《销售管理》课程总结

班    级           营销13-1              

姓    名            戴钰涛                

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培训总结

课程:销售管理认证班

时间:20xx/7/11—7/13

本次课程核心重点就是如何管理销售团队及激励销售团队,从而争取更多的业绩订单.就我司目前的销售管理,我根据此次课程内容推荐以下几点管理方法:

一. 销售团队组织规划:

销售团队组织规规划的方法有:区域别,通路别,客户别,商品或产品别.最常用的则是区域别,只是对销售团队进行了组织规划,才不会出现客户冲突,重复投入精力开发某一块客户等弊端.目前我公司销售团队并未进行细致划的规划,建议可按区域别划分,虽然公司主要市场集中在欧美地区,可将大区域进行国家细分,即将主要国家进行区域分配.这样一来,首先是让各业务员精于开发自己所管辖的区域,提升业务员的专业度及客户服务满意度;另外可以激励整个团队进行良进竟争,从而提高士气,各业务员会更努力的尽可能多的开发该区域的每一个客户;第三,也可避免在某一国家的客户冲突或终端销售的恶性竟争,如果多个业务员同时开发一个区域客户,各业务员所报的价格会有所不同,这样对于实力较弱的客户,竟争力就相对弱些,而对于那些实力较强且能从公司取得好价格的客户,会越来越壮大,久而久之,则会出现各地区只有少数经营我司产品的客户,不管是从客户的忠诚度还是产品的覆盖率,我司都有着相当大的风险.另外对于新客户,很多实力不错的新客户,一开始订单也不会很大,这样我司给的价格也不会很有竟争力,只有对这些订单量不是很大的客户进行持续的跟进及后续的保护,小客户才有客户发展成大客户,否则会因此失去很多潜在的大客户资源.所以,个人认为,对销售团队进行组织规划是非常有必要的.

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销售综合能力课程设计总结

课程设计名称：《销售综合能力课程设计》

班级：市场营销101 102

时间：20xx—20xx学年第2学期，20xx年x月x日(星期一)至20xx年x月x日（星期五）

地点：河北科技大学新校区生活广场

一、课程设计的目的

《销售综合能力课程设计》是在学生修完《市场营销学》、《推销理论与技巧》、《销售管理》等课程，完成销售管理课群理论课教学环节后的一个实践性科目。通过课程设计，一方面使学生加深对销售管理课程群相关理论体系和基础知识的理解和认识，另一方面培养学生在产品推销和销售管理方面的综合实践能力。

二、课程设计的内容与方法

1、组织形式

本课程设计以小组为单位进行，每8-10人为一组，自由组合，推选组长1名，负责协调小组任务分配、任务组织、设计报告完成以及与指导教师的联系。

2、任务内容

每一小组通过组织与分工，以自负盈亏的方式在两周内完成某一销售任务，并进行销售绩效评价，完成课程设计报告。具体步骤包括：

（1）对河北科技大学新校区学生市场小商品需求进行调查和预测，确定销售产品类别与数量；确定小组成员职责，计划、采购、推销、广告宣传、财务等都要有明确分工；

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关于全球营销综合训练报告的实习

这一周是我们为期一周的去全球营销实训专周，在这一周中老师将帮助我们能更好的学习和运用全球营销的相关知识，培养学生的实际动手操作能力，加强对专业知识的理解，提高学生综合运用所学课程知识的能力。学校为我们市场营销专业的学生安排了为时一周的全球营销专周。转眼间，这周的全球营销专周结束了，这周里我充分运用了这学期所学的全球营销和大学里学习的营销策划相关知识，完成了这次实训的任务。

全球营销就是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。通过计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。根据以上的营销管理的定义，我们可以看出营销管理是企业管理中非常重要的一个工作环节。市场营销工作必须与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。只有这样，企业的整体经营目标才能够得以达成，企业的总体经营策略才能够得以有效的贯彻落实。而且营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的总体战略之下，根据对经营环境的的分析结果，对市场进行细分，选定希望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，并且推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

