2016酒店年度营销计划

目标市场分析预测

1、市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况（淡、旺季）随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

（1）、为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能。

（2）、探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围。

（3）、制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同。

（4）实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务。

（5）、随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化。

（6）、了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导（包括商务散客、商务会议、），旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

（1）、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

（2）、加强会务促销。

（3）、加强商务促销和协议签订。

三月份：

（1）、加强会务，商务客人促销。

（2）、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

（1）、加强会务，商务客人促销。

（2）、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

五月份：

（1）、加强旅游促销

（2）、加强商务促销。

六月份：

（1）、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

（2）、加强商务促销。

七、八、九月份

（1）、7、8、9月属于住宿业旺季

（2）、加强宣传力度

十月工作重点：

（1）、加强会议促销。

（2）、加强商务促销和协议签订

十一月、十二月份：

（1）、加强对春节市场调查。

（2）、加强会务促销。

（3）、加强商务促销和协议签订。

全年营销应对策略

20XX年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向。

（1）、在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位；目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。

（2）、在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色。强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营销特色策略：

降低房价，免费提供停车场，免费接等；与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本：

酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。

（1）、教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。

（2）、员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。

（3）、在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

（4）、细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。

（5）、在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：

a、优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合。

b、“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足。

c、追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略：

要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度。在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了，我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。

营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额。

评估控制

1.年度计划控制：

由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：

由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：

由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

 

第二篇：外婆桥酒店20xx年度市场营销计划

外婆桥酒店20xx年度市场营销计划

1. 前言

在即将到来的20xx年，外婆桥酒店也即将迎来更高、更新的挑战。20xx年将是充满机遇和希望的一年，甲型H1N1流感会得到全面的控制，根据预测全球经济将在20xx年下半年已经开始回暖，经济危机的影响也在逐步减弱，20xx年会成为外婆桥酒店发展极为重要的一年。因此，一份优秀的市场营销计划至关重要。

商品离不开市场，市场更需要商品。当前饭店的经营更要以市场为导向，以客户为中心，以销售为龙头，以服务为保障，以质量为标准。市场营销计划是饭店经营工作的指导方向。

饭店长期的经营为我们积累了宝贵的经验。实践使我们确定了经营的目标，明确了经营的方向。其间，经历了各种各样的困难，但同时也有成功的喜悦。与此同时，我们每年都有不同的提高，可以说是一年上一个台阶。虽然，暂时离我们预期的目标还有差距。但是，能正确看到差距，我们就有信心缩短它、超越它。

目前，我们已经有了一定稳定的客户市场，而且正逐步走向成熟。并且新的客户还在增长，我们也在不断拓展、挖掘市场潜力。使其更经得起考验。

优秀的管理队伍使得工作更具实效性。崭新的领导班组、精干的管理团队有着丰富的饭店经营管理经验。他们是饭店的栋梁，经营的骨干。科学、实效的经营管理使得饭店的利润不断增加。

全能的服务团队是饭店工作的保障。我们有最优秀的员工，他们有熟练的工作技能，积极的工作热情，并且热爱饭店。对饭店前景充满信心。

酒店领导的信任与支持使我们拥有广阔的发展空间。雄厚的实力，对饭店全新的经营理念，对我们的工作充分肯定和支持，使我们信心倍增。

严谨的工作制度是我们服务质量的保障，使我们工作中精益求精。工作要标准化、质量化。制度的科学性尤为重要。

综合饭店市场、人员、经营、管理、制度等诸多方面因素，外婆桥酒店制定出20xx年市场营销计划书，此作为饭店20xx年度经营运作的标准和方案，也将作为20xx年度饭店预算的重要组成部分。饭店各个部门也将以此为标准制定相应的计划和方案，以保证饭店在20xx年度圆满完成各项工作。

2. 市场定位：

外婆桥酒店的主要客户市场是：旅游、政府、宴会、商务、

3. 市场分析与预测：

（1） 国际政治经济

和平是人类永恒的主题，发展是世界共同的目标。全世界人民对和平的渴望也是与日俱增，我们拥有同一个地球，我们共同关心我们的命运，我们对未来充满渴望。

和平稳定是繁荣发展的前提，经济会随之复苏和迅速发展。尤其是对第三世界国家和地区的经济具有重要影响。政治、经济永远是不可分割的两个元素。同时，世界经济的繁荣稳定也是旅游行业发展的重要前提。

