市场营销技能大赛总结

时间飞逝，转瞬间就到了5月的中旬，我们为期半个月的训练加比赛也告一段落。记得4月份刚刚接触市场营销沙盘的时候，还什么都不懂，还在为操作晕头转向，还在为规则抓耳挠腮，从无知到运用自如，时间见证了我们的成长。

通过5月众多的网赛以及后面的省赛，让我们真正见识到人外有人、天外有天。也让我们认识到与强队之间的差距。其中，主要以以下几个方面为主。首先，在比赛过程中每个小组成员原则上来说是分担公司中的重要职务，应该各司其职，做好沟通，群力群策，通力合作。但是我们在比赛中并没有表现出很强的凝聚力，虽然小组成员出发点都是想凯旋而归。但是实际操作的时候，都各抒己见，没有领导核心，这就是导致我们止步国赛的重要原因之一。但是这和我们平时练习的方式是分不开的，因为我们训练是以单人操作为主，并没有太注重团队合作，导致我们比赛的时候缺乏团队合作精神。这也告诉我们，团队的力量是不容忽视的，不但要发挥团队中每一成员的主观能动性，还应该确立出团队的核心思想。只有这样，在关键时刻才不会乱。

其次，就是市场的地位，市场决定着企业进入市场的姿态以及未来的发展。根据市场调研报告给出的数据，销售渠道有直销、批发、零售三个，零售人群有习惯型、冲动型、理智型、情感型、经济型、不定型六大类，而不同的人群购买产品的出发点都是不一样，习惯型主要以媒体广告投放、冲动型以产品的功能、理智型以企业综合指数、

情感型则是忠诚度、经济型则是商品价格、不定型注重的则是优惠政策。我们的企业主要针对哪类人群或者哪几类人群，都必须要做好分析和定位，而不是盲目的去做。比如说我们高广告投入抓习惯型消费人群，但是广告只是针对习惯型人群，竞争又非常大。因此花大成本去抓单一消费人群是不划算的。如何抓消费人群，包括后面的定价策略、促销策略，媒体广告投放，都是需要严谨分析得出的数据作为强有力的后盾支持。而我们在比赛的时候，并没有细心严谨去计算，依据数据做下一步的决策。在比赛中，我们的定价和配货中出现很多问题，对于定价和配货我们应该考虑到市场覆盖率、市场反应周期、销售周期、便利指数、到货周期、回款周期等诸多因素。但是我们并没有考虑得太多，都是根据平时训练的时候积累的经验而随意定价、随意配货。主要原因是因为我们平时训练的时候一个人经营一个企业是忙不过来计算，形成了惯性思维，比赛的时候，四个人就不知道该做什么，感觉特闲。这也是我们不能进军国赛的重要原因之一。

再者，企业在激烈的市场竞争中，或多或少的都会面临着设备老化、市场单一以及产品单一等各种挑战。所以做好经营计划至关重要，这是整个企业经营的重中之重。经营计划包括厂房和生产线购买计划、原材料的采购计划、产品的研发计划、市场的开发计划和零售合作计划等。而这些都不是一成不变的，每个企业的决策都必须根据企业自身的经营现状采取不同的战略并根据对手所占市场份额及时调整经营战略。在决赛的时候，我们制定非常详细的经营计划，比赛的时候就是按照制定好的计划进行经营，包括产品的组合、广告的投放、

产品的生产等，我们都计划得很好。但是计划真的是赶不上变化，市场状况瞬息万变。所以说，计划没有必要制定得太详细，只需制定大体的经营策略，而且还要多制定几套备用计划和应急预案。更重要的是，在企业经营过程中，不能按照常理出牌，按部就班的经营，这样做的话对手很快便分析出我们的经营战略。我们要时不时变换经营策略，制造些小惊喜出来，让对手猜不出我们下一步要做什么。混淆视听，掩人耳目，从而达到瞒天过海的目的。在这次省赛的时候，比赛太过于实在也是我们输掉决赛的重要因素。

