客户拜访计划书

一、 拜访前的准备工作

（一） 明确拜访目的 拜访的目的明确，保险销售人员才能掌握主动权，以最少的时间投入取得最佳的业绩。

一般,拜访客户的目的有以下4种。

（1）使客户了解保险产品，并给其留下良好的印象，客户以后有购买保险的需求时，能及时与其取得联系。

（2）向客户报价，并适当给出一些优惠条件。

（3）创造下次拜访的机会，为再次拜访客户奠定基础。

（4）提供售后服务，并深掘客户家庭成员的需求。

（二） 提前进行预约

（三） 状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

二、 拜访路线及时间 在拜访客户之前，必须设计好最短的乘车路线，以减少消耗在路上的时间，提高工作效率。

保险销售人员在拜访客户前，必须通过电话预约的方式与客户敲定拜访时间，以获得最佳效果。

三、 拜访细节

与客户约好十点整见面，九点五十前到达。

拜访客户时，不能一见面就切入销售正题，因为客户在初见保险销售人员时，心理会处于戒备状态。要消除客户的这种戒备心理，就必须通过与客户闲聊的方式拉近关系。闲聊的话题应该是客户感兴趣的，谈话均围绕这一话题展开，待到与客户之间交流的气氛变得轻松融洽后，保险销售人员再切入销售正题。

 

第二篇：客户开发计划书

新客户开发计划书 新客户开发计划

可分为3大阶段:

第1阶段:调查市场,收集客户资料

(1) 搜集资料,制作潜在客户名录

(2) 分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料

(3) 讲以上资料发放到营业部门

(4) 改良BBS,培养人气,让人觉得论坛能解决他们的问题和给出答案(这里需要专人解答比如技术上的问题)

(5) 做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接

(6) 将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系

(7) 确定新客户范围,选择客户开发的计划方向

(8) 建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面

此阶段做为近期目标,在3个月内完成.目标客户是新客户为主

第2阶段:维护和发展

维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是做了生意就不顾的冷血商人

发展:建立良好的同行业口碑.

维护和发展是息息相关的.没有良好的售后服务,就没新客户的开发.

召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置 积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任

此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.