20xx年年底爆发的经济危机给全球经济带来巨大的影响，但据专家预计，如果金融体系的整顿能顺利开展的话，全球经济20xx年初能走出危机。

（2） 国内政治经济

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目前，我国政治稳定、经济繁荣。中国各个方面正在迅速发展。经济是强国之本，科学是第一生产力，政局稳定是基础。近些年我国在全球政治、经济、科学、文化等各领域都已接近世界水平。

稳定、繁荣必定会得到世界的认可，以及更多的机会和发展空间。中国目前经济的发展用飞速一点不夸张。发展也必然会带来各方面的繁荣。加入WTO以后，中国吸收外资的数额急速增长，外资在中国经济中已经占有重要的地位。

在金融危机还没爆发，影响到亚洲的时候，我国开始搞宏观调控。在经济还是比较过热的时候，我们在搞宏观调控，后来金融危机波及到我们国家以后，我们进行了及时的转身和调整。经济专家预测中国会率先走出这个经济危机的影响。具体时间是在20xx年中旬，世界现在离不开中国，中国的生产力很大，全世界都在消费中国的产品。

4. 酒店20xx年的目标

5. 饭店环境及状况分析

(1) 饭店特色及市场形象

饭店所处区域位置优越，历史悠久，明清时代饭店及附近区域为五部六府之要地。饭店门前的东交民巷始于元朝，是老北京最长的一条胡同，街道两旁的清末使馆、教堂和银行等建筑群令人浮想和留恋。饭店环境优雅，闹中取静。行政楼层豪华温馨，能俯瞰王府井、天安门等。万千风貌，京城仅有。

(2) 总服务质量状况及接待能力

东交民巷饭店共有客房227间，最小客房面积28平方米，分设大床及双床，有标准客房、行政单人间、行政标准客房、行政套房、豪华套房等，内设中央空调、国内国际长度电话、卫星电视和迷你酒吧。卫生间全部采用高级洁具，INTERNET宽带网络接口为商务客人提供高速健全的商业网络服务。

中西餐厅2个：金港城海鲜大酒楼（潮粤菜、湘菜、东北菜）位于饭店二层，内设22个包间，总计可容纳400人左右；茗苑咖啡厅位于饭店大堂，可容纳80人左右同时用餐。

饭店同时设有不同功能面积的会议室，满足宾客多重需要，设施齐全的商务中心为客人提供现代化的快捷服务，大型多功能厅和宴会厅，可以同时容纳150人—300人的会议、培训、报告等。

饭店配备健康娱乐中心、桑拿。您可以放松身心，尽享休闲之乐。

(3) 装修改造情况

20xx年，饭店10层进行了全面的装修改造，并在20xx年对所有楼层进行了大面积的装修，使酒店的档次提高了一大步，更能吸引各种客户。20xx年中，饭店将完成全部的翻新改造装修，全新的客房、家具及各类设施，将会给酒店带来更大的发展空间。

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(4) SWOT分析

a. 优势

外婆桥酒店虽说是一个老牌的酒店，但酒店的管理相对非常灵活，在各

种会议、活动的接待中根据其实际情况设置相应的对客服务方针，使其在实际接待中如鱼得水，游刃有余。地理位置极佳。

b. 劣势

外婆桥酒店是一个比较老的酒店，各种设施设备都面临更新。饭店地理

位置虽然比较优异，但是位置不是很引人注意，一定程度上影响着我们的商务散客，设备设施陈旧，会场各种规格少，制约着我酒店的会议市场，首都大酒店的价格较低，一定程度上分享着我酒店的部分客户。由于楼体建的比较早，只有两部对客电梯，客人等待电梯的时间都相对过长。

c. 机会

20xx年上海举办世界博览会，将会提升中国旅游、商务等行业的经济。

同时成功的举办了第29届奥运会，中国的地位在国际上大大的提升了。

奥运会后，强劲经济增长推动的商务活动和旅游是酒店市场未来增长的

主要原因，特别是新兴的会议、展览、奖励旅游预计将接替奥运成为酒店业的主要需求来源，而加速的基础设施改造建设将在长期内支持旅游业的增长。 d. 威胁

周边酒店比较多，目前市场供大于求，许多酒店采取降价的方式来吸引

各个市场客房，这对我们来说将是较大的冲击。

金融危机的爆发，引发了国际金融市场的动荡，导致消费能力的下降，

给旅游业带来潜在的危机。面临同样的问题，众多的酒店底价竞争占领市场，如果我们没有准确的市场调研和分析，没有合理的市场定位以及价格定位，将会影响我们酒店的客房，造成客源的流失。

