一．（一）1.销售团队的构成要素(5点）:1、一个特定的销售目标 2、最核心的力量---销售成员 3、领导者的权限大小 4、销售团队的定位：团队、个体 5、具体的销售计划

（三）1.销售团队发展过程中，6个不同时期领导工作的注意要点:（一）观望期： 1、建立始终如一的规则、管理机制。2、组织会议、活动等让大家熟悉。3、建立团队目标：（1）明确期望，达成共识。（2）明确告知成员自己的处事原则、管理方式，征求意见，获得支持。（3）分享信息，塑造团队信心，众志成城。（4）避免操之过急、早下结论。（二）飞速发展时期：1、严于律己。2、销售执行。3、自己就是标杆。4、展示领导能力、高效方法、个人魅力、成为榜样。5、倾听、规则问题绝不让步、安抚政策。（三）经受考验时期：1、无拘束的个人主义：坚决制止、对事不对人、以儆效尤。2、适应团队行为的调整： 肯定、鼓励尝试符合自己个性的销售方法。3、个人的积极性、主动性和创造性。（四）高效时期：1、总结经验，建立标准、程序、规范，巩固成果。2、改善销售管理水平，帮助成员明确工作职责和确定有效工作方法。3、提高团队价值追求：协作、诚信、乐观、创新、耐心、激情、百折不挠的团队文化和工作作风。（五）成熟时期：1、销售战略管理和预见性管理上投入精力。2、发挥规划、沟通、激励和培训的职责。（六）衰败时期：改变自己的管理风格和领导方式。

二（二）1.收集资料，书写提案2.文案准备3.判断

（四）1.招聘的完整程序(4个）:（1）通过简历进行第一轮筛选（简历筛选）：表格是否完全填写无遗漏？字体是否整齐并看得懂？应聘者的经历是否连续？有无明显的空当？应聘者的收入是否保持稳定及合理的增长？应聘者是否一直从事简单的工作，还是逐步朝向富有挑战性的工作展？应聘者在以前的工作中学到的技能是否适用于应征的职位需要？应征者的稳定性如何？他是否喜欢经常换工作？应聘者每次离职的原因如何？（2）通过面试做进一步的筛选：（面试筛选步骤）第一：对初步选出的应聘者进行面试。第二：在面试开始之前，对企业情况进行介绍和对应聘者应聘的职位要求进行说明。第三：给予充分的时间与应聘者沟通，着重能力和经验对 应聘的岗位的适应与匹配。第四：面试最后阶段，给应聘者留出提问的时间和机会。

面试评估表包含应聘者的信息：（10点）他对赞扬和批评的反应？他是否愿意接受有挑战性的任务？他过去是否有辉煌的成就和十足的野心？他是否愿意学习和成长？他是否具有销售的经验？他对上级的监督、从属关系及沟通是否表现出正确的态度？他是否具有销售所需的生理、心理及社交能力？在现在的薪水范围内，他是否善做调配？他是否能自我训练？他稳定吗？ 销售经理在面试时应注意以下7点问题：1）在面试中，应给予应聘者充足的时间进行充分发挥和自我展示。2）在面试中，应尽量避免打断应聘者的谈话。3）避免让应聘者猜测销售经理的意图和想法后组织自己的讲话内容。4）为了尽可能聘请到企业希望具有的企业风格或特点的人选，销售经理准备些有导向性的问题。5）在面试中，向应聘者提问，根据他的回答了解其思维方法、工作态度、应对能力和面对客户的处理能力。6）面试结束后，应立即填写面试评估表并记录对应聘者的观感和意见。7）面试过程中要尽量不要做记录，否则，精明的应聘者会找到销售经理的指引。（3）洽谈工作合同和待遇问题：见面次数不要过多。（4）发出聘书或者致谢信：没有招到合适的，也不能降低招

1

聘的标准。招聘工作要设定时限，以免影响其他工作进程。尊重应聘者，体现企业文化，树立良好形象！

（五）1.标准式面谈2.导向式面谈3.非正式面谈4.流水式面谈 （六）1.品质的四个方面：1.移情：具有从他人角度来理解，判断市场的能力。 2.个人积极性：特点：是一种信心。希望在本职工作上取得成功。 好处：能够获得比较优厚的待遇。（是活动的结果，而非销售动最宝贵的品质。2）是信任的基石。 好处：可以建立相互信任的关系。 2.技能及主要方面

3.（1）沟通技能：沟通包括听和说两方面：倾听是对所获信息进行理解的过程，要求销售人员深入体会客户感受、理解其讲述信息；说则要求销

售

员把自己的产品信息详细的传达给客户，满足客户的需要。 必要性：销售是人与人之间的活动，不同的人理解、表达、接受能力都不同。 （2）组织技能：按照逻辑顺序组织信息、安排时间、放置资料以及有计划、有条理的开展的销售能力。 必要性：1、销售员需要掌握大量信息，包括经济形势、客户信息、产品线信息、行业信息、公司情况等，并整理成有用的形式，保证随时可以使用。2、销售员打电话话费大量时间，这需要各种事项井井有条。3、销售人员需要利用逻辑组织能力将信息准确传达给客户。

（3）分析技能：深入了解问题的各个部分并做出分析、选择最佳解决方案的能力。 分析技能包括：仔细倾听的结果、准确提出问题的能力、客

需求的足够了解。 必要性：1、正确的分析结果对销售工作有正向的指（4）时间安排技能：正确安排必要时间和一天活动优先顺序的能力。和必要性：善于安排时间可以把事情安排得井井有条、按部就班，取得事半功倍效果。

（七）1.团队成员配置过程中人员数目的确定及注意事项：销售人员人注意事项; （1）适当地授权给销售人员 必要性：1、任何领导不可能插手所有事情、把握所有细节。2、亲自做每一项工作短时间内能节约时多与销售人员沟通 必要性：1、销售经理和团队成员共同定义工作性质和范围，会提高成员对工作的关注度。2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。团队成员会以主人翁态度对待工作。3、沟通是销售经理对团队成员表达信任的方式。产生好的结果，使团队领导者、管理者工作容易开展。 措施：1、允许团队成员参与工作草案的拟定和决定完成任务。 2、与成员讨论，描述工作目标或挑战，提出解决方法。 （3）成员配置应该与个人兴趣相结合 必要性：团队成员从事让每人都做贡献，使个人优势与工作类型一致。2、开发成员隐藏的兴趣或可供利用的潜能。 （4）给出好的指导 必要性：清楚有效的分工方式告知团队成员需要做什么。决定成员是否有良好的反应和是否能够很快理解销售工作重点。 措施：1、好的指导关键是良好的沟通。2、

