工业品销售总结日志
本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是客户进程(Agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访,以及与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.
分析客户进程比较慢的原因在于以下几点:
1. 供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小
问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为,即,在客户端缺乏动力.
2. 信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品
即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适应,然后才能讲有欲望去实现这个销售行为.
3. 风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会
带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不是很高.
4. 自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的
过程中对决策者的推动力不足.
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“突破工业品营销瓶颈”课程学习小结
前些日子，我参加了集团公司组织的“突破工业品营销瓶颈”的学习，两天的学习，虽然短暂，但收获良多。作为一名基层的销售人员，结合两天的课程学习和实际工作情况，对我产品的销售工作现有以下几点建议：
首先介绍下，我具体的工作和营销产品：
工作：***公司 销售
产品：电缆，新兴电缆产品，用于太阳能光伏系统电路连接。
客户群：一，太阳能系统集成商 二，太阳能光伏接线盒厂家。
市场分析：产品属于新产品，属于太阳能发电行业，发展前景较好，但竞争激烈，主要竞争对手有三家。
一，运用“卡位”战略，在细分市场中确立第一
光伏电缆是新兴产品，在电缆行业和太阳能行业中，都是一个新的分支。目前我们可能还没有能力做到电缆这个大行业中的第一，但我们可以在光伏电缆这个细分市场中做到第一。理由如下：
A, 目前，我们主要的一个竞争对手，虽然国内市场占有率比我们高，但是，我们的国外市场做得比他们好。而国内整个太阳能光伏产业80%的市场在国外，这样我们可以在国外市场做强做大，让国外客户认可我们的产品，进而影响到国内市场。
B，我们公司实力强大，管理规范，这样我们的产品性能稳定性得以保证，拥有的技术优势。
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工业产品销售技巧学习总结
------------------丁兴良销售讲座观后感
这几天听了丁兴良老师有关工业产品销售的培训视频，总结丁老师的演讲，可以用以下几个词形容：潇洒，风趣，幽默，一针见血。
首先，丁老师给我们介绍了有关工业产品和快速消费品销售之间的区别。在销售对象上，快速消费品是针对全球60多亿人口的消费人群；而在工业产品的营销对象则是大多针对企事业单位。在购买模式上，快速消费品的购买决定比较迅速，只要销售人员能够把握好客户，一般都可以在短时间内促成交易，而客户一般只关心产品的使用价值，对销售人员本身不太感兴趣；而工业产品的项目销售金额比较大，所以决定了它的销售周期比较长，而且对产品的售后非常重视，一般都是由项目评估小组决策决定，同时对销售人员的重视程度也非常高。这两方面的区别决定了在对待快速消费品和工业产品的销售要采用不同的销售模式。 总结在工业产品的销售过程的三个关键九字诀：找对人，说对话，做对事。 首先，我们在销售的最开始，是要找人，找一个合适的人，如何找。总结以下五项法则：
（1） 分析大客户的内部组织架构
（2） 了解客户内部采购流程
（3） 分析大客户的角色与分工
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精细化学品的销售步骤：
销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段。
1、产品引入阶段
产品引入阶段的工作大概会经历下列几个步骤
1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）。根据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，寻找牵线者、汇总分析后初步排定开拓顺序。
1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和采购流程，
拜访前的准备：
继续收集客户信息、大概预测对方的需求点、消费心理和采购流程，确定拜访目标（所需信息见收集样表和沟通效果），准备沟通内容、展示资料。核心就是搞清楚各采购相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的原因，这样才能真正让产品服务打动客户。
初次拜访：
介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；
引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言迅速引起对方对产品/服务的兴趣—
—根据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和成功案例/证据—— 引出辅助材料让对方阅读；
