以下是关于外贸的一些小总结

一．B2B 平台

1. 选择合适的关键词，以适当的长尾词，复合词增加产品的曝光率。另外要根据国外客

户搜索习惯来设置关键词。

2. 产品图片要清晰，大小尺寸合适

3. 产品介绍/描述要精简

4. B2B平台上公司主页的主打产品要选择公司的优势产品，描述方面也应体现对产品的

专业度，增强客户的第一印象。

二．询盘审核与询盘回复

1. 询盘审核：在回复询盘之前要审核询盘是否有价值。那些有提到图纸，产品规格或数

量，名片上有联系电话，传真，邮箱为公司邮箱的这类询盘为最高价值询盘。有公司网站的一定先上网站了解更多客户信息，审查客户是否为自己的目标客户。价值询盘作为重点回复对象，但是如果时间允许的话，其他貌似不是价值询盘的也是可以抽出几分钟来做个回复，毕竟不同客户有不同询盘习惯。

2. 询盘回复：当你确定该客户为自己重点跟进客户时，好的询盘回复将会是决定是否能

收到客户回复的重要因素。首先，谈谈准备工作：如若有网站就进入客户网站看看相关信息。如果没有网站，也可以把客户姓名在google里搜索，也许能查出很多客户相关的信息，正所谓对客户了解的越多，越能抓住客户心理。

其次，要仔细琢磨客户询盘里的每一个有效信息，想客户之所想，答客户之所问。只有针对性的回复才能提高客户的回复率。

第三，在写邮件时，标题是一个很重要的因素。因为客户第一眼看到的就是标题，在那么多回复的询盘中，如果自己的标题很快吸引客户的注意力并促使他打开，这就成功了一半。不过标题内容切忌写 “surprise”之类的词，客户会把包含该内容的邮件当做垃圾邮件直接删除。

第四，正文中的称呼也是比较关键的。不能太笼统，最好也不要用全名。如果习惯的话，尽量还是称呼客户名，并可在名字前加些拉进距离增加感情的称呼，如dear，hi，hello等等。以我与客户几个月的接触看来，你称呼客户什么，他们也会称呼你什么。 第五，中文内容要精简，不要过多介绍自己公司，如果公司有网站，我相信客户会对网站上的信息比对你邮件的介绍更感兴趣吧。更何况，客户看邮件的时间也是有限的，繁冗的邮件只会带来客户的厌烦度。在我看来，回复的邮件正文只需回答客户之所问，把公司网站给客户，并随函附上ISO等之类的相关证书，加深客户的第一印象。

三．报价

研究客户网站及一切所能找到的客户信息，针对客户区域，目标市场，数量等报价。 报价期间要学会如何与客户保持联系，增加客户对自己公司的好感。如图纸有问题，应及时提出来并给客户解决方案的建议，体现自己公司的专业度，从而增加客户对公司的信任度。

四．跟进

1. 询问客户对报价的看法，要把握好时间间隔，留给客户足够的时间来审核对比

2. 针对一直未回复的客户跟进方法：可以电话跟踪，从谈话中分析客户的购买意向，

然后评估是否继续跟进客户或是否重点跟进。

邮件跟踪：可以在最初每隔两至三天发封邮件跟踪;跟踪内容可以谈自己身边发生的事，新产品，新客户，公司理念，公司文化等等。不要急功近利，多站在客户的角度想问题，树立好的氛围，拉进客户距离，争取更多的合作机会。

五． 议价

一般来说，客户对报价的回复都是价高，这个时候，我们应该做的：

1. 引开话题。当谈判一直围绕价格的时候，降价就会成为唯一促成合作的要素，因此 我们需要的就是绕开价格，把客户吸引到其他因素上去，如服务，交期，品质，理念

等等。

2.详细分析价格高的原因：如技术问题，管理成本，原材料的不同等等。给出格大概的成本分析，把占价格成本比重大的因素给客户详细列出来，给客户一种透明化的感觉。同时也把不同材质不同牌号的区别分析给客户。