机）。 3.自我调节能力：韧性，即是 走出失败4.诚实和正直：特点：1）

人

户

导意义，使销售事半功倍。2、透过表面、深入问题核心，顺利完成销售。

组织技能相关。实际上就是组织个人时间的能力。

数的确定，可以采用以下3种方法：A工作量法 B下分法 C边际利润法

间，但长期损失会比较大。 措施：团队成员做决策，各负其职。 （2）

自己喜欢的工作项目，取得事半功倍的效果。 措施：1、将工作分散，

沟通注重细节：销售任务的目标、应注意的问题、完成的最后期限、避免过分解释或提供过多信息，导致产生局限影响成员情绪。 （5）为可能发生的障碍和失败做好准备 措施：1、当故障发生时，不急于责备队员。2、在确信全面、 正确了解信息后，再评论。3、关注问题的解决。4、鼓励队员考虑处理故障方案，共同挽救当前状况。5、故障恢复后，不要竭力追究责任，应着重吸取教训，预防为题再次发生。 三（二）1.培训计划的目的（9个）： 1.发挥销售人员天赋 2.缩短有效完成任务的时间 3.延长销售人员的任用期 4.增加顾客对企业的信任 5.精炼销售人员工作的方法 6.改善销售人员工作的态度 7.提高销售人员获得的报酬 8.奠定销售人员合作的基础 9.减低销售工作的成本 2.培训计划的步骤：1.信息的注意与获取。可以通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。 2.信息的理解（进一步获取信息）。 角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料的内容。 3.同意与接受。销售经理要发现为什么有的人不赞同、理解和消除接受障碍，必须建立良好的学习环境。 4.在工作中不断接收培训。通过培训销售人员可能理解并接受培训传授的观念、技巧。 5.水到渠成。销售人员获得一定的学习能力，使期望的行为转变为习惯，通过实践验证。

3.培训计划的主要内容（5点）：1.有关产品介绍：包括产品模式、组合、品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及限制、产品损坏的不便原因及其简易修理方法。 2.产品销售基础：包括产品适合消费者的需要与欲望、销售应顾及消费者的经济基础。 3.产品销售指导：注意仪表态度、发挥服务精神、应付反对意见、革新销售知识、利用实物说明、争取顾客好感、检查库存货品、坚定销售信心、克服销售困难、获得销售经验。 4.行政工作指导：填写销售报告、答复客户查询、处理文书档案、控制销售费用、实施自我管理。 5.争取市场指导：寻觅、选择及评价未来客户，获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效，明了经销商职能、问题、成本及利益。

（六）1.平均数法则的概念及作用：拜访介绍的次数+积极的心态+不断

用：1、新的销售人员在培训期重点是掌握必要销售技巧、吸纳经验、早成大器，固定工资给予安稳时间，减少压力、促进成长。） （8）收入有不易激发创造性。2、薪资多少，公平不够。3、不适于需快速扩张业务的企业。)

2.纯粹佣金制度的特点及应用:优点及应用：（1）收入直接和销售业绩挂．．．．．钩。能吸引和留住优秀人员。规模小企业能弥补晋升机会缺乏的弱点，企业收入低峰期，避免庞大固定支出，起步企业有灵活性。（3）销售经（1）销售人员降低售价或给予客户大的折扣取得更大的销售额、赚取更高佣金，降低企业利润。控制价格政策、制约佣金计算方法。（2）佣金奖励依据业绩，使销售人员精力放在合同上，忽视客情关系，影响业务长期发展。关注大客户多，忽略小客户，造成客户流失。评估上采取措施，避免这种情况发生。（3）销售人员会选择在企业销售低潮时离职，打击企业。通过培训增强团队凝聚力。（4）导致销售人员注重短期行为忽视客户建立长远关系。销售经理与销售人员沟通、分析佣金低原因、为管理岗位提供奖金、促进高级职位发展、提高销售团队实力。（5）应收账款催缴难。A选定目标客户，评估支付能力，信用部门发货前审核支付能力。B控制佣金发放，货款收不回不发放佣金，促使销售人员提高警惕。C提防异常销售情况，销售人员离职前，客户购货计划提前、造成后续新人销售压力。D控制强迫销售、压货的不当销售行为。（6）销售人员获取佣金没有得到企业支持，不会为企业利益着想，企业对其管理、控制能力差。（7）不利于培养团队精神、对新人培养不利。 3.纯粹奖金制度特点及应用：特点：（1）销售奖金制与佣金制相似之处．．．．是奖励销售业绩优秀人员。不一样有三点：A奖金制不是一种即时可知与可得的奖励。B销售奖金是在销售人员完成了一个预定的产品销售数量或销售金额后发放的一笔固定金额的奖金。C销售奖金是在一段时间内，销售人员完成了预定的销售指标后才发放的，激励作用没有佣金的大。(应用：1、奖金发放时间一年、半年、一季度、一个月。但最好是每一个季度或每半年发放一次，让达到目标的销售人员拿到奖金，可再接再厉。让未达目标的人有努力方向。2、具有灵活性的奖金制，可以激励某一地区、某一产品或某一阶段销售。3、销售经理经常提醒销售人员奖金目标的差距、激发努力。） （2）奖金计算方法要求销售人员须达到设定销售额才可领取到奖金，预设的金额必须是销售人员通过努力可以达到的金（3）奖金制灵活，由销售经理或企业掌握，有直接指向作用，可与企业绩效直接挂钩。但发放带有主观色彩，发放不及时会影响激励效果，会出现“搭便车”现象。

保障、容易了解、便于计算、适用若干集体努力。（应用：1、缺乏激励，

留住人才。（2）薪酬支出与销售金额挂钩，销售金额与佣金支出呈正比。

理能掌握每年销售的成本。不必为销量少的人员承担费用。缺点及措施：

指导进步、提高士气、改善表现；佣金高人员要指出晋升对前途重要性，

进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的方程式。平均数法则的作

用:（1）左边最大的变数是积极的心态，因为销售人员的销售技巧短时间内不会变化太大，心态则是不时的改变而且变化甚大。（2）心态常会改变是因为没有销售经验的销售人员只有得到销售订单后才有信心、有成功的感受。

四（一）1.纯粹薪水制度的特点及应用：特点：（1）针对销售量大的企业，成本最低。（2）调动积极性，效率最低（应用：1、产品卖多卖少，工资一样。2、销售人员销售业绩高低，工资一样。3、销售业绩表现优差，无奖惩措施。） （3）收入稳定，缺乏紧迫感。（应用：1、销售人员不一定努力工作。2、工作时间花费在不能马上产生销售业绩的工作事项上。） （4）工资发放易于管理。（应用：1、工资总额无论销售业绩高低都一样。2、销售费用预算和管理简单。） （5）对希望收入稳定，不希望冒风险的人具有较高吸引力。（应用：对充满冲劲、希望通过勤奋和努力赚取较高收入的人缺乏吸引力。） （6）某些产品销售具有优点（应用：1、销售周期长的产品、需要花费时间寻找目标客户的产品、需要大量客户服务拜访工作的产品，能够给消费者稳定的报酬。2、依靠广告或其他销售活动而非个人努力和销售技巧去推销的产品，给予固定工资或一份额外的奖金。） （7）对于培训中的人来说，收入稳定，能安心工作。（应

