20xx年售楼部销售人员工作心得体会

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20xx年售楼部销售人员工作心得

在准备进入这个行业之前，我在心里反复的问自己，我能做的来吗？我的性格适合这个行业吗？（因本人性格有点内向）但我想别人都能做好，我为什么会做不好。不做怎么会知道不行呢？在20xx年我抱着不服输的心态进入了这个行业。

工作中每天生活得都很充实，因为每天都有不同的面孔出现在我们的售楼部，人与人之间的沟通其实是一门很大的学问，在这种环境下自然学到了很多的东西。刚从事这个行业，我做的很吃力。作为一名销售人员，售楼看似简单，但做好也不容易。我们要不断的加强业务知识，从工作中总结经验。现在的售楼人员要求更加全面了，除了把房子卖出去后，还要完成后续的几项工作：签定购房合同——收集资料办理银行按揭——房子竣工后，通知客户办理交房手续；带领客户验房，如有问题马上通知工程部整改。在这几个环节中，都会有或多或少的遇到一些问题。所以我们这些销售人员必须很有耐心的跟客户进行沟通，时刻保持热情的微笑，把客户当作自己的朋友，拉近与客户的距离，让客户有种备受关注的感觉，很多问题就自然解决了。那时候我的业绩很差，我们经理不但没有责骂我反而还断鼓励我，交我怎么做好一名销售置业顾问，分别有以下几点：

1.坚持不懈，不放弃任何一个客户，在销售中针对客户提出的各种各样的异议，要耐心聆听，不放弃对客户解释的机会，使客户对我们更加信任。往往希望就在于多一次沟通，多打一个电话，同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心的打动客户。

2.、学会聆听，把握时机，我认为一个好的销售置业顾问应该是个好听众，通过聆听来了解客户的各方面信息，不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要害，直至成交。

3、对工作保持长久的热情和积极性，辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我们进入公司的那一刻起，就应该一直保持认真的工作态度和积极向上的进取心，无论做任何细小的事情都应该努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品，喜爱自己的产品，保持热情，热诚的对待客户；脚踏实地的跟进客户，使不可能变成可能、使可能变成现实，点点滴滴的积累才能造就优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系，因为他们是对我们认真的工作和热情的态度都抱以肯定的，又为我带来了更多的潜在客户，致使我们的工作成绩能更上一层楼。

4、保持良好的心态，每个人都有过状态不好的时候，积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，而消极、悲观的销售员则归咎于机遇和运气，总是抱怨、等待，然后放弃！我觉得一个好的销售置业顾问一定要及时的调整自己的状态和心情，以一个积极的，饱满的精神状态来迎接自己的工作，从而获得更多的收获。

在今后我要不断的学习和总结，不断的进步，不断的来提升自己。6

 

第二篇：销售人员工作手册

销售人员工作手册（必备）

一. 沥青的基础知识

二. 客户等级划分原则

三. 新区域运做方式

四. 热拌沥青混合料的施工推荐温度

五. 成功案例

六. 营销理念

一. 沥青的基础知识：

1. 沥青的知识：

石油的终端产品为：沥青，石油胶；

沥青的分类：

用途：道路沥青 建筑沥青

其他分类：石油沥青 煤炭沥青 天然沥青 （现使用的沥青90%为石油沥青） 国内几大石油品牌及生产厂家：

中石油—昆仑牌 （以辽河石化的为最好）

中石化—东海牌

中海油—36-1 （四川市场我们主要的竞争对手泸州36-1）（宾州36-1全国最大） 国外品牌：

壳牌（04年）

陕西国林代理的SK（韩国的）宾州36-1

四川市场—新加坡埃索

公路沥青的需求：高速公路：470T/公里，一级公路：240T/公里

二级公路：80T/公里, 三级公路：30T/公里

沥青用量的计算：沥青混合料密度为2.4—2.5T/立方米。

路面体积的计算：路面长度乘以路面宽度乘以路面厚度

（注：一般路面厚度为：高速公路底层：5cm，中层6cm，面层：7cm

其他公路底层：4cm，中层5cm，面层：6cm）

沥青混合料的重量：密度乘以体积。

沥青油石比：沥青/基料乘以100%（设计单位给出，一般在3%~5%之间）

沥青用量：沥青/混合料（沥青+基料）=4.5%

沥青质量：质量=沥青混合料重量乘以沥青用量（4.5%）

注：计算结果一般比实际用量要小。

沥青的组成：碳C，氢H，硫S，钠Na，氧O。主要：C—83%~87%；H—11%~14% 沥青的四组分：1.饱和分 2.芬香分 3.胶质 4.沥青质 （分子量按顺序逐渐加大）

1. 饱和分；芬香分是沥青的轻质组分，油机，溶剂。（会挥发—沥青变硬）轻质组分越高

沥青的标号越高；反复加温，长时间加温都会导致轻质组分挥发，引发沥青标号降低。轻质组分决定沥青的标号。

常见沥青标号：180#160#130#110#100#90#70#50#30# （双数：普通沥青；单数：重交沥青）

2. 胶质；沥青质是沥青中的固体。

3. 蜡质是沥青的有害成分，（高温软化，低温硬化）蜡质含量高导致沥青稳定性差。

塔河油田原油蜡含量相对最低，其含量不大于2.4%

A级沥青蜡含量不能大于2.2% B级沥青蜡含量不能大于3.0% C级沥青蜡含量不能大于4.5%]