3.告诉公司产品能给客户带来的好处/利益，能为他们创造多少价值：这点非常重要。作为买家，之所以买产品，最主要得目的就是能给他们带来利益。根据对客户的分析，说明公司产品能给客户到来什么好处，避免什么麻烦。因为我们的产品都是些零部件，客户需要组装其他产品，如若我们产品能为他们在组装过程中减少成本，如简化组装，增加客户员工效率等等。

另外，也可以从包装方式，交货期来说明对客户的好处。最重要就是要表达出“我们公司的产品能给客户生意获得成功”这个意思。

4.如果实在要降价，问客户目标价，然后进行评估，如果可以的降的话，也不能一味的根据客户要求降。降价可以，但是也要在其他方面来补偿。如增加采购量，延长交货期（这时可把生产安排在闲时，从而降低成本），改善交款条件。或建议客户降低质量要求等来减少成本。

六．货期延期应该怎么办？

先实话实说，再给客户分析说明具体情况：如因为是第一次做，无法考虑顾虑的因素太

多，因此在生产过程中面临的困难就会拖延些时间；或者从技术方面谈及，难点/困难，清晰明白的告知客户生产过程的难度，自身做出的努力，所有解决方案，报废率的多少来体现我们已经在全力以赴并要求做到最好。

七．心态

作为业务员，心态是关键因素。所以要适时调整心态，让心态保持在最佳状态，增强抗压能力。

总得来说，推销产品首先就是推销自己，当把自己成功的推销给客户了，产品的推销将不会是问题。如何打破客户防线，使其产生信任度就是我们一直需要努力的方向。

 

第二篇：外贸总结

五年外贸销售经历总结

我的五年外贸销售经历总结--(辛路历程)

上个帖子可能铺垫太长,现在在这个帖子里修改,尽量精简,以便阅读方便.

背景:

5年前进的进这家公司,以前从没做过外贸销售,公司是新的,没有属于自己的客户,两个老板都是xx年代,没钱没势,只有激情.

在5年的艰辛的开拓之路上总结了一些自认为是比较有价值的经验与大家分享.欢迎交流

第一篇：盲目推销 两手空空

话说到我们计划把产品推销到国外市场，但是没有任何平台，甚至连专业术语都不懂用英语如何表达，这种环境几乎是恶劣到了极点。 我记得当时我的工作就是

一 不停地发展会带回来名片， 这些名片相对于那些免费的资源含金量要高很多。结果也是很少客人回复，一年多没有谈成的生意。

二 搜索国外黄页信息，这些希望就更小了，因为对这部分的客人了解的信息就更少了，而且联系方式都不是直接的，难度就更大了，效果可想而知。在经过一年的时间之后，我们觉得不能再继续这样下去了，于是就平静下来分析

1、产品质量不错，也有市场，但是就是没有定单，原因有很多，但最重要的问题是出在我身上：

A 对产品不了解

B 对公司的定位不了解

C 对客户的需求不了解

D 对市场和竞争对手不了解，

E 跟踪的方法有问题，没有程序

F 和客人的沟通不频繁

对于以上这些不足的地方，我改变了我的工作方法：

A 疯狂学习公司的产品，熟悉生产流程，了解成本结构

B拿公司的产品和别人公司的以及客户的相比，找出共同点和不同点，牢记我们的优势重点推销，对于弱势找对策削减可能影响客人的不利因素

C访问客人的网站，逐个了解客人的产品，有网页上产品详细的，就看网页了解，如果没有的尽量要目录

这样才能知道客人想要什么。

举个例子：有一个澳大利亚的客户，我用了一周的时间把他们网站上所有的产品都看了，然后和我们的产品比较，列出共同点和不同点，给出我们的报价格。 客人很快回信了，很诚恳地表扬了我一番，说他做这个生意四十多年了，但是从来没有见过一个销售人员能够做得象我这么细致的，我是他见过得最优秀的销售人员。当时我真的很受鼓舞，因为第一次客人

给这么高的评价，而且是非常大的一个公司，但是由于种种原因我们到目前还不能合作。但是现在一直保持联系，互相沟通一些信息。但是我的整个的自信心是从那里开始了，也更加坚定了我能继续走下去。

