客户发展计划

一． 总目标和方向

以河北金融学院管理咨询中心为平台，通过实践洽谈，与企业达成长期的战略伙伴关系，为企业提供管理咨询等智力支持的同时，为我校在校生提供就业实习基地。

二．行业总体状况及初步分析

21世纪以来，我国石化企业发展速度加快，新的经营理念不断出现，首先是技术，技术的前进近推动了深加工，出现一批具有高附加值的产品，其次企业并购重组趋势加强，石化企业布局将进一步集中化，我国石化市场进程仍不足需进一步积极建立稳妥的开放市场，科学的管理在各行各业都受到相当重视，石化行业并不例外，中国市场且有很大的潜力，但石油将更多的依赖进口，石油贸易愈来愈重要，据悉，石化行业受国际原油价格不稳和我国入世影响，预计今后发展速度不会高于目前，化学工业则以生产和产品结构为主，精细化工和为支柱产业配套的产品增长速度加快，在农业方面石化产品需求预测所用的地膜，棚膜，塑料管等等所需合成树脂400万吨，包装方面所需要的塑料也将每年花费1000万吨，电子器材，汽 车所要的合成树脂量大大的增加了，而纺织方面也将增加化学纤维的产量，如果从产品需求方面预测，石油产品， 烯，合成树脂，合成橡胶，合成纤维，合成洗涤剂需求量的剧增，显示石化产品面临着结构调整和产品升级换代。

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玫琳凯化妆品客户开发计划书

一、客户开发计划概述

为公司寻找更多客户，发掘潜在客户，和客户建立良好的关系，扩大销售范围，拓宽销售渠道，从而增加销售，促进公司更好发展。

二、目标客户的分析

（一）目标客户的现状分析

中国化妆品市场是全世界最大的新兴市场，未来随着我国经济的持续快速发展，市场需求潜力将不断释放，考虑到我国庞大的人口基数，我公司具有巨大的成长空间。消费者需求呈现多样性且不断变化，我公司产品依然可以基于对本土文化的深入理解和消费者心理，在某些细分领域获得长足的发展，甚至取得领先地位。我国化妆品销售额将呈现持续增长态势，由此带来的规模扩展空间依然巨大，预示着我国化妆品人群具有巨大的开发潜力。

（二）目标客户的需求分析

1、年轻客户：主要以女性学生为主，现在大学生数目很大，许多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消费者。还有上班族女青年，注重自身形象与气质，消费以彩妆为主，化妆品已经成为她们生活中不可或缺的一部分。

2、中年客户：主要已三十到五十的职业或已婚女性为主要的消费群体，她们面对工作等方面的压力，自己的容貌也逐渐老化，不再青春动人，为了保持自己的青春美丽，她们的化妆品的消费也会更多。她们大多有自己的工作，有固定的收入，具有较高的消费能力，容易产生经常性消费。

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商务客户发展工作计划

一、 落实客户群细分，挖掘客户需求，提供针对性产品和营销措施

（一） 根据商务客户特性，以行业需求和区域特点对客户进行细分

商务客户主要集中在中小企业和个体工商户，这部分客户数量众多，分布不均衡。据调研，全国中小企业总计4200万，其中420万为注册中小企业，3800万为个体工商户。中小企业客户按行业特性主要集中在制造、批发零售和社会服务业，按所在地特性主要集中在专业市场、商务楼宇、工业园区、商业街道等地。因此，商务客户的细分首先要从行业和区域两个纬度入手，结合企业规模、区域价值、使用的通信产品情况、总体通信消费水平等多纬度进行深层次细分，便于开展针对性营销。各省通过对市场的调查确定主要划分纬度，可以灵活组合，发挥最佳营销效果。

行业细分按照企业多少、行业特性集中的原则确定重点发展行业。根据国家统计资料，贸易销售、服务连锁、中介物流、加工制造、宾馆酒店和教育培训业覆盖最广、企业数量较多、特征相对明显，是我们重点发展的目标客户群（行业分类见附件1）。各级公司可结合当地中小企业分布状况，借助工商局登记注册的企业信息，增加一些本地发展的重点行业。重点行业内的高中低客户群主要依据企业规模、通信 —1—

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客户开发计划和方法

一．根据公司发展方向的重点，公司 产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以使制定庞大客户群分类可以更有效。

