白酒销售方案.txt老子忽悠孩子叫教育，孩子忽悠老子叫欺骗，互相忽悠叫代沟。▲ 男人 这花花世界，我要用什么颜色来吸引你。 白 酒 销 售 方 案

并考虑到春节马上来临,白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点,白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式,但就是这固有的...

白 酒 销 售 方 案

（供您参考）

一：

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。 销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

同时有两项工作也是非常重要的：一、建立销售团队。销售团队必须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，年度等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定年度、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

回款方案是现货现款，及月份／年度返点。

二：

云山”1瓶及250ml××牛奶9盒就全部赠送给参与活动的酒店，以示对他们积极参与活动和配合我们工作的一种褒奖。当然，如果在该酒店消费的消费者手气实在太好，在活动期内把所有的奖励都抽了出来，在活动结束后，我们就给该酒店赠送“珍品云山”壹件以表感谢！

3、参与活动的酒店必须由促销员来完成对该抽奖活动的执行和监督，第三条的提出我们又巧妙地把已清退的促销员重新安排进场，这才是我们本次活动最真实的目的。

以活动的实际结果来看，6家参与活动的酒店一等奖累计只出了三个/15天；二等奖平均每家酒店也才出了8个/15天；三等奖多一点，6家酒店平均出了29个/15天，基本上在我

们的可控范围内。同时因为我们的玩法较新颖，把酒店自身也一并捆了进来，消费者和酒店老板的积极性都比较高，竞品的活动效果大打折扣，迫使它们早早收场。

一场跟进风波就这样被我们消弥于无形。

六、借势涨价风波

20xx年的白酒市场热闹非凡。20xx年x月份，在以白酒老大五粮液、茅台为首的带领下，各白酒品牌纷纷实行了涨价策略。非常巧合的是，第四季度受各种原辅材料及水电、煤气等纷纷涨价的刺激，全国各个行业都掀起了一轮涨价风波。受此鼓舞，我们也决定对“珍品云山”实行一次涨价，上涨幅度达到了4元/瓶、24元/件。应该讲上涨的幅度是比较大的，尤其是对一个新产品来说，如此大幅度的调价确实有一定的风险，公司领导对我们提交的涨价报告也是考虑再三才签字同意的。但我们只所以如此坚决，有两点理由打动了我们，让我们觉得值得一试：

1、全国白酒行业包括各个行业的涨价信息这样一个大环境对我们非常有利；

2、“珍品云山”虽然是新产品，但通过近两个月的运作，从目标酒店动货率来看，我们已牢牢占据了该价格档次第一品牌的位置，属该价格档次销量最大的产品，而且把第二品牌小糊涂圣远远地抛在了后面。对渠道和消费者来说都有一种买涨不买跌的心理，产品走势好，你说要涨价，他反而觉得要想尽办法囤一点货，以免涨价后吃亏；

事实也是这样，12月x日，当我们把“珍品云山”从12月x日起上涨4元/瓶的通知下发到总经销商和渠道商的手中后，我们还没有提出要各级渠道压货，各渠道商就开始打款囤货了。甚至连酒店都在囤货，最高的一个酒店整整囤了100件的“珍品云山”，一般的酒店都囤了30~50件，这倒是我们所没有预料到的，出现如此火爆的局面，把我们E市总经销的嘴巴都笑得合不栊了。

七、“利”大自然“牛”