D 公司一定要有一个这样的人，能够不断了解竞争对手的信息，而且要很快，这些信息可以是从别人公司了解，也可以是从客户那里了解。 同时一定要知道市场上现在什么最好销售，什么不好销售，是为什么。 这些可以通过客人的定单，竞争对手的定单，以及你们的供应商，还有一些专业的网站和展会，都可以有这些信息，但是要去整合。

E 所谓跟踪的程序 就是其实每个客人的跟踪都要有个计划和列表，什么时间应该干什么，什么时间段应该解决什么问题，都有一个清晰的思路 然后按照这样去做， 有一定的时间频率和规律，是一定会出成效的。真的是很管用。 在以后的文章里会详细谈这些细节。

F 和客人沟通不频繁 这一点很重要，首先是要和客人建立比较频繁的沟通，这样客人对你才能有机会合作，但是不管合作不合作，频繁地沟通是非常有好处的 从那以后我也不仅限于发邮件，而是开始打电话和， 还有增加MSN 或者SKYPE 和客人多渠道的接触方式 公司一有新的消息，我会在第一时间图文并貌，这点得到了很多客户的认可。

2、公司产品结构不是很好，要重新调整适合客户的产品 并且不断有新的产品出现 和其他公司的不一样

3、除了展会上带回着这些名片，还可以通过和国内的一些贸易商合作，逐渐打开市场

4、参加国际性的专业的展览会，虽然比较贵，但是收益也是成正比的

有了这些方向并按照这样去做了以后，效果慢慢的就出来了。

第二篇： 面对客户的拒绝

这是大家经常普遍遇到的一个问题，我刚开始的时候也是这样。其实我是一个很要面子的人，基本上是刚发了一封信过去，客人没有什么回复的话就会想特多，而且不好意思接着写下封了。人的心态真的很重要做什么事情都这样。

克服脸皮薄的这个困难用了很长的时间，最后我问自己我们与客户之间到底是什么关系？我所想到的答案是合作关系。有了这个答案以后，心态就好了很多

1 平等的供求关系：

我不断地发信给客人推销，是创造两个公司之间的合作，而不是求客人，如果客人能看上我们的产品，那证明我们的产品能给客人带来利润，所以无论什么时候我们的供求关系是平等的，不存在谁求谁的问题。

2 当客人直接说不的时候：

首先要冷静，明还是愿意和你交流的，总不那些什么都不说的客人要好对待。但是我们一定要弄清楚客人为什么不需要，而不是当客人一说不，就马上换另外一个话题。只有问清楚原因，你们彼此才会更了解，以后的交流也才能更深入。其实客人的拒绝其实是件很平常的事情，以下是我遇到的几次记忆深刻的拒绝

A一个奥地利客户，他在行业内是非常有名的一个贸易公司，但是大部分的产品都是在国内采购，但是在中国他有一个非常密切合作的公司，已经有10多年了，而且和那家公司的老板关系不一样，他所有的定单都只下给这家公司，不下给其他公司。我们开发这个客户的时间花了最少有一年的时间，其实这样的客人对于一个公司来说是非常好的一个客人，因为他的市场和管理都很成熟，要是和他合作了，等于就有整个一年的定单计划。 在这个客人的身上也没少花心思。不停地发邮件和公司的介绍，但是都无济于事。最后我们改变了方法

首先这个客人绝对是个好客人，对公司来说如果能合作，应该是名利益双收

客人需要卖这样的产品，但是只是碍于和以前那家公司的合作关系，所以放弃了所有其他的供应商。当然人家那家给此客人的合作政策是我们做不到的，这是另一种贸易上的合作保护，所以我们只能找某个冲破口，但是有一点我们非常清楚，只要利润好的产品，客人是没有理由不要的，生意人都很现实。因此我们通过各种渠道打听了那家公司做的所有的产品型号以及定价，然后再针对这些开发了一些在短期内那家公司没办法做到的，但是市场很好的产品。 除了在产品上与那家公司把优势拉大以外，我们正好有个技术人员和他们技术人员的朋友有点交情，于是我们要求那个朋友引见，然后参与我们的谈判。见面的时候他们技术人员的朋友适时地给了公司以及我们的技术人员很高的评价，马上这个奥地利客人的排斥的心理没那么大了。