2

额。（应用：1、如果设定的金额，是努力也达不到的就失去了激励作用。）

4.薪水加佣金制度的优势及应用：优势：1.基本薪金可以保证固定收入，

没有经济顾虑、可以安心拼搏；佣金可以促进拼搏动力、争取更高目标、如销售经理需要销售人员平波冲劲去销售产品，销售经理可以将可以将销售人员的总体收入更多放在佣金上。2、如销售经理需要销售人员花费大量时间在客户服务、拜访等维系客户关系的工作上，销售经理可以将

取得更高收入。2.使薪金和佣金都成为激发士气的奖励手段。（应用：1、

销售人员的总体收入主要放在固定薪资上。3、销售人员总收入必须有竞争力。）3.在一些产品销售周期长的行业应用广泛，可以使销售人员收入稳定，取得合同时又获得佣金。对企业来说可能费用较高。4.使销售人员收入稳定、有较强的激励作用。

5.薪水加奖金制度的应用：(1)销售人员同时获得薪水和奖金。奖金是酬劳销售人员对企业完成有贡献的工作而支出的，例如：宣传工作、销售新产品、增加新客户、降低销售费用。(2）适用需要销售人员完成特定销售活动。（3）奖金制定根据行业销售强狂、特点。（4)适用需要大量进行广告宣传去推动产品销售的行业，如消费品行业。(5)奖金收入急剧销售人员达到企业设定的销售指标或其他销售工作目标发放。(6)鼓励销售人力成本，确定的销售目标没有意义。 团队销售目标实际性考虑的三个方面：A是不是高不可攀，无法实现。B是否符合销售团队对于这个目标的投入期望值。C综合衡量。如：目的就是打败竞争对手，所以利润并不高也有意义。5、时限性 timed 指销售目标实现是有时间限制的。 销售经理、销售团队的核心成员、销售团队的全体。2.目标必须与愿景连接，方向一致。3.有目标运行的销售程序随时纠正偏差或修正销售目标。4.实施有效销售目标分解。5.有效地将销售目标传达给所有团队成员和相关人员。

（四）1.客观评价销售人员的个人目标（3点）：1、针对完成常规性目标2.制定团队销售目标的注意点（5点）：1.了解目标谁确定。确定时要有：

人员 兼做销售管理的工作，便于调整销售人员的努力方向。但不重视销售额，易造成不公平。

6.特别奖励制度的应用:1、鼓励作用广泛而有力2、促进直销产品的销售。3、奖励标准或基础不够可靠，引起销售人员之间的不平及管理造成困扰。（二）1.4种市场策略及应用:1）闪电战：市场广阔，以最快的速度把现有的存货全部卖出，然后尽快回款、实现短期利润。（特点：1、追求较快找到客户、较快占领市场。2、要求企业底薪低+提成高+综合奖励少的效率型薪资制度。3、考核注重结果、过程干预少。） 2）阵地战：市场广阔，有利可图、有竞争优势，但不急于销量拉大，要求规范销售产品、赢得美誉度、追求长期市场占有。 3）攻坚战：企业处在密集竞争的环境中，必须长期保持市场占有率。(特点:1、市场竞争很激烈。避免“发酵效应”。定义:企业因为追求短期利益上海了部分客户，很可能在整个客户群体中造成恶劣影响。后果：企业难以立足。2、追求长期利益。薪酬设计侧重于效能型，固定工资+奖金，达到长期激励的效果。) 4）游击战:市场竞争激烈，为了追求短期利润，赢点边缘客户。(特点：薪酬设计侧重提成。）

（三）1.薪酬预测的2种方法:A考虑几种可行的方案供选择。B成立一个销售小组，对计划运行在桌面进行监督。

2.薪酬评价工作的5个方面: 1.评估工作价值：销售经理在最新的和精确的工作描述基础上帮助企业确定不同工作的价值。2.协商底薪：1、注意新员工底薪问题，根据同行业情况加以调整。2、注意公平问题和同工同酬的原则。3.工作变动情况通知人力资源部门：调整销售团队的工作内容和责任通知人力部门，重新评价、改变相应薪酬等级。4.建议加薪和提升。提供精确的绩效评估，避免不准确或者带偏见的聘雇导致不公平的薪酬决策，使员工不满、工作绩效降低、跳槽、法律争端等。5.帮助销售人员获得合理津贴：离职补助。

五（一）1.制定销售目标的黄金准则（SMART）：1、明确性specific 能用具体的语言清楚地说明要达到的标准。不成功的销售团队的原因：A目标模棱两可B没有明确、有效传达。2、可衡量性measurable 指销售目标应该是明确的而不是模棱两可的，应该有一组明确的数据，作为衡量是否实现销售目标的依据。3、可接受性accede 销售经理采用以下三种方式制定团队销售目标：A自上而下，由销售经理确定，之后由销售成员实现。B自下而上，有销售成员制定，制定后由销售经理批准。C二者共同制定。4、实际性realist 指现实的条件下是否可行、可操作。 目标出现的两种情形：A销售经理乐观估计当前形势，低估实现其的需要条件，下达了高于实际能力的销售指标。B销售经理花了大量的时间、资源、

的销售人员：需要关注、培训、指导。 2、针对完成解决问题目标的销售人员：非常优异。3、针对完成创新性目标的销售人员：及其优异。 2.制定个人目标：4点注意事项：1、个人目标需要在每一年度或当年某个季节一起讨论制定。2、为每位销售人员制定具体目标、当面讨论。3、

进行沟通和交流。4、口头协议转化为书面形式。

六（一）1.销售计划制定的程序：（1）调查分析（2）确定销售目标：上一期计划执行情况、现状分析判断、预测结果（3）制定销售方案：销售策略（4）选择销售方案：收益最大、风险最小（5）编制销售方案：汇总、协商、编制，从每种到整体（6）附加说明：讲解销售计划的有关指标和难点、便于销售人员领会、明确贯彻执行

（二）1.销售预测的程序：定义：指进行销售预测的一系列过程，它开始于预测目标的确定，终止于销售预测结果的使用。

6个主要步骤：1.搜集资料 预测分为：定性预测和定量预测； 搜集资料的标准是：预测目的； 销售预测的基础性工作是：调查和搜集内容广泛的相关资料； 销售预测资料分为：（1）历史性资料（定义：记录事物过去发展变化的资料，说明事物的过去。包括经济和社会的统计资料。内容:A国内生产总值以及内部构成资料;B积累和消费的分配资料；

