国航104 吴柳瑶 09号

思维的升华，品味的见长

——商务谈判与礼仪感想 悠悠指尖，一个学期过去了。我感兴趣的商务谈判与礼仪课程也接近尾声了，回望这一学期的课程，总的来说，收获很大。通过学习，我懂得了什么是谈判、如何谈判及如何注意礼仪问题，但是也有遗憾，就是自己没有在课堂上把握谈判实战演练的机会，希望自己以后能在各种场合中灵活的运用谈判与礼仪的知识，并在实践中进步。

在整一个的课程学习中，我最大的一个收获与体会就是：双赢。双赢，既达到了自身利益要求又满足了对方的需求，是谈判的原则，也是谈判的最佳局面。随着学习的不断深入，我发现，把知识仅局限于谈判理论中是远远不够的，更重要的是我也要把它运用到自己的生活中去。身为社会中的一个人，我们有多层身份关系，子女、学生、社会青年、朋友等，因此，我时常思考要如何让自己这些关系中都达到双赢：学习与玩乐、学生与老师、子女与父母、个人与周边人等等。而恰好在课程中学习的谈判态度、目标、技巧与礼仪知识都可以指导我更好的处理这些关系，鞭策自己更加努力往双赢局面靠拢。

在谈判篇中，无疑谈判技巧的学习对我们现实的实践是最具指导意义的。在谈判的过程中，首先要做的就是调整好自己的心

态，因为好的心态能让你理智地看待谈判的得与失，能让你在对方过于兴奋或沮丧中泰然处之，稳中求胜。其次，做好正确的谈判策划，比如谈判时间、策略、营造的谈判气氛。最后，保持诚信，尊重对方。

学习了商务谈判与礼仪后，我们深深的了解到，拥有杰出的谈判能力能在谈判中立于不败之地，并且加上好的礼仪风范则会更胜一筹。从个人的角度来看，礼仪的主要功有助于提高人们的自身修养；有助于美化自身、美化生活；有助于促进人们的社会交往，改善人们的人际关系；还有助于净化社会风气。从团体的角度来看，礼仪是企业文化、企业精神的重要内容，是企业形象的主要附着点。如今随着世界经济的发展，特别是全球经济一体化的不断形成，各国间的联系加强，商务往来增多，在中国加入WTO后，对外交往日益频繁，要想在激烈的商业竞争中求得生存与发展，就必须保持良好的个人形象和企业形象。因此，我们更需要掌握商务礼仪知识，这样才能使我们立于不败之地，拥有更广阔的未来。

所以作为一名现代的大学生，必须从各方面严格要求自己，除了提高成绩锻炼智商外，还应该提高文化修养来培养自己的情商。21世纪，充满着机遇和挑战。如果仅仅因为礼仪问题，而丧失商机甚者丢掉工作，难道我们不应该重视吗？通过学习商务礼仪，让我受益非浅，我懂得了: 在商务活动与平时交往应酬时穿着打扮应得体，符合身份；谈话交往中在尊重他人的前提下,

遵守礼仪规范,按照礼仪规范约束自己,就容易使人际间感情得以沟通,使凝聚情感的作用发挥,建立起相互尊重、彼此信任、友好合作的关系,进而有利于各种事业的发展等。千万不要觉得这些都离我们很远，不放在心上，我们马上就要面临这些了。等一出学校，找工作，面试，哪一样不要求我们要有良好的商务礼仪。因此，我很庆幸自己在一开始选课的时候能正确的选择商务谈判与礼仪这门课程。

知识的更新是千变万化的，所以仅仅一个学期的学习是不够的，我们还要在往后的日子里不断学习，不断的提升自己的谈判能力和礼仪风范。

除了课程的知识令我感兴趣，课堂上老师的讲解也让我印象深刻。记得老师经常会引用一些富有哲理的句子或分享自己的心得。令我印象最深刻的一句话是：表面上的输赢并不算什么，最重要的是自己获得了什么。即是 谈判中常讲的：给对方面子，给自己里子。从谈判中拓展到我们的人生，找准自己的人生目标，不盲目随从，明确自己最终想要获得是什么。还有一句是英特尔总裁说的一句话：世界上永远不变的的就是变化。是的，一切都会变，不变的只有变化。在我们平凡的大学生活中，在我们需要被憧憬的大学生活中，偶尔的一两句话，或哲理，或平凡，在适当的时间与地点中都能给我们向上精神力量。