另外我们还特别说明，让客户放心，我们也非常清楚他们与现在合作的公司的这种合作关系，这家公司的产品也非常不错，是个好的供应商。我们不会与他产生冲突的，我们只是希望你把那些他们做不了的，给我们做，这对我们公司来说已经够了。

结果谈判非常成功，这个客户现在都给我们年度的定单计划，而且现在有些产品是他以前的那家供应商做的，现在有部分都挪到我们这里了。这还只是个开始，我们的产品已经慢慢渗透到了他们庞大的供应网。

 

第三篇：外贸总结(加强版)

外贸总结（加强版）

1 开发信的数量

开发信基本是联系客户和公司的纽带，无论是什么样的客户，无论感觉询盘的质量如何，都应该坚持把每个询盘都发到，如果时间不够，可以优先选择高质量询盘，然后再发低质量询盘。

原因： 虽然部分发给客户的邮件会被当做垃圾邮件，或是因为标题，或者某个客户收到太多开发信而束之高阁， 但是毕竟让客户邮箱中有了公司的种子。某一天客户可能会打开邮件看到你的信息。

2 开发信的质量

虽然量变产生质变，但是太垃圾的开发信会被列入黑名单，让客户直接认为是cheater 而过滤。高质量的开发信是打动客户的法宝。

一份看起来不错的开发信，目的上应该有;

让客户认识到你的公司可以提供他需要的产品；

你的价格有一定优势；

你可能是个有实力的供应商，有一定规模，运作规范，十分专业；

你能给客户带来安全感。

围绕这几个中心，开发信要具备这几个要素:

1 , 整洁，最好有公司的logo

2，对公司的业务范围，大致情况有介绍

3，提到客户想要的产品

4，表现出价格有竞争力，这是非常重要的一环，客户面对大量的开发信，第一个关心的是价格，价格最好能比总体的报价低上15-25%，再低就有可能让顾客感觉十分怀疑。

无论如何，价格宜低不宜高。

5， 产品介绍，如果有空，当让能把产品的图片，大致介绍包含在邮件中是最好的。

有图有真相，有比较真实的产品以及仓库图片，客户更容易信任。

6，专业的用语，邮件中用的有些词汇越专业越好，让客户阅读的时候感觉这个公司很精通业务一样。

7， 留下话头，如果可以的话，最好让客户看到邮件后还有一点点不清楚，希望联系你更清楚有些事情，只要客户回复你一封邮件，你就有20% 以上的机会得到他订单。

这要联系邮件内容，邮件内容不能太丰富，让人一看就知道所有交易信息不行。

简略的介绍有些事情，比如保修，比如具体价格，运费。。

如果顾客两天内没有回邮件

主动发送邮件询问，是不是价格感觉不合理，还是其他问题，诚恳的询问顾客。

关于网站

对于公司网站，一定要做到信息相符合，和邮件中的电话，联系人信息，地址一致。

产品有较为详细介绍，分类清晰，产品 不能种类太多，关注与几个热门种类。

时常更新一下产品，放上时下热门产品，比如iphone，SIII 等。

如果能有公司网址下面的邮箱，最好，能让客户大大加深信任。

价格交谈技巧

客户回复邮件后，肯定是基本满意你的价格，此时价格如果没有特殊情况不应该做出大的调整。

若客户要求降价， 可采取以下应对措施：

1 ，要求客户增加购买量

2 ，送小礼品，比如 手机套，SD card， U 盘

3 ，检查价格，询问顾客要什么质量的产品

宣传自己质量好，正规，保修等服务好，所以价格比其他贵一点。

如果要求降价，可以，但是质量会不稳定。

一般客户都会选择高质量而不是低价格，他心里已经接受你的价格了。

关于支付方式

首选的当然是对自己有利的西联，其次TT,再次汇丰，如果有条件可以现金交易，

坚持西联的理由

1 到账速度快，容易查账，可以迅速的给顾客发货

如果TT,或者其他 ，时间会比较长，不利于顾客。

2 西联的话，我们可以支付一半的手续费，表示诚意。

3 西联对我们有保证，我们不知道顾客的情况，作为一个公司有理由选择有利于自己的支付方式。可以稍稍提一提，我们不了解顾客，所以西联是建立互信的一种支付方式。第一次西联付款成功后，可以信任顾客，然后我们可以接受其他的付款方式。