5. 主要工作

（一）、做好客户的深度开发及挖掘，提高商务及其他市场的占有率；

（二）、提高宣传力度；

（三）、做好各个节假日的销售工作：

20xx年是国家对新假期执行了新的规定，新假期比以往每年新增了三个3天的小假期，针对这样情况，我们需提前做好市场的开发及铺垫工作，保证全年经营指标不受其影响。

（四）、提高市场明锐度和洞察力：

1、积极关注全年会议及团队底量铺垫工作，加大监督力度，对较淡的月份或较淡的时间段提前进行推广销售。保证全年底量铺垫均匀，保证整体出租率。

2、根据同行业价格的变化，及时调整我酒店的价格策略。同时根据销售经理在客户处得到

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的价格和策略的反馈信息，及时给于关注，通过市场调研，及时请示特价，减少客户的流失，提高整体收入。

3、提前对市场进行调研分析，针对预计不好的月份及时间段提前进行特价的推广，保证经营指标的完成。

4、与周边的各酒店建立信息平台，及时了解客源结构、市场价格、及行业动态，有助与随时了解北京市及周边的市场变化，把握市场机会，根据市场的随时变化能及时调整营销售策略。

（五）、强化部门合作：

1、加强与各个部门的合作与沟通，有问题及时协调，保证为客服务的畅通，快捷。

2、定期向各个部门征求意见，尤其是前厅部、餐饮部、财务部，主要目的是避免合作之中有不畅之处，出现问题及时沟通与解决，便于提高工作效率，更好的为客服务，提高酒店的综合经济效益。

（六）、定时总结、分析市场，分析出原因及应对的办法，及时推广适合的市场，全面提高

竞争力。

（七）、加强部门管理、监督及培训，提高职业素质：

1、学习各岗位工作流程、岗位职责，了解工作及职责范围，做到系统化，用制度来管人、育人，提高工作效率。

2、着重加强业务知识的培训，提高销售意识及销售技巧。

3、加强对礼仪礼貌、仪容仪表的培训，提高服务意识及员工素质。

6. 总结

饭店经营发展的趋势也是市场变化的必然，单一的经营模式终将成为历史，适应市场的多元化灵活经营才是今后饭店生存、发展的方式。计划就是工作的标准和指导方向。

（一） 市场定位：会展型旅游、商务度假饭店

（二） 饭店目标：短期内跻身大同市饭店十强，最终成为省内著名品牌

（三） 营销策略：

1. 明确饭店在市场中所处地位，确立目标市场，迅速占领市场。

2. 避开单一经营，洞悉市场信息，及时加以应变，增加饭店卖点。

3. 合理利用资源，突出鲜明特点，做到与众不同，使饭店利益最大化。

4. 建设优秀销售团队，培养全能人才，及时更新血液，增强个人责任心，个人

利益与集体利益挂钩。

5. 加大宣传力度，增强渗透力度，宣传立体化，注重口碑传递，人对人销售。

6. 更新激励制度，包括销售人员，饭店员工，客户奖励政策。

7. 加强内部协作以及提高服务质量，增加监管制度。

8. 销售工作科学管理，人性化管理，发挥个人潜能。

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以上为外婆桥酒店20xx年市场营销计划。我们的市场营销工作将以此为重要依据，其他相关工作也以此为目标。如遇特殊情况将会酌情变更，但总原则、总方针不会变化。目标既定就要持之以恒，贯彻执行计划，才能从中汲取更多经验为下一个年度打好基础。我们会以此为衡量工作的唯一标准认真贯彻执行，用实践去检验标准。

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