂拥而上，公司再降价也主动。于是，雷诺公司以每支10美元的价格卖给零售商，零售商又以每支20美元的价格卖给消费者，尽管价格如此高昂，“原子笔”却由于其新颖奇特和高贵而风靡美国，在市场上十分畅销，后来，其他厂家见利眼红，蜂拥而上，产品成本下降到0.1美元一支，市场零售价也仅卖到0.7美元，但此时雷诺公司已经是大捞了一把。将此定价策略的特点和用途通过例子呈现出来，生动形象，便于理解。

四、案例分析法。

所谓案例教学法，又称个案研究法。这种方法是运用案例进行教学实践，改变传统教学

以本为本，从概念到概念的注入式教学方式，变成一种促进学生成为教学主体，学生自主学习、合作学习、研究性学习，探索性学习的开放式教学方式。案例教学可分为两种类型：一是从实例到理论，即引导学生运用案例，经过自主合作，群体思维撞击，寻找知识形成规律，发现基本概念并运用掌握的规律和概念去解决实际问题；二是从理论到实例，即给出基本概念，启发学生运用基本概念，发散思维，以实例解释理论，以实例证明理论，从而获得解决实际问题的能力。

在讲授产品策略时，我采用了从实例到理论的案例分析方法。列举了书上的“上海冠生园的品牌之争”的例子，并提出以下四个思考题，以小组为单位进行案例分析。

1、结合案例，扼要叙述市场营销学中的产品整体概念。

2、生产企业应如何保护自己的品牌？

3、“大白兔”如何建立起未来自己的疆域？如果冠生园将来的业务扩展到其注册的众多的领域，你认为有何利弊？

4、冠生园不愿换钱购买“米老鼠”的使用权，而宁愿花钱把“大白兔”注册到全世界，你认为此举是否明智？有何利弊？

采用此方法时，作为教师我努力创造良好的自由讨论的气氛和环境，把握和指导好案例讨论，让学生成为案例讨论的主角，并且不表露自己的观点，避免对学生造成定势思维的影响，既使学生分析判断有误，我也不立即纠正，采取故意提问的方式进行引导，使学生能自觉地加以修正。真正形成以教师为主导，以学生为主体的教学环境，并让全体学生都能参与讨论、争辩、相互合作、相互学习。案例分析可以是正面的，让学生在讨论中积极参与和发言，以培养学生的团队组织能力和合作精神；也可以是反面的，可以是完整的，也可以是有缺陷的。即：故意将案例中的某些已知条件去掉，拓宽学生的思路，让学生意识到没有适用于任何假设条件的答案，让学生深入考察在不同假设条件下，会有什么样的结果。案例分析法有利于促使学生学会沟通与合作，教会学生尊重他人和关心他人。讨论结束后，教师应及时给予总结，做出恰如其分的评价，并讨论重点、难点、需要深入思考之处，指出本次讨论的不足之处与成功之处。

案例教学法具有如下优势：

1、有利于改革传统概念的教学模式。

改变了以教师和教材为中心，十分重视学生的主体性、主动性、自主性的发挥，注重引导学生通过案例的分析、推导去发现概念，并从中发现前人研究总结的规律和方法，找到解决实际问题的最佳途径，在这过程中重在激发学生不断地提出问题，学会收集各方面的资料和信息，并学会对此进行分析，使学生的思维不断深化。

2、个体能力的提升。

通过学生的自主学习，运用已掌握的知识概念并结合自己的学习、生活实际体验，发挥了主观能力作用，增强理解和运用知识与经验的能力。

3、潜能的开发与合作

每个学生都具有潜在的创造力和智慧，每个人又都有优势处，但都不能集优于一身。案例教学的实施过程，不但能开发每个学生的潜能，发挥每一位学生的优势，还能通过合作学习，使学生个体主动适应群体生活，并将自己溶入群体之中，互相协作，互相尊重，增强凝聚力。

4、案例分析法有利于提高教师的业务水平。

案例的选择是能否组织好案例教学的关键。目前，有关企业管理运作的案例不少，但适合教学内容的不多。因此，教师在进行案例的收集和选择上应该兼顾典型示范、应用实战、新颖、现实，并有一定的理论价值特点，提供的案例重在讨论、思考和学生的参与。案例本身可能并无统一的答案，只作简单提示性思考建议，将讨论和参与的空间留给课堂教学，重在培养学生分析问题和解决问题的能力。

采用此方法时要注意以下三个问题：

1、教师要创造良好的讨论与交流氛围，鼓励学生发表自己的意见。

2、在案例讨论过程中，教师要善于当好“导演”，注意倾听学生发言，适时诱导学生，提问、反问、设疑都可以采用，将讨论不断引进深入。

3、教师应把握课堂讨论的形势，出现冷场时，立即提出新问题，用反问诱导学生发言，起到点晴、催化的作用。对没有标准答案的案例要根据教学任务、目的，结合学生对案例的分析状况归纳出几种具有代表性的观点，进行总结评价。肯定成绩，找出差距，引发学生进一步思考。

