快消品新客户开发实战

快速消费品由于其特定消费性质，面对的是广大的直接消费者，所以要做好快速消费品就必须要开发大量的新客户，如果你不开发，很快就会被竞争对手吃掉，所以我就对我从事的快速消费品新客户开发的实战经验和大家一起分享，也请大家一起讨论，改善，达到最实用的效果！

第一、开发新客户之前，我们要有个准备工作，准备相关公司资料，样品，宣传册，POP，竞品情况分析，还有就是最重要的自信心的准备。不管是去开发哪个客户，就要有必胜的信心，相信自己一定能够成功，这样你成功的机会就多了一倍。

第二、与客户交谈之前还应该做的一个重要的工作就是，选择我们的哪个产品或哪个品种去和客户谈，我们应该观察客户拜访我们竞品的档次价格等方面去定位我们应该推荐的品种。竞品情况反映的是在本地购买的习惯，所以选择合适的品种应根据竞品。

第三、有信心，并选择了品种，就可以开始与客户交谈，可以和客户聊我们的产品，也要聊竞品，聊价格，利润等等，客户需要了解的情况，我们都尽力说明白给客户挺，目的是为了显示出我们产品的优势。

第四、与客户交谈过程中，最重要的一个环节是了解客户的心理和需求，这样我们才好对症下药，一环一环的满足客户的心理，满足客户的需求。每个营销人都知道我们推销的不是产品本身，推销的是客户的需求。所以了解，并满足客户的需求是我们必胜的一个最直接的环节，所以我们一定要做好者一环节。

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9月份销售总结

9月份的工作主要是以开发新客户为主，其中包括发放9周年活动单页。

前半个月的活动范围主要是公司周边的大厦，如：金城大厦、府琛广场、星北大厦、中创大厦、常高新科技园等。

下半个月主要去了一些工业园，给一些大企业和新开的企业发放了公司采购手册；为新增客户做报价单及跟进服务。

9月份总计新增客户8家（包括两家以前流失的老客户，己消费的4家）

9月份完成销售金额为 元。

工作中遇到的困难

1. 发放活动单页会遇到我们前面在发，后面保安或清洁工在收，

常常会出现我们手中一沓刚发完准备走，回头时刚好遇到保

安手中拿着一沓跟我们差不多厚度的单页。（一些发到办公室

里面的除外。）

2. 部分产品价格高。9月份产生消费的4家新客户全为刚开的新

公司，其他有经验的一看到我们的价格就说贵，部分单位觉

得单页的上活动产品有些不实用，价格又偏高。

3. 没电脑，做报价不方便。

经验总结

9月份的销售任务没有完成，但终于体验到了什么叫销售，在工作中学也到了不少经验，向客户介绍产品的同时对公司的产品也更加熟悉，在处理一些比较刁蛮的客户时也能更合情合理。10月继续加油！

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听了付遥老师《如何开发大客户》的专题讲座，我懂得了“客户是企业的生命线”、“开发客户是企业运行的关键性工作”，讲座把如何开发大客户销售中所需的技能，对以往的经验和新的营销理论进行整合，以便更好的开展大客户销售活动。

一:要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“为什么”。最终的问题终于浮现出来了,就可得知客户真正的需求.

二: 价格是客户最关心的购买因素之一。过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。不能过早的把底牌亮出来, 虽然从一般意义上来说，底线间的交易都是双赢的结果，但谁赢得多一点，谁赢得少一点则大不相同。在前期的沟通中，客户需求都明确了，产品的优点和缺陷都达成了谅解，报价的最佳时机即将达成交易之前。

三: 当取得客户的信任,得知客户的真实需求即做到销售定位,经过谈判压倒竞争对手赢得订单.可这并不是任务的完成,客户可能还有其他的需要,继续跟进与客户取得长期合作的伙伴关系.

四:客户对整个业务过程的信任和产品的认可是此次工作的满意结束!

