河南牧业经济学院

（英才校区）

毕 业 论 文

　　题　　目　　紫祥堂医药销售员实习报告　　　

　　学　　号　        　班　　级　        　　

　　专　　业　　     　系　　别　         　

　　作者姓名　     　　完成时间　         　

指导教师　　     　职　　称　        　　

紫祥堂医药销售员实习报告

摘 要

毕业顶岗实习，是每一个大学生必须拥有的一段经历。实习期间，在公司领导和师父的帮助下，我熟悉了医疗器械销售员的主要业务活动，对于中医知识、销售技巧、沟通能力都系统学习。将理论知与实际工作相结合，不断地尝试和实践提高自己的专业水平，为接下来走出学校踏入社会做准备。本文介绍了我这两个月在郑州紫祥堂医药销售员的岗位职责，实习内容，并以发现问题、分析问题、解决问题的思路描述在工作中遇到的问题以及解决这些问题所做的努力和尝试，其中也包含了我的一些成长经历和实习感悟。

关键词：实习感悟、销售技巧、沟通能力、成长经历、问题

一、实习概况

（一）实习时间: 20##年3月4日——20##年5月23日

（二）实习地点:郑州紫祥堂医药有限公司

（三）实习目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等。尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

（四）实习单位概况

郑州紫祥堂医药有限公司是一家集贸易、证券、电子、医疗器械、健康食品及保健产品为一体的多元化公司，是国家高新技术企业、国家重点扶植企业，多项技术产品为高新技术产品。

    企业以“发展民族工业、缔造国际品牌”为己任，不断与国内外外著名科研机构合作，成功研发出具 有国内领先水平的光能微电脑治疗仪、光波康复理疗仪、智慧康复仪、医用分子筛制氧设备、肿瘤化疗热灌注机、血糖仪、电子血压计、助听器、全自动颈腰椎牵引床、药物熏蒸机、偏瘫减重练步机、偏瘫站立训练床及各种康复设备共100多种产品，畅销20多个国家和地区。

二、实习内容

（一）实习岗位：一线销售员，销售的产品是中医光波康复理疗仪。

（二）岗位职责

1.按照项目规定热情的拜访客户，并作详细记录

2.珍惜每一位客源，详细分析客户情况，制定跟进策略，及    时填制客户档案，作好跟进记录。

3.在成交过程中出现疑难问题及时向主管汇报，以便取得帮助。

4.成交时须在第一时间报告经理及主管、秘书，确认该房号尚未售出后方可销售，不得在不知情的情况下销售，否则后果自负。

5.及时与经理（主管）沟通客户情况，认真分析成交或未成交的原因不断提高销售业务水平。

6.服从销售经理（主管）领导，服从项目分配。

7.与同事保持友好合作态度，如遇撞单应互相沟通情况，及时向经理汇报并服从上级安排，不得以各种形式抢单。

（三）岗位内容

1.作为一名刚进入公司的实习生，第一周的工作内容就是培训。第一天培训的是销售方面的知识，老师从三个层次讲销售——三流销售（售产品）、二流销售（售服务）、一流销售（售自我）。第二天培训的是医学方面的知识，老师讲了细胞康复原理、针灸治病原理和人体一些重要和常用的穴位。第三天培训的是一些常见的病例如颈椎病、肩周炎、高血压、糖尿病和腰腿痛等。第四天培训的是手诊和面诊，教我们如何从手纹和五官看出人体的疾病。

2.第二周的工作是跟着师父跑市场。我们博冠医疗器械面向的群体是机关事业单位，这些单位是需要销售员自己谈下来的，一周去一个单位。我跟着师父学习的那周，我们去的是社区服务中心。我们的销售方式是体验式的，体验周期一般为五天，在这五天之内如果客户觉得用我们的康复理疗仪有效果的话，他就会购买。在跟着师父学习的这一周，我学习的内容主要有如何定单位、如何将学习的中医理论知识与实践相结合、如何引导客户购买产品和沟通的技巧等。