此外，我还采用自主学习的模式和寓教于乐模式，让学生利用教材、课外读物、网络资源，主动地去学习、探究，以培养学生创造性地发现和解决问题的能力为目标，使学生真正成为学习的主人。并利用多媒体转换的优势，扩大课堂教学容量，通过利用网络资源，让学生主动参与获取、分析、处理、交流应用信息，充分发展学生的个性，使他们有所发现，有所创新。

由于我在教学中能够根据学生和所任课内容的特点，注重采用以上多种方法进行灵活的教学，并在教学中注重培养学生的创新精神、合作精神、实践能力和沟通能力，取得了显著的教学效果，使《市场营销》课成为学生喜欢学得专业课。

 

第二篇：市场营销专业销售训练总结

销售训练总结

本着我校“应用为本，学以致用”的办学理念，我们开展了为期一周销售训练，本次训练的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的专业水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。练习的内容主要是学习和实践销售技巧、团队协作精神等各方面的知识，凭着对自己组的商品的了解和与其它组的产品做对比，突出本组的商品的优点和良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销商品，并尽量推销系列商品，以便更好的完成销售训练的任务。

从大一到现在我们进行了很多次实训，但是这次却最不一样，因为我们是真正的接触到现实的销售，与客户进行真实的交易，这一次的实训一方面是提高我们所学的市场营销这一专业的专业技能同时也加强了实践能力，考察了我们在平时上课中是否有认真学习这一专业，并能否熟练的运用课程中所学习的知识来进行实际操作，此外在一定程度上也检查了我们这两年来所学的知识是否到位、是否扎实，是否可以将我们的所学运用到实际中去。

开始，老师给我们讲解的本次训练的内容和方式，布置了销售的任务，我们利用周六日去调查目标人群也就学校学生的需求，然后进行了销售预测和营销环境分析，因为我们经济与管理学院的女生比

较多，而女生也比较喜欢逛街购物，男生相对就少一些，所以我们打算卖一些女生生活用品、流行韩版女生小饰品，在经过初步考虑以后，我们又打算购买一些糖果、干果、小零食等，以便满足男生的购买需求，我们在明确销售目标以后，把组员进行了明确的分工，一部分同学采购商品，一部分同学上网找企业专业策划人讲座的食品、案例讨论，收集资料，又向高年级的同学了解经验，另外一部分同学进行成本核算和。

星期一上午，杜老师给我们开会，统计每个小组的组名、销售商品、销售成本、预测利润、以及盈利率。我们组的组名叫做“ladies”,代表女士们，希望更多的女生能在这里找到她们喜欢的东西。经过大讨论最终确定这一期的销售活动主题为“缤纷”，代表这个春天的多姿多彩，和我们商品的丰富绚丽，我们各组在成本报价和预期盈利上有着很大的不同，最大预测盈利1600元，然而最小报价盈利50元，这让我们很期待我们的销售结果，当天下午，老师又给了我们一下午你的时间完善自己的销售计划，进一步确定组内分工，做好前期宣传等一切准备工作，以保证明天销售活动的顺利进行！

周二的上午我们开始了销售实训，每天都几个特殊的时间点，我们要充分利用，每节的下课和中午的午休时间，人流的流动量是最大的，我们要抓住这个时间，充分进行宣传和销售，我和姜婷婷、东方园负责外部销售，陈宁宁、韩晓璐两名同学负责财务管理，侯雨蒙、李雪两名同学负责仓储，郭宇佳、王启超、徐小强三名同学进行物流和采购，不断的补充商品，以保证销售的正常运行。

我们的预测是很正确的，女生的小饰品销量特别好，例如韩版小卡子我们的成本价是3元，销售的价格是10元到12元，所以我们每个小卡子就净挣7元到9元，这对于我们来说是非常大的利润，这样体现了我们选取产品的正确，同时也是营销环境的正确预测和消费人群的正确选择。各组都在如火如荼的进行着销售，第二组的零食、第三组的各类生活小用品，第四组的盆栽，第五组的女士用品，第六组的精美高档食品，第七组的生活小部件，第八组的娃哈哈饮品，虽然重复率很高，但是大家的销售都很成功，销售业绩都很高。

在短短一个星期的销售训练中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，认识到专业理论知识和实践应用上的差距，也看到了自己本身存在着许多问题。在销售活动过程中，我们找到了很多的缺点和不足：

1.组员思想上个人主义较强，随意性较大，没有严明的纪律性，缺少团队的配合，比如，在商品的价格上，有时会出现不一致的情况，大见家谁遇到熟人总会想给打个折、便宜个几块钱，但是其他人有时会不理解，这使我们在销售中出现很大的意见。其次，大家的销售理念不一样，有的人认为利润大就是最好的，总是要最高价，不管对方的能力，特别看重利润，还有人会想我们赚一些就好，不用有太大的利润，大家都是学生，卖太贵了不好，大家都不容易。这就出现了很多问题和差异。