TT付款

TT 对顾客手续费比较低， 适合谈分批付款。

50% 50%

70% 30%

这是比较主流的方式

一般可以谈，先预付一部分，在给了跟踪号后再付一部分。

这样可以保证全款交易。

汇丰

汇丰一般是公司账户，如果顾客对安全等 问题十分谨慎，而且数额比较大，可以考虑。 可以和顾客分析，汇丰是公司账户，就算出了问题也可以追究到公司，对顾客比较有利。

关于催款

有时候，顾客会和好几个公司要PI, 做出准备付款的姿态。

这时候如果顾客拖延不付款，一定要坚持跟踪，主动询问情况，价格还是其他问题。

要理直气壮的要钱， 因为做了PI 等于是顾客承诺要买了。

关于聊天技巧

聊天尽量掌握主动权，如果几个客户都在聊，和他们说明情况说自己比较忙所以回复的晚，请见谅。如果有客户只是在纠缠而感觉没有付款意向，推脱说自己忙着别的事情，比如要开会接电话等。不要浪费时间在没有太大价格顾客上。但是也不能一下得罪顾客，他们可能一段时间后返回来购买。

上线后 和每个顾客打打招呼，让他们在做出购买决策时候能想到有你这个供应商。

可以喝某几个顾客建立比较好的关系，因为可以从他们那里得到其他对手的价格目录等信息，也可以让已经做成的客户作为证人说服犹豫的顾客。

如何辨别询盘质量：

要分辨询盘质量必须先要区分询盘质量：

好的询盘要能带来商机或者直接的订单。

欧洲询盘> 美国询盘=南美询盘 > 中东询盘> 印度巴基斯坦

美国客户喜欢把价格压得很低，他们总认为低破成本的价格是应该的 一样。 所以如果没有足够的低价，不如不做美国客户，他们反过来会报 一个低的你都想去进货的价格。

特别是一点，美国商业十分发达，很多喜欢用Paypal ，Escrow 等 对买方绝对有利的支付工具，基本上都拒绝预付款。所以美国的客户不用太上心，打肿脸充胖子。

欧洲客户一般的质量最高，欧洲有浓厚的商业氛围，重视信用，一般都很重视自己的诺言，如果让一个欧洲客户开口说 要付款，基本上都能追到其付款。这和欧洲人自视甚高是离不开的，偶尔恭维一下他们的国家，或者出名的东西， 很容易拉近与他们的距离。

对于落款是大公司的采购部这样的客户，一般难下口，因为他们很正规，走程序。只用公司账户交易，而且会 严格的比价。特别是欧美的大公司客户。而印度的看起来是大公司，其实运作不是太规范，基本都是流于形式。认真耐心的谈还是能谈下来的，对巴基斯坦客户也是如此。毕竟文化底蕴在那里。

最好的是有比较详细要求客户，他们明确知道自己要什么，而且是真的需要不是询询价而已。 对这样的需要保持进攻强度，因为他们很快就会下单。

谈判经验：

反客为主： 面对客户不能太软弱，不能一味的站在客户的角度考虑。欲望是永远满足不了的，必须要让客户感受到你的态度，你的诚意。 国际贸易中信任问题是十分致命的，因为一旦一方违约，追究责任的成本很高，一般客户都不愿意接受高风险。

所以在谈到付款时候，偶尔可站在不能十分信任对方的角度上，可以引述自己公司被欺诈的范例，要求更有利于己方的条款。客户看到谈判对象也十分谨慎，可以感觉到对方是一个认真的公司，反而会考虑放松自己的要求达到一致。

哭诉：一般国贸人员都是男性客户，作为女业务员，客户都有恻隐之心。根据这一点可以以自己拿不下订单没面子，会被炒鱿鱼，或者已经和上级保证这个客户可以拿下等来博得客户的同情，从而加快下单付款。