3.第三周的工作是我自己一个人跑市场。这周我去的是一个小学，我的工作就是通过号脉、手诊和面诊给老师们检查一下身体，如果老师的身体出现疾病，我就用我们公司的光波康复理疗仪给老师做一下理疗。在理疗的过程中，我会给老师讲解病因、病理和治疗方法。我们的仪器是通过电子针灸治病的，我还会给老师们讲解针灸治病的原理。最主要的工作是引导客户对我们的仪器产生兴趣从而产生购买欲望，进而就会购买我们的产品。

三、顶岗项目实施

   （一）工作流程

我实习的这个销售工作，五天为一个工作周期，这五天的工作内容基本上都不一样，又被称作为“五天模式”。我们第一天的工作内容就是定点谈单位，我要寻找一个单位，与他们的领导进行谈判，让他们的员工体验我们公司的医疗器械。第二天的工作就是展开治疗，吸引客户，让更多的人知道我的存在和我能够给他们带来什么利益。第三天的工作就是继续加大治疗，维护老客户开发新客户。让客户看到治疗效果，从而使客户产生需求，引起他们的购买欲望。第四天的工作是寻找准客户，下订单。第五天的工作就是出货，教会客户如何使用产品，并做好售后服务。

  （二）实习期间遇到的问题

1.心态问题

“态度决定高度”，这是一句很有哲理的话。我们公司的销售模式与我之前所知道的销售模式不太一样，跟我期待的也有所差距，所以在工作的时候不是很用心也不卖力。我来公司之前我认为销售就是销售员和客户直接面对面的交流推销产品，进入公司之后我才知道我们的销售模式是间接性销售。起初我十分反感这种销售方式，觉得是一种欺骗行为，心态一直不好，也没有坚定的信心，对公司也没感情。

2.同事相处

刚到市场部时，我觉得很陌生，陌生的环境，陌生的同事。我是一个慢热型还有点小内向的女生，不能很快的融入到这个集体中。公司提供住宿，我们都住在一起，我觉得很不习惯。有好多都是老员工，他们大家彼此都熟悉了，我们几乎没有什么共同话题，工作中遇到问题也不敢向他们请教。在这里有一种孤独感，心情不好也就影响了工作。

3.专业知识欠缺

我做的是医疗器械的销售员，需要掌握中医、营销和心理学等方面的知识，我最欠缺的就是中医知识。在销售的过程中我需要给客户诊脉，并针对不同的病给他们提一些建议，平时生活中应该注意什么和如何治疗。工作是经常遇到某个病我不知道如何讲，也不知道如何治疗。还经常遇到客户向我询问他的某个病应该吃些什么比较好，但是我却回答不上来。我觉得我需要学习的知识还很多。

4.沟通障碍

都说沟通是一门艺术，这是销售人员必须具备的能力。销售员是与客户直接面对面交流的，我们必须把自己的真诚与热情呈现给客户。销售首先要与客户建立信任，如何建立信任，就是要与客户交朋友。在销售不得过程中我发现我的沟通能力很差，我不知道如何跟客户聊天，找不到共同话题。而且不会讲解产品，不知道怎么样把产品的优势和治疗效果展现给客户，不会引导客户对设备感兴趣。

  （三）实习中问题的解决

1.调整心态

心态很重要，不论做什么都要有一个积极乐观的态度每当我有消极的思想时，我就会告诉自己“开心是一天，伤心也是一天，所以我要开心的生活每一天”

跟同事相处不如意，是我平时表现不积极、不活跃，给大家一种很不好接近的感觉。同事是我每天接触最多的人，与同事关系处不好，不仅影响每天的心情跟工作态度，也会影响自己的事业前途。所以在我发现这些问题之后，我就从每天早上的问好开始，不管是熟悉还是没说过话的同事，见了面我都主动开心的问大家早上好。平时有集体活动时我也积极参加，跟大家一块出去玩，一块参加集体活动。慢慢的我发现原来那些不怎么熟悉的同事也慢慢的熟悉了，大家在一起也越来越近了。人际交往的原理就是你对别人好，别人也会对你好的，人之间都是相互的。所以当别人不主动的时候，我就要主动一点，这样才能打开困局，走出自己的路。慢慢的，我发现，原来事情也没那么糟糕。好心情就有好结果，心态转变了，事情也就变了。

