年末到了，如何做下一年的年度渠道规划

作者:冯社浩

临近年终，家电企业在这一年中除了元旦春节还能向前冲一冲，基本上销售等工作尘埃落定，20xx年的各项规划工作已经逐步开始，渠道作为目前企业最重要的资源之一，是每年规划必不可缺少的内容之一，下面作者就渠道规划提出自己的看法。

通常，渠道规划通常包括以下内容：

（1）20xx年渠道策略实施报告与总结；

（2）20xx年行业及渠道发展趋势报告；

（3）20xx年企业渠道规划；

（4）20xx年企业渠道各项政策及执行。

一、目前大多数企业的做法

第一种情况：易忽视，不管大家电企业，还是小家电企业，这是许多企业通常的毛病。企业往往有年度产品规划，年度传播规划，但是渠道规划往往容易被忽视，许多企业认为，我把经销商任务设定好，支持应有的产品，加上空中地下一阵广告促销乱炸，好啦，我的工作已经完毕了。而一样重要的渠道规划，却往往被企业高层所忽视，许多企业的渠道管理部也仅仅是做一下事后统计的工作。 第二种情况：不重视，一些家电企业有渠道规划的意识，但是往往不重视。认为渠道规划是经销商的事，我做好重点渠道的开拓与维护工作就是了。所以做年度渠道规划，拍脑袋，往往是简单地将渠道规划做成进店任务，比如进入某些重点渠道系统，国美，苏宁等，规定年度进店任务，不完成就扣分公司经理工资，扣经销商货款。

二、作者的建议

作者作为家电行业渠道管理人员，现在对20xx年度渠道规划提出自己的看法，希望能为同行提供参考建议。渠道规划要做到符合企业实际，要做到四个字：“望闻问切”。

第一：望

中国市场发展如初出之苗，不见其增，日有所长，也许你现在所见到的与一年之后都会差别很大的。“望”的目的是真实地了解各销售渠道变化趋势，为渠

道策略的提出提供现实参考依据。

“望”市场，总经理带队，至少主管销售副总经理带队，区域总监与渠道管理部经理一起参与，选定样板市场，好的市场问经验，差的市场问教训，两者都要兼顾。一个一个市场“望”，“望”代理商，“望”终端市场，“望”竞品情况，“望”上一年的渠道规划落实成果。通过“望”一定要总结自己的看法，市场变化是朝着什么方向，通过“望”一定要形成自己的意见。

第二：闻

“闻”市场，就是要走访市场过程中，认真听取分公司、代理商、经销商甚至专卖店店主，导购员的看法，从中得到渠道政策制定的大概框架。

这些人在市场一线，对市场较为敏感。虽然他们有时候所说的信息是零散的，是不成逻辑的，但作为渠道管理人员，一要从中“辩真去伪”，提炼出有价值的信息。

“闻”市场比较好的办法，就是头脑风暴法，分公司经理、代理商、经销商、店主与导购员济济一堂，坐在一起，畅所欲言，有好的想法与建议可以当场奖励，这样在头脑“碰撞”过程中往往会出现智慧的火花。。

第三：问

走市场切忌走马观花，独自欣赏，这样肯定会错过有价值的数据信息。“问”这个环节必不可少，带着疑问走市场。与市场一线人员交流过程中，大胆问，把所有的疑问都说出来，一线人员往往会给到你不同的答案。

如果在条件允许的情况，可以问一下行业营销专家与竞品高层，这样在问答过程中，容易发现更好的方法与措施。

第四：切

经过了“望”、“闻”、“问”等环节后，每个人都会对渠道规划有一个大概的了解，每个人都有一个“药方”，这个药方准不准，就看上述三个环节是否做的用心仔细。“切”准确，企业入户添翼，“切”(续致信网上一页内容)错了，企业的发展往往会被拖慢。

前一个月国美“黄陈之争”中，有一个争论焦点，不知道各位营销同仁是否注意，就是关于在过去几年的发展中，陈晓的策略是“提升单店质量，开店速度可以放缓”，从而导致国美的门店数量被苏宁超过，在依然是“跑马圈地”竞争

的年代里，国美放慢了自己的脚步，从这一点来看，是陈晓及高层团队“切”错了。

三、几点需要注意的问题

渠道规划除了以上几个环节，在作者看来，没有以下几点举措，渠道规划是不完整的，甚至会出现偏差。

1、数据总计，总结规律

在做渠道规划之前，可以让分公司进行上报年度渠道拓展规划，让分公司从数量与时间两个维度进行数据上报，然后将全国所有分公司的数据汇总，得出分公司所需要的年度的渠道拓展计划。在一定程度上，可以为渠道规划提供参考。