利用其他已成交并且满意客户来加快客户的信任： 如果有条件，可以用客户可能知道的（同一个国家的）客户的成功交易让客户安心和你交易。

综合利用google等工具： 让自己公司出现在google地图，以及网页收索中，这样部分客户更容易认可。

利用政府： 方便的话可以出示自己营业执照，各种认证等加快客户认可。

关于价格： 买东西的当然希望自己买到物美价廉的东西，必然会试图压价。有一点，他们都知道一分钱一分货，过低的价格肯定风险很大。假设先前报价低，在客户和你确认商品规格质量等问题时候可以暗示，这个价位的有某某瑕疵，比如说，是商店的样品退下来的，质量不太稳定的，二手的，包装有点破顺的…… 客户当然不愿意这样的商品，但是他花时间和你谈，肯定可以接受你的第一次报价，你就可以用这样的机会提价。告诉客户，如果要最好的货，价格略微提升一点。 送礼： 小客户或者个人客户都喜欢接受小礼品，可以给客户某个条款：在末日前付款或者下单会送小礼物。礼物可以是U 盘，SD 卡，可以是苹果手机套或者其他低成本进价但是卖的贵的。比较客户是以市场价衡量礼物的。

让客户打开邮件： 再好的邮件内容，不打开客户也是无法拜读。一个好的标题是成功的开始。 思考为什么客户要打开收到的邮件？

1,邮件可能是他想要的内容，比如，the quotation of XXX

2，在刷新收件箱后，假设呈现在眼前的都是， The best quotation for …

那客户会打开那一封？？

价格给力的，客户一般会打开价格比普遍报价低的，但是低的太多也不会看，感觉就不靠谱… 标题党，比如， Excellent quotation for,,, the Lowest price for.. Extreme low price … The best price in the world .种种标题，语不惊人死不休，让客户点击就是成功的10%。 3 看起来十分紧急的，比如，urgent！！！

新手卡壳问题归类：

1， 客户问的产品不知道，不熟悉

这时候缓兵之计为上，如果客户急等回复，先回一下安慰客户情绪， 表示已经收到，正在和技术部，（有关部门）协商，过一会就给出方案或者结果。

2， 价格降了客户反而不买账

对这样无语的客户，让他感受到低价格来之不易，如果他要求降价，而且似乎不降无法成单，先稳住他降价的要求，表示目前价格已经是自己权力下的底价，如果还要降价需要请示上级。 过一整，在描述如何泪流满面的在经理那里给他争取了一点折扣。

也可以同时留下伏笔，表示这样的价格是超低价，基本零利润，要求走量，看看能不能把量提高。

3， 客户要来参观

有些客户是试探性的说这样的话。

可以喝客户直来直去，表示严重欢迎，询问具体什么时候来，暗示如果再这笔交易做成了后再来的话。 本公司会十分欢迎这样有诚意的客户，确定好客户行程后会给客户定下几星级客房，带客户云游某地和自己的公司。 这样客户可能会提前下单。

4， 客户找你要了一堆报价，有些你没有

这样的情况可能是好事，可能是间谍。

先表示十分欢迎客户的兴趣，然后表示要为客户量身定做一下价格，晚点回给。

回头一枪，先谈谈目前最紧急的产品。

5， 某些麻烦客户，比如投诉的

先和客户确认一下当时订单情况，一个劲的要客户发送当时记录，证据。并且表示十分重视这件事情。（磨练一下客户的焦急，慢慢他也就不那么急着追究了）

然后表示要向上级请示，过xx天给予回复

可推脱，当时那个业务离职了，公司也在找它那个不负责任的人，一旦找到，会立马通知客户，一起解决这事情。

6， 客户要产品的详细信息，图片 甚至视频

一个字，拖，然后慢慢给，给的太快，反而会然他要更多。

客户和你聊的频率和时间越多，越是可能下单，因为他投入了自己的成本，他的时间，相当于已经预付了定金， 他也不想损失这点付出。

7， 好几个客户在线或者邮件来了

先见看看谁重要，谁紧急， 然后给次要的发信息表示抱歉现在因为什么事情很忙，可能晚几分钟答复，请谅解。(先给客户挂号,如同看病，客户看你忙，生意可能好，更要到你这家) 8， 没人回邮件

必须发挥百折不挠的精神，一个个敲打一遍，问好，询问对价格有没有意见，表示很强烈的合作意向。 这样跟下去总是有人会回复的，而且可以得到一些 对手的消息。