最后，借用老师曾介绍的一句话来表达我对商务谈判与礼仪这一课程重要性的理解： 一个人无论他的其他才华是多么的卓

越，但倘若缺乏谈判能力，缺乏礼仪风范，就像一粒未经琢磨的钻石，永远无法闪耀出璀璨夺目的光芒。

 

第二篇：商务谈判礼仪策划书

商务谈判礼仪策划书

一 、谈判背景：

本公司为深圳蛇口公司，想与日本某财团就合资经营新型浮法玻璃进行相关谈判。

二、谈判目的：

能成功与日本财团合作并签约

三、制订礼仪策划书的意义：

1.一般情况下，要想获得谈判的成功，就必须遵循谈判过程中各阶段的礼仪规范。

2.从实践上看，谈判虽是双方都有备而至，方针既定，目标明确，志在必得，技巧性和策略性极强。虽然谈判讲究的是理智，利益，但这并不意味着他绝对排斥人的思想，情感从中起的作用。所以在任何谈判中，礼仪都应重视。以礼待人，不仅体现着自身的教养和素质，而且对谈判对手的思想，情感都会产生很大影响。

3. 我们本次谈判的对手，有着先进的技术设备，实力很雄厚，能与它们合作对我们自身的发展意义重大，所以我们要通过谈判礼仪充分表达我们的诚意。

四、国际商务谈判的基本原则

1.知己知彼原则

2.平等互利原则

3.友好协商原则

4.礼敬对手原则

5.原则与策略相结合原则

五、信息采集：

礼仪方面：国际商务谈判遵从知己知彼的原则。尊重各国，个民族的风俗习惯为谈判的基本礼节。本次谈判对象是日本朋友，所以在谈判之前，我们要先了解收集一些有关日本的谈判风格，风俗习惯，等等，以免发生一些不必要的错误。

商业方面：商品价格，市场及销售状况，产品质量及相关交易信息。对方经营状况，对方谈判策略，计划，态度等。

日本人谈判风格

1.礼仪周全，婉转圆滑

2.富有耐心，固执坚毅

3.重视发展人际关系

4.集体主义精神深重

5.重视翻译、影像等材料

6.等级观念强，重视尊卑秩序

六、人员安排礼仪：

谈判应遵循平等互利，礼敬对手的原则。所以在谈判人员安排中，谈判人员的职位应与谈判对手相一致，不宜过高或过低。

谈判组成人员

解决问题型 （ < 5人 ）

调查问题型 （ < 10人）

工作展示型 （ < 30人）

动员型 （越多越好）

当4个人的会议增加到5人时，其复杂程度将增加127%。----3M公司会议研究所 除此之外，日本妇女社会地位较低，一般不参加正式商务谈判。所以在本次谈判中，我方谈判负责人也不安排女性。

七、迎送礼仪

本次谈判为日本友人来本公司谈判

对应邀前来谈判的人士，在他们抵离时，我们都应当安排相应身份人员前往迎送。具体步骤：

1 确定迎送规格

确定迎送规格主要依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例来定。

2 做好迎送工作

准确掌握谈判来宾乘坐交通工具的时间，提前到大地点等候，以示对对方的尊重。 事先安排好来宾休息住宿地点，准备好饮料等等。

客人到达之后，只需稍加寒暄，再去旅馆或公司途中，就做一些简单的介绍交流，征询一下对方意见。

八、着装礼仪

参加谈判成员应注意仪容仪表：

1 修饰仪表

参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其要选择端庄雅致的发型。不能染彩色发，男士要剃胡须。

2 精心化妆

出席正式谈判时，女士通常应认真化妆。但是，谈判时的化妆应当是淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。

3 规范着装

在参加正式谈判时的着装，一定要简约庄重，切不可摩登前卫，标新立异。一般而言，选择深色套装，套裙，白色寸衫，并配以黑色皮鞋。

商务女士的仪容仪表标准

（1）发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

（2）面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

（3）着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。同时，女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