C居民人均授予资料；D生活费支出及其投向构成资料E企业生产成本、经营月费用、管理费用资料；F企业销售额、销售量、税收、利润资料；G企业库存、损耗、流动资金周转速度资料） （2）现实性资料。（定义：反映事物现状的资料。内容：A预测期内有关人口构成及变化情况：消费者购买力变化、居民人均收入变化、社会购买力情况，生产力布局、科研能力、价格水平、新产品开发能力。B消费者意见反馈。C实际调查研究。如：问卷）把搜集到的资料整理成系统、完整的资料，通常采用的方法有：A比例推算 B抽样推算 C适用面推算 D假设推算2.分析资料 定义：指对搜集到的资料进行综合分析，并通过推理，使感性认识上升到理性认识，从而预测出市场未来的发展变化趋势，分析资料是销售预测

的关键阶段，销售预测的成果，基本上都是在分析资料的过程中形成的。分析资料的主要内容，包括三方面的内容： A市场供求关系的变化情况B产销关系的变化情况 C消费者心理、偏好、兴趣及其变化趋势3.选择预测方法：在收集资料的时候考虑。采用不同的预测方法和预测模型，所需要的数据资料是不同的。同一预测目标，运用多种预测方法可能取得一致的预测结果，但也有可能在不同的假设条件下，结果不同，所以可以提出集中方案供选择。4.依据内外部因素调整预测 内部问题：A同过去比预测期间的工作不同 B营销战略的改变 C新产品推出 D价格策略 E促销策略安排 F销售渠道变化。外部问题：A经济环境B竞争对手C对

3

手的营销策略5.将销售预测与企业销售目标进行比较：预测和企业的营销目标是否一致。预测不能满足销售目标时，是降低目标值还是进一步采取措施实现原有销售目标。6.检查和评价 建立反馈机制，使重大变化在销售预测和决策中反映出来。

（1）市场供求 影响因素：1）国家经济政策变化；2）居民生活水平提高、收入增加。3）进出口贸易。4）竞争类成产品的成本、价格、款式、花色、技术含量、工艺水平及竞争状况。5）互补产品的变化。 内容：1）通过市场表现，影响市场平衡。2）A对商品总量的需求增加B对市场商品内部结构、质量、文化附加值需求增加；3）资源稀缺时，直接影响国内商品需求。通过价格变动反映。（2）产销关系 影响因素：1)市场情况下采用此法。2、情报来源是购买者本身。3、企业根据购买者或潜在目标客户名单接近他们，了解购买对象，购买数量占其总购买量的比例，影响购买因素。优点：企业获得的这些数据可靠便可作为预测未来销售量的依据。

但是比销售预测略低一些或相等。

1、可信性:销售人员认为能达到，销售配额才起作用 2、公平性:新老业务员、新开发的和劳动销售销售区域之间的平衡，和酬金紧密联系。 2.销售配额分配的三个步骤：1、在销售预测基础上，销售经理还要考虑企业对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总的销售指标，并获得（四）1.制定销售配额的原则(2个）销售配额指标依据销售预测来确定，

需求情况;2)原材料供应状况;3)社会生产能力。 内容：1）一种销量变化，另一种也随之变化。2）数量、结构、档次、规格、时间、地区分布。3）直接影响商品的供给，稳定减少波动度。4）社会生产规模、生产能力、工艺水平提高程度，生产某类商品的机器设备数量、开工时间、更新状况。（3）消费者分析 影响因素：心理、偏好、兴趣及变化趋势。 内容：是企业生产的指南针。 1.影响销售预测的因素：

1.外部因素：（1）需求变化：A需求是外部因素中最重要的一项。要分析需求：流行趋势、生活形态变化、爱好变化、人口流动等，影响产品和服务需求的质与量。B企业应搜集对象的市场资料、市场调查资料、购买动机调查等统计资料来掌握市场需求的变化。C市场需求决定销售潜力，销售预测值是在给定的营销政策和内部因素的前提下统计出来的，以销售潜力为基础，并低于销售潜力。（2）竞争对手情况：市场重心、价格、促销和服务（3）经济变动：科技发展、资源发展趋势、政府经济政策、GDP、经济增长率等指标变化、突发事件对经济的影响（4）政府、消费者群体的动向:政府的各种经济措施、消费者发生的变化。2.内部因素：（1）销售策略:产品、价格、渠道、促销、广告灯（2）销售政策:变更管理方法、付款条件、销售方法（3）团队成员:销售活动以人为核心（4）生产情况:生产与销售收入配合、现在的销售情况能否保证今后的生产不会产生问题.

（三）1.高级经理意见法的实施方法和特点：实施方法：1、不需精确的设计就可迅速进行预测。2、于此资料不足或预测者经验不丰富时适合采用此法。3、以个人经验为基础，弥补资料不足的遗憾。 优点：迅速作出预测 局限性：依据个人经验。

2.销售人员预测法的实施方法：1、可单独也可和经理一起制定。 2、预测结果以区域市场或行政区划分、逐级汇总出预测结果。3.销售人员直接接触消费者和用户，掌握商品畅销情况、市场动态、客户情况，预测结果比较可靠。4、《产品销售预测表》经过发出、填写、收回、统计、制定出总销售预测。此表可按月、季度、年度或淡旺季节填写；可根据客户或产品填写。 5、需要过去实际销售数量做参考来预计下一阶段销售数量。6、每一位销售人员根据自己负责区域进行销售预测。经理同时对所有区域进行初步预测。7、经理完成初步预测后，为减少预测不准确性带来的负面影响，要对依据预测而制定的计划与实际的执行结果定期做比较。偏差大的，找出差异因素、讨论、修订、取得一致预测结果。然后与销售人员编制并经过修订的预测整理完整的销售预测。 3.购买者意向调查法的实施方法：1企业在对产品的市场总体无法掌握的

上级批准。2、召集所有销售人员，一起来分解总销售指标，形成每个人的销售配额。3、和每位销售人员在销售配额上达成共识后，销售经理最好不要马上确定和下发。最好在新年第一天、在小组会议上下发配额指标，让每个人知道并且落实到文件上。这样做避免分散销售人员对完成年末的注意力，引起他们推迟或隐藏现有订单到明年再使用。 3.分配目标销售额的具体方法（6个）：1.根据时间分配：即将年度目标销售额按一年12个月或四个季度来进行分配的方法。如果将销售人员所在地区、商品特征与月份结合起来更好。2.根据团队单位分配：是指在分配销售配额时，以团队或区域为单位进行分配。3.根据地区分配：即根据销售人员所在地区大小，经济情况与客户购买能力进行销售配额分配。4.根据产品分配：即根据销售人员销售的产品来进行销售配额分配的方法。5.根据客户分配：即根据销售人员所面对的客户多少和性质来决定分配的大小。6.根据销售人员分配：即根据销售人员的个人能力大小来分配配额。