虽然笔者的借调期只有两个月，考虑到工作交接有一个过程，也想为自己的工作划上一个圆满的阶段性句号，20xx年x月底，我按照自己操作“珍品云山”的经验协助公司规划了20xx年度“珍品云山”的操作构想。并考虑到春节马上来临，白酒销售的主战场要转移到大、中型超市、卖场的特点，我们策划了一个{“利”大自然“牛”}的超市导购活动。相关内容在E市晚报上进行了公告。之所以设定这个主题，是因为我们找到了一个非常好的促销品，这个促销品对E市的消费者而言都知道它的价值不菲，就因为它今年要进行清仓处理，其价格才非常低廉。我们把它采购来做为“珍品云山”的促销品后，对消费者的冲击力是非常大的（这有点类似格兰仕曾搞过的一次购2800元/台的空调送价值2800元/块的手表的促销活动，当然我们所送的赠品比起格兰仕所赠送的手表知名度要高很多，至少在E市这个区域市场上是这样的）。因为我们这次活动是跟各大超市联合一起搞（超市也要承担2元/瓶的促销品费用），除了几个特大型卖场向我们收取了三、五件的赞助酒才给我们做堆头外，其它参与活动的超市都为我们免费提供了堆头。

事后统计，“珍品云山”在各大超市的销量牢牢占据了该价格档位第一名的位置，与E市这两年的畅销价位产品相比基本上达到了1：1的水平，成为了20xx年度E市白酒市场上真正的“黑马”！

八、不是结束的结束语

“珍品云山”的推广说到底是我们“赌”了一把，并把它“赌赢”了而已。因为新产品的推广在不知市场深浅的前提下，很少有人敢这样大规模操作市场的，尤其是在如今这样一个竞争激烈的白酒行业里。而我如果不是因为公司领导的信任和支持，我也不可能有这样的机会去放手一搏，我真的非常感谢目前所在的公司！回头看看这个案例的得失，我能够总结出来的或是能带给大家一些启迪的觉得有以下几点：

1、市场的前期调研和敏感度非常重要。“没有调查就没有发言权”，这个至理名言大家都知

道，而在我们中国做市场，对市场的敏感度和主观判断力有时更甚于对数据的分析和辨别；

2、市场操作应该有一个整体的规划。我们的整体规划一旦出台，就不要轻易被周围的竞争环境所动摇，我们就得按照自己既定好的思路做下去！营销有时就贵在坚持，坚持下来了，胜利也就自然而然的了；

3、还是得有所创新。大家注意观察一下，超市的货架总会定期不定期地予以搬动和调换，为的就是给消费者不断制造新颖感。白酒营销的本质虽然离不开酒店、渠道、宣传这三样固有的模式，但就是这固有的模式我们也要力求出彩，做出不一样的效果出来。哪怕向超市学习，把顺序不断的变换一下也是一种创新啊！何况我们为产品打知名度的方式和媒体还很多呢；

4、学会借势。生活中每天都会发生一些值得我们思考和学习的东西，大一点的譬如今年发生的“非典”、“伊拉克战争”、“年末的白酒涨价”等。大凡成功的企业、成功的品牌都能在这些事件中捕捉到一些能改变自己或为已所用的东西，如蒙牛的“神五”事件，水井坊的“伊拉克战争”事件等，也包括我们在这个案例中很好地利用了白酒涨价风波一事；

5、原则性的东西要坚持。我们没有按照渠道的要求给他们“及时”供货，不是我们不希罕他的“钱”，而是一个眼前利益和长远利益的选择问题，只要我们坚持了原则，许多事情到后来才不会有任何一个人责怪我们；

6、案例中的操作模式只对渠道产品有效或是酒店消费价位不超过80元/瓶的产品有效。中、高档产品的推广从来都不是一蹴而就的，如果同样沿用此模式操作，失败的风险会多过成功的幸运！

 

第二篇：白酒销售方案

白酒销售方案

白酒市场营销方案：夯实基础，抓好网建工作

网建工作是提高市场占有率，提升产品展示率，进而增进产品销售量的重要保障 也是开展市场促销活动重要的前提之一。

一 市场调查

1 地理位置，人口状况，经济状况，当地政府有关政策，人均消费水平，消费习惯。 2 人文环境，市场购买力，高档和超高档白酒的消费习惯，3A店和高档酒店，餐厅 的数量，名称，位置分布，和联系人，目标消费群的消费素养等。