近年来，随着市场经济的快速发展，市场竞争也日益加剧，企业的营销策略随之改变，越来越多的企业开始将大客户作为自己最主要的渠道网络，并在市场中取得了不俗的业绩。共赢，是企业生存的命脉，更是倡导的理念。以“共赢”为目标，作为大客户营销的一个重要原则。

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EAS客户现场开发经验总结

研发中心EAS开发部 杨中科

简介：这篇文章介绍了我在进行EAS客户现场开发时积累的一些经验，主要涉及到了现场开发调试环境的搭建、构建系统的建立等，还有现场开发的一些技术性问题。

一、 开发调试环境的搭建

1、代码查看

代码属于研发受控资源，因此除了小部分业务系统代码之外，大部分的框架代码和业务代码是无法带到开发现场的，这样在客户现场很难参考他人以及框架的代码，使得开发速度降低。不过客户开发现场的jar包基本没有混淆，所以可以通过反编译的方式查看源码。Java反编译的工具有很多，比如DJ Java Decompiler、jadclipse、Jode等等。我个人推荐大家使用Jode，因为它有一个eclipse的插件，可以在eclipse中直接反编译.class文件，十分方便，而且其反编译质量也非常高，基本接近于源码。

2、调试

使用反编译工具可以查看框架和业务系统的源码，但是反编译以后的代码只能查看，因为java的调试是以代码行号为标识进行的，而反编译以后的代码行号与源码是不一致的，所以就无法在反编译以后的代码上直接打断点调试。可以通过如下方式解决此问题：

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关于快消品的消费者调查活动总结

随着社会的发展，快消品已经越来越多的进入人们的生活，为了获取更多关于快消品市场的信息，据此我们以小组的形式进行了一个关于快消品的消费者市场问卷调查，并进行了简单的总结，具体内容如下：

一.调查主题

关于当前大学生的快消品消费需求和供应状况以及简单的市场前景预测。

二.调查背景

近些年来，随着社会的发展和人们生活工作节奏的加快，快消品行业迅速发展，尤其是在大学生群体当中，更多的人已经渐渐地越来越离不开快消品。

三.调查目的

通过对大学生在快消品方面消费调查分析，在了解高校快消品行业面临的新政策和发展趋势的情况下，达到了解高校快消品行业需求状况（消费心理、基本情况、消费观念等），以满足大学生对快消品类型的需求。

1. 及时把握大学生消费的新动向、了解当代大学生对快消品的消

费习惯

2. 引导大学生树立正确的快消品消费观念

四．调查范围

唐山学院、唐山师范学院及附近高校的在校大学生

五．调查方法

观察法、访问法、抽样调查、问卷调查、采集二手资料等

高校周边快消品环境：观察法、访问法

二手资料：百度文库

六．调查问卷模板（附录一）

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华东区域十一前后开业情况总结

十一前后销售业绩5万以下是差，5-10万是中，10万以上是好 开业专卖店 销售业绩 商场是否新商场 商场定位 湖北襄樊 中 老商场 当地最高档 安徽淮南 中 新商场 当地最高档 安徽亳州 好 老商场 当地最高档 上海奉贤 好 新商场 当地比较高档 江苏盐城 好 老商场 当地第二高档，规模最大 江苏吴江 好 老商场 当地最高档 江苏靖江 好 老商场 当地最高档