最后，还有一个很重要的因素，在平时的训练的时候，我们没有自己的操作软件，只能依靠别人，自己不能组织网赛。其实组织网赛有一个很大的优势就是，可以通过主控端口分析其他小组的经营策略，从而优化自己的策略。这是参赛小组所不能看到的信息。在此我们也提一个小小的建议，希望学院可以采购这个软件。不仅仅是为了组织网赛分析数据，而是为了让营销类专业的同学们学到更多的知识。

通过这次比赛我们学习到了许多，通过这个模拟经营的企业，我们熟悉了企业经营的流程。同时，也在比赛中发现了我们自身的诸多不足之处。在以后的学习和生活中，我们会努力的解决自己的问题，改正自己的不足，为以后的人生做一个好的铺垫。

 

第二篇：市场营销复习资料总结

? ，直到20世纪才成为领域

? 市场：可以理解为具有部潜在顾客。因此市场的大小，取决于那些有某种需要，并拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其所需要的东西的人数。这里的市场是指某种产品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。

? 市场包含的三个主要因素：有某种需要的人，为满足这种需要的购买能力和购买欲望。 ? 市场营销的含义：满足人类的各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

? 市场营销的目的是

? 市场营销者，是指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物作为交换的人，可以是卖主也可以是买主。另一场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都称为市场营销者，称为相互市场营销。

? 交换发生的5个条件： 西；3、每一方都能沟通信息和传送物品；4、每一方都可以自由接受或拒绝对方的产品；5、每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。

? 企业与顾客之间的长期关系是关系营销的核心概念。

? 市场营销网络：企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业的其他企业所构成的网络。

? ：

1、销售额下降；2、增长缓慢；3、购买行为的改变；4、竞争的加剧；5、营销成本的提高 ?

? 第二章

? 市营观念： ? 茨—4R—关联，反应，关系，回报

? 第三章

? 战略计划过程：企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标、资源、能力与迅速变化的经营环境之间发展和保持一种其实可行的适应战略的管理过程。——企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业使命，制定企业目标，安排业务组合，制定新业务计划

? 战略业务单位的特征：（1）单独的业务或一组有关的业务（2）有不同的使命（3）有竞争者（4）有认真负责的经理（5）掌握一定的资源（6）能从战略计划得到好处（7）独立计划其他任务

? P39 波士顿矩阵法

? 1、密集增长（1）市场渗透--在现有市场扩大销售（2）市场开发（3）产品开发

2、一体化增长（1）后向一体化--收购或兼并若干原材料供应商（2）前向一体化--收购或兼并若干企业实行产销一体化（3）水平一体化--企业收购、兼并同类产品生产经营企业