1 客户资产比率；客户支付现金的实力是至关重要的。 2 客户净利润率；衡量公司的收支情况。

3 资产回报客户；可以比较客户的投资和收益

4 付款周期；可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用。

5 确定目标市场，研究目标顾客，从而制定客户开发市场营销策率

二·旋转客户的开发方式：

1 客户开发在很大的程度上决定了大客户的开发风险，所以选择适合的客户开发方法，是一种重要的工作。

2 从客户利益出发，指定目标给大客户，这样可以充分反映公司的产品或服务的推出，以便占有竞争优势。

3 客户拜访是客户发展的必要途径，是与客户意见充分交换的的渠道也是客户开发成功的关键步骤。

三·第一次与目标客户主要接触

1 第一次接错的手段包括通讯联系人，电话联络和电子邮件等方式。

2 大客户的开发成功按照大客户信息管理，大客户公司的要求，分类汇总输入大客户管理信息系统，如果客户开发没有成功，制定失败分析，总结失败的原因，并分析保存。

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客户管理

核心客户发展计划

前言：核心客户是指与企业关系最为密切，对企业价值贡献最大的那部分客户群体。

通常情况下，核心客户有两方面的含义,一是它定义了客户范围，这里的客户不仅仅指产品的最终用户，还包括企业供应链上的任何一个环节，如供应商、分销商、经营商、批发商和代理商、内部客户等成员；二是它明确了客户的价值，不同客户对企业利润贡献差异很大，具体是指那些为企业创造超过，利润而只占企业所有客户很小比重的一部分客户。

市场化的导向让我们越来越认识到客户资源深度发掘与再生的重要性。“温柔一刀”被“共生”、“多赢”的理念代替。如何从优秀发展到卓越、如何实现永续经营成为企业关心的热点。客户资源日趋重要，口碑、企业文化、品牌等受到企业越来越多的关注与追捧。 为客户服务就是为企业服务，支持客户发展就是支持企业自身可持续发展。

通过数据，让我们来看看忠诚客户的价值：一位忠诚客户对企业的回报率是其开发成本的2400倍。也就是说，如果我们开发一个客户的成本是1 元钱，只要这个客户不断回来消费，成为企业的忠诚客户，那他一生将会回报给企业2400元钱。

一、企业如何发展客户

（1）企业如何把客户变成自己的忠诚客户呢？

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名称为大客户经销商的受控状态发展计划

号

研究部的行政机关的监督部门

首先，意义和目的

1。大客户的发展将决定了公司的营销可以实现的目标的成功。

2。引导大客户业务的发展开始。

二，大客户的潜在

1。在现有的或潜在客户的分类

根据公司发展方向和重点，公司现有的产品类别，客户性质，服务等客户或潜在客户进行分类，以便制定了庞大的客户群分类可以更有效。

2。大客户分析

分析在以下表中的大客户的内容。

大客户信息分类

分析的具体内容类别

客户管理

信息1。客户资产比率鹿 - 无论是客户支付现金的实力是至关重要的;

2。客户净利润率 - 一个衡量公司的收入;

3。资产回报客户 - 可以比较客户的投资和收益，并评估客户公司的管理;

4。付款，周期 - 可衡量在客户公司的现金用于偿还贷款或作为流量使用;

5。库存周期 - 可以衡量客户的能力出售或实际使用情况，你也可以看到他们的现金流的速度。

客户销售

信息1。顾客购买产品的对象，包括性别，年龄和客户营销等

2。物流客户，包括客户端产品，保存和运输等

客户信息，包括高层决策者在公司的地位决策者，决策者的性格，决策者面临的压力和挑战，政策制定者，兴趣，爱好，家庭状况和其他决定makers3。把握的因素，用户购买的大经销商

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大客户开发计划书

一；对20##年新厂大客户筹备工作总结。

二：对已近建立关系的客户开发计划。

三：与协议单位的合作计划。

四：潜在客户的开发计划。

五：所需要公司的支持和配合。

六：大客户的维护与接待。

一；对20##年新厂大客户筹备工作总结。

（1）    客户开发统计表

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客户开发计划书

一、项目背景

宏达电脑有限公司是一家位于小沙商贸城的数码产品经销商。主要销售各类数码相机、笔记本电脑、台式机电脑、u盘、mp3/mp4以及各类电脑配件。产品多为中低档性价比高，功能丰富的产品。如国产的联想、神州、华硕的笔记本和台式机，方正、优百特的u盘，爱国者、明基、TCL的数码相机以及步步高、“魅族”的mp4/mp3产品以及鼠标、键盘、连接器等产品。

二、客户分析

（1）.客户年龄分析

本次调查的企业经营者年龄跨度较大，分布在30岁至55岁之间，平均年纪在40岁左右。年轻的电子电器经营者能紧跟电子产品发展的步伐，研发、销售最新科技产品。年长的电子电器经营者则以代理传统且发展成熟的电子产品为主。正是由于电子电器行业有着层出不穷的新产品与经久不衰的传统产品共存的特点，因此该行业经营者几乎不受年龄的限制。

中年人，收入比较高，用于个人消费。公司产品丰富、价格中低档，是挑选数码产品的理想场所。所以公司的售后服务要有保障，让消费者放心。

青年，要求价格低、型号新，主要是实惠和方便。所以公司的产品要及时更新，并且价格实惠。

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