2.悉心学习

每天晚上我们都会开会，经理会培训一些专业知识，我都会认真的做好笔记。而且我们还会进行演练，在演练的过程中经理会提出我们哪些地方做的不好，然后给我们提一些建议。在会议结束之后我会向领导或老员工请教一些问题，借他们的笔记看看，努力学习。而且我还会抽一个小时来学习中医知识和营销知识，多熟悉一些病例和治疗方法。我们宿舍有好多书，我已经看完了《王晨霞手诊》、《中医入门知识》、《如何使用黄帝内经》和《心理学》等书籍。我认为读书是解决问题最好的办法，读了这些书再加上领导的指导，我已经能慢慢的自己解决工作中遇到的问题了。

四、实习体会

  （一）实习心得

顶岗实习的生活是充满艰辛和挑战的，面对陌生的环境和身份角色的转换。销售这个职业是很具有挑战性的，尤其是医疗器械这个新兴的产业。在实习期间遇到了很多挫折和磨难，在销售过程中也失败了好多次，但是我一直坚信“失败是成功之母”。 经过这几个月实习，我受益良多，具体的实习体会如下：

1.要有坚定的信念。做销售，前两个月是最艰难的时期，前期业务不熟悉会遇到各种问题，这是黎明前的黑暗。不论做什么工作都要有坚定的信念和恒心，吃得苦中苦方为人上人。

2.要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。

3.要多听、多看、多想、多做。到公司工作以后，要知道自己能否胜任这份工作，关键是看你自己对待工作的态度，态度对了，即使自己以前没学过的知识也可以在工作中逐渐的掌握。

  （二）实习成果

1.大致了解了整个医药行业的行情和前景，明确了我职业发展的方向，坚定了自己的人生目标。

2.在工作过程中，不断提高了我的销售能力和与人交往的能力。在获得物质基础的同时，学会了做业务的经验以及不断积累了大量人脉。

3.培养了我吃苦耐劳和沟通交流的能力，锻炼了我随和的性格，改掉了我嫉恶如仇的脾气，学会了永不放弃和相信自己。

（三）改进方向

1.在性格方面，学会忍耐和平和，做个有气场、有素养的职业人士。

2.在能力方面，坚持看书的好习惯，不断向强者学习，逐步提升领导和管理以及财务的能力。

3.在工作方面，有效率的完成任务，提高执行力，学会总结经验。

五、总结

在实习的这几个月里，我学到了很多，也成长了很多。在学校里面我们所学的知识只是局限于书本上的理论知识，在实习过程中让我更好的把书本上的理论知识运用于实践中，从而做到理论与实践相结合，更好的掌握自己本专业知识。

专业实习结束了，这是一种对我们专业学习的总结，也是一次体验社会、体验生产的提前热身，不管我们怎么看待这次经历，因为每个人都有自己的想法，但是机会对每个人都是平等的，关键是谁能抓住这样的机会，磨砺自己，提高自己。通过这次实习，我们的理论知识与实际能有了一次亲密接触，将会给我以后的社会生活和工作带来很多意想不到的惊喜！此次实习还为我的将来就业指明了一条全新的道路，为我们毕业生的发展给了一些启示。

参考文献

[1].科特勒.《市场营销原理》,清华大学出版社20##年第3版,第41页.

[2].叶生洪，张泳.《市场营销经典案例与解读》,人民邮电出版社20##年第1版，第68页.

[3].顾海.《医药市场营销学》,人民卫生出版社20##年第3版,第124页.

[4].张震、牧之.《心理学》，银夏出版社20##年第一版，第97页.

[5].王晨霞.《王晨霞手诊》，石油工业出版社，20##年第一版第121页.

　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　河南牧业经济学院（英才校区）教务处制

 

第二篇：个人医疗器械实习报告总结

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司总结

                                  ——个人实习报告

学校：河北师范大学汇华学院    

学部：英语学部

班级：英语（7）班   

姓名：谷玲娣     

学号：

实习时间：2011.07.25~2011.08.10

实习地点：河北省冀州市永兴医疗有限责任公司

实习目的：体验生活的艰辛，激励自己好学的心，培养刻苦耐劳的精神，为以后走入社会奠定基础。

一、企业背景

我所在的实习单位是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司，是一家专业的医疗器械加工商和代理经销商，主要生产和代理国内外先进的医疗设备（2.3类），代理产品涵盖生命信息监护、临床检验及试剂、医学超声成像三大临床领域，旨在将性能与价格完美平衡的医疗电子产品进驻到更多的医院。