3、多元化增长 同心、水平、集团的多元化

? 市营的实质是需求管理

? 市营管理有害需求

? 第四章

? ：P59

1、理想业务---高机会&低威胁

2、风险业务---高机会&高威胁

3、成熟业务---低机会&低威胁

4、困难业务---低机会&高威胁

? 企业面对威胁的反映? 市营渠道企业：供应商，经销商，代理商（无所有权），辅助商P60

? 购买者及目的划分：消费者市场，生产者市场，中间商市场，政府市场，国际市场P60 ? 竞争者包括：愿望竞争者，一般竞争者，产品形式竞争者，品牌竞争者P61

? 消费者收入：个人工资、红利、租金、退休金、馈赠等

可支配个人收入是影响购买者购买力和消费者支出的决定性因素

? 社会文化是指一个社会的民族特征，价值观念，生活方式，风俗习惯，伦理道德，教育水

平，语言文字，社会结构等总和

? 风俗习惯：饮食，服饰，居住，婚丧，信仰，节日，人际关系等方面

? 第六章

? 消费者市场含义：按顾客购买产品和服务的目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和消费

者市场。消费者市场是指为了满足个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场，也称为最终产品市场

消费者市场的购买对象：1、便利品2、选购品3、特殊品

影响消费者购买行为的因素：1、文化因素2、社会因素3、个人因素4、心理因素-P96

参与决策的角色：1、发起者2、影响者3、决策者4、购买者5、使用者

消费者购买行为：习惯型，变换型，协调型，复杂型

消费者购买决策过程：引起需要--收集信息---评价方案--决定购买--购后感觉和行为

组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。分为：产业市场，中间市场，政府市场

组织市场的特点：派生需求，多人决策，过程复杂，提供服务

：

1、购买者数量少，购买规模大

2、产业市场的需求是引申需求，波动性大，缺乏弹性

3、专业人员购买

4、互惠

5、租赁方式广发存在

产业购买者的类型：直接重购////修正重购////全新采购

营销产业购买者决策的主要因素：

消费者市场划分的依据：地理变量，人口变量，心理变量，行为变量P121

市场细分的有效标志：可区分性，可测量性，可进入性，可盈利性

目标市场涵盖战略：无差异市场营销，差异市场营销，集中市场营销P127

目标市场：企业资源，产品同质性，市场同质性，产品所处的生命周期阶段，竞争对手的目标市场涵盖战略P128

：产品属性定位，顾客利益定位，产品用途定位，使用者定位，使用场合定位，竞争者定位，质量价格组合定位

市场定位的方法：初次定位，重新定位，对峙定位，避强定位 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第七章 ? ? ? ? ? ? ? ? ? 第八章

? 第九章

? 基本竞争战略：

1、成本领先【实现途径：1、实现规模经济2、做好供应商销售3、塑造企业成本文化4、 生产技术创新】

2、差异化战略

3、目标集成战略

? 为了保持领先地位，通产采取的3个措施：扩大市场需求量；保持市场占有率；提高市场占有

率P144

市场挑战者战略选择进攻战略：P147

1、正面进攻2、侧翼进攻3、包围进攻4、迂回进攻5、游击进攻

? 市场跟随者战略：

? 第十章

? 新产品开发的必要性：

1、产品生命的客观存在要求企业不断开发新产品

2、消费需求的变化需要不断开发新产品

3、科技的发展推动企业不断开发新产品

4、市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品

? ? 国际市场营销与国内市场营销的联系与区别：P171

联系：市营的基本原则都适应，二者都要分析环境，选择目标市场，都要制定市场营销战略，完成产品和服务的交换，实现物品从生产者到消费者的转移。

区别：1、国际营销的困恼大雨国内市场

2、国际市场营销比国内市营复杂

3、国际市营的风险大

4、国际市营的手段及法语这多于国内市场营销

? 第十二章

? 产品整体概念包含

? 核心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因而在产品整体概念中是最基本、最主要的部分。

? 一个企业有多少产品大类---（产品组合的）宽度；

企业的产品组合中包含的产品项目的总数-----长度

产品大类中每种产品的花色、品牌、规格---深度；

各产品大类在最终使用，生产条件，分销渠道等方面的密切相关程度------关联度

?