（4）丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

（5）必备物品。商务礼仪的目的是为了体现出对他人的尊重，女士在选择佩戴物品的时候，修饰物应该尽量避免过于奢华。

商务男士的仪容仪表标准

（1）发型发式。男士的发型发式就是干净整洁，并且要经常地注重修饰、修理。头发不应该过长，男士前部的头发不要遮住自己的眉毛，侧部的头发不要盖住自己的耳朵，同时不要留过厚和过长的鬓角，后部的头发不要长过自己西装衬衫领子的上部。

（2）面部修饰。每天要修理胡须以保持面部的清洁；要注意随时保持口腔的清新。

（3）着装修饰。在正式的商务场合，男士的着装总的要求是穿西装，打领带，衬衫的搭配要适宜，杜绝穿夹克衫；也不允许西装和高领衫、T恤衫或毛衣进行搭配。男士着装的具体要求包括以下几点。

① 男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒，如果是三粒扣子的西服，只系上面的两粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

② 衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。

③ 领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

④ 皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持每天光亮整洁。袜子的质地、透气性要良好，同时袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。

九、介绍礼仪

1 内容真实，详略得当。

介绍自己时要实事求是，真是无欺。既不要自吹自擂，也不要过分谦虚。

2形式要标准，方式灵活多样。

自我介绍形式要符合标准要求，不能乱，我们身为公务人员，在介绍自己时，它由本人的单位，部门，职务，姓名等项内容构成。

进行自我介绍时，方式是灵活的，面对不同的对象要采取不同的方式。

3 态度从容，自信

进行自我介绍，要做到从容自信。首先，要有一个良好的面部表情和姿态。微笑要自然，亲切，眼神要和善，态度要恭敬有礼。其次，要充满自信。

4把握介绍的时间与时机

介绍自己时，要有意识地抓住重点，言简意赅，努力节省时间。

5 礼貌得体的称呼

十、握手礼仪

1．握手的基本要求

握手时距受礼者约一步远，两脚立正。脚并拢或脚尖展开站成“八”字步，上身稍微前倾，肘关节微曲抬起至腰部，目视对方伸出右手，四肢并拢、拇指张开与对方相握或者微动一下即可，礼毕后松开。行礼者与受礼者间距适度，不要太远或太近，否则都不雅观，尤其是不可将对方的手拉近自己的身体区域。握手时只可上下摆动，而不能左右摆动。

2．握手的注意事项

（1）握手的次序取决于握手人双方的年龄、地位、性别等因素。在商务谈判场合，通常握手的次序为：主人先伸手，客人随之；年长者先伸手，年轻者随之；职位高者先伸手，职位低者随之；女士先伸手，男士随之。

（2）握手时间通常以3～5秒为佳，尤其是第一次见面时。如果一方握住对方的手持续

时间过长，会被对方认为热情过度，不懂礼貌。一般握一下即可，如果是熟人，时间可稍长些。男女之间不管生熟与否，都不宜用力握手，只握一下女士手指部分，女方若不提手，男士只能点头或鞠躬致意。

（3）女士可以戴手套握手（尤其是在戴晚礼服手套时），但男士必须摘下手套，不能带手套握手。

（4）人比较多时，握手应该按照次序进行，不能交叉握手，而应等待对方与他人握手后再伸手。谈判中，即可站着握手，也可坐着握手。

（5）在任何时候，拒绝对方主动握手都是最失礼的。但当己方手上有水或不清洁时，应谢绝握手并说明理由。

（6）握手要注意面部表情。面部表情是配合握手举止的一种辅助动作，对加深双方情感和印象有重要的作用。握手时双目注视对方，要面带笑容真诚地与对方握手，不能用冷淡呆板的表情与对方握手。

本次谈判，为表示我方足够的诚意，初次见面时，我们先伸手

十一、交换名片礼仪

1.名片的递送

交换名片的顺序一般是：客先主后；身份低者先身份高者后，与多人交换名片时，应依照职位高低的顺序，或是由近及远，依次进行，切勿跳跃式的进行，以免对方误认为有厚此薄彼的感觉。如果是圆桌应按顺时针的顺序递送名片。递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，双手递上。眼睛应注意对方，面带微笑，参加会议时，应该在会前或会后交换名片。不要递送修改过的、不清洁的名片。

2.接受名片

接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接过名片时应说“谢谢”，微笑阅读名片时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，令对方产生一种受重视的满足感。然后，回敬一张本人的名片，如身上未带名片，应向对方表示歉意。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对反感觉你很重视他。