差的原因：主要是因为时间比较紧张、各方面准备不到位；打算后期帮客户重新搞一次开业活动。

十月份还有湖北荆门（在装修）、江苏常州（在装修）、江苏泰州（已装修好、准备上货）、江苏启动店四家店开业。

还有江苏徐州、江苏淮安两家店重新装修改造。

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工作总结

在润田公司工作有一段时间了，在工作中碰到了很多的问题，以下是我个人对公司的几点建议：

1、产品包装设计：可留一位置印制一个笑话或一个生活小常识。因为在消费者的眼中，水的质量及口感都是差不多的，只有少数人对水有高要求，对于传统的水而言，其主要卖点是解渴，可对于消费者来说，影响他们购买的因素很多，包括包装，水质及水的口感等。在水瓶的包装上印制笑话或生活小常识，几乎是在零成本的情况下增加另一卖点。据调查，大部分消费者都会对手上的水瓶有意识或者无意识的的看看，尤其是在公交车上，他们总是习惯性地去看包装上的文字来打发时间，这一卖点无疑是满足了消费者的需求，同时也是在以另类的方式为我们润田水做宣传，而且这种广告既脱俗又深入人心。当某些消费者在抉择哪种品牌的水时，在这样犹豫不决的时候，可能一个笑话就成为了他购买的动力。据心理学分析，一个人在心情愉快的时候，他更容易接纳其他事物。如果消费者边喝着水，然后看着瓶上的笑话，心情瞬间舒缓下来，相信，此时我们的水的口感也将“变”的更好。在一个人心情好的时候，一切都是美好的，如果能考虑到这一点，我们的产品将有独特的卖点，从而脱俗于一般产品。

2、产品广告词：“怕上火，喝王老吉”，相信大家都很熟悉这句广告词，王老吉之所以卖的那么好，“怕上火”这句广告词起了很大的作用，它抓住了现如今的人们的消费习惯及消费者的心理，把王老吉的品牌定位的很清楚—不上火。而对于我们润田公司而言，翠水是一个不大成熟的产品，基于它的特殊性，同样需要很好的定位。对于翠水来说，除了在水质上做宣传，还应有句很好的广告词。一般的广告都是向消费者宣传自己产品的优点，而更高层次的广告则是让消费者帮助我们一起宣传，所以消费者的口碑很重要。怎样才能在消费者中养成良好的口碑呢？首先，产品的质量要好；其次，要给产品定位一句比较容易深入人心的广告词，而且产品的命名也很重要，如“旺旺”、“哇哈哈”等产品的命名都是很成功的，而我们的翠水其实也可以简称为“小翠”，广告词可以类似如下：要补水，找小翠/小翠，你今天喝了吗？/小翠，给你非一般的滋润。“小翠”以往都是作为一个人物出现的，是一个大众化的词，它作为水的名字出现时，更具感染力，当翠水这一产品深入人心后，“小翠”这一名字将叫的更响，也间接地成为了消费者的“口碑”，形成良好的广告效应。广告嘛，主要是要通俗，且契合人心，有时候广告不仅是广告，更多的是一句流行语，能做到这一点，产品也就开始流行了。

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学期即将结束，学习《电子产品销售与客户管理》这门课程也有一段时间了，对这门课程我也有了初步的了解。即使学习这门课程没有像其他专业课那么深入，我还是学到了很多的新知识，而这些又是和我们专业息息相关的知识。因为制作和设计电子产品的最终目的还是将电子产品销售出去。同时也让我多一个技能，在就业上又多了一条路，而且这门课程对专业知识的要求不是很高，对那些专业技术学不好的同学很有利。学习这门课程的过程中，大部分的任务都是由团队一起完成的，所以很注重团队意识，需要各组的每一个成员共同行动才能将任务的做的更好，并且团队之间经常需要沟通，交流各自的心得以及总结经验，也提高了我们的沟通能力。

这学期我们学习的这门课程主要分为2个项目：第一个项目是经销商式电子产品销售与客户管理，第二个项目是招投标式电子产品销售与客户管理。

在第一个项目经销商式电子产品销售与客户管理中，主要的内容包括撰写电子产品市场营销调研报告、策划电子产品推广方案、建立经销商客户管理文档等内容。第二个项目招投标式电子产品销售与客户管理中，主要的内容包括学习销售礼仪与沟通技巧、制定投标书、建立招标商客户管理文档等内容。

市场营销调研报告：调研报告是整个调研工作，包括计划、实施、收集、整理、等一系列过程的总结，是调研报告研究人员劳动与智慧的结晶，也是企业需要的最重要的书面结果之一。它是一种沟通、交流形式’其目的是将调查结果、战略性的建议以及其他结果传递给管理人员或其他担任专门职务的人员。

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