客户拜访策划书

一、客户拜访目的

（1）市场调查、研究市场。

（2）了解竞争对手。

（3）客户维护：

A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。

（4） 开发新客户。

（5） 新产品推广。

（6） 提高本公司产品的覆盖率。

二、对象

（1） 业务往来之客户。（2） 目标客户。（3） 潜在客户。（4） 同行业。

三、客户拜访前期的准备工作：

有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

四、客户拜访五大工作步骤：

1．事前的准备

2.接近

3.需求探寻

4.产品的介绍与展示

5.缔结业务关系。

五、客户拜访基本程序

1．开门见山，直述来意

2．突出自我，赢得注目

3．察言观色，投其所好

4．明辨身份，找准对象

5．宣传优势，诱之以利

6．以点带面，各个击破

7．端正心态，永不言败

六、客户拜访的信念

要有对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”。

七、拜访流程设计：

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候。

2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意。

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。

4、开场白的结构：

①提出议程；

②陈述议程对客户的价值；

③时间约定；

④询问是否接受；

5、巧妙运用询问术，让客户说说说。

①设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

② 结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是封闭话题。

③对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

6、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

八、二次拜访程序设计

一、目的：满足客户需求

二、角色定位：

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

三、前期的准备工作：

整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

四、业务理念

业务员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

五、拜访流程设计：

1．电话预先约定及确认；

2．进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。

3． 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情。

4． 开场白的结构：

① 确认理解客户的需求；

②介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；

③时间约定；

④询问是否接受；

六、介绍解决方法和产品特点：

1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、 总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

 

第二篇：客户拜访计划

潜在客户拜访报告

一、 拜访对象：无锡商院申通快递潜在客户

二、 拜访方式：登门拜访

三、 拜访目的：通过拜访，了解公司在提供服务时存在的一些问题及客户对公司建设和发展的意见与建议，建立并强化与客户的关系

四、 准备阶段：

1． 潜在客户信息搜

2． 电话预约，双方约定拜访时间及地点

3． 小礼品

4． 常见问题预测及解决方案：

（1） 问：快递运输速度慢

答：目前快递行业竞争激烈，各大快递公司都在努力提高自己的运输效率，但大多说快递公司都处在同一阶段，运输速度方面相差不大，我们会加大对运输工具和设备的投入，努力增强自己的工作效率，一遍更好的满足消费者的需求。

（2）问：运费高

答：首先，我们可以保证运费绝对不会超过其他快递公司，其次，每个客户都可以免费申请成为我公司的会员，这样在下次有需要服务的时候可享受9折优惠，并有积分，到达一定积分可以抵用一定现金。

（3）问：在收货时，如果出现货物损坏，是否会给予赔偿

答：在物品打包之前，我们会对物品进行检查，拍照并做好文字记录，若经查明是在运输过程中发生损坏的，我们会按货物原价给予赔偿。

（4）在签收时。是否可以先查看货物再签收

答：这个完全可以，如果遇到员工不让先查货，你可以拨打公司客服进行投诉。客服电话是：xxxxxxxxxxxx。

五、 实施阶段：

拜访对象：国贸093 陈忠

业务员：xxx（沟通员） xxx（记录员）

地点：学宿2 A-214

时间：5月x日晚6:00-6:30

谈话记录：

王：您是个淘宝爱好者，想问问你淘宝时通常选哪种快递？

陈：申通、圆通、韵达都有用过。

王：那你简单评价下我们的申通快递吧。

陈：总体上说申通快递挺好的，但我感觉也存在一些小问题，比如说偶尔发货会有点慢，还有一些物品偶尔会被压坏得不到保障。

王：您说的这些问题我会向公司汇报的，回去的话我会给您个电话回复，谢谢您。

六、 总结

这次客户拜访顺利结束，通过拜访，建立并增强了我们与客户的关系，发现了许多公司在提供服务时存在的漏洞和不足，同时也征求到了客户的宝贵意见，在下一阶段的工作中，我们应依据客户提出的意见与建议进行改进工作的方式方法，以便为客户提供更优质的服务。