培训总结

课程:销售管理认证班

时间:20xx/7/11—7/13

本次课程核心重点就是如何管理销售团队及激励销售团队,从而争取更多的业绩订单.就我司目前的销售管理,我根据此次课程内容推荐以下几点管理方法:

一. 销售团队组织规划:

销售团队组织规规划的方法有:区域别,通路别,客户别,商品或产品别.最常用的则是区域别,只是对销售团队进行了组织规划,才不会出现客户冲突,重复投入精力开发某一块客户等弊端.目前我公司销售团队并未进行细致划的规划,建议可按区域别划分,虽然公司主要市场集中在欧美地区,可将大区域进行国家细分,即将主要国家进行区域分配.这样一来,首先是让各业务员精于开发自己所管辖的区域,提升业务员的专业度及客户服务满意度;另外可以激励整个团队进行良进竟争,从而提高士气,各业务员会更努力的尽可能多的开发该区域的每一个客户;第三,也可避免在某一国家的客户冲突或终端销售的恶性竟争,如果多个业务员同时开发一个区域客户,各业务员所报的价格会有所不同,这样对于实力较弱的客户,竟争力就相对弱些,而对于那些实力较强且能从公司取得好价格的客户,会越来越壮大,久而久之,则会出现各地区只有少数经营我司产品的客户,不管是从客户的忠诚度还是产品的覆盖率,我司都有着相当大的风险.另外对于新客户,很多实力不错的新客户,一开始订单也不会很大,这样我司给的价格也不会很有竟争力,只有对这些订单量不是很大的客户进行持续的跟进及后续的保护,小客户才有客户发展成大客户,否则会因此失去很多潜在的大客户资源.所以,个人认为,对销售团队进行组织规划是非常有必要的.

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渠道销售管理能力提升培训班总结

为强化基层管理人员销售实战能力，真正让销售方法与工具在生产过程中有效转化为生产力，推动和帮助各基层管理人员带好队伍，打好粮食，省公司于2月17日至19日在北京成功使者管理咨询有限公司的支持下组织了首期渠道销售管理能力提升培训班，本期培训班有来自9个地市的分管领导与43个县市经理及渠道部主任参加，培训学员经历三天与众不同的培训课程，现将第一期渠道销售管理能力提升培训情况汇报如下：

一、培训班组织形式

培训班首次采取与传统培训模式有差异化的无课桌式教学课堂，所有参训人员在培训期间经历了由新奇到突破、由适应到融入，参与体验、互助分享、推动行动的自主学习过程。在课堂上每学习一个知识点，会进行一次体验活动/演练，并跟进一次组内学习感悟分享，然后再做一次推动计划。

二、参训学员学习收获

（一）强化信任意识。

参训的学员很多人都参加过不同类型、不同风格的老师讲信任的重要性，但是以“信任小草”为活动体验的参与式感知，是所有学员首次尝试的。在这次体验和互动分享感悟的过程中，大家真正切身体会到了信任与被信任都需要勇气、都需要自己做好聚焦团队、聚焦客户做好自身定位的调整。

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销售主管训练营学习总结

本周六日非常有幸得到了公司提供的培训机会，参加了何炜东老师主讲的《销售主管训练营》。何老师重视销售过程管理，强调沟通，注重细节，以数据说话，以互动、启发、情景式教学，让我短时间得到专业系统、符合公司风格和市场定位的培训。

第一部分、销售主管的工作分析

这部分主要对销售主管的工作性质和定位进行分析，销售管理者4项主要的工作是计划、组织、控制、领导；四个要点是度的掌握、关注细节、预见预防、务实；在工作定位上，销售主管应该是公司的代表、无条件辅助上司；同事是内部客户、对下属则以刺猬理论进行管理、支援、培养。

这一部分，我得到的启发：

1.做事张驰有度，对这个度要有一个合适的把握；以前我对下属过于宠爱，要求不够严格，导致建立不起威信威望；

2.保持预见预防的能力；前不久佛山PPM的案例，我没有根据表象预见销售出现的问题，没有提前预防，进程一度失控，差点失去重要订单；

3.对自己的角色定位欠清晰；入职公司一年多，我没有完全摆脱业务员的角色，重业务轻管理。

计划采取的改进措施：

1.销售管理中宽严相济，合理把握尺度，灵活动作胡萝卜与大棒；

2.对下属严格要求，但严格要求的同时，要让对方知道这种要求是非常有利他的成长的；

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销售团队管理，从管理学抽象的“计划、组织、选拔、指导和控制”，到工作中总体的团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度??再具体至销售任务分配、销售区域及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队管理其实关键还在人的管理，今天小编就总结了一下各方销售团队管理的精华与读者们分享。

销售团队管理的十六字方针

作为销售团队管理者你必须让你的团队中的每个成员时刻牢记自己的目标和任务。并对他们的工作过程实施有效的监控和指导，还要根据他们目标任务的完成情况实施考评，对有业绩的员工要及时奖励，对混日子的员工要加强约束和淘汰。只有对细节和过程实施精准管理才可能促进团队进步公司发展。因此“目标设计”就成了建立绩效管理机制的第一步。 ★有效管理