蜡含量过高不达标会导致沥青的粘合效果不好，但是粘合效果不好不一定就是蜡含量高。其形成的原因有很多：例如：石料不干净，沙石料水分过高，拌和温度等，这些原因都可以导致沥青与沙石料粘合效果不好。

饱和分 13%~31% 芬香分32%~60% 轻质组分含量越高 沥青耐低温性能越好 胶质 19%~39% 沥青质 6%~15% 固质组分含量越高 沥青耐高温性能越好 2. 沥青的技术指标：

1.JTGF40—2004 20xx年 交通部标准

2.GB/T15180-2000 国家标准（国标） 3.SH0522—2000 石化标准

技术指标： 交通部标准 高于 国家标准 高于 石化标准

标准里的主要指标有：1.针入度 2.软化点 3.延度 4.溶解度 5.闪点 6.针入度比 公路检测的主要指标：1.针入度 2.软化点 3.延度

第一指标：针入度：是国际上测量沥青稠度的一种方法（数值小—稠度高）

针入度测量方法：25℃常温（温度一定要准确必须是25℃）用100克（正负0.05克）的标准检测针在5秒时间内，匀速.垂直插入的深度 （针入度） 针入度的误差：客观因素影响最多最大，（如果对方检测针入度不合格，不要轻易下结论说产品不合格，查看对方的检测地点，环境，器械，测试人是否存在产生误差的原因）针入度实际上是一种等温粘度。对油源稳定相同或温度敏感性相同的沥青，针入度大即较稀的沥青有较低的劲度摸量，比较稠沥青的路面裂缝少。在寒冷地区，为预防路面开裂，宜采用针入度较大的软质沥青。针入度是我国石油沥青划分牌号的指标。 见表 1

表1 中国石化东海牌重交通道路石油沥青产品质量

软化点：

软化点表示在一定的外力存在下，沥青受热从固态转变为具有一定流动能力时的温度。软化点实质上是一种等粘温度。它表征道路沥青在较高环境温度下和有车辆行驶的条件下抵抗路

面变形的能力。软化点的高低常用于评价沥青的高温稳定性。 延度：

道路石油沥青的延度是通过在规定的速度和温度下，拉伸标准试件的两端直到断裂的长度。大都认为沥青的低温延度与地面的低温开裂性能关系密切，同时，延度也有限制蜡含量的意义。

二．客户等级划分原则：

1.客户的分类：客户管理

图-1

根据客户的影响；实力；人品；人脉；潜力 大致可以分为四类客户（见图-1）

Ⅰ类客户：每周2~3次的拜访（要有一次面谈）

Ⅱ类客户：两周一次沟通

Ⅲ类客户：一个月一次沟通

Ⅳ类客户：两个月一次沟通，或路过拜访。

定期整理，客户分类，以便更好的为重点客户提供服务。

我们的服务，供给都以客户的等级优先原则。

三. 新区域运做方式：

拌和楼信息

图-2

一.信息的收集渠道：

1.（如图-2） 2.沿路自己观察 3.当地打听 4.网络查找 5.电话114查询 等等?

二.电话约见客户时：

1.自信 2.思路清晰 3.语言简洁 4.目的明确 5.如未能约见（短信告知详细信息）

三.需要从客户那里得到的信息：（了解客户的计划）

1.以前用的那里的沥青？价位？

2.去年的大概用量；今年的预计用量。

3.今年的工程的大概工期。

4.是否与其他公司签定了采购合同。（如果签定了，要了解竞争对手详情并记录）

5.所在区域内其他公司或拌和楼的信息

----见客户之前进行问题术的演练，最好可以做到三层的假设。

四.寻找内线，研究需求，掌握内需。（建立长期稳定合作关系）

五.掌握所在区域内主要竞争对手情况：

例：四川省：泸州36-1

⑴产量小：设计产量18万吨/年；实际产量20万吨/年

⑵价格高：出厂价平均每吨价格比我们高出400~500

⑶质量：蜡含量高于西石化（相对的）

⑷运输：效率低于我们（但运输成本也低于我们）

六.库区：

1.是我们产品抢占四川市场的核心所在，可提高我们送货及时性，保证服务质量，和客户的

工期进度。（做为我们销售的重点向客户介绍.推荐） 2.可以突出我们产品的价位优势，为客户省钱。 3.如果客户没有使用我们的产品，但是需要铁路中转，我们也可以为其提供存储.运输.中转服务。收取相应费用：存储：180元/吨 中转：80元/吨

四. 热拌沥青混合料的施工推荐温度

表-2

五.成功案例： 国道：212线广元段

108线绵阳、德阳段 213线松潘段 210线达州段； 省道：310线九寨沟段

205线平武段、三台段 105线绵竹段、青川段 202线巴中段 106线中江段

六.营销理念

“傻子”思维：消费者总有信息和技术上的盲点，我们要通过扫盲抓住客户的心理，要通过 增加隐性环节，提高利润点。

“老大”思维：我们公司要做行业“老大”，我们自己要做岗位“老大”

营销成功三要素：

S→功 能： 满足某种需求。

M→个人利益： 1.及 时 性：→满足个人需求

2.货 款：→不能欠款→可以降低利润

3.帮 助：→给予客户力所能及的帮助

4.个人好处：→把握客户需求

L→情 感： 投其所好：攀缘：亲缘→同缘→朋缘→地缘→业缘

利润→（取决于）信息量

业绩=责任心+人脉+信息+吃苦=业绩最好

2010.6.8

销售部