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销售管理

教学方法、手段及实践总结

在近半年的课程教学中，根据学生及听课教师的积极反馈，以及自身在听取别人的授课过程中，我积极进行教学方法与手段的改革，根据课程内容、学生特点以及专业技能培训要求，合理设计教学方法和教学评价，结合了案例分析、课堂讨论、课堂练习等教学方法和手段，初步取得了一定的成效。

一、教学方法和手段的改革

在教学方法上，能够因材施教，灵活运用多种恰当的方法，有效调动学生的积极性，促进学生的自主学习和思考。将传统的教学方式与现代化的教学手段相结合，从教学环节与教学方法上进行深入的改革，满足教学需求。例如，在实际教学中我们采用了以下多种教学方法：

1、案例分析。本课程所选案例，均是贴合课程内容的、较为典型的、具有学生讨论与研究余地的案例。通过对案例的介绍,引导学生去积极思考，学会分析问题的方式，积极探索问题的本质；通过对案例的分析,启发学生寻找解决问题的出发点和角度。

2、课堂讨论。在授课的过程中，当遇到一些具有讨论价值的内容及案例时，积极引导学生根据自己所学过的知识进行讨论，将知识活学活用到实际问题当中。

3、课堂练习。该方法主要应用于一些习题及计算当中，引导学生学会如何运用所学过的知识。

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渠道销售管理能力提升培训班总结

为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带好队伍，打好粮食，省公司于2月17日至19日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提升培训班，本期培训班有来自9个地市的分管领导与43个县市经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下：

一、培训班组织形式

培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、由适应到融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂上每学习一个知识点，会进行一次体验活动/演练，并跟进一次组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。

二、参训学员学习收获

（一）强化信任意识。

参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是所有学员首次尝试的。在这次体验和互动分享感悟的过程中，大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。

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短短的一周销售管理实训时间结束了，脑海中浮现这几天的一幕一幕。在这几天当中给我的感触很深，又一次得到锻炼和成长。有人说，年轻人应该做自己该做的事而不是自己想做的事。学习，成长，锻炼自己是我们应该做的事，虽然有点累有点疲惫，但感觉收获很大。所以，这是个非常有意义的实训。通过这次实训，使我初步了解了销售区域、销售组织、销售模式、销售技术、销售评价及控制等的相关销售管理的知识；巩固了平时课上所学的理论知识，拓宽了我的知识面，加深了我对这门课程的印象，我的受益匪浅。

首先，加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为即将参加销售工作的应届毕业生，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从不同的渠道学来丰富的知识。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已。

然后，对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，。一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

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《电子产品销售与客户管理》课程学习总结

信息工程学院 应电092班 刘章马 20xx34010030203

时间飞逝，转眼间在校的最后一个学期也即将结束了。

《电子产品销售与客户管理》这门课程，经过一学期的学习，在我的思想里已经有了一定的概念。让我学到了很多的新知识，而这些又是我以前从未涉及到的领域。同时也让我在就业上又多了一条路。这门课程的学习很注重团队意识，大部分的任务都需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好，而这过程中壮大同学间的合作精神，也让我们更好的了解社会，接触社会提供了更好的途径。

如今我们已经面临就业的问题了，据了解目前的毕业生就业形势不太乐观，待就业毕业生人数仍在上升，学习这门课程后，我知道了必要的调研内容和方法、各种市场营销策略、策划产品推广方案、招投标书制定等，同时掌握了必要的销售礼仪和沟通技巧，还熟悉招标商客户的售后服务管理和设计招标商客户的满意度调查表，有了这些技能使我们能够在相关的行业里从事电子产品的销售、市场推广、售后服务等工作。

这学期学习的这门课程主要分为四个项目：经销商式、招投标式、外贸式和电子商务式。其中着重学习报告的撰写、推广方案的策划、经销商客户管理文档的建立、招投标书的制作和招标上客户满意度的调查等内容。在这些内容的学习过程中让我们初步的接触和了解社会提供了渠道。

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