（五）1.具体销售计划方案包括的主要内容（4个）： 1、划定销售区域和客户。要以文件的形式明确区域和客户。2、明确销售的新增长点。确定增长销量的机会和实现其措施。3、确定主要任务和工作事项。增加多少铺货点、开发多少客户、重点推广哪种产品。4、制定短期目标。阶段性完成目标，有利于销售经理检查和控制工作、有利于实现长期目标。 七（一）2.不正当的销售会议的特点A、为聊天开会B、因惯例开会C、因别的部门开会而开会D、为应付上级开会E、为推卸责任开还F、为逃避难堪局面而开会3.消除不正当的销售会议的对策（5点）：A、偶尔取消一两次销售会议，看是否能产生严重后果，以检验这类会议的 需要程度。B、

将预定的会议延期举行，或将其议程并入下次会议的议程之中，以减少会议次数。C、取消会议，将需要开会讨论的议案集中在一起，等议案积累到相当程度再开会。重要且紧迫的议案，则可随时召开会议讨论。D、在机构内部制定一些有效的政策，如：所有的销售会议都要获得上级的批准才能召开。只要销售经理对属下管理者所要求召开的销售会议不是有求必应，这种政策才能发挥实效，若无充分的正当理由，管理者将不能随便开会。E、制定一定的会议议程。1）销售经理有责任选择会议的与会者、制定议程、保证议程顺利进行，其影响销售会议的有效性。2）其须运用一些技能和程序提高销售团队会议的质量，3）同时应减少那些不正当的理由而开会的会议，4）在开会前应设法探寻取代会议的更有效途径，以提高工作效率。

（二）1.确定会议参加者：1、确定参加者的类型:（1）可能会对会议有贡献的人。（2）受会议结果影响的人。（3）控制销售经理需要的组织资

4

源（时间、预算、其他人、权利、影响）的人。 2、确定参加会议的人数:参加会议人数不要太多，不要超过10人。 原因：A、讨论不充分 B、人浮于事、关心程度低 C、冲突发生可能性大 D、占用会议时间长。 3、挑选会议参加者的参考指标:A、参会人是否具备与议题相关的专业知识 B、是否有行政和法律责任来审查和决定 C、有充足的经验 D、别和地位是否适合 E、力和职责是否与其他人重复 F、否因目前的工作量太大而导致“人在心不在” G、否对销售会议有贡献 H、是否在会中有收获。 2.如何确定会议召开的方式：常用的会议方式:A、讲演法 B、展示及演练 C、讨论 D、网络、电话会议。 确定会议方式4个要点:A、预先合理分配各个阶段的时间 B、保证时间的分配与议题重要性一致 C、确的观点。13.重视活用数据。应注意（1）尽可能用数字说话。（2）设法为枯燥的数字注入生命。14.借用名家之言。

3.陈述时物品的展示要点（6点）:1.公开将物品带进会场，不需遮掩，放置在会议桌上，以便激发好奇心和方便主持人从事展示与演讲。2.在展示讲解之前，不要玩弄物品，以免引起他人焦虑。3.展示物品时使与会者都看清楚。4.展示物品时，主持人应将物品当做贵重的物品看待。5.在讲解物时，主持人切莫将它交给与会者轮流观察或触摸，因为这样就会使与会者不再留意主持人讲解。6.展示物品时需要对它操作，则主持人应事先将操作方法演练纯熟。

（六）1.结合案例，完成会后的评估工作: 2）会议结束后要进行评估，认每个阶段采取的方式 D、为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用的方式和策略。

3.控制会议时间常用的方法（5个）：A、由善于发问、结论的人士进行会议主持。B、事先把会议议题通知与会人员。C、确保会议正点举行、不能因个别人士而推迟会议。D、控制发言人员的发言内容及时间。E、合理安排会议时间。

4.确定会议议程的要点和原则：要点:A、总结前期的工作B、提供新理念与方法C、引导员工参与D、分配下阶段任务E、激励员工士气。 原则:A、按照会议议题的轻重缓急排序。B、预估每个单项议题的时间并明确地标出。C、会议前要提前下发日程安排。

（四）:1.达成共识的步骤（3个）：A、呈现一个主义和观点B、询问大家是否理解C、询问大家是否同意

2.出现分歧时的处理原则（5个）：A、不要回避对立，出现意见分歧是正常现象。B、不要因为工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立。C、建议利用会议中间的休息调节一下气氛，不要让这种气氛再继续。D、可以参考一下第三方的意见。E、可以把焦点问题卸载黑板上，客观比较一下到底谁是谁非。

（五）1.陈述前的准备工作（8点）1.了解与会者。包括：兴趣、主题了解的多少、对主题的态度。2.熟悉陈述的主题。要有广度和深度，才能答复与会者的疑问、让与会者信服。3.对要实现的目标有一个清晰的概念。与会者要得的观念、信息、看法、作用。4.罗列各种有助于显现具体目标的信息。包括：研究的成果、案例、理念、别人的观点、个人经验。5.在所能运用的陈述时间内，选择出最重要的、切题的信息。6.考虑使用适当的试听器材。7.准备一份陈述时用的陈述纲要。分为：引言（吸引与会者注意、清晰传递陈述目的给与会者）、本体与（将陈述内容按逻辑程序进行阐述或剖析）结语（会议的总结）。8.准备好各种试听器材。保罗挂图、能够、幻灯片、影片、讲义等。

2.主要陈述技巧（14点）1.具备自信心和热情。2.要与与会者保持视线接触。3.灵活运用“停顿”技巧。4.尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事，使与会者感同身受。5.适当地改变音量、音调、做到抑扬顿挫。消除与会者神门感觉和使会议生动。6.言语尽量幽默。但不失稳重。7.要克制足以令与会者分心的各种举止。8.根据与会者的层次和知识水平，注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言。9.以投影、幻灯片、挂图或将以充当讲稿。切勿边陈述边翻阅讲稿，以免浪费时间和使与会者丧失兴趣。10.设法通过发问使与会者参与，避免从头到尾长独角戏。11.用简洁而肯定的语句来表达意见。12.复原先