2、集思广益，总结思路

渠道规划不能闭门造车，渠道管理人员同样需要多方面收集资料、多形式了解市场、多渠道明白消费者。

集思广益，找谁集思，找谁广益，不要自我设限，市场上每一位人员的讲法都有可能对渠道规划带来大的帮助，有时候，导购员一句话，说不定就是年度渠道策略。

3、渠道研究，总结方法

年度渠道规划得出来了，那么这些渠道有哪些特征，如果操作，有几个关键点，对于渠道管理人员来说，还是一头雾水。对于分公司来说，这些指导文件没有，只能再从头摸索，反而会延缓渠道开拓进度。

所以，渠道规划得出后，就要开始进行专人负责对进入渠道进行方法总结，新渠道进行研究，总结方法，甚至可以制作出傻瓜式的方法，让分公司能够看到就学会，学会就能用，用了就有效果，那么，你的渠道研究是成功的。

以上是作者在从事渠道管理工作中，进行渠道规划的点滴体会，请各位同行的营销精英们参考。

 

第二篇：如何帮孩子制定小学一、二年级的语文学习规划

如何帮孩子制定小学一、二年级的语文学

习规划

黄保余

导读：小学一、二年级是一个孩子记忆力的真正黄金季节，也是口头语言与书面语言进行相互衔接转换的最佳时机，不要把孩子的课外时间浪费在试图让孩子理解文意、欣赏经典上去。如果要问孩子这个时间最应提高什么，那么，我们这样来表示： 如果您想让孩子比同龄人多识字，那么就让孩子在幼儿园时代去完成这个工作，如果错过这个时机，孩子已经进了小学，我们只说孩子在这方面没有特别优势，但不会影响此后的语文或其它学科的学习。

有一点要提醒家长：进入小学后，不建议给孩子报课外的拼音识字班，至少有一点要相信我国小学低年级的语言文字教育体制，它在教会孩子识字与写字上是不会存在问题的。

想想看，如果孩子进入小学后四年，都没有掌握最基本的识字写字问题，那么每周二小时的课外班就能解决么？假若要课外班来解决这个问题，那么孩子在学校做什么？

名师指导：我们都知道小学低年级识字、写字的重要，但，不建议家长给孩子报单纯的拼音识字班，是对孩子时间和家庭财务上的重复性浪费。

阅读与记忆

小学低年级，阅读能力方面有两项基本功是必须得到解决的：一是教会孩子进行正确的朗读，用来培养和提高孩子的语感，很多家长和教师发现孩子写作文时存在语句不通、病句、语序颠倒等问题，误以为是孩子语言逻辑、组词造句方面的原因，而实质问题并不在写作本身，而在阅读上，问题孩子语感没有培养起来，语感弱的原因，通过合理的朗读训练可得到解决。

二是学会默读，默读将有助提升孩子的快速阅读能力和身心感知能力。

2、记忆

要求：背诵诗文累积不低于100篇（段），熟练诵读传统文化经典篇目不低于200篇，现代小说、文章阅读不低于10万字。 这个时候会背诵熟的很多篇目，往往一生都会记得，现在的高中学生，平均能成功背诵的诗文不到四十篇，无论从中高考的答题优势还是孩子一生发展来看，这两年，我们都将为孩子留下了一大笔财富。 听说与表达

小学低年级学生的思维特点决定了，传统意义的看图说话教育，无法更好地调动学生的学习积极性和听、说能力，我们建议孩子在课外培训提高时，更多地选择富有互动性、故事接龙性质的课堂，而不是大量的"看图说话"式课堂。

目前社会上很多培训机构的"看图说话"课堂中的图片存在说教过多，远离学生生活等方面的情况，无法引起学生的共鸣与更大的参与热情。只有在老师不停的引导下学生才恍然大悟，勉强"理解"。学生没有强烈的表达、倾听和参与愿望的课堂，很难达到"听与说"能力培养的应有效果。 书写与造句

作为语言运用能力基础的学习，小学课堂上已安排了足够量的组词、造句、词语运用练习，那么，如果报课外班学习，还需要学这些么？不！课外班的时间是短暂而宝贵的，需要学生和家长付出额外的时间和金钱的，单纯的组词、造句、词语运用训练，在学校已是得到基本保证了的，课外再安排孩子学这些内容，往往会错过语言表达能力发展的最佳机会，这个阶段，是口头语言与书面语言进行相互衔接转换的最佳时机，应让孩子接受专业的说话写话能力的衔接训练，使得说和写的能力协调发展，而不是把大量时间花在雷同的组词、造句上面，错过这个时机，

更多孩子将来要付出两倍三件的精力，也不见得能达到相同的效果。

小学二年级的同学，经过说话写话训练，应能根据要求在四十分钟内写出三百字左右的文章，很多家长会觉得很难，那时因为我们让孩子学错了方向，低估了孩子的潜力，没能做好说话写话能力的衔接训练。

名师总结：小学一、二年级课外提高重点

小学一年级记（背）：★★★★听与说：★★★读：★☆写：☆

小学二年级记（背）：★★★★听与说：★★读：★★写：★☆