与多家著名的医疗器械公司合作，依靠在国内卫生系统、医疗系统的政府资源、技术资源和广泛的渠道结合国外的信息技术优势，着力打造医疗器械专业化品牌，为我国的医疗事业做出贡献。
    河北省冀州市永兴医疗有限责任公司具有完善的销售网络和销售团队，代理过多家产品,受到了客户的广泛认可。供应魏屯许多的淘宝网店，值得信赖。

"诚信为本，质量至上"是河北省冀州市永兴医疗有限责任公司的宗旨。
二、营销现状

（一）宏观环境

我国医疗器械市场具有行业季度波动小、市场进入壁垒高、集中度逐步提高的总体特点。目前我国的医疗器械产销规模高速增长，出口贸易形势大好、技术水平逐年加强、科研力度不断加强，并形成了珠江三角洲、环渤海湾地区和长江三角地区三大产业区。医疗器械行业市场供求状况呈现出以下几个局势：

1、基础医疗器械市场需求将会快速增长。我国覆盖城乡全体居民的医疗保障体系的建设为医疗器械行业发展提供巨大空间，其中包括加快推进新型农村合作医疗，建立以大病统筹为主的城镇居民医疗保险，发展社会医疗救助，完善城镇职工基本医疗保险等。

2、康复医疗产品将出现爆发式增长。 我国大量的慢性病和残疾病人由于医疗资源紧张和诊疗费用较高无法得到医治，随着城市社区卫生服务网络的完善，将可以在社区就诊、在家治疗，家庭对康复护理类产品的需求将出现爆发式增长。

3、高端医疗市场需求增长放缓。一方面，近几年我国的医疗器械商品进口逐年下降，另一方面国家出台的一些限制各级医院擅自引进与患者实际需求不符的高端、高值的大型医学检查、治疗设备，避免浪费国家卫生资源等的政策，导致高端医疗市场需求增长放缓。

4、我国医疗器械产品出口增长迅速。目前我国医疗器械出口快速增长的条件基本成熟，再加上近年来医疗器械产品出口的良好趋势，因此我国医疗器械产品出口在未来将快速增长。

（二）竞争环境

国际上，全球高端医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，其他欧洲公司只是在一些专业项目上有一定优势。全球医疗器械市场是当今世界经济发展最快、贸易往来最为活跃的市场之一。

国内医疗器械市场中，高端医疗器械占整体市场的25%，且其市场的70%已被跨国公司占领，基础医疗器械占整体市场的75%。我国基础医疗器械市场本土企业竞争优势明显，由于我国人口众多、经济水平较为落后，基础医疗设备约占整体市场规模的75%，这为我国基础医疗器械制造企业提供了较为广阔的市场空间。

（三）企业现状

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司到目前为止已经经营多年，积累了很多稳定的老顾客，在河北市场上也占据一定的市场地位，公司员工也具有多年的销售经验。你我同心,规范自律,诚信勤严,精准快捷,创新共赢的公司理念和团结就是力量的公司战歌，体现了公司积极地文化理念和超强的凝聚力。且现已拥有两大市场，家用医疗器械市场和医用医疗器械市场。两大市场发展态势良好，但由于产业的新型化，还没有形成完善的数据库系统，市场比较零散不稳定。

三、存在问题

（一）营销意识薄弱，营销理念落后

在实习中，我发现河北省冀州市永兴医疗有限责任公司仍保有很大一部分的传统营销模式，把“营销”简单的看做“销售”，市场选择处于被动状态，很少涉及营销策略。销售人员没有接受过正规的专业培训，只有一些粗浅的销售经验。

（二）市场定位不明确，产品覆盖面过于广泛

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司向市场传递的定位信息混乱，没有统一性，消费者对企业或产品缺乏一致的认识。产品定位不明确，覆盖面过于广泛，高端医疗器械产品和基础医疗器械产品均有销售，没有侧重点。

（三）营销渠道单一

河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销渠道单一，产品销售渠道主要集中于大中型医院和最终端大众消费者，基本不涉及中间商、代理商、辅助商，进货渠道仅局限于以往的几家老供货商，无拓展和创新。