内容包括：A、会议是否开的值得。B、会议是否只是达到聚会或娱乐的效果而对促进销售无帮助。C、销售会议可以提供更具创造力的做法。D、

销售会议所有议题是否都已解决。E、目的达到程度如何。 3）会议结束

后要完成的工作，包括：A、评估刚刚结束的会议，作为改进未来会议的

参考。B、责成有关人员整理会议记录。C、会议主持人还应适时追踪、检查会议中决议事项的执行状况，以免决而不行，从而使会议真正能发挥解决稳定功效。

八（一）1.表格运用要点:1、月工作计划表、周工作计划表、工作日志三种表格之间的相互联系：（1）月工作计划是宏观上把握（2）周工作计划是控制要点（3）工作日志表是作为个人工作绩效分析的依据。 以效能为导向的销售团队——周工作计划是销售经理控制的要点 以效率为导向的销售团队——工作日志表是销售经理控制的要点。 2、运用表格的注意事项:（1）除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划。（2）月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划里充分表现出来。（3）周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应。（4）

工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

（二）1.管理表格的设计要点(5个）:总体原则：简单明了、分清轻重缓

急、控制关键（一）简洁，不能太复杂。（二）清晰，不能模糊笼统。（三）具有延续性。（四）具有真实可查性。（五）可发现问题进行指导和修改。

九（二）1.冲突处理技术（4个）：

1、利用职权。团队管理成员用正式的权威来化解冲突。遵循矛盾上缴”原则，即销售人员之间的冲突由销售经理解决。

2、存货缓冲。即进行冷处理，不急于处理矛盾，待冲突双方冷静后再来处理。

3、暴露处理。干脆把矛盾展开，待充分暴露出问题症结后再行处理。采用此法前提是双方都有化解冲突意愿。当意见不一致时通过谈判来解决，

必要时找第三方来调停：第三方解决方案：调解者，仲裁者，干预者A通过第三方隔离的作用减少团队内一方在人员和权力方面对另一方的威胁；B当一方积极另一方冷淡时，中间人需要做大量细致工作，消除双方分歧；C当一方对另一方的建议做出积极反应时，要适时把握时机，打破僵局并促成合作。

4、引起冲突。是对冲突主动积极的利用方式。故意引入两种立的法案，鼓励大家进行讨论，在对立中找到统一性，从而使决策更全面。 十（一）1.积极聆听的技巧（5个）:

1.问开放式的问题:1）开放式问题不能用“是”或“不是”直接回答，提问者从封闭式的问题问题中得不到更多信息；开放式问题使销售人员

5

回答时有发挥余地和空间，销售经理收集信息也会相应增加。（2）积极聆听以询问开放式问题为主，但也可以问封闭式的问题，通过不断地提问收集信息、引导讨论的内容和发展方向、 掌握对方的状态、根源和背景因素。

2.重复对方的话:（1）当对方语句比较长时，听着可重复其中某些内容、信息、让对方确定自己是否听得很确切。（2）当对方强调某一个重点词语的时候，听者重复一下，使对方感受到这个重点引起其注意，可以挖掘语句背后隐藏的意义。

3.表示自己的理解:把自己的理解表达出来可以表示销售经理理解了对方的意思，可以把对方很长的语句缩减为简要的表达，并确定双方的理解一致。

4.保持沉默:（1）谈论严肃话题、在沟通中需要用时间思考、对方需要时间思考、遇到矛盾和冲突时，销售经理需要保持沉默。（2）对方会在保持沉默的时候急于打破僵局，说出更多的信息。（3）沉默要再适当时候使用，不能过多或过少。

5.要有目标的聆听:接收到信息不等同于有效地接收到信息。有效的接收信息是完整的、没有被误解的、是发出信息的一方所希望传达的真实含义。

2.聆听过程中的注意事项（7点）:1.耐心地给销售人员把话说完、把问题谈透的机会和时间，不要在销售人员还没有说完的时候急于发表意见或评论。2.要再销售人员的谈话中听出主旨、理出主线。3.要集中精神，不要受周围的干扰影响，不要受自己对销售人员外表的观感印象景象自己对说话内容的判断。4.不要急于下结论，听完后要仔细斟酌。5.积极给予反馈，但这种反馈并不是进行价值判断。6.对销售人员的话要做深思，力图发现销售人员所说的话的深层含意和间接，觉得不能确切地了解其含意时，要提出问题，让销售人员进一步作出说明。7.在销售人员发表意见过程中，尽量不要打断。在恰当的时候，可以适当地进行引导，让销售人员讲他的意见完全透彻地表达出来。 （二）1.沟通技巧（7点）:

1.就事论事，对事不对人 :1）“对事”指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。（2）“对人”指销售经理直接对行动背后可能的动机或销售人员与生俱来的素质做评价。评价个性会给对方造成很大伤害。

2.公私分明:销售经理与销售人员谈话时，要把工作与生活的话题分开。 3.注意聆听:销售经理要充分理解销售人员的意思，不要打断对方谈话，让对方把话讲完；并且注意倾听和分析，避免给对方造成挫败感和失落感。

4.坦白表达自己的真实感受:（1）坦白表达消除猜疑。（2）建立双向沟通基础，发挥激励销售人员的作用。（3）销售经理对不满意的地方进行指导。

5.多提建议少做主张 :（1）建议：指只提出自己的观点和方法，由对方去做决定。（2）主张：指使对方接受自己的观点和想法，并按此方法执行，有强迫对方接受的意味。

6.注意措辞:措辞的技巧：（1）把“你”、“你们”变为“我”和“我们”，表达亲近感。（2）把“应该”变为“可能”。（3）把“但是”变成“是”，“同时”变成“如果”。（4）把“试着”变成“将会”。（5）把“为什么”

6

变成“是什么”。（6）发挥自己的幽默感，让销售人员感受到销售经理的亲和力。

7.让销售人员理解自己所表达的含义:注意要点：（1）根据销售人员的知识水平和层次选择合适的语言。（2）简介原则。（3）及时了解销售人员的理解程度。

（三）1.沟通前的准备（7点）:1.关注销售人员的思想倾向:针对销售人员的观点和视角考虑其利益和关注方面、考虑采用什么样的讲解内容和表达方式可以加强对方的理解。2.设定陈述目标 :销售经理希望销售人员听完陈述之后会做出什么样的举动。3.注意开场白的效果 :开场白要再短时间内迅速吸引销售人员的兴趣和注意力，并且表示充分的信心。可以利用名人格言、惊人的数据、传说等。4.指出要点 :陈述的开端要阐述要点，围绕要点组织陈述内容，控制在3个以内，并且要与听众有相讲述前停顿下、讲述时提高音调。6.简要回顾与结尾 :简要回顾的内容是对前面阐述内容的概括。陈述结尾时应在销售人员记忆中强化关键要点，并采用激昂的语句收尾，得出坚定的语句。7.制作资料强化陈述内容:陈述内容的纲要，重点强调陈述要点。非正式陈述时不需要这一条的准备.