2.有时候办事不够干练，我们在决定事情的时候不够果断，这让我们失去了很大的盈利和商机，比如我们发现某种商品好卖，但是

又怕又风险，来来回回的犹豫，拿不定注意，而在短暂的销售过程中失去了很多机会。

3.工作主动性发挥的还是不够，对预见性和创造性不够；我们总会认为卖的差不多就好，怕有风险，因为销售时间比较短，不想去尝试更过的方式和商品，也许跟我们的能力和身份有关，也同我们的经历有关，我们更应该提高预见性，发现更多的商机，做好更完善的市场调研。

4.业务知识方面,与客户接触沟通方面没有足够的经验，所掌握的沟通技巧还不够扎实等等。由于分组规模较小，人员没经验，时间不充分，存在的一些问题如：人员管理上较为混乱，职责不够明确，公司没有一个有效地激励机制，造成一些员工的工作积极性和效率不高。产品库存繁杂，很多配件没有明确的数据，更没有销售预测和较为合理的库存管理，这也造成刚开始有些产品积压和库存成本，造成了一些资金浪费，公司应该在库存管理方面，应该用较为明确合理的库存管理，精确记录每件产品，包括产品的品种、数量和日期，形成完整的库存现状，这也省去繁杂的人工作业，节省人力，提高效率，也降低库存风险和库存成本。

5.变通能力差，不够灵活。销售目标和环境影响，商品定价受局限。在其中有一件事是感触很深的，一批货物需要我们自己来定价，由于考虑到学生买东西可能会还价，所以决定定得高一点，可是谁知道货物一摆出去，别人一看到这个价格就直接走了。后来想一下也是，作为一个学生经济能力有限，价格太高一般人接受不了，而且这种产

品并非品牌，只是摆在小摊子，所以无论从包装还是本身的价值来说，定价确实不合理。其实从这里也可以看出我们的专业知识学的还是很不扎实的，市场营销书里面有一个章节就是讲产品的定价的，书里面说定价要由市场的供需、产品成本、市场竞争、消费者心理来决定的，很明显在这个里面我们没有考虑到市场供需况状和消费者的心理因素。

实践对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实践，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的实投入也是百分之百的!在这一个星期里我还是有不少的收获。

通过本阶段的实训,培养了我们的具体营销策划能力。主要培养企业运作与管理的理念与运用营销策划理论的能力；培养创新精神与创新管理能力；培养观察环境,配置资源,制定计划的能力；培养分析界定问题,科学决策的能力；培养分析组织结构,协调职权关系,制定组织规范的能力；培养树立权威,有效指挥的能力；培养协调关系和与他人沟通的能力；培养对工作有效控制的能力；培养搜集与处理信息的能力,特别是利用网上资源的能力；总结与评价的能力。 熟悉了市场营销的基本理论，掌握市场营销的基本方法。

实训是让每个同学检验自己的综合能力。要想做好任何事，除了自己平时要有一定的功底外,我们还需要一定的实践动手能力，操作能力。因此，每个同学都应该多在实践中提高自己的能力。此次实训，我深深体会到了积累知识的重要性.在这个竞争如此激烈的社会中，只有努力充实自己才能够站得住不被淘汰。实训中，让我们明白“创新”在营销策划过程中是非常重要的，但是这同时也需要我们在生活中重视发现细节并进行相应的思考，创新也是可以培养出来的。

每个同学有机会确定自己的未来方向.以前缺乏实践,虽然我们心中认为自己有能力完成自己理想的职务.但由于缺乏实践经验,所以对自己的未来也十分迷茫, 但通过这次实训我们体会到了任何看似简单的工作都充满艰辛, 这次实训使我们认识到做相应的工作所需要必备怎样的能力, 只有我们确定了自己未来的方向, 定下目标才能给自己定位,并努力提升自己来让自己适任职位. "千里之行,始于足下" ,这是一个短暂而又充实的实训,我认为对我们将来走向社会起到了一个桥梁的作用,过渡的作用,是人生的一段重要的经历,也是一个重要步骤,对将来走上工作岗位也有着很大帮助。 此次实训我们是一个小组在完成任务，我们团结协作，合理的进行分工合作，经过此次的团队合作，我们切身感受到我们是一个集体去完成任务。有人说过这样一句话：“一种东西你如果没有亲身经历过，没有亲身地去实践它，你就无法体会出其中的经典之处，其中的奥妙之处，即使你曾听过，你曾看过，你体会的也只是一种表面之物，你体会的也只不过是其中的非常细微的东西。”没有这次实训，我们无法真实地感

受到营销的深刻内涵所在，足以看出一个好的营销人是一个成功活动举办的基础和保障。经过本次的合作，或许说每个人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培养，那么永远只能是冰山一角。但我始终相信冰山一角之下会有一座具有潜力的山。而这座冰山不是一时就能凸现的，只是有些人被大千世界所陶醉了，方向丢了，理想糊涂了。都说故天降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。所以我们何不以坚韧的性情接受各种挑战，在一定的高度锤炼中，看得更远，我们何乐不为呢！ 此次实训圆满的结束了，非常感谢两位老师在此次实训过程中予以我们的指导和帮助。这次实训对于我们以后的学习和工作都是很有帮助的，也使我们也更加有信心迎接即将到来的各种考验。

我充满信心的等待下一次营销训练！