怎样做年度销售计划

一、一份好的年度区域销售计划应该是什么样子？

首先, 一个好的销售计划一定是符合销售组织自身特点、适用于本组织发展现状的计划。脱离实际情况的、过于宏观的销售计划会对实际的销售活动失去指导意义。更为致命的是，如果组织上下以及客户认为这种计划根本不可能实现, 那么该销售组织将会在一定时期内失去方向, 带来的结果将是惨重的。例如,某著名的跨国企业在20xx年制定的销售计划，就是由于目标过高导致整个销售队伍失去了方向, 致使2000/2001财政年度生意下降20%, 销售队伍也陷入极大的动荡之中。

其次, 一个好的销售计划同时也是一个全员参与的计划。 许多销售组织在制定销售计划时, 常常是仅有销售经理来制定, 没有相关部门和基层营销人员的智慧支持, 从而失去了实际的资料和最有创造性的建议,而且缺乏销售人员的普遍共识。该销售计划就成了区域销售经理们自己的计划而不是整个销售组织的计划，这种营销计划没有群众基础, 注定是要失败的。

还有,再好的销售计划在实施过程中也要根据市场的变化不断调整和充实，以保证其指导意义。这一点需要销售经理们富有批评和自我批评的精神。市场瞬息万变, 竞争对手在不断调整战略战术, 企业的营销计划也在不断变化, 因此这也要求区域经理们要根据这些变化来调整相应的区域计划, 这些调整也可以和季度销售计划和月度销售计划结合起来。

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销售准备与计划一：寻找顾客的方法

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力；

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。

普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

二、广告寻找法

这种方法的基本步骤是：（1）向目标顾客群发送广告；（2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送某个减肥器具的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。

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一年销售计划如何做？

李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

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如何做销售前的准备和计划

销售出访是决定销售工作成功与否的基础。通常，在面对面的销售介绍情况下，失策就等于失败。

无论是一个城市或一个地区进行销售，业务员不仅仅要程式化的牢记对待客户的通用、共同的方法，还需要业务员牢记每个客户都是独特的，无与伦比的，他们期望业务员能有与众不同的对待方法和处理问题的策略。因此，积极、充分的准备和计划，会帮助业务员获得成功。

这一计划适合所有的对象，现有的或潜在的，大的或小的。 这种计划和准备是指心理上的准备和物质上的准备。包括业务员的仪表、谈吐、销售客户的分类、行动路线的确定、拜访频率的设立、销售的目标、步骤，客户的资料、竞争对手的资料，拜访时间的约定、拜访用品的准备，以及在拜访过程中可能出现的拒绝或异议的应对手段等等。这些内容，不仅需要业务员在头脑中有清楚的认识。更应有笔记本上记录下每天不同的目标和结果，做好充分的准备，则一份实用的行动计划书也就不难得出，成功的出访就开始了。

概念：

1.销售目标：是我们内心对一项销售工作完成时所预计效果的描绘。

2.出访比率：业务员对待定客户在单位时间内的拜访次数。

1 目标的定立

所谓目标是我们内心对一项工作完成时所预计效果的描绘。 目标对每一个人来讲都是必要的，它可以使我们明确地知道应完

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新行业如何做好销售计划

销售准备与计划一：寻找顾客的方法

寻找顾客往往是一个业务员销售活动的开端。业务员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来

提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。

一、普遍寻找法

这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市场区域范围内，针对特定的群体

，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，

将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

普遍寻找法有以下的优势：

1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；

2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；

3、让更多的人了解到自己的企业。

当然其缺点也是很明显的：

1、成本高、费时费力；

2、容易导致客户的抵触情绪。

因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。 普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

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如何做好销售计划

要做好销售计划前，必须做到：1> 做到“心中有数”，“心中有数”意思是掌握每个在售客户的销售数据、销售时间、销售量、销售占的市场份额、每年的销售数据作比较、分析出现有的销售情况的升降，以及是否在销售途中出现一系列阻滞，是否存在丢失状态，落实到每个客户在每年的销售情况上去。做好是先作一份表格出来，清晰、直观地看到所有的数据，再根据数据做计划，相信计划就能够做出来了，做计划是为了更好地熟悉区域数据，为区域数据去针对性地解决当前存在的区域问题。一旦有了直观的数据和情况，那么，再结合公司一系列的方针，配合公司的指示去做，那么，做计划难吗？回答是：一点都不难！2>知己知彼，才能百战百胜。在同行业里面，做该产品的公司不止一家，所以在做计划之前必须先熟悉现有你们公司有什么特色，因为，存在就是合理，存在必定有他自主的特色，社会都是这样，因特色而存在，有特色就有发展空间、就有生存空间，没特色的企业淘汰是迟早的事情，再另外一个，必须要了解同行业竞争对手的情况，正所谓“知己而不能只彼”乃只是成功了一半，所以要做到知己，也要做到知彼！才能面对区域的情况下作出相应的应对措施。3>销售的方法不是唯一，只要方向明确，方法是多样的、万变的，万变不离其中（这里的其中指的是方向）。在做计划之前必须要跟着企业的方针去做，不然在处理问题上会存在许许多多的困难。有以上的三点明确后，做好销售计划不是问题！

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如何做年度区域销售计划

这里将有一个制定销售计划的过程:收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划。

1．收集信息。可分为两步：一方面要收集客观信息，包括数据、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等; 另一方面要对收集到的信息进行主观的思考, 展开头脑风暴, 与相关人员的讨论座谈, 可以进行相关的咨询, 并进行总结。

2．SWOT分析法。这是常用的信息分析法。

．优势分析(Strenth):明确自己的“矛”, 即选择有效的手段强．劣势分析(Weakness):明确自己的“盾”, 即如何选择防御并加．机会分析( Opportunity)：选定有的放矢的靶子。市场营销的成．威胁分析(Threat)：在市场进攻中同时搞清要在何处布防。

3．目标设定。组织目标的设定应注意以下几个方面的问题 (SMAC) : ．具体(Specific): 目标不可以太笼统；

．可衡量(Measurable): 目标应该量化, 用数据说话；

1 势进攻市场。 以提高，逐渐变成优势。 功常常取决于对机会的选择和把握；

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新的一年如何做好《年度销售计划和目标分解》？ 世界上最远的距离，是从头到脚，世界上最难的管理，是从战略到动作 。 年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。

那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？ 在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。 我们先来看一个目标细化的故事：

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

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