（四）营销队伍素质偏低

由于目前我国医疗事业发展迅速，需求量大，且医疗行业处于垄断地位，医疗器械产品销售处于卖方市场，再加上该公司营销团队整体平均受教育水平偏低，导致河北省冀州市永兴医疗有限责任公司营销队伍素质低。

（五）企业的品牌意识不强

公司只简单的作为一个代销商，把代销的产品销售出去，并没有在顾客心中形成一个品牌形象，企业外界的文化宣传和形象建立也很少。

四、解决方案

（一）提高营销团队的整体素质和水平

定期对员工开展专业培训，举行专家座谈会，提高招聘者的条件，为企业创造更加优秀的人才。

（二）运用多个业态模式

运用EMS、OEM/ODHM、融资担保、租赁销售、银行保理业务等最新业态模式，扩大企业销售额。

（三）结合市场，重新定位

考虑到基础医疗器械产品和康复医疗器械产品的巨大市场和广阔的销售前景，把产品定位于基础医疗器械和康复医疗器械，暂时放弃高端医疗器械市场，等企业上到一定轨道后再去考虑。

（四）拓展营销渠道

建立生产者→代理商→批发商→零售商→消费者的多环节营销渠道模式，结合自身条件建立垂直分销渠道系统、水平分销渠道系统、多渠道分销系统，拓展营销渠道，从而扩大企业的市场利益。

（五）开展活动，增加销售和宣传企业产品及形象

1、随机拦截：通过在终端主动发单，拦截和吸引顾客进行体验，切入消费者、在店周围形成局部优势，从而增加销售和宣传企业产品和形象。

2、广告宣传：采用报纸、网络、电视、广播等多种形式的广告宣传。

3、发放宣传单、宣传手册

4、专家巡诊活动、以店面为中心的社区活动、店面搭台的促销活动等

（六）树立企业良好的形象，创造企业品牌

品牌引领企业经济新飞跃，是一条正确有效的途径。实施自主品牌战略，培育和发展自主品牌，是实现经济增长方式从粗放型转向集约型，提高经济质量和效率的重要条件，也是增强企业核心竞争能力，开拓国内外市场的有力措施。

五、实习心得

半个多月的实习，我在实习单位接触过办公室打扫整理文件、售后服务部接线员、库房货物管理、店面销售、拉业务等一系列工作，从中我学到很多东西，也增长了很多经验，也渐渐明白，作为一个实习生，职位不是最重要的，重要的是要在任何职位上懂得如何学习，如何积累经验。在这次的实习中，我加深了对于团队概念的理解，也积累了许多专业知识和经验，这是一种极其宝贵的收获。多一点接触，就能多一点进步，每一件新事物都要去尝试，这才能品味到其中的酸甜苦辣。从实习中我得到如下心得体会：

（一）实地实习，实践能力得到提高

刚接触医疗器械时，我一头雾水，没什么了解也没什么概念。进行第一次培训后，我开始初步了解我们所代理器械的大概情况，比如适应症、使用方法、质量要求、基本问题解决等，但是对于它的操作和原理不是非常了解。之后接触库房整货和店面销售等工作后，动手用了机器，于是就逐渐熟悉了。实习后期已基本学会热销产品的一些功能、使用方法等，也简单了解了它的原理。掌握了许多书本以外的知识，之后的销售及跑业务工作也顺手了很多，实践能力也得到提高。

（二）养成持之以恒，坚持到底的精神

那句俗话：说起来容易做起来难。一句话，不要因为任何原因不要以任何理由放弃自己原已养成的良好习惯。否则你会后悔失去的太多，得到的太少。在实习中我充分体会到了这句话的意义，多次的推销失败，带领我的业务人员并没有气馁，始终努力不放弃，当看到签单的那一刻，我才知道坚持的力量以及成功的喜悦，也让我懂得了做任何事情都不能轻言放弃。

（三）走入社会，人际关系得到提升

虽然在人际交往中，我显得比较年轻，但我正慢慢去努力，去学习，去改变。我正学着如何更好地与别人沟通，如何更好地去陈述自己的观点，如何说服别人认同自己的观点。相信这些宝贵的经验会成为我今后成功最重要的基石。实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也开拓了视野，增长了见识，为我们以后更好地发展打下了坚实的基础。