在羊群中领头羊很重要。领头羊要随时调整路线以确保前进方向的正确性。在一个团队，区域经理要随时发现销售工作中不断暴露出来的问题并加于纠正以确保目标的实现。笔者很重视每天和每周的工作例会。在半小时的例会中从不敢讲半句套话、空话。在例会中通常要解决三个问题。一是为手下解决具体问题，并指导下属的工作。二是了解目标完成情况。三是重点关注特殊事情和重要客户。在日常的销售团队管理中我遵照这样一个原则：“小事不过日，大事不过周，重大事情四小时汇报制”。我曾经碰到一个经理，他对手下的监控可谓事无巨细。终端员到岗必须在他（她）当天拜访的路线上第一家药店门口用公用电话向他报到。并要在下午5点半准时在他（她）拜访的最后一家药店门口用公用电话汇报今天的拜访情况。虽然有如此严格的监控，但他们公司的终端工作并不出色。看来对工作的监控和指导最重要的要看是否有实效。什么叫有实效，一是成绩看得见，二是效果很明显。对过程的监控和指导是建立绩效管理机制的第二步。对绩效管理过程的考评是建立绩效管理机制的第三步，这一步是个很复杂的工作，做好了能提高营销人员的业务能力和上进心。做得不好会使营销人员有逆反心理，不利团结会削弱团队的凝聚力。

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销售人员基本素质培训

● 销售是一种伟大的职业

——风度与品格

-- 勤劳、自觉、责任心、效率

-- 稳重、理性、机智、成熟、随和、亲切、友好、可信、可靠、自信、词汇量、

想象力、决心

-- 具有大多数人都接受的性格特点，初次见面能给大多数人留下好印象

-- 优秀的专业知识、与人合作的精神

-- 社交知识、圆滑态度

● 销售人员的必备素质

——自信

乐观的态度

轻松的心态

——守时

——仪表与装备——个人清洁，个人着装，个人化妆，发式，指甲，首饰，坐姿，站姿，迎客，送客，问候语，握手，介绍，注视，微笑，倾听，记录，提问，解答，电话应答。

——寻求机会与创造机会

——丰富的知识

*知识和技能——（1）市场知识

大市场的发展历史，大市场的预测，本地市场的历史发展和现况，

市政规划的计划及对本地域的影响，国际，国家和北京的经济及相关政策对房地产市场的影响，竞争对手的特点（优、劣势），投资环境，回报率，WTO，奥运会给北京带来和将会带来的影响，本地区将会得到的利益，

（2）产品知识

设计理念，地理环境，商业环境，装修标准，设备特点，户型

特点，物业管理特点，售后服务流程，建筑文化，广告传播信

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一．（一）1.销售团队的构成要素(5点）:1、一个特定的销售目标 2、最核心的力量---销售成员 3、领导者的权限大小 4、销售团队的定位：团队、个体 5、具体的销售计划

（三）1.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点:（一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。5、倾听、规则问题绝不让步、安抚政策。（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。

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周 学 习 总 结

首先，非常感谢公司领导给我提供了此次到XXX4S店培训学习的机会。

转眼已来XXX4S店学习10天，虽然我从事汽车销售管理工作多年，但此次来XXX4S店学习让我对于4S店的管理和认识更上了一个层面。通过在这里的学习，让我对汽车销售专业管理者岗位有了更深刻的认知和理解。在过去的10天里，作为公司的一员我严格的要求自己，在公司给我提供的工作学习平台上，认真的完成自己的学习计划，提升个人的管理技能，不断的学习新知识，充实和提高自己，努力成为一名合格优秀的汽车职业经理人。相信，通过公司给予的平台，我会尽快提升自己，为以后入职做好各项管理工作打好坚实基础。为公司创造更大的经营效益。以下是我对（6月28日-7月6日在销售部计划学习内容的总结）如下：

一、按照实地情况，详细制定了学习计划，从各个部门岗位进行系统的学习和了解。（附：学习计划表）

二、店面硬件设施：

先期对XXX4S店进行了店面硬件建设的参观和学习，让我对4S店建设管理标准有了一个新的认识。

1、XXX4S店的建设布局合理，通透。充分利用了店面空间，合理的将各部门的工作衔接秩序做到有效，及时，和谐。进入展厅，整个展厅是4S店的核心部位，展厅内部布置合理，洁净、温馨，在这样温馨舒适的销售环境内，无论是客户还是销售顾问，都有一种宾至如归的感觉，有效的提高了进店客户的留存率和成交率。

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去省公司参加了团险销售管理班的培训，培训有三个方面的内容：保价政策、口子业务的拓展以及短期险财务知识。所有的一切围绕着业务规模和效益展开。让我有了学习的方向，公司发展的方向是由业务拓展向业务经营的方向发展，竞争力是我们永远不能忽视的问题。如何配置业务总量和业务结构、如何调节业务结构和业务质量是摆在每一个渠道经理面前的问题。

要推动团险业务的发展需要做好以下三个方面：

第一：调节资源配置的有效性；

第二：做好渠道经营的管理；

第三：加强团队管理；

对我个人而言也是受益匪浅，是我知道了公司经营的大体方向，不会对公司的经营方针产生回疑，同时更让我明白，要在这个行业立足，必须强调自身的竞争力，我的竞争力在什么地方，也使我明确我以后需要努力的方向，或者是说更加坚信的知道我需要干什么。

最后感谢公司给我这次培训机会，同时也要感谢我们团险老大给我这次机会，让我在培训的同时也品尝了只有在舌尖上的中国才能看到的美食。感谢我的团队！！！

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