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专业做“事”，精细谋“市”，成功得“势”
前言
本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制，结合雅上公司的实际发展情况和所处阶段，引入了一些科学的部门管理方法，针对性较强，希望能对部门建设起到一些抛砖引
玉的作用。
目录
1、销售部与市场部的关系…………………………………………4
2、工业品销售部纪律………………………………………………5
3、工业品销售部员工培训7模块 ………………………………7
4、工业品销售部会议3要点………………………………………9
5、工业品销售部例会5常规………………………………………10
6、工业品销售人员必备7种武器…………………………………11
7、工业品销售部业绩提升4法……………………………………13
销售部门和市场部的关系
古语有云“仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲，只有企业运营顺畅、资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发：夯实产品力；考虑投资市场和品牌：提升品牌力。否则，就只有靠最原始的“销售力”去肉搏、去血拼！
在这样一种宏观产业格局下，处于发展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知：
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把握不同类型经销商的需求，工业品营销咨询多年经验总结
来源：法思营销
同为经销商由于下线客户的需求不同，其需求也是各有不同的。法思营销认为销售人员如果能准确把握不同类型经销商的需求，无论是开发新客户还是维护老客户，都会马上抓住重点，说到客户的心坎上，达到事倍功半的效果。
销售人员，尤其在初次拜访候选经销商，了解其下线客户的结构组成非常重要，具体来说就是：其年销售额中零售；二级批发商；装饰公司和工程出货各占多少，从而能迅速确定该经销商是偏向哪种类型。拜访客户中销售人员所讲正是经销商所思，双方往往直入主题一拍既合，大大提高了工作效率，同时公司在制定经销商政策时，也更有针对性了。
例如对网络经销商而言，他们最关心是价格和品牌知名度，因为他的下线客户均是些毫无忠诚度，为多5分钱利润就会投靠其他人的墙头草。另外你的品牌知名度高或广告投入多，也就是说对终端消费者能形成强劲拉力，市场对这个品牌有需求，二级商不想进货都不行。网络经销商以走量为主（大都是技术含量低，大众化的品类），平时的利润率几乎接近零，其主要利润来自每月或年终扣点并带动其它利润产品的销售。产品的价格和知名度是网络经销商制胜两大法宝，如果销售人员初次拜访就大谈本公司产品尖端，技术服务如何出色等等，相信客户是不愿意和你侃下去的。
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企业内训：工业品销售技能
明阳天下拓展
培训主题：工业品营销人员 销售谈判策略技巧 销售人员商务礼仪天数：2 天
课程目标：
了解工业品营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
明确工业品销售需要的综合形象与礼仪表现，需要怎样的思维、技能与知识；
掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
深刻了解工业品谈判策略及其运作原则，并能灵活性运用各类谈判技巧；
掌握突破大客户的商务与组织策略，熟悉各类投标项目运作及九大技巧；
能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；
能全面掌握工业品营销人员职业生涯的规划，尽快提升综合职业素养。
课程大纲：
第一讲：营销职业的基本素养
一、销售人员的心理素养
销售人员的心态要求（职业特点）
常见的不良心态与思维
正确的心态、品德与思维方式的建立
二、销售顾问的专业知识和技能
行业、商务、竞争、产品技术、应用等五类 知识的转化模式
知识的结构与创新
三、销售人员的综合素养
确立正确的价值观基因
商务技能的练习法；十类商务知识
录音法--电影法--杂志法-网络法--总结法--讨论法 案例与练习；
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工业品价格调查总结
工业品价格统计工作，按照省的要求，在队领导的关心支持下，以狠抓数据质量为核心，以全面提高产品和行业价格代表性为基础，在企业调查人员的配合下，圆满完成了全年的工作任务，取得了显著的成效。总结如下：
一、调整调查企业，强化代表性
对原有的调查企业进行了清理调整，剔除了个别倒闭企业，增补了代表企业，使我市工业品价格调查样本企业保持在 户。
二、提高调查人员业务能力
有针对性地对调查企业的统计人员，对《工业品价格调查方案》讲解，特别强调工价调查要严格执行“按时点采价”、“同质可比”和“正确区分规格品价格与综合平均价的关系”，确保了工价调查数据的准确性和稳定性。同时在平时上交报表的过程中，我们也及时进行了针对性的讲解培训和电话核实。既加强了基层调查员对专业知识的学习，又较好地促进了工作的贯彻落实，确保了数据质量。
三、强化基础工作
根据调查方案的要求严格把握资料的来源渠道和环节，确保建立健全了价格、指数等台帐便于对比分析发现问题和查找原因。要求各调查企业统计人员严格执行方法制度，加强业务学习，确保数据质量。通过数据质量检查，增强了各级统计人员的质量意识。
四、加强报表规范管理、提高数字质量
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