3.名片的存放

接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便塞在口袋里或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。

这里强调的是：除非必要，外国人是不轻易交换名片的，因此，到国外一般不要像发传单那样发放名片。

注意：参加本次谈判的人员应当准备充足的名片。

十二、谈判过程中具体的礼仪规范

(一)谈判准备阶段礼仪

1.做好迎送准备

2.注重仪容、仪表

3.合理安排洽谈地点

4.布置好洽谈座位

商务谈判地点的选择

1.在己方所在地谈判（主场）

2.在对方所在地谈判（客场）

3.在双方所在地轮流谈判（主客场轮流）

4.在第三方所在地谈判

本次谈判为主场

谈判座次安排原则

1.双边谈判座次：有横式和竖式两种。横式即谈判桌在谈判厅里横着摆放，竖式即竖着摆放。

（1）举行双边谈判时，应使用长桌或椭圆形桌子，宾主应分坐于桌子两侧。

（2）如果谈判桌是横放，面对正门一方为上，应属于客方。

（3）如果桌子是竖放，应以进门方向为准，右侧为上，左侧为下。

在进行谈判时，各方主谈判人员应在自己一方居中而坐，其他人员应遵循又高左低原则，依照职位高低分别在主谈人员两侧就坐。假如需要翻译人员，安排其就坐于主谈判人员右侧。

2.多边谈判座次：有主席与自由式两种，自由式，即参加谈判人员可以自由择座。主席式，即在房间正门对面设一个主座，说需要发言，就到主位发言，其他人面对主位，背门而坐。

(二)谈判开局阶段礼仪

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

良好气氛的特点----礼 貌 尊 重， 自 然 轻 松，友 好 合 作，积 极 进 取

1谈判之初的姿态动作对把握谈判气氛起着重大作用

1.目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到关 注，觉得你诚恳严肃。

2.手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。

3.切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无

礼。

2.影响谈判开局气氛的有声因素

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。

被介绍到的人应起立，并微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。 询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。稍作寒暄，以沟通感情创造和谐的气氛

介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。

（三）正式谈判阶段礼仪

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理

冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先准备好有关问题，选择气氛

和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--即讨价还价。事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，允许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让

冷场持续过长。

（四）签约阶段礼仪

1签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

2助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，3然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

十三、宴请礼仪

宴请商务客人的5M原则

1 约会：确定具体的宴请时间，宴请对象

2环境：宴请的地点应依据宴请的目的，规模，形式和经费能力来确定。通常应选在环境优雅，卫生方便，服务优良，管理规范的饭店举行。

3费用：在费用上，既要热情待客，又要量力而行，反对浪费。

4 菜单：在菜单的安排上关键是要了解客人尤其是主宾不能吃什么，排除个人禁忌，民族禁忌与宗族禁忌。具体安排菜单时，既要照顾客人口味，又要体现特色与文化，即吃出文化，吃出特色。菜单以营养丰富，味道多样，丰捡得当为原则。

5 举止：在餐桌上，主任和宾客均应举止优雅，文明，规范。具体体现为：礼貌入席，举止文雅，交谈适度，正确使用餐具。

宴请的规范流程与礼仪

1 迎接宾客

2 引宾入席

3上菜

4祝酒

5主持人和主人应当注意活跃会场气氛

6送客

宴会桌次与席位

排列原则：按照国际惯例，桌次高低以离主桌位置远近而定，一般右高左低，桌数多时，安排桌次牌。

排列方式：两圆桌排列法，三圆桌排列法，四圆桌排列法，五圆桌排列法??

席位安排：以主人为中心，以右为上。将主宾安排在最显要位置，主宾双方人员应穿插安排，夫妻一般不相邻而座。

谈判已进行多轮，由于对方自恃技术设备先进，要价很高，使谈判陷入了僵局，此时我们应该：

1保持耐心、冷静，因发切勿生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 2处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

3日本人的谈判风格是慢条斯理，循序渐进，办事严谨，喜欢讨价还价。所以与日商谈判时，则需要有耐心，若一时未能达成协议，可暂时休会或约定下次会谈的时间。恢复会谈时不要更换原谈判者，应该同一代表参加。

商

务

礼

仪

班级： 工商Q0941

娜 090501008 090501027 朱 吴作芸