十一（二）1.各种激励方式的具体实施(13种）

1.目标激励:含义和特点：把大、中、小和远、中、近的目标相结合，销售团队确定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻情况把目标激励包括三个阶段：A设置目标 B实施目标 C检查目标。 目标制定要根据团队的实际业务情况来制定可行的目标。 作用：（1）可行目标能鼓舞士气、激烈团队。（2）销售经理定期检查销售目标任务，使销售2.榜样激励：含义和特点：销售经理可以在一定时间段内对销售人员进行评选，把优胜者作为榜样；通过树立销售团队的典型人物和事例，表让其明白提倡和反对什么样的思想、行为，鼓励团队成员学先进、帮后进、积极进取团结向上。 作用：为销售人员增添克服困难、实现目标、争取成功的决心及信心。 实施：及时发现、总结、用好、用足、用活典型。

3.工作激励：用其所能，扬其所长，投其所好，避其不足，丰富工作形式、工作内容，合理安排工作任务，通过工作本身对销售人员产生有效的激励作用。

4.培训激励：培训是一种针对人力资源、未来的投资。

5.授权激励 ：销售经理把本来属于自己的某些权力授予销售人员代为行使。 实施：授权要将责任、权力一起授予，使销售人员承担更多的任务，并享有相应的权力，完成的好再给予奖励。

6.环境激励：创造一个良好的团队工作环境氛围，使销售人员能心情愉快地在团队内开展工作。 作用：A、满足销售人员的需要B、形成压力和规范C、推动销售人员努力工作D、创造优良业绩

7.民主激励：充分发挥销售人员的主人翁精神，邀请销售人员参与到企业的管理、企业的重大决策中去，让销售人员有归属感、荣誉感和责任感，从而充分调动销售人员的积极性和主动性。

关性、需要对方牢记的或与目标接近的。5.使用过渡句:注意语调的运用：

自己的行为与这些目标联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员。

人员按目标拼搏。 实施：销售量、销售额、新客户数、货款回收率等。

彰各方面的好人好事，营造典型示范效应，使全体团队成员向榜样看齐，

8.物质激励：奖励就是对人们的某种行为给予肯定和奖赏，使这种行为得以巩固和发展。 物质奖励的手段包括：A工资 B奖金 C加薪 D福利 9.精神激励：物质奖励到一定程度时候，会出现边际作用递减的现象。而精神激励作用会更持久、更强大。 精神激励包括：A表扬 B发放荣誉奖品和奖章 C与企业领导合影 D授予称号。 作用：对销售人员贡献公开承认，满足其自尊需要，从而达到激励的目的。 实施：物质和精神奖励相结合的原则，同时要不断创新、要有新颖的刺激和变化的刺激。反复用奖励的作用会衰退，奖励过频刺激作用也会减少。

10.竞赛激励：通过开展各类竞赛活动来不断给予销售人员充电的机会。 实施：销售业绩竞赛、新客户开发竞赛、回款竞赛

的勤勉。C多给他们出主意、想办法。

2.激励来自不同招聘渠道的销售人员：（1）从企业内部招聘的新成员 ：A帮助他们融入团队。B明确他们的工作职责。（2）招聘来的经验相对较少的销售人员：A安排导师，使他们融入团队。B提供机会，使他们在当地扎根，例如：提供住房、联系银行等。C介绍他们和同事认识。D通过让他们明晰各自的职责。E在培训时，有意提早安排一些挫折，让他们有一定的“免疫力”，以便将今后可能会受到的心理伤害减少到最小程度。F帮助找出他们的初期优势、基本需求并需要进行专门培训的领域。G及早提供机会来安排和指引他们达到成功。（3）从别的企业招聘到的有经介绍工作内容、业绩考察标准、业绩评估表格、报酬机制、晋升途径等，

11.工作调整：在识别销售人员的个人需求之后，销售经理就必须确认团队成员所从事的工作的确能使其受到刺激。 实施:A、停止任命，将其调到更满意的岗位。B、进行工作调整以提供更多机会，或意识到该工作不能满足员工的个人需求而宽容其业绩不佳。C、根据销售人员目前以及今后对工作的需求为其进行工作调整。

12.关怀激励 :了解是关怀的前提。销售经理要做到“八个了解”：成员的姓名、生日、籍贯、出身、家境、经历、特长、个性特征。做到“九个有数”：成员的工作状况、住房条件、身体情况、学习情况、思想品德、经济状况、家庭成员、兴趣爱好、社会交往。 作用：增强亲近感、责任感

13.支持激励 ：销售经理要善于支持团队成员的创造性建议，充分挖掘成员的聪明才智；使大家都想事、都干事，想创新。 实施：A、尊重销售人员的人格、尊严、创造精神。B、爱护销售人员的积极性和创造性。C、信任团队成员，放手让其大胆工作。D、当销售人员遇到困难时，主动为销售人员排忧解难，增加销售人员的安全感和信任感；当工作中出现差错时，要承担自己应该承担的责任。E、向上级夸奖团队成员。成员会心存感激，满足其被认可的心理，干劲会更足。

（三）1.激励不同类型的销售人员：（1）善于指挥他人的销售人员：A支持他们的目标，赞扬他们的效率。B帮助他们融通人际关系。C让他们工作中发现和弥补不足，而不要指责。D避免让效率低下和优柔寡断的销售人员去拖他们的后腿。E当他们不请自来地帮忙时，不要拒绝。F巧妙地安排他们的工作，授予他们一定的权力，使他们的工作有一定的自主性。G不要告诉他们怎么做，让他们保持自己做事的方法和风格。（2）善于思考业务的销售人员：A表扬他们的思考能力，对他们的分析表示很感兴趣，并希望他能继续坚持下去。B提醒他们完成工作目标，别过高追求完美。C尽量要直接批评他们，而是暗示或提醒，让他们自己发现错误。D不要突然打扰他们，他们不喜欢在思考是被打扰。E多表达诚意比运用沟通技巧更重要，他们能够立即分析出别人表达诚意的真伪。F赞美他们的一些发现和创意，因为这是他们努力思考的结果。（3）善于处理关系的销售人员：A关心他们的生活，让他们感到受重视和尊重。B与他们谈话时要注意沟通技巧。C由于他们比较缺乏责任心，所以应承诺为他们负一定责任。D为他们提供安全感。E提供给他们充分地和他人分享感受的机会。F告诉他建立融洽的人际关系也是团队一项重要工作。G安排工作时，强调工作完成对于团队和成员的重要性，指明不完成工作对他人的影响。（4）“老黄牛”型的销售人员 ：A支持他们的工作，对于他们认真的态度和敬业的精神给予肯定和赞扬。B给予他们相应的报酬，奖励他们