3 经销商的基本情况：公司慨况，营销理念，资金实力，人员结构，网络分布，主销

白酒品牌及销售情况，经销商对它的满意度，经销商的个人资料等。

4 调研市场的渠道有：特殊渠道，商超，餐饮，名烟和名酒店，窗口渠道。

5 费用调查：目标市场的终端进场费和促销费等。

6 当地市场的个性化的情况。

二1在取得完善的市场信息资料的基础上，各地市场根据提交的《市场调查报道》各 项收据，明确网建指标，并分解到季度和月度，已此作为各市场人员的工作任务和考 考核指标。

在开始进行网建工作时，各市场要根据当地的营销方案thldl.org.con网建指标填制时间推进表，并严格按照时间推进表的时间阶段完成。

三 网建步骤。

1城市经理对营销主管，客户主任进行业务技能的培训，包括怎样进行和客户的接洽， 沟通技巧，怎样像客户介绍五粮神系列酒，怎样进行客情维护，区域地图的规划，拜访路线的编制，怎样组织进行定期回访等。

2将当地市场划分成若干份区域，每一个片区有一个营销人员管理，并随即抽查营销人员的网点建设状况。

3城市经理应阶段性地制定网建人员的网建目标和计划，网建人员应按网建目标和计划推进，当期没有完成的，应及时向城市经理报告原因和下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案，要求营销人员将各网点以表格的形式登记，将客户名称，地址，联系方式，联系人，铺货规格及数量等如实上报，形成一个便于管理的数据库。

4建立营销主管固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5价格策略：对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。

6城市经理应协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队，企事业单位的团体购买）。

网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道，商超渠道，批发渠道，零售渠道，特供渠道。

白酒市场营销方案注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做

1提供细致周到的管理和售后服务。

2提供系统和完整的企划白酒市场营销方案和和专家服务，提供系统的营销培训。 3提供终端管理解决白酒市场营销方案和助销。

4提供最接近消费者的销售模式和促销方式。

5推广个性化服务。

6阶段性强大的促销支持。

7完整的客户管理模式和庞大的客户资料库。

8推广密集分销，协助经销商直接掌控终端。

9快速的渠道反馈和反应。

白酒市场营销方案二：锁定目标消费群，全力培养消费领袖。 1， 锁定目标消费群的方法。

1.1通过经销商的社会关系，锁定目标消费群。

1.2通过各种公关活动，锁定目标消费群。

1.3通过与移动，联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找，锁定目标消费群（钻石卡，金卡，银卡用户）：

1.4通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群。

1.5营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。

2对消费领袖的培养

2.1邀请其免费参加当地的，俱乐部活动，如松健身卡，高尔夫打折卡等。

2.2邀请其参加“XXX举办的各种活动。

2.3送其：XXX的镀金眼睛标志。

2.4在其生日或其他喜庆的日子送鲜花。

2.5在其子女升学考试时，送祝福语，在升学后，登门祝贺，送XX系列酒等。

白酒市场营销方案三，做好终端展示工作，营造五粮神特有的文化氛围。

1终端展示场所的界定：

品名

终端展示场所

XXX11

系列

国际性大卖场，超豪华餐饮店，别墅区。

无星级酒店

XXX111

系列

大型商超，餐饮旗舰店，城市高档写字楼。

商超男人精品店（楼层）电梯口

XXX1111

系列

A， B类商超，AB类餐饮店，电梯公寓，五粮液专卖店。

2终端展示系统的创意。

2.1，219以“超越权贵”为主题，创意上既要高度又要标新立异。

2,1,1 选择故宫与神（故宫的门，天坛等）的结合。

2 1,2 选择中国阳刚之男人与西欧风韵美女的完美结合。

2 1,3选择天神与地神的结合。

2,2 218以“超越神韵”为主题：

2 2,1 选择中国传统神像与西方古代神像的结合：

2 2,2 选择世界各民族不同的眼睛组合在一起，中间可突出五粮神的表志，表达深邃高远的眼神。

2 2,3 选择中国古代的神像和五粮神的神韵相组合：

2,3 216以“超越成功”为主题：