1、扩大产品组合

2、缩减产品组合

3、产品延伸【（一）主要方式：1、向下延伸2、向上延伸3.双向延伸（二）产品延伸的利益

（三）产品延伸的风险 1、品牌忠诚度降低2、产品项目的角色难以区分3、产 品延伸引起成本增加】

4、产品大类现代化

? P199

? 服务市场营销与产品市场营销的差异：

1、产品特点不同2、顾客对生产过程的参与3、认识产品的一部分4、质量控制问题

5、产品无法储存6、时间因素的重要性7、分销渠道不同

? 第十三章

? 品牌的作用：P214

（一）对消费者：1、助于消费者识别产品的来源或产品制造厂家，更有效地选择和购买产品

2、借助品牌，消费者可以得到相应的服务便利

3、品牌有利于保护消费者权益

4、有助于消费者避免购买风险，降低购买成本，从而有利于消费者选购商品

5、好的品牌对于消费者具有很强的吸引力，有利于消费者形成品牌偏好，满足 消费者的精神需求

（二）对生产者：1、助于产品的销售和占领市场

2、助于稳定产品的价格，减少价格弹性，增强对动态市场的适应性，减少未来 的经营风险

3、有助于市场细分，进而进行市场定位。

4、助于新产品开发，节约新产品市场投入成本。

5、有助于企业抵御竞争者的攻击，保持竞争优势

? 品牌知名度：某品牌被公众知晓、了解的程度，表明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓， 反映的是顾客关系的广度，品牌知名度是评价品牌社会影响大小的指标

? 品牌知名度的四个层次：无知名度、提示知名度、未提示知名度和顶端知名度

? 品牌忠诚度：顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一个品牌的可能成都，是企业重

要的竞争优势。P219

? 品牌忠诚度的资产价值：1.降低销售成本2、增强渠道谈判力3、吸引顾客4、减缓竞争威胁 ? 品牌忠诚度的测量：1、顾客重复购买次数 2、顾客购买挑选时间3、顾客对价格的敏感程度 ? 品牌联想：1、属性联想2、利益联想3、品牌态度

? 品牌统分策略：1、个别品牌2、统一品牌3、分类品牌4、企业名称加个别品牌P223 ? 第十四章

? 成本加成定价法：

P=C(1+R)

P 为单位产品售价 C为单位产品成本 R为成本加成率

? 竞争导向定价法：随行就市定价法和投标定价法 P240

? 定价策略：1、折扣与这让定价策略2、地区定价策略3、心里定价策略4、差别定价策略

5、新产品定价策略6、产品组合定价策略

? 分销渠道的宽度：1、密集分销（最宽）2、选择分销3、独家分销 P255

? 评估各种可能的渠道交替方案：1、经济性2、控制性3、适应性 P263

? P286 媒体的特性：1、报纸的有点事弹性大，及时，当地覆盖率高，已被接受和信任；缺

点是时效短，传阅读者少

2、杂志可选择适当的地区和对象，时效长，传阅读者高；广告购买前值时间长

3、广播可大量使用，可选择适当的地区和对象，成本低；仅有声音效果

4、电视有现实视、听、动作紧密结合且引人注意，送达率高；绝对成本高，对观众无选择性

5、直接邮寄传播对象已经过选择，而且媒体形式灵活；成本较高，易造成滥寄

6、户外广告比较灵活，展露重复性强，成本低，竞争少；不能选择对象，创造力受局限

7、互联网广告，非强迫性，交互性，实时性，广泛性，经济性形式多样；广告位置有限，创意设计空间和能力受局限，受种情况难以统计调研，且网民对互联网广告的方案增加 ? 媒体的选择：1、目标沟通过对象的媒体习惯

2、产品特性3、信息类型 4、成本

? 销售人员的工作任务：1、积极寻找和发现更多的可能的或潜在顾客

2、把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客

3、运用推销技术，千方百计推销产品

4、向顾客提供各种服务

5、经常向企业报告，访问推销活动情况，并进行市场调查和手机市场情报 ? ： P291

1、推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊

2、推销具有较大的灵活性

3、与广告相比，推销针对性强，无效劳动少

4、推销在大多数情况下，能实现潜在交换达成实际销售

5、推销有利于企业了解市场，提高决策水平

6、推销经常用于竞争激烈的情况，适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品

缺点：成本费用高；人员推销具有局限性；

? 销售促进工具：折价券、特价包、赠奖、购（售）点陈列和商品示范表演，竞争、抽奖、游戏 ? ：某已组织为改善与社会公众关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立

良好的组织形象、实现组织与公众的共同利与目标的管理活动与职能。