验的销售人员：帮助他们适应企业文化、融入销售团队。（4）本企业的老成员：A销售经理将他们的某些不足与其对整个销售活动的贡献有机地联系起来，双方应该就绩效标准与业绩水平之间的差异达成一致。B销售经理应尽量纠正花在新老销售人员身上时间的差别。C考虑让老销售人员做新销售人员的导师。

（四）1.不同阶段的团队奖励：（1）新成立阶段（蜜月阶段）：激励方法：

1、帮助大家尽快熟悉2、增进团队信赖感3、宣布对团队的期望4、为团队提供明确的目标5、提供工作指导。 理解：1、举办活动，营造气氛，

促进相互认识和了解；介绍成员特长，形成彼此尊重，奠定团队合作基础。2、采取戏剧或表演形式，让成员短时间内建立信任感和凝聚力。3、

提供方向和动力；明确可取得的成就和实现的期望；征询成员意见。4、制定简单易懂且振奋人心的目标；讨论目标如何共同实现；展示对目标实现的信心。5、激发奉献精神；保证方向和计划与团队发展之间的平衡。（2）摸索阶段：激励方法：1、安抚人心2、妥善处理纷争3、树立团队榜样4、建立行为规范。 理解：1、分享对未来的信心，保证会与大家同舟共济。2、鼓励成员表达自己看法，及时处理矛盾和冲突。3、以身作则、展现高效工作、关心工作品质、示范沟通等。4、建立适合自己团队的行为准则。

（3）稳定阶段：激励方法：1、鼓励团队分析讨论有争议的问题2、提高员工的责任心3、合理分配角色4、强化行为规范5、营造团队文化6、工作重心转向支持和领导。 理解：1、定期召开会议，避免成员有意回避冲突而不发表有争议的看法。2、不违背企业规定又能人尽其才。3、细致分配成员角色，根据成员才能和特点安排合适位置，接受培训。4、要求成员照章办事，否则逐出团队，激发成员自觉遵守行为规范。5、文化积极、鼓舞成员勇于承担风险、努力工作，形成团队特色。6、建立个人评价体系，增强人际关系，适当授权，征询意见，一起实践。 （4）成功阶段（协作阶段）：激励方法：1、增强使命感2、尝试放松控制3、鼓励团队成员轮换角色4、监控工作进展5、培养成员领导能力。 理解：1、依赖成员自我承诺、发扬其对自己负责的精神。2、促进团队团结，避免内部竞争；促使成员担负责任，迎接挑战。3、保持成员工作活力和兴趣；提供应付意外的后备力量；增加新力量和才能。4、承认个人贡献，也要突出团队整体成就。5、更懂授权，鼓励团队向自我管理方向发展。

（五）1.最能激励明星销售人员的因素（7点）：1.追求地位，需要别人给予表扬；享受权力与权威，注重形象与声威。2.好相处，热衷影响他人；运用感性说服别人，自己却不为情感所困。3.需要他人的尊重。4.

7

喜欢照旧路子来解决问题。5.追求成就感。6.追求刺激。7.希望真诚相待。

2.激励明星销售人员三个要点：1.与销售明星保持比与有问题的销售人员还要密切的联系。2.寻求新的、非金钱的方式来奖励业绩出众者。3.及时给予业绩出众者反馈，使之具有成长和提高的感觉。

十二（四）1.进行业绩评估的程序：1）建立基本政策：（1）评估组织。由销售人员的直接上司负责：销售主管、地区经理或销售经理。（2）评估方法。确定一种评估方法。（3）评估周期。月度、半年、季度、月度评估。 2）制定考评目标：（1）目标必须是经过努力可以实现的。（2）目标实现后应有相应的薪酬配合。（3）目标的表述应明确清楚，切忌含义 2、培养和推动协作精神具体措施：A、鼓励团队成员互相帮助。B、采用公正的管理方式。C、创造成员相处的机会。D、引导成员从长远角度考虑问题。E、尽量避免成员之间的竞争。F、一起参加集体培训。 混不清。（4）目标最好是销售人员自己提出的，或上下级共同确认的。（5）目标最好是量化指标，易于考核评估。（6）目标应根据不同的市场环境而分别制定。本单位、本部门、个人的目标应与其他有关福昂面和成员的目标协调与配合。 3）与团队成员沟通 ：共同讨论制定、达成一致，签订绩效协议或目标责任书。 4）确定评估的内容 ：制定评估清单，包含定性和定量的项目。 5）收集数据、资料和信息： 评估资料的来源：

（1）销售人员的工作报告书。（2）团队成员以外的各个渠道。 如：销售经理的观察、企业和客户的销售记录、客户投诉、其他销售人员的谈话等。（3）销售团队提交的报告。如：拜访、活动、费用报告，要准确、完整、及时、真实才有用。 6）业绩评估的实施 ：A、根据上一阶段数据、资料和信息对销售人员进行全面评估。B、评估后同员工面谈。C、分析业绩完成结果，对业绩好坏原因进行探讨D、配合实行奖惩措施。 十三（一）1.通过案例分析如何提升团队的凝聚力：1.团队精神含义、凝聚力含义和包括内容：见领会（一）1、2。 2.凝聚力强的团队特征：见简单应用（一）1。 3.影响团队凝聚力的因素：2。 4.针对外部

因素，采取的措施：见简单应用（一）2。外部威胁——强调团队力量。 针对内部因素，采取的措施：（1）领导方式：采用民主的领导方式（2）团队目标：合理设定团队目标（3）团队规模：控制团队规模（4）奖惩方式：多设立集体奖励（5）团队状况：培养集体荣誉感。

（二）1.如何建立销售团队中的互信氛围：1、鼓励合作。（1）团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争。通过合作消除分歧、达成共识、建立互信的领导模式。（2）促进团队成员间的交流。通过组织培训、开展竞赛、举行团队会议、举行奖励活动等来使团队成员加深了解、增进感情、融为一体。 2、采用公正的管理方式。遵循公平、达成共识。 3、向成员展示长远目标。给予团队成员实现目标的信心，使其主动开展工作、达成愿景。

（三）1.通过案例分析提高团队士气的方法：1、团队士气的定义：是为团队目标而奋斗的精神状态。 2、影响团队士气的原因：见简单应用（三）1。3、士气与销售效率之间的关系：见简单应用（三）2。 4、提高团队士气的方法：A.保持积极心态（自我控制） B.做一个优秀的领导者（正面：作风民主、集思广益、乐于接纳意见、办事公道、遇事与大家商量、听取意见、关怀下属、重视成员需求；反面：独断专行、压制成员等） C.经常进行沟通 D.坚持按劳分配的原则（公平、合理、按劳分配、论功行赏） E.确保人际关系的和谐（互相赞许、认同、以团队荣誉为荣、有满足感）

（四）1(72).通过案例分析如何培养和推动协作精神：1、协作精神的定 8